В чем разница между CRM и автоматизацией маркетинга?

Связываете ли вы управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) с автоматизацией маркетинга? Ну, на самом деле они совершенно разные.

Да, внешне они похожи. Однако они служат совершенно разным целям.

Если это сбивает вас с толку, не паникуйте. Мы собираемся сломать их различия и цели.

если вы инвестируете в неправильное программное обеспечение, это может либо замедлить вашу воронку продаж и маркетинга, либо полностью ее сломать, что серьезно повредит прибыли компании. Так что еще раз, не паникуйте.

Сегодняшняя цель — помочь вам понять разницу между CRM и программным обеспечением для автоматизации маркетинга, чтобы лучше решить, какое из них следует использовать в определенных ситуациях.

В чем разница между CRM и программным обеспечением для автоматизации маркетинга?

Многие предприятия часто путают CRM и решения для автоматизации маркетинга, потому что оба позволяют вам обращаться к клиентам и развивать с ними связи. Различие заключается в том, как каждый инструмент помогает вам удовлетворять конкретные требования клиентов и строить отношения с клиентами на разных этапах пути к покупке.

CRM обычно полностью ориентирована на продажи, а программное обеспечение для автоматизации маркетинга обычно ориентировано на маркетинг.

Подумайте об этих двух инструментах:

Salesforce — Salesforce — одна из самых популярных CRM на данный момент. Как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, оно позволяет вам наметить стратегию управления вашими текущими и потенциальными клиентами. Таким образом, он строго ориентирован на продажи.

Pardot — Pardot — это программное обеспечение для автоматизации маркетинга, которое позволяет компаниям оптимизировать свои маркетинговые кампании по электронной почте и автоматизировать путь клиента. Он ориентирован в первую очередь на маркетинг.

Чтобы помочь вам лучше понять, мы выделили основные различия в каждом из этих решений ниже:

Теперь, когда мы рассмотрели основные различия, давайте подробнее рассмотрим каждый тип решения и посмотрим, какие проблемы они могут решить для вашей компании, нужно ли их интегрировать и нужны ли они вам вообще.

Что такое CRM?

Программные средства управления взаимоотношениями с клиентами представляют собой базу данных для всех данных ваших клиентов и связи с ними. Здесь вы можете хранить их контактную информацию, историю покупок, заметки о продажах о взаимодействии и разговорах с клиентами, записи сообщений между вашей компанией и ими и многое другое.

Проще говоря, решение CRM помогает в управлении отношениями с клиентами на протяжении всего жизненного цикла клиента. Например, вы можете централизованно хранить информацию о клиентах и ​​разделить базу потребителей на различные списки (или этапы воронки продаж), чтобы предоставлять им индивидуальные сообщения в зависимости от того, на каком этапе их пути в вашем бизнесе они находятся.

CRM выгодны для бизнеса, потому что они позволяют им максимально эффективно использовать взаимодействие один на один. Все это является частью процесса продаж, помогая клиенту дойти до конца воронки, предоставляя ему персонализированный опыт.

По данным Capterra, одной из крупнейших платформ обзора программного обеспечения, 56% компаний уже внедряют какое-либо программное обеспечение CRM.

Нужна ли вашему бизнесу CRM?

Ответ на этот вопрос будет зависеть от вашей бизнес-модели, пожизненной ценности клиента, затрат на привлечение, процессов компании и многого другого.

Вот несколько признаков того, что вам может понадобиться CRM.

Вы не в состоянии идти в ногу со своим лид-потоком

Один из главных признаков того, что вам нужно инвестировать в CRM, — это если ваш ручной подход к отслеживанию данных о лидах больше не работает для вас.

Допустим, вы используете Google Таблицы или Excel для отслеживания потенциальных клиентов. Через некоторое время у вас будет слишком много данных, чтобы обрабатывать их вручную.

Если вы были благословлены стремительным развитием нового бизнеса, но изо всех сил пытаетесь не отставать, CRM может быть тем, что вы ищете. Интеллектуальная CRM-система будет быстро фильтровать и расставлять приоритеты для потенциальных клиентов, позволяя вашим сотрудникам отдела продаж своевременно и эффективно реагировать на них.

