Генеральный директор Vendasta Брендан Кинг о том, как малый и средний бизнес покупает технологии, сломан

Если время является таким ценным ресурсом для владельцев малого бизнеса, почему бы ему не тратить больше времени на ценную и результативную работу?

Опрос представителей малого и среднего бизнеса (SMB) показывает, что они тратят в среднем 120 рабочих дней в году на административные задачи (CPA). Для сравнения: примерно 48% рабочего года посвящено непрофильной деятельности.

Посмотрите, как вы справляетесь с сотнями коллег и конкурентов. Загрузите аналитический отчет Vendasta за 2023 год прямо сейчас.

Брендан Кинг, генеральный директор Vendasta, не только считает, что это серьезная проблема для местного бизнеса, но и считает, что ситуация становится еще более сложной. Принимая во внимание другие факторы, вполне вероятно, что сегодня малый и средний бизнес тратит лишь «33% времени на практику», — говорит Кинг. «Остальное время они пытаются заставить бизнес работать».

Так как же предприятия малого и среднего бизнеса могут перевернуть сценарий и перенаправить свои усилия на осмысленную и ценную работу? И как поставщики цифрового маркетинга могут стать местными экспертами и гидами, ответственными за их доставку?

Задача заключается в том, чтобы сделать технологии простыми, доступными и недорогими.

Продолжайте читать, чтобы узнать, что думает Кинг о демократизации технологий для малого и среднего бизнеса и что будет дальше с видением Вендасты.

Непосредственный опыт владельца местного бизнеса

Поговорите с Кингом всего несколько минут, и его страсть к малому бизнесу станет очевидной. Фактически, одно из первых заявлений в разделе «О программе» на его странице в LinkedIn осуждает то, как местные предприятия «получают Starbucked, Amazoned и Walmart».

Неудивительно, что Кинг сам когда-то был владельцем малого бизнеса, а также предпринимателем, продававшим товары малому бизнесу.

Ранние победы, ранние уроки

«Моим первым бизнесом [в конце 80-х] был магазин одежды, который я открыл еще в школе и продавал разноцветные шорты с фабрики, на которой работал мой отец», — вспоминает Кинг. «Мы продали его всем университетским клубам — это был хит!»

А с таким названием, как «Сын пляжа», как могло быть иначе?

Хотя успех магазина был недолгим, Кинг считает, что этот опыт преподал ему важные уроки бизнеса в молодом возрасте:

• Вы никогда не будете слишком молоды (или слишком стары), чтобы быть предпринимателем.
• Примите и извлеките уроки из неизбежности неудач
• Всегда продолжай идти

От владельца местного бизнеса до чемпиона малого и среднего бизнеса

И он продолжал идти.

В 90-е годы Кинг основал (а позже продал) две компании по розничной торговле компьютерами: Delron Computers и CompuSmart. Но он не просто продавал технологии. Он погрузился в решение уникальных задач, с которыми столкнулись его основные клиенты — малые и средние местные предприятия. Истории и трудности, с которыми он столкнулся, повлияли на целостное понимание Кингом болевых точек малого и среднего бизнеса.

Перенесемся в 2000-е годы: Кинг вошел в сферу программного обеспечения с компанией Point2 Realty Solutions, которой он помог вырасти до глобальной сети, насчитывающей более 165 000 агентов и брокеров в 85 странах.

Будь то яркие короткометражки, новейшие компьютеры или динамичные решения в сфере недвижимости, сквозная линия, соединяющая предприятия Кинга до настоящего времени в качестве генерального директора Vendasta, остается глубокой приверженностью местному бизнесу.

По словам Кинга, основная цель Vendasta — демократизировать технологии для этих предприятий, сделав их:

• Легкий
• Доступный
• Доступный

Как нарушаются способы приобретения технологий малыми и средними предприятиями?

Вопрос, по мнению Кинга, связан с вышеупомянутой основной целью Вендасты. Чтобы выровнять правила игры, внедрение технологий должно соответствовать этим трем пунктам: простота, доступность, приемлемость. Но зачастую этого не происходит, что ставит малый и средний бизнес в невыгодное положение.

