Определение хода лида и его связь с созданием контента

Отслеживание прогресса потенциальных клиентов имеет решающее значение, когда ваша цель — измерить и повысить коэффициент конверсии.

Хотя никакая волшебная контент-стратегия не приведет к мгновенному увеличению продаж, есть способ использовать данные, чтобы увидеть влияние вашего контента на продажи. Ключевым моментом является понимание того, какие показатели измерять и что они означают в отношении более широкой картины.

Что такое ведущий прогресс?

Лид — это любое взаимодействие с вашим брендом с участием человека или организации, которые потенциально могут стать вашими будущими клиентами. Этот интерес известен как лидогенерация, а сам процесс известен как лидопродвижение.

Думайте о прогрессе потенциальных клиентов как о жизненном цикле или временной шкале различных лидов, начиная с генерации и заканчивая приемкой продаж. Этот прогресс включает в себя переход от неквалифицированного к квалифицированному специалисту по маркетингу, заканчивая квалифицированным специалистом по продажам. Поскольку этот процесс довольно сложен и часто включает в себя множество движущихся частей, вы должны знать, какие показатели измерять и когда.

Есть много примеров маркетинга квалифицированных потенциальных клиентов, поэтому вам следует сосредоточиться на некоторых из этих возможностей:

• Подписки на рассылку
• Взаимодействие в социальных сетях
• Поощряйте клиентов связываться с вашим брендом, чтобы узнать больше информации (включите контактную информацию в свои призывы к действию (CTA) )
• Предложение загружаемого контента, такого как электронные книги и технические документы

Эти примеры считаются подходящими для маркетинга лидами, потому что потенциальный клиент добровольно взаимодействовал с вашим брендом. Это отличается от лидов, квалифицированных для продаж, тем, что в последних участвуют люди, которые заявили, что готовы купить. В зависимости от того, как организовано ваше предприятие, эти лиды могут быть переданы вашему отделу продаж. Однако, когда это возможно, создание единого представления обо всех лидах по всей воронке маркетинга и продаж важно для всех участников.

Такой совместный подход может укрепить отделы маркетинга и продаж, особенно в отношении лидов. Например, когда отдел продаж поощряется к передаче ценной информации о клиентах, отдел маркетинга может использовать ее для создания более привлекательного контента.

На какие показатели следует ориентироваться?

Как вы знаете, нужно отслеживать десятки показателей, особенно при инвестировании в омниканальный подход . Лиды могут представлять себя по всем каналам, преодолевая разрыв между собой и вашим брендом. Они могут подписаться на ваш канал YouTube, подписаться на вас в Instagram, подписаться на вашу рассылку новостей или посетить ваш веб-сайт. Все эти шаги могут подтолкнуть их дальше в процессе лидогенерации.

Итак, на какие показатели вы можете положиться в отношении прогресса лидов?

Ниже приведены некоторые примеры того, на что следует обратить внимание.

• Просмотры страниц — этот показатель измеряет, как часто страница просматривается на вашем веб-сайте. Поскольку это неквалифицированный лид, он еще недостаточно взращен в рамках цикла продаж. Скорее всего, большинство этих посетителей заинтересованы в том, что вы предлагаете, или нуждаются в ваших услугах. Однако этот лид не будет соответствовать критериям для его перемещения в воронке продаж.
• Показатель отказов — этот показатель относится к проценту посетителей, покидающих ваш сайт после просмотра всего одной страницы. Высокие показатели отказов не идеальны, так как они могут указывать на плохой таргетинг, плохой дизайн, медленную скорость загрузки или нерелевантные целевые страницы. Средний показатель отказов составляет от 41% до 51% . Однако «нормальная» ставка вашего бизнеса будет зависеть от отрасли и источника вашего трафика. Более низкие показатели отказов поддерживают более высокие показатели лидогенерации.
• Коэффициенты конверсии . Существует множество коэффициентов конверсии, в том числе коэффициенты конверсии потенциальных клиентов. Этот показатель показывает процент посетителей, которые приходят на ваш сайт и фиксируются в качестве лидов. Если конверсия является продажей, лид считается квалифицированным для продажи. В противном случае он соответствует требованиям маркетинга.
• Рейтинг кликов — эта метрика может стать лидом, отвечающим требованиям маркетинга, если переход включает контактную информацию. Однако, если эта информация отсутствует, она останется безоговорочной.

Итак, как лиды связаны с созданием контента?

Качественный контент необходим для успеха любой маркетинговой стратегии, особенно если вашей целью является привлечение потенциальных клиентов. Например, у вас может быть корпоративный блог. Регулярно наказывая авторитетный, увлекательный контент, вы привлечете лояльных читателей. Посетители, возвращающиеся в ваш блог для доступа к опубликованной вами информации, означают, что вы заинтересовали их. Как только эти читатели подпишутся на ваш информационный бюллетень, вы успешно сгенерируете потенциальных клиентов.

Вот несколько способов привлечения потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга:

• Социальные медиа
• Перепрофилированный контент
• Ведение блога
• Вебинары
• Опросы
• Поисковая оптимизация (SEO)
• Стратегические обновления веб-сайта, такие как добавление отзывов клиентов и пересмотр описаний продуктов.

