7 проверенных стратегий создания спроса для качественных потенциальных клиентов

Формирование спроса, иначе говоря, формирование спроса, заключается не только в привлечении массы потенциальных клиентов. Неа. Речь также идет о качестве этих потенциальных клиентов — потому что вполне возможно генерировать огромные объемы потенциальных клиентов и при этом оставаться с пустыми руками.

Почему?

Когда существует несоответствие между количеством потенциальных клиентов и их качеством, это затрудняет ваши усилия по продажам, заставляя вашу команду продаж крутить колеса, работая с плохими потенциальными клиентами.

В то же время маркетологи сталкиваются с растущим давлением со стороны руководителей, требующих привязать маркетинговые усилия к доходам. И именно здесь в игру вступают надежные стратегии формирования спроса.

Что такое маркетинг формирования спроса?

Маркетинговая стратегия формирования спроса создает интерес или осведомленность о ваших продуктах или услугах. Он включает в себя различные усилия, такие как контент-маркетинг, социальные сети и многое другое. Цель — привлечь потенциальных клиентов, повысить осведомленность и конвертировать потенциальных клиентов.

Успешная программа формирования спроса измеряется:

• Качество ваших лидов.
• Что вы можете конвертировать в доход.
• Возможность доказать свой вклад в прибыль вашей компании.

Формирование спроса является мощным инструментом, поскольку оно может помочь сократить цикл продаж и увеличить доход, который напрямую связан с конкретными действиями. Но, конечно, все начинается с выяснения того, как лучше всего охватить целевую аудиторию и помочь ей.

В чем разница между генерированием спроса и привлечением потенциальных клиентов?

Формирование спроса направлено на повышение осведомленности и интереса к вашим продуктам и услугам. Генерация лидов ориентирована на сбор информации от потенциальных клиентов, проявивших интерес. Другими словами, формирование спроса закладывает основу для генерации интереса, а генерация лидов направлена ​​на преобразование этого интереса в потенциальных потенциальных клиентов.

Они работают рука об руку, поэтому для достижения наилучших результатов вам нужны надежные стратегии формирования спроса B2B.

7 лучших стратегий создания спроса

Получение потенциального клиента к действию. Это то, чего ты хочешь, верно? Да, мы тоже. Но этого не произойдет, если вы не сможете пройти вместе с ними по их пути от осознания к рассмотрению и, наконец, к совершению покупки.

Но сначала тебя надо найти. Кроме того, вам нужно точно знать, где находится ваш клиент на каждом этапе пути, чтобы вы могли дать ему то, что ему нужно. Легко, правда?

Возможно, когда ты точно знаешь, что делать. Вот семь стратегий, которые помогут вам добиться этого.

1. Оптимизируйте свой сайт для SEO

Когда у потенциального клиента есть болевая точка, он ищет решение. И когда они это сделают, вы хотите, чтобы они вас нашли. Конечно, в этом вся суть SEO и выбора правильных ключевых слов — чтобы вас нашли. Но если вы маркетолог, вы, наверное, уже это знаете, верно?

Однако при использовании SEO для вашего веб-сайта также важно учитывать цель поиска по ключевым словам. Человек, который ищет «лучшую платформу для электронного маркетинга», принесет вам гораздо больше целевого трафика, чем человек, который ищет «лучшую электронную почту».

Поэтому убедитесь, что ваш веб-сайт наполнен правильными ключевыми словами, не содержит кодов ошибок HTTP и структурирован таким образом, чтобы помочь вам оставаться на хорошей стороне поисковых систем.

2. Получите свой лучший контент

Посетителю требуется несколько секунд, чтобы закрыть браузер. Но прежде чем они это сделают, вы хотите получить возможность снова пообщаться с ними. Отличный способ сделать это — создать ценный закрытый контент.

Вы уже это делаете? Большой. Но все же стоит по-новому взглянуть на две области.

• Актуальность. Актуален ли закрытый контент для вашей целевой аудитории? Говорит ли это по-прежнему об их наиболее важных болевых точках? Есть ли что-то, что будет работать лучше?
• Персонализация. Как только потенциальный клиент передает вам свое электронное письмо, есть ли у вас индивидуальный план действий, который поможет ему удержаться?

Например, мы создали подробную электронную книгу о том, как маркетологи B2B могут привлечь больше потенциальных клиентов. Мы включаем наши любимые инсайдерские советы и предлагаем их загрузку в соответствующих блогах, чтобы помочь нашей аудитории улучшить свои результаты.