Ваши лиды теряются

Если вы теряете потенциальных клиентов, которые выпадают из воронки без предупреждения, то это важный признак того, что вам нужно инвестировать в CRM.

Без CRM практически невозможно отследить путь клиента, в основном оставляя вас в неведении и не зная, когда и почему они уходят.

CRM может дать вам лучшее представление о ситуации и позволит вам глубже понять, почему вы теряете клиентов.

Вы не знаете, чем занимается ваш отдел продаж

Крайне важно знать, что делают ваши отделы продаж и как они это делают, находятся ли они в офисе или в дороге. Надежная система управления взаимоотношениями с клиентами позволяет членам команды обновлять факты со своих мобильных устройств, гарантируя, что информация будет легко доступна для вас, чтобы вы могли изучить ее и при необходимости принять меры.

Мощное CRM-решение не только позволяет вам отслеживать, что происходит в вашей организации, но также показывает, на что вам следует потратить дополнительные ресурсы, и помогает правильно оценить будущие продажи.

Отчетность о продажах занимает больше времени, чем продажи

Когда ваши продавцы вручную вводят данные для создания отчетов, они тратят меньше времени на то, что должны делать: на продажи. Системы CRM могут консолидировать все ваши данные в одном легкодоступном месте, что упрощает своевременную отчетность и точный анализ.

Некоторые решения могут даже автоматически передавать учетную и контактную информацию в вашу CRM и даже регулярно «очищать» ваши данные о клиентах, заполняя недостающую информацию, оставленную продавцами, и разумно устраняя дубликаты.

Это краткий список. Существует множество причин, по которым вам может понадобиться CRM, но вам и вашей команде решать, почему. Так что возьмите информацию выше, проведите исследование, а затем решите, нужно ли вам внедрять CRM.

Преимущества использования CRM

CRM может принести реальную, измеримую пользу вашей команде, если вы правильно внедрите ее. Если вы ищете причину начать использовать CRM, вот несколько преимуществ, которые могут помочь вам немного упростить процесс принятия решений.

1. Согласование продаж и маркетинга. CRM может помочь с согласованием продаж и маркетинга. В результате оба отдела будут иметь более полное представление о воронке продаж клиента, что поможет им более эффективно заключать сделки.
2. Улучшенное сотрудничество. Совместная работа в команде упрощается, поскольку ваша CRM отслеживает обсуждения, взаимодействия, потребности, заметки и контактную информацию. И, если он основан на облаке, он всегда будет в актуальном состоянии, и ваши коллеги смогут легко получить доступ к его данным, чтобы сделать выбор.
3. Целевые сообщения для правильного этапа пути клиента . В зависимости от того, где находится клиент в воронке продаж, вы можете отправлять ему таргетированные сообщения, чтобы помочь ему совершить покупку.
4. Персонализированные коммуникации. Вы можете хранить подробную информацию о своих клиентах, что позволяет сделать их взаимодействие более персонализированным. По мере того, как вы продолжаете собирать данные и информацию о своей аудитории, рынке и отрасли, вы сможете создавать более актуальные, персонализированные сообщения и охват — как в ручных, так и в автоматических кампаниях.
5. Активный охват. CRM могут предупреждать пользователя, когда необходимо предпринять определенные действия. Например, вы можете получать оповещения о скором истечении срока действия учетной записи клиента, запланированном звонке клиенту, приближающемся дне рождения и многом другом. Когда продажи и обслуживание клиентов являются активными и образованными, это экономит время всех и заставляет ваших потенциальных и существующих клиентов чувствовать себя ценными.

Здесь важно подчеркнуть, что, хотя CRM невероятно полезна, она не автоматизирована.

Все эти преимущества по-прежнему требуют действий от торгового представителя.

Лучшие примеры CRM на 2022 год

Ниже приведен краткий список некоторых из лучших примеров инструментов CRM 2022 года в произвольном порядке. Посмотри.