Из-за нехватки времени, денег и опыта местные предприятия часто испытывают трудности с поиском и внедрением технологий самостоятельно во все более фрагментированном технологическом ландшафте.

Другие явные признаки того, что способы приобретения технологий малыми и средними предприятиями нарушены?

• Тратить слишком много времени, пытаясь наладить бесперебойную работу вместо того, чтобы развивать бизнес.
• Ощущение невозможности идти в ногу (не говоря уже о том, чтобы опережать) изменения в отрасли.
• Большинство вещей по-прежнему выполняются вручную и их невозможно масштабировать.
• Владельцы бизнеса обращаются за помощью в своих технических нуждах, но застревают в работе с несколькими разными поставщиками услуг.

Эта последняя часть имеет решающее значение. Беспорядок со стороны поставщиков приводит к неэффективности, недопониманию и несогласованности, часто отбрасывая предприятия малого и среднего бизнеса еще дальше.

По мнению Кинга, если что-то пойдет не так, компания малого и среднего бизнеса должна точно знать, с кем поговорить. Когда что-то идет хорошо, они должны знать, как это повторить. Звучит просто, но легче сказать, чем сделать.

«Вот почему мы пытаемся создать экосистему, в которой малый бизнес может иметь дело с одним доверенным экспертом, и этот эксперт работает в тандеме с поставщиками», — продолжает Кинг. «Наша система — это система регистрации всех коммуникаций и данных, что позволяет малым предприятиям легко оптимизировать все».

В рамках этого видения цель Vendasta по демократизации технологий для малого и среднего бизнеса идет рука об руку с предоставлением доверенным экспертам (также называемым торговыми партнерами Vendasta) возможности предлагать полный спектр технологических решений.

Препятствия, которые мешают значимому внедрению технологий

Итак, если подход «сделай сам» невозможно масштабировать, а привлечение внешней помощи часто приводит к путанице и коммуникационной перегрузке, почему бы предприятиям малого и среднего бизнеса просто не работать с одним цифровым экспертом, который работает в тандеме с поставщиками для предоставления высококачественного решения?

Основным препятствием является повсеместная фрагментация программного обеспечения, услуг и доверенных экспертов.

«Сейчас существует так много вариантов», — говорит Кинг. Он решает задачу тремя способами.

1. Владельцы бизнеса не знают, куда обратиться.

Доверие имеет первостепенное значение, но иногда сарафанное радио может привести к тупику и потере времени.

Например, доверенный бухгалтер малого бизнеса не обязательно будет знать, как указать ему направление к лучшему в своем классе эксперту по цифровому маркетингу.

2. Рынок перенасыщен.

При таком большом количестве вариантов малым и средним предприятиям сложно понять, кому доверять и что им действительно нужно. Паралич решений может привести к тому, что бизнес отстанет от инноваций и тенденций.

3. Сейчас больше фрагментации, чем когда-либо.

Даже если предприятиям малого и среднего бизнеса удастся найти необходимую им помощь, этот человек может быть сосредоточен на определенной нише или вертикали. Будь то электронная коммерция, реклама или контент-маркетинг, когда у малого и среднего бизнеса неизбежно возникает больше проблем, которые нужно решить, это может означать добавление нового поставщика в список.

И начать весь трудоемкий процесс заново.

Тактика для местных экспертов по преодолению технологического разрыва

Можно многого добиться, став надежным экспертом, который исправляет сломанный процесс для малого и среднего бизнеса и объединяет его в единое целое. «Поставщики приходят через вас [как через торгового партнера] под вашим брендом, чтобы обеспечить простой, доступный и недорогой опыт для клиентов малого и среднего бизнеса», — говорит Кинг.

Однако изменить точку зрения местного бизнеса может оказаться непросто. Как углубить отношения и заставить клиентов полагаться на своих поставщиков технологий как на надежных экспертов, а не на продавцов или поставщиков?

1. «Влюбитесь в проблемы своих клиентов»

Кинг предполагает, что построение прочных отношений с клиентами предполагает сочувствие, искреннюю заботу и, прежде всего, любопытство к их проблемам. Другими словами, подход, ориентированный на людей, даже в качестве поставщика технологий.

