Как создать стратегию формирования спроса на основе данных
Опубликовано: 2022-04-17Генерация спроса — это мощная стратегия B2B, направленная на создание спроса, а не на сбор потенциальных клиентов из существующей аудитории. Такой подход помогает брендам увеличивать доходы, стимулировать рост и расширять возможности на новых рынках.
Возможно, вы уже используете его, но правильно ли вы это делаете?
Если ваши маркетинговые показатели ограничиваются отслеживанием посещений веб-сайтов и потенциальных клиентов, возможно, вы не получаете максимальной отдачи от формирования спроса.
Одной из основных проблем формирования спроса является его сложность. Это требует использования нескольких каналов, нескольких показателей и нескольких кампаний.
Трудно отследить такое количество движущихся частей. Но без данных вы летите вслепую.
Вот почему так важно разработать стратегию формирования спроса на основе данных. Без данных вы можете тратить ресурсы на кампании и потенциальных клиентов, которые не повышают рентабельность инвестиций.
Мы расскажем вам о шагах по созданию стратегии формирования спроса на основе данных, в том числе о том, как Leadfeeder может помочь вам отслеживать правильные показатели. Помните, что точные данные зависят от отрасли, продукта и даже конкретной кампании.
Примечание. Подпишитесь на бесплатную пробную версию .
Совместите продажи и маркетинг с определением квалифицированного лида на основе данных
Мы уже давно говорим о важности согласования продаж и маркетинга.
Однако при формировании спроса как никогда важно, чтобы продажи и маркетинг были на одной волне.
Это означает больше, чем просто сотрудничество для создания ICP — это означает использование показателей, специфичных для данных, для определения того, что на самом деле означает квалифицированный лид.
Мало того, нам нужны компании в штате Юта с еще 400 сотрудниками в сфере технологий.
Тебе нужно больше.
Соответствуют ли они правильным демографическим показателям? Используют ли они программное обеспечение, с которым вы интегрируетесь? Взаимодействуют ли они с вашим контентом? На каких каналах они?
Определение квалифицированного лида зависит от организации — оно может даже различаться в зависимости от учетной записи или кампании. Цель состоит в том, чтобы попасть на одну и ту же страницу и убедиться, что и продажи, и маркетинг сосредоточены на одних и тех же показателях.
В зависимости от вашей ситуации совместные показатели успеха могут включать демографические данные, действия на месте, бюджет, использование конкретной бизнес-системы и т. д.
Цель здесь состоит в том, чтобы получить очень конкретное представление о том, как выглядит действительно квалифицированный лид, чтобы продажи и маркетинг могли сосредоточиться на нужных потенциальных клиентах на каждом этапе воронки.
Используйте данные о намерениях, чтобы знать, когда вступать в контакт
Первый шаг формирования спроса — расширение вашей аудитории путем создания спроса. Следующий шаг — взращивание этих лидов.
Проблема не в том, что все эти новые потенциальные клиенты будут конвертироваться, поэтому успех маркетинга по формированию спроса в значительной степени зависит от данных о намерениях.
С помощью данных о намерениях вы можете нацеливаться на потенциальных клиентов в нужное время, а не тратить усилия на взращивание каждого появившегося лида.
Как и квалифицированные лиды, данные о намерениях различаются в зависимости от кампании, организации и т. д. Я настоятельно рекомендую сосредоточиться на первых сигналах о намерениях, над которыми у вас больше контроля. Затем назначьте баллы за определенные действия и используйте их для подсчета очков.
Вы можете построить систему оценки на основе действий для отслеживания данных о намерениях, например:
Хотя оценка намерений аналогична оценке потенциальных клиентов, она фокусируется только на учетных записях, которые уже прошли квалификацию. Отслеживая их действия, продажи могут выйти в нужное время.
Маркетинг и продажи должны работать вместе над этой системой показателей, чтобы все были на одной волне.
