Директива о 4 наиболее важных способах развития их агентства по поисковому маркетингу

Устойчивый рост — это вызов, с которым сталкивается каждая организация. Как мы знаем, для многих профессионалов рост является определением успеха.

Хотя многие факторы могут быть связаны с прогрессом компании, и у всех компаний есть уникальные истории того, как они работали, чтобы достичь того, что они имеют, происхождение одинаково. Все начинается с данных. Рост управляется данными.

Компании, которые масштабируются в этом быстро меняющемся климате, наполненном неопределенностью и подпитываемом технологическими достижениями, одержимы данными. Данные дают операторам преимущество перед конкурентами, а некоторые из лучших данных основаны на клиентах и ​​портфелях.

В своей роли я возглавляю отдел внутреннего маркетинга в Directive, агентстве поискового маркетинга, специализирующемся на предприятиях и брендах. Когда я присоединился к агентству в 2018 году, у нас было около 25 сотрудников, и мы работали в одном офисе в округе Ориндж, штат Калифорния.

Сегодня наша команда выросла до более чем 60 сотрудников и имеет две штаб-квартиры в США, три офиса в крупных городах Америки и международный центр в Лондоне. В этой статье я обозначил четыре ключевые области, в которых обсуждается основа, необходимая нам для устойчивого развития нашего бизнеса на национальном уровне и во всем мире.

Выделитесь среди конкурентов

Когда компания понимает, почему она существует и для кого она существует, это напрямую влияет на ее концентрацию и развитие ценных дифференциаторов. В Directive мы сосредоточились на поисковом маркетинге, ориентированном на максимизацию рентабельности инвестиций клиентов и развитие стиля работы, который ценят клиенты.

Из этой концентрации выросло несколько существенных дифференциаторов.

• Отношения с клиентами: мы гордимся нашими отношениями с клиентами. Мы хотим, чтобы наши клиенты рассматривали нас не только как поставщика, но и как расширение их команды цифрового маркетинга. Например, еженедельные встречи с клиентами и ежедневная доступность через частный канал Slack.

Мы разбиваем задачи на еженедельные спринты, ежемесячные аналитические отчеты и ежеквартальные обзоры стратегии. Обеспечение четкой коммуникации и прозрачности работы, которую мы делаем в Директиве.

• Структура команды: мы намеренно ограничиваем нашу команду семью учетными записями на человека, чтобы дать нашим творческим маркетологам возможность сосредоточиться на выполнении отличной работы для клиентов. Это также обеспечивает здоровую рабочую среду для наших сотрудников. Поскольку у них есть управляемое количество учетных записей, это предотвращает выгорание и создает структуру, обеспечивающую баланс между работой и личной жизнью.
• Технологии маркетинга и веб-аналитики. Трафик и ключевые слова не являются показателем успеха предприятия. Мы создали панель аналитики, используя каждый инструмент SEO и PPC на рынке API, чтобы беспрепятственно смешивать сторонние и собственные данные непосредственно в панели нашего клиента. Это экономит часы ручной отчетности для высшего руководства и обеспечивает полную прозрачность того, как результаты нашей работы повлияли на их воронку продаж и цели по доходам.

Легко отвлечься на внешний шум. Ваше уникальное ценностное предложение — ваше конкурентное преимущество. Укрепите его, прежде чем исследовать потенциальные области расширения. Затем расширяйтесь, где и когда это имеет смысл, и диверсифицируйте, но не разбавляйте свои основные компетенции.

Будьте «брендом», а не другой компанией

Исторически наш рост был за счет «поедания собственной икры». Мы занимаемся поисковым маркетингом мирового класса для наших клиентов, а также реализуем эти усилия для нашего бренда.

Поисковый маркетинг, ориентированный на формирование спроса, невероятно эффективен и оказывает огромное влияние на согласованность воронки продаж. В центре внимания нашего агентства было обеспечение того, чтобы нас можно было обнаружить в нижней части воронки, когда клиенты были готовы принять решение. Для нас критически важным было сделать этот шаг правильно.

