Сонг Раттанавонг из Vendasta о том, как продавать пакеты цифрового маркетинга ресторанам

Создание пакетов цифрового маркетинга представляет собой надежную возможность роста для агентств и других цифровых экспертов, которые работают с предприятиями ресторанной индустрии, учитывая растущую важность обзоров, списков и социальных сетей для привлечения посетителей.

Упростите управление репутацией клиентов в Интернете. Получите БЕСПЛАТНЫЕ шаблоны для ответов на онлайн-обзоры.

Исследование, проведенное TripAdvisor-Ipsos, показало, что 94 процента американцев при выборе ресторана, кафе или паба зависят от онлайн-обзоров. Это число сопоставимо с другими странами: во Франции — 90 процентов, а в Великобритании — 87 процентов.

Но онлайн-обзоры не просто определяют, какие рестораны выбирают люди. Это влияет на то, сколько они тратят . Например, положительные отзывы клиентов приводят к увеличению продаж в среднем на 18 процентов. И наоборот, 22 процента потребителей не купят продукт или услугу после прочтения всего лишь одного отрицательного отзыва («Тенденции малого бизнеса»).

Директор по управлению поставщиками Vendasta Сон Раттанавонг обсуждает ключевые элементы, которые делают пакеты цифрового маркетинга привлекательными, а также то, как агентства могут позиционировать и продавать свои предложения, чтобы удовлетворить требования к обслуживанию и бюджеты клиентов местных ресторанов.

Понять болевые точки ресторана

Чтобы создавать и продавать пакеты цифрового маркетинга ресторанам, вы должны сначала убедить владельца бизнеса в том, что им нужны ваши услуги или как вы можете решить их болевые точки лучше, чем ваши конкуренты.

Давайте рассмотрим общие проблемы, с которыми сталкиваются рестораны, кафе и пабы, стремясь произвести впечатление в онлайн-мире.

Больная точка № 1: Управление несколькими листингами

Интернет сегодня чем-то напоминает разрастание городов: люди находят информацию, которая постоянно выходит за пределы большого города Google. Хотя такая демократизация информации полезна для потребителей, она создает болезненную точку, поскольку владельцам местного бизнеса необходимо поддерживать точную информацию в различных частях сети.

«Рестораны обычно размещаются не только в каталогах, социальных сетях и поисковых системах, но и на отраслевых сайтах», — объясняет Раттанавонг.

«Многие из этих ресторанов обнаружили, что, особенно из-за COVID и нехватки рабочей силы, их часы работы постоянно меняются, и вручную обновлять эту информацию в Google, Yelp, TripAdvisor и так далее становится кошмаром». «Теперь агентства тоже не хотят делать это вручную. Поэтому им необходимо найти решение, которое поможет ресторанам управлять всей этой информацией на нескольких сайтах из одного центрального портала», — продолжает он.

Таким образом, чтобы выделиться среди конкурентов, говорит Раттанавонг, важно, чтобы владельцы агентств предложили решение, которое позволит рестораторам упростить процесс подачи заявок и управления данными своих объявлений из одного места.

Больная точка 2. Мониторинг и реагирование на отзывы.

Для ресторанов не отвечать на отзывы больше не вариант. Но некоторые владельцы бизнеса этого не знают, а у других просто нет времени.

Рассмотрим последствия оставления без внимания отзывов в сети, как положительных, так и отрицательных:

• 32 процента потребителей прекратили бы покупать товары бренда после неудачного опыта, даже если бы этот бренд им нравился (PWC).
• 83 процента клиентов согласны с тем, что они чувствуют себя более лояльными к брендам, которые реагируют и решают их жалобы (Хорос).
• 41 процент людей чувствуют, что их заметили компании, которые отвечают на их отзывы в Интернете, и это создает положительное впечатление, что компания заботится о своих клиентах (Bazaarvoice).

Раттанавонг согласен, что отказ от ответов на отзывы может оттолкнуть клиентов, особенно если они нашли время предоставить конструктивную обратную связь. Вот почему агентства должны информировать своих клиентов-ресторанов о том, что ответы на отзывы являются частью хорошего обслуживания клиентов и помогают им зарабатывать повторные заказы и привлекать новых клиентов.

«Если это положительный отзыв, вы хотите поблагодарить своих клиентов за отзыв, потому что он продает вам лучше, чем вы можете, а также побуждает клиентов возвращаться в ресторан», — говорит он.

Он продолжает: «Что касается отрицательных отзывов, то, если вы на них отвечаете, показывает, что вы заботитесь об опыте этих клиентов, поэтому это, возможно, может привлечь больше клиентов посетить ваш ресторан».

Важно отметить, что Раттанавонг поощряет агентства рекламировать преимущества поисковой оптимизации (SEO) как часть своего пакета цифрового маркетинга.

«С точки зрения SEO, обзоры помогают повысить рейтинг ресторана в поисковых системах, поскольку Google влияет на то, насколько бизнес взаимодействует со своими клиентами. Отвечать на отзывы — один из основных способов сделать это», — говорит он.