«В первую очередь вам нужно влюбиться в проблемы своих клиентов», — говорит Кинг. «Тогда будьте любопытны, проворны и целеустремленны, решая их».

Партнеры по сбыту, которые сосредотачиваются на решении проблем клиентов, а не просто на продвижении собственных решений, избегут распространенной ошибки, заключающейся в чрезмерном акценте на технологии и упущении из виду более широкой картины.

«Это все равно, что пытаться затянуть винт с помощью молотка», — продолжает Кинг. «Подход, основанный на технологиях, может фактически замедлить прогресс, а не ускорить его».

• Развивайте глубокое понимание и сочувствие к проблемам ваших клиентов.
• При предоставлении технологических решений используйте подход, ориентированный на людей.
• Сосредоточьтесь на решении проблем, а не на продаже продукта.
• Будьте гибкими в решении проблем клиентов

2. «Клиент не всегда прав»

Вот еще одна аналогия. Если вы меняете лампочку, вам не обязательно нужен инструмент — достаточно четкого понимания того, что нужно сделать.

По опыту Кинга, клиенты не всегда правы в отношении того, что им нужно (и это нормально!). «Ваша роль как их наставника — слушать, оценивать и диагностировать ситуации, чтобы выявить истинный корень их проблем», — говорит Кинг.

Если этого не сделать, вы рискуете усугубить ситуацию.

«Когда у меня был розничный компьютерный магазин и я продавал компьютеры малому бизнесу, покупатели приходили и говорили: «Мне нужен пакет бухгалтерского учета», — вспоминает Кинг. Но, задав дополнительные вопросы, чтобы лучше понять проблему клиента, он обнаружил, что настоящая проблема заключалась в отсутствии процессов для внедрения бухгалтерского программного обеспечения.

Простое добавление дополнительных технологий в дополнение к отдельной основной проблеме только усугубит ситуацию. Это рецепт быстрой победы и немедленной продажи, который в конечном итоге оборвет отношения с клиентами.

• Будьте любопытны и информированы, чтобы добраться до основной причины проблем клиентов.
• Не просто применять больше технологий для решения основных проблем
• Укрепляйте доверие и развивайте отношения с клиентами
• Станьте экспертом
• Решайте больше проблем

3. «Как съесть слона? Один укус за раз»

Представители малого и среднего бизнеса могут быть на вершине рейтингов, когда дело доходит до того, насколько они удобны в использовании технологий. Так как же местные эксперты могут обслуживать предприятия с разной степенью технической грамотности? У Кинга наготове идиома слона. «Попытка внедрить 10 новых технологических решений одновременно была бы непосильной задачей для большинства», независимо от их смекалки, добавляет он.

Расстановка приоритетов также имеет важное значение. «Чтобы вернуться к принципу «по одному кусочку за раз», — говорит Кинг, — я бы начал с малого и сначала решил самую большую проблему, а затем заслужил доверие клиента».

• Не перегружайте малый и средний бизнес слишком большим количеством технических решений одновременно.
• Сосредоточьтесь на решении самой большой проблемы в первую очередь для достижения максимального эффекта.
• Медленно и постепенно укрепляет доверие
• Продемонстрировать ценность

4. «Демократизация технологий с помощью ИИ»

ИИ — это больше, чем модное технологическое словечко — это скрытое течение, формирующее будущее сферы труда. Но это не какой-то новый феномен. «Хотя прошло уже много времени, мы переживаем смену парадигмы [с ИИ]», — объясняет Кинг. Почему сейчас?

Потому что ИИ стал простым, доступным и доступным.

Эту новообретенную доступность можно отнести к таким инициативам, как инициатива OpenAI, которая выпустила свою большую языковую модель ChatGPT для бесплатного тестирования для широкой публики. Искусственный интеллект больше не является областью специалистов по данным и инженеров по машинному обучению, он стал мейнстримом, став доступным инструментом для ускорения бизнес-результатов.