Однако мы поняли, что у нас мало осведомленности или ментального пространства на нашем более широком адресном рынке. Теоретически однажды маркетологи из всех отраслей могли бы работать на нас или с нами. Лучше быть Брендом, чем «другой компанией». Тот же принцип применим и к продукту. Люди хотят работать с лидерами категорий.

Осведомленность о торговой марке — причина, по которой такие гиганты индустрии, как Coca-Cola, до сих пор размещают многомиллионные рекламные объявления в традиционных и цифровых СМИ. Они не размещают рекламу на телевидении, радио, в медийной рекламе и на рекламных щитах для увеличения продаж. Они делают это, чтобы держать свой бренд в центре внимания целевой аудитории, что в конечном итоге стимулирует продажи.

Делая узнаваемость бренда приоритетом, мы разработали кампании, которые были построены целенаправленно и целенаправленно. Конкретная кампания будет зависеть от ICP, бюджета и KPI. Однако, несомненно, существует сильная корреляция между узнаваемостью бренда, воспринимаемым качеством и капиталом бренда. В который я углублюсь в следующий раз.

Капитал бренда: один из ваших самых ценных активов

Как эксперты по поисковому маркетингу, нашим приоритетом является создание уникального онлайн-опыта, который привлекает нужных пользователей. Однако, что действительно важно, так это то, как этот трафик превращается в возможности, сделки и доход. Приходят ли нужные посетители на ваши целевые страницы после клика?

В конце 2018 года Директива провела полный ребрендинг. Это решение было принято нашими соучредителями и исполнительной командой несколькими факторами. Одним из факторов было качество лидов, приходящих через наши органические и платные усилия, два из наших ведущих маркетинговых каналов роста, которые не были тем качеством, которое мы искали.

Для Directive было ясно, что мы не резонируем с нашими идеальными персонажами клиентов (ICP) — корпоративными брендами. Наш полный пересмотр бренда был разработан с учетом нашего портфолио и типа клиентов, которых мы хотели привлечь.

Ребрендинг привел к значительному падению объема потенциальных клиентов из-за того, что мы предполагаем, поскольку малые предприятия естественным образом отфильтровывают себя и отказываются от них. Тем не менее, мы увидели увеличение количества завершенных форм для среднего и корпоративного бизнеса.

С точки зрения продаж, капитал бренда увеличивает среднюю стоимость заказа и увеличивает процент закрытия. С точки зрения маркетинга, капитал бренда увеличивает рейтинг кликов (CTR), увеличивает коэффициент конверсии и снижает цену за приобретение (CPA), а также обеспечивает более высокую отдачу от всех кампаний. Наконец, капитал бренда дает бизнесу гибкость для запуска новых предложений и направлений бизнеса.

Цена успеха: стратегии ценообразования

Структура ценообразования зависит от целей и стратегии вашей организации. Ценообразование может повлиять на то, как компания растет и воспринимается рынком. Это напрямую влияет не только на итоговую прибыль, но и на имидж и восприятие бренда. Например, если вашей целью является проникновение на рынок, ваша цена будет значительно ниже, чтобы выйти на рынок.

В Directive мы предлагаем услуги премиум-класса по стоимости, которая это отражает. Это также имеет смысл для того, как мы и наши клиенты работаем вместе, что восходит к одному из основных отличий, которые нас отличают, — нашим отношениям с клиентами и структуре команды.

То, как вы получаете доход, определяет все, что касается вашей стратегии выхода на рынок в области маркетинга и продаж. Изложены соображения бизнес-целей, которые напрямую повлияют на структуру ценообразования:

• Повышение прибыльности
• Улучшить денежный поток
• Проникновение на рынок
• Большая доля рынка
• Увеличение дохода на одного клиента
• Победа над конкурентами
• Заполняйте емкость и используйте ресурсы
• Увеличьте конверсию потенциальных клиентов

Стратегическое направление роста

Вступление в фазу роста — захватывающее время. Стратегические идеи, основанные на данных, должны влиять на ваше направление в вашей компании или отделе, которым вы управляете, чтобы двигаться вперед. Ставьте достижимые цели и ориентиры, чтобы добраться до финиша.

Помните, вы можете делать что угодно, но не все. Выберите области своего внимания, которые обеспечат прибыль и поставленные цели, и двигайтесь вперед на полной скорости.