1. ХабСпот

Почти неизбежно ваш бизнес будет расти, а значит, будет расти и ваша клиентская база. HubSpot существует уже некоторое время и считается одной из лучших CRM в отрасли. После небольшой практики его легко масштабировать, интегрировать и ориентироваться.

HubSpot предоставляет пользователю постоянно обновляемый обзор воронки продаж на довольно интуитивно понятной панели инструментов. Благодаря возможности планировать встречи, интеграции с платформами социальных сетей и отслеживанию производительности в соответствии с квотами, HubSpot предоставляет пользователям все необходимое для лучшего обслуживания своих клиентов, включая журнал, который всегда обновляется с учетом взаимодействия пользователя.

Самое приятное то, что HubSpot CRM абсолютно бесплатен для 1 миллиона контактов и неограниченного количества членов команды. Это делает HubSpot идеальным выбором для небольших компаний, стартапов и стартапов.

2. Отдел продаж

Мы кратко упомянули Salesforce. Эта комплексная CRM предоставляет все, что вам нужно, чтобы правильно развивать лидов до финиша и заключать больше сделок.

Salesforce предлагает несколько различных пакетов с множеством полезных функций по всем направлениям. Эти функции включают в себя неограниченное количество пользовательских приложений, оценку лидов на основе правил, тщательное управление кампаниями и многое другое.

Salesforce — это надежная и сложная CRM. Недостатком является то, что он дорогой и сложный в использовании, если вы только начинаете заниматься продажами. Вот почему мы рекомендуем его только для больших команд и предприятий.

3. Зохо CRM

Zoho CRM — отличный вариант для многих людей, но особенно для малого бизнеса. Zoho CRM существует с 2005 года и потенциально является одним из самых узнаваемых имен CRM.

Эта CRM обладает огромным набором функций, но некоторые из наиболее важных и полезных функций включают расширенную аналитику CRM, помощника по продажам с искусственным интеллектом, управление процессами, управление производительностью и многое другое.

4. Трубопровод

Pipedrive — интуитивно понятная и простая в использовании CRM для малого и среднего бизнеса. Pipedrive познакомил мир продаж с канбан-интерфейсом для управления сделками по продажам.

Он начинается с 17 долларов в месяц на пользователя, что делает его подходящим выбором для стартапов и небольших компаний.

Что такое программное обеспечение для автоматизации маркетинга?

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга разработано, чтобы помочь вам эффективно и автоматически продавать по нескольким онлайн-каналам, таким как электронная почта, SMS и социальные сети.

Он помогает маркетологам в сегментации, управлении данными и управлении кампаниями. Это позволяет маркетологам проводить специализированные кампании на основе данных в режиме реального времени, а также повышать эффективность и производительность.

Помимо обмена сообщениями с клиентами, инструменты автоматизации маркетинга также позволяют автоматизировать и ускорить маркетинговые процессы во всей организации.

Автоматизация маркетинга обычно работает с рабочими процессами (или средствами автоматизации), построенными в виде серии шагов с использованием триггеров и действий. Например, когда это произойдет, сделайте это.

Целью любого программного обеспечения для автоматизации маркетинга является автоматизация повторяющихся маркетинговых задач и удаление как можно большего количества человеческого труда.

Это широкое определение, но только потому, что это широкая тема. С технической точки зрения, любое программное обеспечение или инструмент, который убирает любое количество человеческого фактора из маркетингового процесса, считается программным обеспечением для автоматизации маркетинга.

Признаки того, что вам нужны инструменты автоматизации маркетинга

Вот несколько основных признаков того, что вам нужен один или несколько инструментов автоматизации маркетинга.

Ваш список контактов становится слишком большим, чтобы обрабатывать его вручную

Устранение ненужной ручной работы — это как раз цель каждого инструмента автоматизации маркетинга. И, как и в случае с CRM, если вы управляете своим списком клиентов вручную в Google Таблицах, Excel или где-либо еще, он неизбежно станет слишком большим, чтобы оправдать ручное управление.