Больная точка №3: ​​Социальный маркетинг и поиск новых отзывов

Хотя управление списками и отзывами часто является простой и реакционной задачей, возможно, самым сложным компонентом управления цифровой стратегией ресторана является социальный маркетинг и отзывы клиентов.

Отзывы не пишутся сами собой. Владельцам ресторанов нужна помощь в привлечении приличного количества посетителей, чтобы иметь возможность просить клиентов рассказать онлайн-миру о своих впечатлениях (и запустить этот благотворный цикл увеличения количества отзывов, ведущих к большему количеству клиентов).

«Ресторанам, особенно если они новички на рынке, необходимо привлечь внимание клиентов, создавая свое присутствие в социальных сетях, публикуя качественный контент и используя цифровую рекламу, чтобы их видели в лентах», — говорит Раттанвонг.

«Однако у них нет времени фотографировать, заниматься творческим копирайтингом, планировать публикации и следить за тем, чтобы они делали это в соответствии с лучшими практиками для каждой платформы. Именно здесь агентство может действительно продемонстрировать свой опыт с помощью плана социального маркетинга и цифровой рекламы в рамках своих пакетов цифрового маркетинга», — говорит Раттанавонг.

Как создать пакеты цифрового маркетинга для ресторанной индустрии?

Пакеты цифрового маркетинга должны быть направлены на решение болевых точек ресторатора простым, централизованным и экономически эффективным способом.

Последнее, что нужно владельцу бизнеса в конце напряженного дня, — это войти в Google, затем в Yelp, затем в TripAdvisor и т. д., чтобы отслеживать каждый отзыв и отвечать на него, обновлять график работы и публиковать контент в социальных сетях. .

В качестве практического примера Раттанавонг приводит агентства, сотрудничающие с Vendasta, как правило, перепродавать пакеты цифрового маркетинга ресторанной индустрии, состоящие из трех взаимосвязанных продуктов:

1. Программное обеспечение для управления репутацией : оно позволяет ресторанам отслеживать и отвечать на отзывы клиентов с более чем 100 сайтов, получать оповещения по электронной почте о каждом новом отзыве, сравнивать свои рейтинги с конкурентами и измерять общее настроение клиентов.
2. Local Citation Building : это позволяет ресторанам заявлять и управлять своими списками местных компаний из одного места, а также вносить обновления во все данные этих списков (включая часы работы или местоположение) одним щелчком мыши.
3. Маркетинг в социальных сетях White Label : этот инструмент помогает планировать, планировать и публиковать контент в Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter и других местах, чтобы привлечь и создать лояльную аудиторию, и все это в одном месте.

Он объясняет, что агентства представляют эти пакеты цифрового маркетинга как часть «основополагающих решений», призванных помочь ресторанам укрепить свое присутствие в Интернете.

«На самом деле речь идет о том, чтобы заставить телефон звонить и дверь раскачиваться. Компания представляет эти решения как пакеты цифрового маркетинга, которые помогают повысить рейтинг в поисковых системах, что, в свою очередь, увеличивает посещаемость и веб-трафик. Именно так агентство позиционирует это», — говорит он.

Как следует оценивать пакеты цифрового маркетинга?

Предложение и продажа пакетов цифрового маркетинга зачастую несложны, поскольку владельцы бизнеса часто понимают, почему их присутствие в Интернете важно.

Сложнее всего для агентств является то, как адаптировать и оценить свои услуги, чтобы они соответствовали требованиям и бюджетам местных владельцев бизнеса.

Раттанавонг предполагает, что пакеты цифрового маркетинга можно создавать тремя способами, описанными ниже:

Пакет №1: Сделай сам (DIY)

Самый простой и незамысловатый из всех предложений услуг, DIY – это когда агентство просто перепродает фундаментальные решения (управление репутацией, построение списков и социальный маркетинг) клиенту, обучает его тому, как лучше всего их использовать, настраивает разовые шаблоны ответов и предоставляет ресторан самому себе.

Партнеры Vendasta обычно оценивают пакеты DIY в размере 99–199 долларов в месяц и стремятся получить прибыль в размере около 50 процентов.

«Это доступно владельцу бизнеса и не требует какой-либо дополнительной работы, такой как ответы на отзывы или создание публикаций в социальных сетях», — говорит Раттанавонг.

Пакет №2: «Сделай это со мной» (DIWM)

В DIWM агентство берет на себя часть фактической рабочей нагрузки ресторана. Это может включать в себя:

• Ответы на отзывы от имени клиента
• Обновление информации о листингах
• Размещение контента, созданного клиентом, для Facebook и Instagram.

Поскольку для выполнения этих задач требуется кто-то из агентства, цена должна быть выше. Обычно партнеры Vendasta берут за DIWM минимум 499 долларов в месяц и стремятся к марже более 50 процентов.

«Преимущество DIWM в том, что он не намного более трудоемкий, но может увеличить доход и прибыль агентства, поскольку часть работы они выполняют сами», — говорит Раттанавонг.

Пакет №3: «Сделай это для меня» (DIFM)

DIFM — это пакеты цифрового маркетинга, обеспечивающие максимальную отдачу и требующие максимальных усилий, поскольку они предполагают решение всех задач цифрового маркетинга для ресторана.