Затем используйте такой инструмент, как Leadfeeder, для отслеживания данных о намерениях с помощью пользовательских каналов. Например, вы можете создать фильтр для отслеживания пользователей на основе того, какие страницы они посещали или как долго они оставались на вашем сайте.
Отслеживайте нужные показатели в нужное время
Слишком часто маркетологи и продавцы сосредотачиваются на метриках в верхней части воронки или в конце. Маркетинг спроса, основанный на данных, требует тщательного изучения метрик по всей воронке.
Показатели TOFU и конверсии важны, но отслеживание показателей по всей воронке дает более четкое представление об общей эффективности ваших усилий по формированию спроса.
Какие показатели следует отслеживать, чтобы увидеть, окупается ли ваше формирование спроса? Как и в большинстве стратегий маркетинга и продаж, ответ не может быть черным и белым.
Важно обращать внимание на правильные показатели в нужное время. Вот несколько примеров метрик и случаев их отслеживания.
TOFU: Показатели вовлеченности на кампанию . В начале маркетинг формирования спроса заключается в увеличении вовлеченности. Например, если вы создаете новую информативную запись в блоге, вы хотите знать, сколько людей прочитали ее или поделились ею. Общий уровень вовлеченности — это тщеславная метрика, но отслеживание каждой кампании показывает, какие действия стимулируют спрос.
TOFU: показатели потребления : включая просмотры страниц, уникальные просмотры страниц и т. д. Это помогает отслеживать, работают ли эти показатели формирования спроса на ранней стадии.
MOFU: Преобразование демо/пробной версии. С помощью создания контента и удаления контента и т. д. цель состоит в том, чтобы повысить осведомленность о вашем ICP, улучшить качество трафика и увидеть результаты увеличения количества участников, которые приходят непосредственно на сайт в поисках демоверсии. или бесплатная пробная версия.
BOFU: MQL в SQL для конверсии . Отслеживание количества маркетинговых квалификаций, ведущих к конверсии, указывает на общее состояние вашей стратегии формирования спроса.
BOFU: Коэффициент закрытия на канал: сколько привлеченных лидов превратилось в продажи? Отслеживание закрытых ставок по каналам помогает увидеть, насколько хорошо окупаются усилия по формированию спроса на раннем этапе.
Сосредоточьтесь на метриках на основе аккаунта, а не только на каналах
Отслеживание метрик канала для формирования спроса помогает выделить каналы с высокими намерениями. Но это не единственный способ отслеживать эффективность формирования спроса.
Отслеживание маркетинговых показателей на основе учетной записи, таких как количество людей, посещающих определенную учетную запись, или страницы, которые они просматривают, позволяет отслеживать конкретные организации или ICP по мере их прохождения через этапы воронки.
Формирование спроса становится все более основанным на учетных записях, поскольку становятся доступными более дешевые инструменты ABM (такие как Leadfeeder!). Используя наши настраиваемые каналы, вы можете просматривать определенную активность учетной записи, в том числе количество посещений учетной записью вашего сайта, какие страницы они просматривают, страницы выхода и многое другое.
Использование этих данных может помочь вам усовершенствовать стратегию формирования спроса и добиться реальных результатов, а не только просмотров блога.
Создайте эффективную стратегию роста с формированием спроса на основе данных
Запустить успешную кампанию по формированию спроса может быть непросто. Использование подхода, основанного на данных, позволяет организациям увидеть, что работает и почему. Это поможет вам создавать эффективные кампании на основе наиболее важных для вас показателей.
Когда вы отслеживаете нужные точки данных в нужное время, вы сможете отслеживать производительность в режиме реального времени и определять, какие стратегии наиболее эффективны для каждой ICP.
Использование данных превращает формирование спроса в адаптивную стратегию, которая приносит результаты, а не просто увеличивает количество лидов, которые нужно отсортировать. Примечание. Лидфидер может помочь. Подпишитесь на бесплатную двухнедельную пробную версию.