В чем разница между CRM и автоматизацией маркетинга?

Чуть более 60 процентов организаций говорят, что автоматизация маркетинга является одной из областей, на которые они потратят больше бюджета в следующем году (FinancesOnline). Еще больше говорят, что они инвестируют в автоматизацию в целом.

Автоматизация имеет множество преимуществ практически для каждой части вашего бизнеса. Конечно, чтобы получить максимальную выгоду от автоматизации, вам нужно быть уверенным, что вы используете правильные инструменты.

Узнайте, как автоматизация повышает вашу эффективность, производительность и помогает добиться успеха в местном бизнесе. Загрузите «Агентский маркетинг посредством автоматизации» сегодня.

Вот почему полезно знать разницу между CRM и автоматизацией маркетинга. Между этими двумя инструментами есть сходства, но они имеют разное применение.

Что такое CRM?

«CRM» означает «управление взаимоотношениями с клиентами». Большинство людей связывают этот термин с платформами или системами CRM. Эти технологические инструменты помогают вашим командам налаживать связи и улучшать отношения с клиентами.

Большинство платформ CRM ориентированы на продажи, а это значит, что они предназначены для помощи вашим отделам продаж. Обычно это означает функции автоматизации, направленные на улучшение процесса продаж.

Автоматизация с помощью CRM может включать в себя:

• Планирование и перенос встреч
• Отправка благодарственных сообщений после закрытых сделок
• Отправка других уведомлений, например напоминаний или сведений о доставке.
• Назначение новых контактов и перемещение контактов в конвейер
• Отслеживание новых потенциальных клиентов и существующих клиентов

С помощью некоторых платформ CRM вы даже можете автоматизировать создание задач в своем конвейере.

Что такое автоматизация маркетинга?

Автоматизация маркетинга имеет другую направленность, чем CRM. Это больше касается маркетинга, чем продаж.

Возможно, целью, над которой вы работаете, станет лучшая интеграция ваших отделов продаж и маркетинга. Тем не менее, есть причина, по которой они по-прежнему в основном разделены. Маркетинг преследует иные цели, чем продажи.

Люди, создающие инструменты автоматизации маркетинга, понимают эту реальность. В результате они добавили различные функции для достижения маркетинговых целей. Автоматизация маркетинга может включать в себя:

• Рекламные кампании
• Публикация в социальных сетях
• Рассылка информационных бюллетеней по электронной почте, обновлений, развитие рабочих процессов и т. д.
• Доставка контента
• Лид-скоринг

Есть много других вариантов, но здесь вы можете заметить одну тему. Многие маркетинговые задачи сосредоточены на содержании.

Основная цель маркетинга — рассказать о вашей компании и о том, что она предлагает. Напротив, отдел продаж хочет продавать и закрывать сделки. Конечно, повышение узнаваемости бренда и заинтересованность людей в том, что вы делаете, часто является первым шагом на пути к продаже. В то же время это не формальная часть процесса продаж.

Генерация потенциальных клиентов и оценка результатов также часто находятся в компетенции отдела маркетинга. Ваша команда продаж может заниматься поиском потенциальных клиентов, но ваша маркетинговая команда обычно отвечает за верхнюю часть воронки продаж.

Чем отличаются CRM и автоматизация маркетинга

Используя эти определения CRM и автоматизации маркетинга, легче увидеть различия. Инструменты автоматизации маркетинга ориентированы на автоматизацию маркетинговых задач. Они поддерживают цели повышения узнаваемости и видимости бренда, а также привлечения потенциальных клиентов в воронку продаж.

CRM для продаж, напротив, автоматизирует функции продаж. Основное внимание уделяется тому, чтобы вашим торговым представителям было проще оптимизировать продажи и закрывать больше сделок.

Вам нужна CRM или автоматизация маркетинга?

Какой инструмент вам нужен, обычно зависит от того, на чем вы хотите сосредоточить свои усилия по автоматизации.

Что, если у вас есть отличный контент, но вы изо всех сил пытаетесь донести его до людей? Автоматизация маркетинга может быть правильным выбором для вашего бизнеса. То же самое верно, если у вас большая база данных клиентов. Отправка рассылок по электронной почте вручную утомляет, когда у вас тысячи контактов.

Автоматизация маркетинга также может быть правильным выбором, когда список ваших клиентов невелик. В этом случае вы можете захотеть расширить свою воронку за счет добавления большего количества потенциальных клиентов. Автоматизация помогает заполнить воронку, позволяя генерировать лиды в фоновом режиме.

Признаками того, что вам нужна CRM, являются жалобы клиентов на плохое обслуживание. Инструменты CRM могут помочь вам связаться с недовольными клиентами. Они также способствуют улучшению коммуникации и улучшению обслуживания. Короче говоря, ваши клиенты с большей вероятностью будут довольны, если вы используете CRM.