Это предложение может включать в себя сложные задачи, такие как:

• Работа с клиентом над созданием и постоянным совершенствованием его целостной стратегии цифрового маркетинга.
• Фото- и видеосъемка и написание текста о предложениях ресторана.
• Создание еженедельных публикаций в социальных сетях.
• Управление бюджетом на цифровую рекламу
• Поиск веб-сайтов с листингами компаний для размещения на них
• Придумываем идеи, которые побудят клиентов оставлять больше отзывов.

«Хотя DIFM предлагает самый высокий потенциал дохода, агентству необходимо тщательно продумать, есть ли у него время и возможности предоставить такой уровень обслуживания одному клиенту», — говорит Раттанавонг.

«Есть ли у вас возможность выполнить работу? Есть ли у вас создатели контента? Можете ли вы нанять их или поручить эту работу кому-то надежному? Есть ли у вас время активно вовлекать клиента в реализацию его маркетинговой стратегии?»

Итог: если вы предлагаете это, убедитесь, что вы можете это выполнить.

3 совета по продаже пакетов цифрового маркетинга ресторанам

Ресторанная индустрия является привлекательной нишей для агентств, поскольку здесь много ресторанов, кафе и пабов, а у владельцев бизнеса часто нет времени на управление собственным цифровым маркетингом.

В связи с этим Раттанавонг предлагает следующие советы, которые помогут вашему агентству построить свою репутацию и расширить клиентскую базу в пищевой промышленности (а не принимать этот сочный регулярный доход как нечто само собой разумеющееся).

Совет № 1: Нанимайте специалистов, знающих отрасль

Один из самых простых способов продавать пакеты цифрового маркетинга клиентам ресторанов — это нанять команду продаж, которая работала в пищевой промышленности и понимает ее проблемы.

«Если вы решите сосредоточиться на вертикальной ориентации, найдите для тех клиентов специалистов, которые знают, как работают рестораны, и могут сочувствовать владельцам бизнеса во время переговоров о продажах», — говорит он.

«Если у вас есть сотрудники, знающие отрасль, и клиенты из той же отрасли, вы можете масштабировать свои рекламные сообщения, а также то, как вы позиционируете и калибруете такие задачи, как просмотр ответов и публикации в социальных сетях, чтобы они были одинаковыми. Это поможет вам более эффективно управлять этими клиентами», — продолжает он.

Совет № 2. Регулярно общайтесь и предоставляйте обновления производительности.

Рестораны, как и сады, нуждаются в постоянном уходе и поливе.

Не будьте тем агентством, которое продает пакеты цифрового маркетинга, берет деньги, а потом ничего не делает, даже если вы продаете что-то столь же простое, как пакет DIY.

Не будьте тем агентством, за которым клиент должен гоняться, чтобы понять ценность, которую он получает от своих маркетинговых затрат.

«Настройте повторяющиеся звонки своему клиенту, чтобы он всегда был в центре внимания», — предлагает Раттанавонг.

«Покажите им работу, которую вы делаете для них. Если вы предоставили пакет DIWM или DIFM, покажите им, что вы ответили на 500 отзывов, опубликовали 50 сообщений в социальных сетях и разместили их ресторан на 10 новых веб-сайтах».

Важно отметить, что такие инструменты, как Executive Report, можно автоматизировать и отправлять клиентам ежемесячно для предоставления отчетов, подтверждающих эффективность работы, об улучшении их присутствия в Интернете, рейтингах, количестве обзоров и многом другом.

Совет №3: Будьте готовы перепродать

Если вы хорошо выполняете работу для своих клиентов, активно реализуете пакеты и идеи цифрового маркетинга и регулярно доказываете окупаемость инвестиций в свою работу, вполне естественно, что ваши клиенты захотят углубить свои отношения с вами (и порекомендуют вам другим).

Прелесть пакетов цифрового маркетинга в том, что их нельзя установить и забыть; они могут развиваться.

Клиент может захотеть перейти с пакета DIY на пакет DIWM. Или, когда они убедятся в ценности основополагающих решений, им может понадобиться ваша помощь с услугами веб-сайтов, цифровыми рекламными кампаниями и программным обеспечением для SMS, чтобы они могли отправлять клиентам текстовые сообщения о предложениях.

«Всегда хочется быть на шаг впереди своих клиентов и думать о том, что им понадобится в будущем. Так вы укрепите свою позицию местного эксперта, которому они доверяют, и к которому они могут обратиться за дополнительными услугами», — говорит Раттанавонг.

Найдите свой рецепт успеха в цифровом маркетинге уже сегодня

В условиях жесткой конкуренции и заметного общественного мнения владельцам ресторанов необходима вся возможная помощь, чтобы укрепить свое присутствие в Интернете, найти себя на ключевых веб-сайтах и ​​завоевать доверие клиентов.

От управления репутацией до создания списков и социального маркетинга, Vendasta может предоставить агентствам все необходимое для создания индивидуальных, простых и экономически эффективных пакетов цифрового маркетинга для местных предприятий, стремящихся оставить след в своих сообществах.

Почему бы не проверить, что мы можем предложить сегодня?