Работает ли аутсорсинг в процессе продаж?

Считаете, что аутсорсинг — это идеальный способ повысить эффективность лидогенерации или продаж? Задерживать. Прежде чем вы начнете закладывать части вашего процесса продаж, необходимо рассмотреть ряд вещей — например, выяснить, как аутсорсинг вписывается в вашу стратегию продаж, какие функции продаж передать на аутсорсинг или как найти идеального партнера по аутсорсингу для вашего бизнеса. потребности. Но не волнуйтесь, у нас есть информация об аутсорсинге продаж.

Познакомьтесь с историей двух потенциальных магнатов хот-догов и ошибкой, связанной с аутсорсингом, которая разрушила их растущую империю.

Повзрослев, мой партнер и его брат поняли, что дети-отшельники, оставшиеся дома одни после школы, голодны. Не всегда были закуски. Некоторым детям не разрешалось даже пользоваться микроволновой печью, не говоря уже о том, чтобы подходить к плите без присмотра.

Молодые братья решили решить проблему местных голодных детей, продавая хот-доги по домам. Мой будущий муж и его брат разогревали дома хот-доги и продавали их соседским детям. Вырученные деньги они тратили на леденцы.

Затем братья поняли, что они могли бы зарабатывать деньги на конфеты И проводить больше времени, играя в видеоигры, если бы они отдали на аутсорсинг самую утомительную часть: продажи. Вместо того чтобы самим бродить по окрестностям, предприниматели наняли младшего друга в качестве своего торгового представителя .

Поначалу братья практически купались в конфетах, несмотря на то, что почти все время проводили за видеоиграми. Так было до тех пор, пока мать продавца не узнала, и он не был вынужден уволиться. Без продавца быстро развивающееся предприятие по производству хот-догов закрылось.

Мораль этой истории в том, что вы, возможно, тоже задавались вопросом, может ли аутсорсинг некоторых частей вашего процесса продаж дать преимущество вашей торговой операции без необходимости нанимать штатных сотрудников. Но ответ не черно-белый. Партнерские отношения в области продаж могут стать отличным способом увеличить ваши усилия по продажам без обязательств или затрат на наем специалистов по продажам на полный рабочий день, но это не универсальное решение, подходящее для всех.

Аутсорсинг продаж позволяет вам «отложить» действия, которые вы считаете трудоемкими или обременительными, и поручить это кому-то другому. Тогда у вас и вашего внутреннего отдела продаж будет больше времени для таких вещей, как закрытие сделок и управление собственной повседневной деятельностью.

Но, честно говоря, есть вопросы, на которые вам нужно ответить, прежде чем вы сможете решить, подходит ли аутсорсинг продаж для вашей команды продаж , процесса и, конечно же, вашей прибыли. В конце концов, вы же не хотите, не задумываясь, отдать на аутсорсинг торговую деятельность и в конечном итоге разрушить все свои мечтания о конфетах.

Итак, запрыгиваем.

Что такое аутсорсинг?

Аутсорсинг — это процесс получения товаров и услуг от стороннего поставщика. По сути, это передача действия внешнему источнику, а не завершение этого действия внутренним.

Термин «аутсорсинг» часто несет в себе некоторую негативность, которая, как правило, происходит из-за широко распространенного стереотипа о том, что все компании отдают на аутсорсинг иностранных поставщиков, которые отнимают рабочие места у местных работников, предоставляют услуги на низком уровне и добавляют ненужные сложности. Но это не всегда так.

Что такое аутсорсинг продаж?

Аутсорсинг продаж — это процесс найма внешней стороны для выполнения конкретных задач, связанных с вашим циклом продаж. Он часто используется компаниями для увеличения объема продаж без найма или добавления внутренних ресурсов в отдел продаж.

Как работает аутсорсинг продаж?

Компании могут отдать на аутсорсинг весь свой отдел продаж или его часть. Например, компания может решить передать на аутсорсинг аспекты продаж или обслуживания клиентов определенной линейки продуктов или сегмента. Некоторые, особенно стартапы, передают все свои продажи на аутсорсинг в качестве стратегии выхода на рынок, чтобы как можно быстрее начать привлекать потенциальных клиентов.

Для этого компания сотрудничает с внешней сторонней компанией для выполнения определенной функции продаж. Из-за этого аутсорсинговые продажи иногда называют «рент-а-пред».