Еще один распространенный признак того, что вам следует искать CRM, — это то, что ваши клиенты продолжают «теряться». Путь покупателя стал более сложным, чем когда-либо. Эта сложность увеличивает вероятность того, что ваши команды будут передавать клиентов туда и обратно. Занятые или перегруженные команды могут забыть ответить или упустить из виду то, что в противном случае было бы легкой продажей.

CRM помогает вашей команде справляться с этими задачами. Кроме того, CRM упрощает визуализацию пути клиента. В свою очередь, ваши представители могут вернуться и заключить сделку, обеспечив соответствующую поддержку клиенту.

Помогаем совместить продажи и маркетинг

Все больше и больше продажи и маркетинг пересекаются друг с другом. Это одна из причин, по которой существует такая путаница в отношении CRM и автоматизации маркетинга. На первый взгляд продажи и маркетинг очень похожи. В свою очередь, инструменты, которые они используют, могут выглядеть одинаково.

В конце концов, ваша команда продаж и отдел маркетинга преследуют разные цели. Однако нет абсолютно никаких причин, по которым они не могут работать вместе.

Все больше бизнес-лидеров понимают это. Они стремятся улучшить согласованность продаж и маркетинга. Хотя у двух команд разные цели, совместная работа может помочь им достичь большего (TechTarget).

Маркетинг может создавать контент, но читает ли его кто-нибудь? В то же время продавцы часто жалуются на отсутствие подходящего контента, которым можно поделиться с клиентами. Благодаря интегрированным инструментам маркетинг получает обратную связь от продавцов о том, какой контент им нужен. Имея эту информацию, маркетинговая команда может создавать ценный контент.

Затем они также могут направить продажи на нужные материалы для поддержки сделки. Маркетинг создает лучший контент, продажи получают необходимую поддержку, и ваши клиенты уходят довольными.

Генерация потенциальных клиентов — еще один вид деятельности, где сотрудничество в сфере продаж и маркетинга улучшает результат. Маркетинг может сосредоточиться на деятельности, которая приведет к большему количеству потенциальных клиентов. В то же время отделы продаж могут обмениваться данными, показывающими, какие лиды с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов. Личности покупателей и многое другое могут помочь маркетингу найти не просто больше потенциальных клиентов, но и высококачественных потенциальных клиентов.

CRM и автоматизация маркетинга работают вместе

Точно так же, как вы хотите, чтобы ваши команды по продажам и маркетингу были согласованы, лучше, если ваши CRM и инструменты автоматизации маркетинга хорошо работают вместе.

Вам захочется подумать об этой реальности, когда вы исследуете инструменты автоматизации маркетинга и CRM для продаж. Интегрируются ли системы, которые вы рассматриваете, друг с другом?

Если они этого не сделают, это может вызвать еще больше головных болей. Данные вашего отдела маркетинга или отдела продаж могут оказаться разрозненными (Forbes). Хуже того, ваши команды могут потратить драгоценное время на ввод данных более одного раза.

Отсутствие возможности обмениваться данными может также означать невозможность мгновенного обмена отчетами. Отделы продаж и маркетинга, возможно, захотят отслеживать разные ключевые показатели эффективности, но обмен отчетами может продемонстрировать, как команды могут поддерживать друг друга.

Перекрытие между CRM и автоматизацией маркетинга

Есть некоторое сходство между автоматизацией, которую имеет CRM для продаж, и тем, что может сделать инструмент автоматизации маркетинга. Например, обе платформы могут помочь вам автоматизировать и управлять множеством электронных писем, которые необходимо отправлять вашим командам.

Сбор данных и их обработка для получения более глубокой информации — еще одна ключевая область пересечения этих платформ. Вы хотите иметь возможность автоматизировать определенные отчеты.

Автоматическое назначение потенциальных клиентов и контактов также распространено как в сфере продаж, так и в маркетинге. Даже автоматизация создания задач может быть полезна как командам продаж, так и маркетинговым командам.

Ищите платформу, которая предлагает инструменты автоматизации во всех этих и многих других областях. Помимо этого, обратите внимание на платформы, которые позволяют интегрировать или добавлять дополнительные функции и системы. Добавление маркетинговой интеграции для инструментов, которые вы уже используете, всегда лучший выбор.

Некоторые платформы даже позволяют вам думать не только о продажах и маркетинге. Вы можете добавить управление проектами и многое другое.

Выбирайте правильные инструменты для развития вашего бизнеса

Ваш канал продаж начинается с вашей маркетинговой команды. Это не заканчивается после того, как ваши торговые представители заключили сделку. Правильные инструменты помогут вам оптимизировать этот процесс и повысить эффективность вашей команды. Они даже могут помочь вам построить более надежный конвейер.

Будь то CRM для продаж или автоматизация маркетинга, технологии могут помочь вашему бизнесу расти. Используя правильные инструменты, ваша команда сможет обеспечить больше того, чего действительно хотят ваши клиенты.