А когда дело доходит до бизнеса, ИИ уже помогает снизить когнитивную нагрузку при выполнении таких задач, как исследования, создание черновиков и выбор изображений. «То, что занимало шесть часов, теперь занимает гораздо меньше времени. ИИ может проводить исследования, обобщать данные, а местные эксперты могут помочь предприятиям реализовать их», — говорит Кинг.

Но это лишь верхушка айсберга.

Анализируя большие объемы данных, ИИ может предоставлять персонализированную информацию и рекомендации, улучшая общие бизнес-операции. Это означает, что местные эксперты могут предлагать клиентам ранее невообразимые услуги, обеспечивая лучшие результаты и более глубокое понимание.

В частности, Кинг указывает на инструмент искусственного интеллекта Jasper от Vendasta как на маяк в будущее — инструмент, который уже оптимизирует создание контента благодаря полной интеграции искусственного интеллекта.

Благодаря такому дальновидному подходу Кинг рисует убедительную картину того, как искусственный интеллект позволит местным экспертам разрабатывать более эффективные стратегии и предлагать преобразующие решения.

• ИИ позволит создавать более эффективные стратегии и преобразующие решения
• Персонализированная информация от искусственного интеллекта произведет революцию во взаимодействии с клиентами
• ИИ уже снижает когнитивную нагрузку и оптимизирует задачи
• Использование ИИ может расширить предложение ваших услуг.

Воплощение замысла Вендасты в жизнь

Когда Кинга спрашивают о будущем, траектория развития Vendasta ясна: расширять горизонты, погружаться в новые области и создавать целостное решение для малого бизнеса.

«В Vendasta мы не ограничиваемся сферой MarTech и AdTech», — говорит Кинг. «Мы расширяем наши горизонты, чтобы охватить больше того, что нужно малому бизнесу. Наша конечная цель — предоставить всем, что требуется малому и среднему бизнесу для эффективного ведения своей деятельности».

Этот экспансивный подход предполагает движение вниз по течению для удовлетворения более тонких потребностей. От создания CRM Vendasta с приобретением Yesware до интеграции инструментов взаимодействия с потребителями Broadly, King полон решимости охватить все аспекты деятельности малого и среднего бизнеса.

Нестандартное мышление с «бизнесом в коробке»

Будущее видение Vendasta — это комплексная платформа «бизнес в коробке». Но что это на самом деле означает?

«Место, где малый и средний бизнес может войти в систему и полностью вести свой бизнес», — говорит Кинг. Но речь идет не только об оснащении предприятий инструментами; речь идет о создании надежной сети каналов, которая помогает предоставлять эти услуги.

«Малому бизнесу может быть неудобно покупать бухгалтерское программное обеспечение у медиа-компании, но они могут доверять своему веб-агентству», - объясняет Кинг. «Мы наблюдаем конвергенцию, когда агентства, первоначально ориентированные на маркетинг, теперь предлагают управляемые услуги, такие как Интернет, хостинг веб-сайтов и даже электронная коммерция».

Миссия Vendasta — быть первым именем, которое приходит на ум, когда местные эксперты думают о внедрении технологий и предоставлении услуг клиентам малого и среднего бизнеса. Необходимо построить важнейший мост, который поможет предприятиям малого и среднего бизнеса преодолеть пропасть между их потребностями и технологическими решениями, которые их удовлетворяют. И Кинг с энтузиазмом относится к ремонту этого моста.

Являясь большим сторонником закона Конвея, согласно которому организация неизбежно разрабатывает системы, отражающие ее собственную структуру, Кинг следит за тем, чтобы его повседневная деятельность и собрания, которые он посещал, отражали структуру компании.

Речь идет не только о представлении будущего, но и о том, чтобы жить им каждый божий день.

Хотите узнать больше о ведении успешного бизнеса от экспертов Vendasta?

Эта статья является частью проекта «Голоса Вендасты» , где наши лучшие специалисты и внутренние эксперты собираются вместе, чтобы поделиться своим опытом, помогая вам лучше поддерживать местный бизнес, которому вы обслуживаете.

Ознакомьтесь с другими материалами Voices of Vendasta .