Лиды, MQL, SQL: маркетинговая координация CMS для успеха промышленных продаж

Для любого отдела маркетинга или продаж большое внимание и стратегия уделяется выбору ваших лучших потенциальных клиентов для таргетинга или целевых персонажей. Когда эти потенциальные клиенты посещают ваш веб-сайт и запрашивают ваш контент, вступает в действие входящий маркетинг, использующий систему управления контентом (часто называемую «CMS-маркетинг») для сбора информации о потенциальных клиентах.

И что?

Как вы используете эту информацию, чтобы квалифицировать контакт?

Как вы определяете лучшие лиды (которые с наибольшей вероятностью закроются), чтобы передать их в продажу?

Когда самое подходящее время для того, чтобы перейти к продажам, чтобы максимизировать возможности?

Чтобы получить некоторые ответы, давайте проясним несколько общих определений, которые следуют за путешествием покупателя или жизненным циклом осознания, рассмотрения и решения.

• Контакт — любой, кто предоставил вам свой адрес электронной почты.
• Лид — контакт, у которого есть возможность стать лидом с маркетинговой квалификацией, но вы просто еще недостаточно знаете
• MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, который соответствует демографическим критериям и которого вы будете развивать с помощью маркетингового контента.
• SQL (Sales Qualified Lead) — MQL, который своим поведением продемонстрировал, что готов поговорить с вами.

Как каждый из них работает в промышленных условиях?

Контакт → Лид

Как говорилось ранее, думайте о настоящем лиде как о человеке, у которого есть возможность стать MQL. Самый простой способ объяснить это — подумать о том, кто не будет включен .

В условиях B2B, таких как промышленная дистрибуция, вы не захотите включать студентов или самозанятых в свой список потенциальных клиентов. Таким образом, вы можете исключить домены .edu и личные почтовые домены (gmail, Yahoo, Hotmail и т. д.). Очевидно, вы не хотите взращивать конкурентов , поэтому их также следует выявить и исключить.

Другие критерии могут включать международные IP-адреса, если вы не продаете за пределами США. Наконец, отрасль контакта может не обязательно идеально подходить для вашего бизнеса. Если их отрасль не подходит, они остаются приоритетом «уровня 2».

То, что у вас останется, это контакты, которые потенциально могут стать квалифицированными, как только вы узнаете о них больше.

Маркетинговые квалифицированные лиды

Чтобы кто-то стал MQL, вы должны достаточно знать о потенциальных клиентах — индивидуально и/или их компании — чтобы определить вероятность того, что они станут вашими клиентами. Другими словами, они соответствуют профилю одной из ваших целевых персон.

Получите эту информацию из заполненных форм , используемых чат-ботов , других методов автоматизации или, если вы используете CRM-систему HubSpot, информацию, которую она заполняет об их компании (размер, доход и т. д.).

Например, квалифицированный лид в области промышленного маркетинга может соответствовать следующим критериям:

• Расположен в США
• Должность/должность соответствует одной из ваших целевых персон (например, Стратегический покупатель, Инженер по надежности)
• Размер компании или объем программных закупок соответствует вашему годовому порогу
• Проблема или самая большая проблема связана с одним из ваших основных продуктов или услуг.

Знание того, что лид — это MQL, поможет вам нацелить свои кампании по развитию на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами.

Квалифицированные продажи потенциальных клиентов

Если MQL основаны на демографической информации, как узнать, действительно ли лид хочет поговорить с вами? Насколько они «горячие»? Здесь в игру вступает определение SQL . Нет ничего более раздражающего, чем холодный звонок от торгового представителя, о компании которого вы никогда не слышали и не проявили абсолютно никакого интереса.

К счастью, платформы автоматизации маркетинга позволяют отслеживать поведение потенциальных клиентов, чтобы вы могли соответствующим образом оценить их уровень готовности к продажам. Лид-скоринг — один из способов добиться этого.

Оценка лидов позволяет вам назначать баллы различным поведениям или действиям , таким как загрузка контента, просмотры страниц, посещения сайтов, открытые или нажатые электронные письма, посещенные события и отправленные формы. Вы даже можете назначить больше баллов для разных веб-страниц. Например, лид, который посещает вашу страницу «Продукты», может получить 5 баллов, а посещение поста в блоге — только 1 балл. Подсказка: ваши страницы «Свяжитесь с нами»/«Запрос цитаты» должны иметь больший вес, чем другие.

Как только MQL достигает определенного порогового значения, они помечаются как SQL и должны быть переданы отделу продаж для инициации процесса продаж; т. е. последовательность попыток подключения.

Также стоит отметить, что любой, кто соответствует вашим критериям MQL и проявляет интерес к разговору с вами , запрашивая консультацию, пробную версию, демонстрацию и т. д., должен быть немедленно отнесен к категории SQL.

Контрольный список SQL — индикаторы того, что лид «пригоден для продаж»

• Множественные предложения контента — если за короткий промежуток времени было загружено несколько частей, это может означать, что они хотят быстро перейти к покупке оборудования или технической оценке.
• Все более продвинутый контент . Контент, который загружает лид, может определить его квалификацию в сфере продаж. Чем более продвинутый контент, тем более лид готов к продажам.
• Живой контент лучше всего — такие мероприятия, как вебинары или живые демонстрации, являются отличным контентом в нижней части воронки. Посещаемость указывает на то, что лид действительно заинтересован в вашем конкретном решении.
• Повторные посещения веб -сайта. Лид, который продолжает возвращаться на ваш веб-сайт, скорее всего, пройдет дальше по пути покупателя, чем посетитель, впервые зашедший на ваш сайт.
• Некоторые посещения страниц очень информативны — лиды, посещающие страницы продуктов и цен, вероятно, оценивают оборудование или решения, в то время как страницы часто задаваемых вопросов или сообщения в блогах проявляют интерес к конкретным производственным задачам.
• Электронные письма для развития лидов . То, как лид отвечает на электронные письма, показывает, что ваш бренд считается важным, и может сигнализировать о готовности торгового представителя связаться с ним.

Определение жизненного цикла потенциального клиента экономит время и улучшает коэффициент закрытия

Маркетинговые технологии прекрасны, но нет идеальных систем. Как менеджер по маркетингу, вы по-прежнему должны просматривать отправленные формы и отслеживать горячие лиды… часто.

Кроме того, вы должны должным образом согласовать продажи и маркетинг, создав соглашение об уровне обслуживания ( SLA ), точно описывающее, как маркетинг обеспечивает количество/качество лидов, необходимое для продаж, и как/когда продажи следуют за лидами. Крайне важно, чтобы эти маркетинговые определения и протоколы были согласованы между двумя отделами . Продажи должны быть уверены, что лиды, приходящие к ним, действительно квалифицированы.

Параметры вокруг этих определений лидов не только помогают маркетингу и продажам быть на одной странице, но и позволяют им посвятить свое время лидам, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами . Небольшая маркетинговая координация CMS имеет большое значение!

Готовы узнать, как SLA может согласовать маркетинг и продажи для достижения бизнес-целей? Выводы из нашей электронной книги могут принести больший доход. Получите свой, нажав ниже.