Поставщик аутсорсинга (или торговый представитель) обычно получает компенсацию в зависимости от результатов, которые они производят, будь то количество закрытых продаж, полученный доход от продаж, количество привлеченных потенциальных клиентов или другой согласованный показатель.

Почему компании используют аутсорсинг?

Компании выбирают аутсорсинг по нескольким причинам , но большинство причин сосредоточено на снижении затрат и необходимых ресурсов, улучшении внимания и ускорении роста.

Вот краткий обзор некоторых из наиболее цитируемых причин выбора аутсорсинга:

Плюсы и минусы аутсорсинга продаж

Однако аутсорсинг продаж — не идеальный выбор для каждой компании. Некоторые руководители, в том числе Кайл Раки из Proposify , не согласились бы с аутсорсингом продаж на раннем этапе, предлагая вместо этого, чтобы стартапы полагались на своих основателей в качестве экспертов по продажам до тех пор, пока денежный поток не позволит им начать создавать внутреннюю команду по продажам .

Аутсорсинг части (или всего) вашего процесса продаж требует управления отношениями между командой по найму и поставщиком аутсорсинга, чтобы покупатель не понял, что торговый представитель, с которым они работают, не является внутренним продавцом. Вот некоторые из основных плюсов и минусов аутсорсинга продаж:

Плюсы

• Аутсорсинг продаж может увеличить доход без пропорционального увеличения накладных расходов.

• Это может быть хорошим вариантом, если ваша команда по продажам работает на нестабильном или меняющемся рынке, и вы не хотите нанимать и увольнять торговых представителей по мере изменения ситуации.

• Как правило, вы не обязаны платить аутсорсинговым торговым представителям базовую зарплату, поскольку компенсация часто зависит от результатов или эффективности продаж.

Минусы

• При аутсорсинге продаж существует риск для репутации, поскольку вашими отношениями с клиентами будет заниматься третья сторона.

• Вам нужно будет потратить время на установление отношений с поставщиком аутсорсинга (и отделом продаж аутсорсинга) и управление контрактом, чтобы гарантировать качество и результаты, которых вы ожидаете.

• Может быть больше авансовых и/или единовременных затрат по сравнению с внутренним наймом, поскольку заработная плата, комиссионные и другие затраты на найм могут быть распределены во времени.

Плюсы и минусы аутсорсинга лидогенерации

Поиск потенциальных клиентов, холодный охват, маркетинг и реклама могут быть сложными и трудоемкими для выполнения собственными силами. Эти действия по привлечению потенциальных клиентов требуют большого количества исследований, создания контента, технологий и других инструментов, а это означает, что им также требуется много ресурсов.

Генерация лидов также может быть ситуацией «пир или голод», особенно когда компания наращивает свои маркетинговые усилия, продвигается на более высокий рынок, выходит на новый рынок или меняет свои целевые рынки. Непоследовательная генерация лидов наносит ущерб квотам продаж.

Плюсы

• Аутсорсинг лидогенерации сокращает или устраняет время, необходимое для того, чтобы представители по развитию бизнеса или представители по развитию продаж занимались разъяснительной работой.

• Большинство нанятых изнутри торговых представителей, как правило, менее опытны и, следовательно, менее эффективны в привлечении качественных потенциальных клиентов. Опытная аутсорсинговая команда по продажам может быть более продуктивной.

• С поиском потенциальных клиентов ваша внутренняя команда по продажам может сосредоточиться на переговорах и заключении сделок с существующими потенциальными клиентами.

Минусы

• Может быть трудно найти аутсорсинговую компанию по привлечению потенциальных клиентов, которая соответствует вашим потребностям и действительно заботится об успехе вашей команды по продажам.

• Если вы полагались на входящие лиды, у вас могут быть слепые зоны, которые необходимо исправить, прежде чем вы сможете передать успешную исходящую кампанию на аутсорсинг. Например, вы, возможно, не слышали всех возражений, которые может вызвать холодная аутрич -работа. Возможно, вам придется углубиться в изучение рынка и покупательского поведения , прежде чем вы сможете успешно передать лидогенерацию на аутсорсинг.

• База знаний и процессы, связанные с вашей деятельностью по лидогенерации, будут находиться за пределами вашего отдела и компании, что может усложнить ситуацию, если вы решите перенести ее позже внутрь.

Подходит ли вам аутсорсинг продаж?