Связь между созданием контента и лидогенерацией

Вот лишь некоторые из способов, которыми контент связан с лидогенерацией и прогрессом:

• Когда вы регулярно публикуете качественный контент, он будет привлекать квалифицированный трафик . Как вы знаете, трафик является самым важным показателем успеха вашего сайта. Однако квалифицированный трафик отличается. Этот показатель относится к посетителям, которые с большей вероятностью станут клиентами. Контент-маркетинг может привлечь ценных посетителей, которые уже заинтересованы в том, что вы предлагаете. Превратить их в платящих клиентов станет намного проще, как только они обнаружат ваш контент.
• Ваша способность продемонстрировать свой бренд в качестве отраслевого эксперта . Поскольку 53,3% всего трафика веб-сайта поступает из обычного поиска, почти 93% которого поступает из Google, когда люди попадают на ваш сайт, это происходит из-за искомых ключевых слов. Инвестирование в качественный контент показывает этим потенциальным клиентам, что вы достаточно заботитесь о них, чтобы помочь им решить их проблемы, предоставляя контент, который их интересует. Когда придет время купить то, что вы предлагаете, вы окажетесь в их поле зрения на основе контента, который вы ранее опубликовали.
• Продемонстрируйте услуги, которые вы предлагаете, чтобы повысить конверсию . Цель большей части контента — предоставить информацию или развлечь, не будучи слишком напористым или продажным. Тем не менее, контент-маркетинг — отличный способ предоставить информативные руководства и списки, которые помогут читателю, заканчивая четким призывом к действию. Например, если вы механик, вы можете создать базовую статью о том, как изменить свое свободное время. В конце поста или статьи вы можете напомнить читателю, что запасные шины не должны быть постоянным решением. Включите свою контактную страницу, побуждая читателя к действию, что приводит к новым лидам.

Советы и рекомендации по прогрессу лида

Готовы увеличить лидогенерацию в этом году и в дальнейшем? Вот несколько советов, которые помогут вам сориентироваться:

• Начните с домашней страницы . Большинство маркетологов заметят, что домашняя страница получает наибольшее количество просмотров. Добавив простой CTA на главную страницу, вы можете значительно повысить лидогенерацию.
• Ссылка на вебинары в вашем контенте . Вебинары набирают популярность, потому что они относительно недороги и очень эффективны. Этот носитель позволяет вам предстать перед целевой аудиторией, которая решила зарегистрироваться для доступа к вашему контенту. Создание ценного вебинара может упростить привлечение потенциальных клиентов. Итак, при создании постов в блоге или контента в социальных сетях включайте встроенные ссылки для «регистрации» на предстоящий вебинар.
• Создавайте яркие заголовки для привлечения читателей . Вы хотите, чтобы потенциальные клиенты переходили на ваш контент, поэтому сильные заголовки имеют решающее значение. Учитывайте структуру, релевантные ключевые слова, длину и включение глагола. Данные показывают , что восемь из десяти человек кликнут по вашему заголовку, если он привлечет их внимание. Однако это только начало. Контент должен быть ценным, чтобы посетители продолжали читать и становились лидами.
• Создайте предложение, от которого они могут отказаться . Если вы изо всех сил пытаетесь привлечь потенциальных клиентов, ваше предложение может быть недостаточно заманчивым. Если у вас есть возможность присоединиться к вашему списку рассылки, зарегистрироваться для участия в вебинаре или загрузить вашу последнюю электронную книгу, вы хотите, чтобы посетитель немедленно сказал «да». Цель здесь состоит в том, чтобы создать эксклюзивный и актуальный контент. Когда вы достигаете этого, это становится желанным.
• Поэкспериментируйте с оценкой потенциальных клиентов. Этот метод оценки позволяет ранжировать потенциальных клиентов по шкале, основанной на воспринимаемой ценности. Большинство платформ автоматизации маркетинга теперь предлагают возможность оценки потенциальных клиентов, присваивая значения определенному поведению, конверсиям или взаимодействиям в социальных сетях.

Наиболее важным шагом является отслеживание потенциальных клиентов . Есть несколько способов сделать это, включая электронные таблицы, автоматизированные базы данных или CRM. Узнайте больше о некоторых из лучших способов отслеживания продаж , включая инструменты отслеживания потенциальных клиентов и настраиваемые формы генерации потенциальных клиентов.

Сценарий может помочь

Связь между качественным контентом и вашей способностью привлекать потенциальных клиентов очевидна. Чем более ценный контент вы опубликуете, тем быстрее и плавнее будет прогресс. В конце концов, ваш контент помогает преодолеть разрыв в общении между вами и потенциальными клиентами.

Если вам нужен контент, отвечающий всем требованиям качества, оригинальности и возможности преобразования, Scripted предлагает группу талантливых отраслевых авторов. Универсальная платформа Scripted упрощает этот процесс, независимо от того, нужны ли вам электронные книги, контент в социальных сетях, информационные бюллетени, пресс-релизы, сообщения в блогах или другой контент.

Передача этой задачи профессиональным внештатным писателям позволит вам сосредоточиться на более широкой картине прогресса лида. По мере того, как вы получаете информацию, вы можете изменить свои стратегии, чтобы обеспечить более высокие конверсии и высокую рентабельность инвестиций.

Готовы вывести свою контент-стратегию на новый уровень? Начните 30-дневную бесплатную пробную версию сегодня!