3. Используйте персонализацию сайта

Персонализированный опыт. Клиенты не просто хотят их… они требуют их. А если вы не добьетесь успеха, трудно создать ту связь, которая будет поддерживать интерес людей и возвращаться за новыми предложениями. Стратегия, которая поможет вам добиться этого быстрее, — это персонализация веб-сайта.

И да, это правда: персонализация веб-сайтов существует уже много лет, но раньше она была сложной, дорогой и недоступной для многих маркетологов B2B (особенно, если вы работали в небольшой компании). Однако все изменилось.

Персонализация веб-сайта предоставляет интеллектуальные рекомендации по содержанию для привлечения различных сегментов аудитории. Он использует искусственный интеллект и машинное обучение для создания индивидуального пути, который помогает потенциальным клиентам быстрее пройти цикл продаж.

4. Занимайтесь в нужных местах

Вы обслуживаете клиентов в сфере B2B? Если да, то вы хотите тусоваться в тех же местах, где они находятся, чтобы активизировать ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов. Отличной отправной точкой является LinkedIn, поскольку более 90% контент-маркетологов B2B считают LinkedIn эффективным каналом распространения.

Здесь, в Act-On, мы знаем, что наша целевая аудитория (маркетологи B2B) проводит приличное количество времени в LinkedIn, поэтому мы часто используем его для продвижения контента, который поможет им решить их проблемы (как в этой недавней публикации, которую мы сделали для продвижения спроса Ген вебинар).

Инструмент социальных сетей, такой как расширенный модуль социальных сетей Act-On, также может помочь вам связаться с вашими клиентами, заранее планируя публикации, отслеживая упоминания и помогая вам отвечать. Вы даже можете создать пропагандистские советы, чтобы мотивировать сотрудников распространять информацию о том, что вы делаете.

И помните: речь идет не столько о продвижении , сколько о предоставлении вашей аудитории информации, необходимой ей для принятия разумного выбора.

5. Используйте маркетинг на основе учетных записей

тупик. Именно это и происходит с ростом числа лиц, принимающих решения в процессе покупки, что замедляет циклы продаж. По данным Gartner, типичная группа покупателей решения B2B включает от шести до десяти лиц, принимающих решения. Решением, которое поможет вам справиться с этой растущей проблемой, является маркетинг на основе учетных записей (ABM).

ABM может помочь повысить шансы на победу над несколькими заинтересованными сторонами. Он дополняет формирование спроса, ориентируясь на ценные аккаунты, помогая оптимизировать ресурсы и персонализировать взаимодействие.

Например, продавец может персонализировать сообщения и маркетинг для своих клиентов, исходя из совокупных потребностей и болевых точек всех заинтересованных сторон. ABM также помогает развивать связи и поддерживает дополнительные продажи, чтобы создать еще больше потенциальных возможностей.

6. Используйте оценку потенциальных клиентов

Целью лидогенерации является привлечение новых потенциальных клиентов, а также обеспечение их высокого качества. Оценка лидов — отличный способ сделать это.

Оценка потенциальных клиентов оценивает прошлое поведение потенциального клиента — просмотр веб-страниц, которые сигнализируют о намерении покупки, интересе к демонстрации продукта и других действиях. Он использует эти данные, чтобы определить, готов ли лид к работе в команде продаж. И если да, то они смогут принять меры быстрее.

7. Объедините стратегию формирования спроса b2b и автоматизацию маркетинга.

Когда вы выбираете лучшие стратегии формирования спроса, автоматизация маркетинга может помочь поддержать ваши усилия. Правильный инструмент может помочь вам привлекать и развивать потенциальных клиентов на каждом этапе воронки, от осведомленности до покупки.

В результате вы сможете сократить цикл продаж и более эффективно связать свои усилия с конкретными результатами. Кроме того, поскольку маркетинговые команды изо всех сил стараются сделать больше с меньшими затратами, использование автоматизации маркетинга помогает вам масштабировать стратегию формирования спроса, одновременно облегчая нагрузку на ваш персонал.

Вам нужна помощь в привлечении большего количества потенциальных клиентов? Если так, мы можем помочь! Загрузите нашу электронную книгу, и мы дадим наши любимые советы по привлечению новых потенциальных клиентов.