Вы не конвертируете достаточно лидов в клиентов

На противоположном конце шкалы вы можете инвестировать в некоторые инструменты автоматизации маркетинга, если ваша клиентская база слишком мала. Клиенты — это спасательная шлюпка, на которой держится каждый бизнес. Если у вас нет клиентов, то у вас нет бизнеса.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга предназначено для того, чтобы помочь вам лучше находить новых потенциальных клиентов, а также направлять их по воронке продаж и становиться платными клиентами.

Вам нужно оптимизировать процессы

Небольшие компании обычно имеют небольшую команду людей, которые перегружены работой и слишком мало распределены по нескольким сферам ответственности. В то время как продажи, поддержка и рост бизнеса важны, маркетинг обычно рассматривается как общая ответственность. Из-за этого маркетинговые инициативы часто терпят неудачу или полностью прекращаются.

С другой стороны, более крупные компании часто сталкиваются с множеством проблем с коммуникацией и координацией, поскольку в них участвует множество заинтересованных сторон.

Чтобы ваши сотрудники могли сосредоточиться на других неотложных деловых вопросах и эффективно общаться, вы можете использовать инструмент автоматизации маркетинга, такой как Encharge, чтобы привлечь больше клиентов за счет автоматизации процессов, задач и сообщений.

Вы используете слишком много инструментов

Хотя инструменты предназначены для улучшения различных бизнес-процессов, использование слишком большого количества часто приводит к задержкам и путанице. Вот некоторые из проблем, с которыми сталкивается большинство компаний при одновременном использовании нескольких инструментов:

• Они не интегрируются друг с другом
• Общая сумма слишком высока
• Требуются специалисты в нескольких областях
• Очень сложно управлять и поддерживать

Решение для автоматизации маркетинга будет иметь большую часть необходимых вам функций на всех этих платформах или обеспечит интеграцию с лучшими в своем классе инструментами, что позволит вам сэкономить деньги и время, поддерживая и извлекая отчеты из каждой системы по отдельности.

Вы не можете охватить свою идеальную целевую аудиторию

Хотя для вашей компании всегда было важно выделиться, в 2022 году как никогда важно знать, кто ваши самые большие потребители и где они находятся в Интернете.

Если вы все время пытаетесь обратиться ко всем, потенциальные потребители, скорее всего, проигнорируют вашу компанию в пользу той, которая признает их уникальные требования.

«Вы не можете быть всем для всех. Если вы решите отправиться на север, вы не сможете одновременно отправиться на юг».

Жерун де Фландер

С помощью автоматизации маркетинга вы можете более эффективно сегментировать потенциальных клиентов и клиентов. Отслеживайте их поведение, посещения веб-сайтов, ответы по электронной почте и транзакции клиентов и создавайте целевые сообщения для нужной аудитории.

Вам трудно распространять контент

Нам всем нравится думать, что наш контент первоклассный. Но проблема с контент-маркетингом заключается в том, что не всегда легко донести сам контент до людей. Конечно, вы можете оптимизировать SEO и использовать преимущества органического трафика, но в большинстве случаев это может занять месяцы, прежде чем вы увидите какие-либо действенные результаты.

С помощью инструментов автоматизации маркетинга вы можете упростить этот процесс и с самого начала придать вашему контенту столь необходимый импульс, отправив его всем своим подписчикам и всем в вашем списке клиентов.

Как видите, есть много причин, по которым вы можете захотеть инвестировать в инструмент автоматизации маркетинга или два. Даже если в данный момент вы не отчаянно нуждаетесь в автоматизации, помните об этом, когда начнете расширять свою аудиторию.

Преимущества использования инструмента автоматизации маркетинга

Чтобы понять преимущества использования инструмента автоматизации маркетинга, мы должны понять преимущества использования чего-либо автоматизированного. Подумайте о том, что делает автоматизация. Он берет задачу, которая обычно утомительна и отнимает много времени, и ставит ее на автопилот, чтобы вы могли сосредоточиться на больших и лучших вещах.