Теперь, когда мы поговорили о том, как другие компании отдают продажи на аутсорсинг, пришло время взглянуть на ваш собственный процесс продаж и определить, подходит ли вам аутсорсинг продаж. Вот несколько вещей, которые следует учитывать:

Есть ли у вас в настоящее время то, что вам нужно для достижения ваших целей?

У вашей команды по продажам будут метрики, цели и квоты для достижения. Если у вас нет ресурсов, необходимых для достижения ваших целей, и нет возможности привлечь их внутри компании, аутсорсинг продаж может стать эффективным способом достижения этой цели.

Готовы ли вы отказаться от некоторой меры контроля?

Есть понятный импульс сохранить все функции продаж внутри компании и под вашим непосредственным контролем. Может быть трудно доверить работу другим. В отличие от внутреннего подхода, вы не сможете проработать каждую деталь с вашей внешней командой по продажам.

Но как менеджер по продажам, многие ваши результаты в любом случае не зависят от вас, верно? Если вы не занимаетесь микроменеджментом, вы не будете участвовать во всех действиях, которые делают ваши внутренние торговые представители.

Какова стоимость вашего годового контракта (ACV)?

Если он низкий, вы можете не получить достаточного дохода от продаж, чтобы оправдать, например, наличие внешнего лидогенера , приносящего вам «мелких рыбок», чтобы вы закрыли. То же самое для сверхкоротких циклов продаж и продаж, не ориентированных на персоны (например, вы все равно продаете всем, поэтому аутсорсинг лидогенерации может не помочь).

Какое влияние окажет аутсорсинг продаж на культуру вашей компании?

Мысль о том, чтобы передать часть вашего цикла продаж третьей стороне, звучит многообещающе в теории, но на практике может быть иначе. Существующие сотрудники могут чувствовать, что их заменяют, что они плохо работают или что их должность будет передана на аутсорсинг. Это также может вызвать путаницу в отношении того, кто отвечает за какие задачи и результаты, если об этом не было сообщено должным образом с самого начала.

6 вопросов, которые следует задать себе при рассмотрении вопроса о работе с аутсорсинговой компанией по продажам

Если вы решите, что аутсорсинг части или всего вашего процесса продаж подходит для вашей компании, поиск авторитетных поставщиков для партнерства по продажам является самым большим фактором успеха. Вот вопросы , которые вам нужно задать, когда вы проверяете потенциального партнера по аутсорсингу:

Каков их послужной список?

Как выглядит история опыта поставщика? С кем еще они работали и какие результаты они для себя создали? Это качественная работа?

Подобно тому, как вы использовали бы социальное доказательство , чтобы продать потенциальному клиенту свое предложение, спросите своего потенциального партнера по аутсорсингу, есть ли у него какие-либо тематические исследования, отзывы или другие материалы, демонстрирующие их способность выполнять любую функцию продаж, которую вы хотите передать на аутсорсинг.

Как они укомплектовывают и обучают свою команду?

Является ли аутсорсинговая команда внутренней или компания, в свою очередь, привлечет аутсорсинг для выполнения вашего контракта ? Будут ли люди преданы исключительно вам или они будут работать над несколькими контрактами и кампаниями одновременно? Как они набирают и обучают?

Каков их обычный план нападения?

Какие каналы они будут использовать? Что за смесь — телефон, электронная почта, чат? Какую тактику они используют? Как выглядит их стек технологий продаж ?

Как будут строиться ваши отношения?

Как будут выглядеть ваши отношения? Как это будет управляться? Какие временные обязательства потребуются от вас?

Что происходит с данными?

Где живут данные ? Лиды, их контактные данные и т. д. принадлежат вам? Или эта информация остается у поставщика, возможно, для повторного использования другими клиентами (возможно, даже конкурентами)?

Как будет выглядеть успех?

Как узнать, работает ли кампания? Когда ждать от них отчетов? Какие особенности будет включать отчетность? На какие показатели продаж они полагаются? Как они обрабатывают аналитику продаж ?

Последние мысли

Так же, как хот-доги и продажи от двери до двери, аутсорсинг продаж подходит не всем. Тем не менее, у него есть свои плюсы и минусы, и многие отделы продаж клянутся им. В конце концов, все зависит от вашей команды, процесса, стратегии и целей. В зависимости от вашего подхода аутсорсинг продаж может стать постоянной частью вашей стратегии продаж, удобным краткосрочным решением или чем-то, чего вы предпочитаете избегать.

Каким бы ни был ваш вывод, иметь все факты для принятия обоснованного решения — это номер один.