Мы видели, как многие отрасли произвели революцию с помощью инструментов автоматизации. Производство автомобилей, например, развилось таким образом, что с помощью автоматизированных машин они могут собрать целый автомобиль с нуля за считанные часы.

Теперь подумайте об этом с точки зрения маркетинга. Подумайте о том, сколько задач, которые вы выполняете изо дня в день, скучны, отнимают много времени и были бы намного лучше, если бы были автоматизированы.

Некоторые из преимуществ автоматизации маркетинга включают в себя:

Сегментация пользователей

Сегментация пользователей является важным аспектом любой маркетинговой кампании. Кем бы вы ни были и чем бы вы ни занимались, у вас будет множество клиентов, которые ведут себя определенным образом. Используя сегментацию, вы можете разделить своих лидов и клиентов на категории и создавать кампании на основе их поведения, упрощая их охват и конвертацию.

Лучшие лиды для продаж

Улучшите качество лидов для вашего торгового персонала: лиды низкого качества — пустая трата времени и денег. Автоматизация маркетинга поможет привлечь высококачественных потенциальных клиентов, предоставив вашим сотрудникам отдела продаж гораздо больше возможностей для повышения итоговых доходов вашей компании.

Более актуальная коммуникация с клиентами

Улучшенное взаимодействие с вашими потребителями. Автоматизация маркетинга позволяет вам централизованно хранить важную информацию о ваших клиентах, делая ее удобной для вашего торгового персонала. Это позволяет вашим сотрудникам отдела продаж наиболее эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Автоматические электронные письма на основе поведения клиентов

Триггерные электронные письма невозможно реализовать без автоматизации маркетинга. Основываясь на определенном поведении и действиях лидов, вы можете отправлять им электронные письма, специально предназначенные для них и основанные на их текущей позиции в воронке.

Повышенная эффективность

Возможно, самым большим преимуществом программного обеспечения для автоматизации маркетинга является то, что оно сделает вас более эффективным, отвлечет ваше внимание от утомительных задач и сосредоточит внимание на более широкой картине.

Лучшие примеры инструментов автоматизации маркетинга на 2022 год

Поскольку термин «инструмент автоматизации маркетинга» гораздо шире, чем CRM, вы найдете всевозможные инструменты, которые помогут вам оптимизировать ваши маркетинговые процессы. Но, честно говоря, это может быть трудно и подавляюще.

Итак, чтобы вам было немного проще, мы составили краткий список инструментов, которые могут вам пригодиться.

1. Зарядить

Наш инструмент представляет собой полнофункциональную платформу для автоматизации электронной почты и маркетинга, которая устраняет головную боль, настраивая ваши маркетинговые кампании по электронной почте на автопилоте.

У нас есть расширенные функции автоматизации маркетинга, такие как функции A/B-тестирования, сегментация пользователей, электронные письма о поведении и многое другое. Но не верьте нам на слово. Ознакомьтесь с 296 обзорами на G2.

2. Пардо

Являясь частью Salesforce, Pardot представляет собой инструмент автоматизации маркетинга, специально предназначенный для маркетологов B2B. Благодаря поддержке таких вещей, как аналитика B2B и решения для маркетинга на основе учетных записей, партнерство между Salesforce и Pardot является мощным, но оно определенно обходится недешево.

Цены на Pardot начинаются примерно с 1250 долларов в месяц и могут достигать 4000 долларов в месяц. С такими ценами можно с уверенностью сказать, что Pardot определенно не для всех.

3. Хутсюит

Скорее всего, вы слышали о Hootsuite, и на то есть веская причина. Hootsuite — это мощный, полнофункциональный и всеобъемлющий инструмент автоматизации социальных сетей. Это позволяет маркетологам планировать контент, выбирать контент из предварительно утвержденной библиотеки и даже отслеживать разговоры о вашем бренде и отрасли.

Hootsuite избавляет вас от необходимости вручную выбирать и загружать контент в социальных сетях, а также предоставляет вам возможность сделать еще один шаг в центре внимания социальных сетей. Этот инструмент идеально подходит для тех, кто хочет заявить о своем присутствии в Интернете.

Как заставить CRM и инструмент автоматизации маркетинга работать вместе

Если после всего этого вы задаетесь вопросом, нужны ли вам и CRM, и инструмент автоматизации маркетинга, короткий ответ — да. Я.

Итак, с учетом сказанного, есть ли способ заставить вашу CRM и инструмент автоматизации маркетинга хорошо работать вместе? Ответ на этот вопрос также да, есть способы сделать это возможным.

Возьмем, к примеру, два из упомянутых выше инструментов — Encharge и HubSpot. Используя Encharge, вы можете улучшить свою CRM-систему HubSpot:

• Автоматическая отправка ваших контактов HubSpot в Encharge
• Легко создавайте новые сделки в HubSpot, когда ваш контакт обновляется или создается в Encharge.
• Обновляйте этап сделки в HubSpot на основе активности в Encharge или многих других инструментов в вашем маркетинговом стеке.

Интеграция решений CRM и автоматизации маркетинга улучшает качество обслуживания клиентов и повышает производительность бизнеса, что приводит к более высокой рентабельности инвестиций.

Что наиболее важно, это помогает оптимизировать оба их преимущества за счет объединения их возможностей. Комбинируя их, вы можете:

• Назначить оценки потенциальных клиентов
• Развивайте лучшие отношения с потенциальными клиентами
• Собирайте аналитические отчеты и следите за развитием продаж.
• Разрешить специалистам по продажам видеть пути потенциальных клиентов.
• Последовательно и без особых усилий общайтесь с лидами.
• Бесшовный процесс интеграции

Преимущества совместной интеграции CRM и инструмента автоматизации маркетинга

Индивидуальный обмен сообщениями . При совместном использовании CRM и системы MA вы можете лучше взаимодействовать со своей целевой аудиторией и повышать вероятность конверсии потенциальных клиентов, отправляя персонализированные сообщения. В то время как CRM помогает передавать демографическую информацию в инструмент MA, тем самым сводя к минимуму ручную работу, представители по маркетингу могут использовать эту информацию для проведения целевой спонсируемой рекламы и кампаний.

Более быстрое время отклика — Быстрые ответы помогают обеспечить большую конверсию потенциальных клиентов. Присвоив рейтинг лидам, вы можете ускорить процесс и сделать его более эффективным. Используя обе платформы, вы сможете легче определить основных людей, которые с наибольшей вероятностью обратятся, — знания, которые вы можете использовать, чтобы предложить им более эффективные маркетинговые материалы.

Устранение дубликатов — одновременное использование платформ обеспечивает быстрый доступ к централизованным данным, что приводит к дублированию и непреднамеренному дублированию работы. Поэтому внимательно следите за системами, чтобы убедиться в отсутствии дублирующихся данных, так как это может ввести клиентов в заблуждение и привести к проблемам с соблюдением требований.

Интеграция двух систем может потребовать определенных стратегических корректировок. Составьте план по выявлению, внедрению и устранению улучшений в вашей деятельности по маркетингу и продажам, чтобы сделать их более рентабельными и эффективными.

CRM против автоматизации маркетинга — последний вывод

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга и CRM находятся в одной сфере, но это две совершенно разные вещи. В то время как CRM почти строго ориентированы на коммерческий аспект бизнеса, инструменты автоматизации маркетинга в основном сосредоточены на инициативах, связанных с воронкообразным маркетингом.

При этом оба они полезны по-своему, и они невероятно полезны для предприятий всех форм и размеров, независимо от того, работают ли они вместе или по отдельности.
Имейте в виду, что Encharge всегда здесь, чтобы помочь вам с вашими потребностями в автоматизации маркетинга по электронной почте. Благодаря полному набору функций, простоте адаптации и 14-дневной бесплатной пробной версии Encharge идеально подходит для любого человека с любым набором навыков, независимо от объема работы. Зарегистрируйтесь сегодня и посмотрите, чего вам не хватало.