Электронная коммерция D2C: от производителя напрямую к потребителю

Вы заходите в магазин и видите красивую вазу на одной из главных полок. Это стоит 27 евро .

Это действительно красивая ваза:

• Это ручной работы.
• Его дизайн впечатляет.
• Он поставляется вместе с соответствующей пластиной.

Дело в том, что у вас их сотни в собственном магазине, и вы продаете их по 9 евро за штуку . И — если размещен значительный заказ — вы снижаете цену.

Поэтому, когда мы говорим о B2C, мы на самом деле говорим о компании, которая продает дистрибьюторам, которые затем продают розничным торговцам, которые затем продают конечному потребителю. Чем больше посредников, тем дороже цена.

Вот почему многие компании внедряют модель электронной коммерции D2C; другими словами: прямые продажи самому конечному потребителю.

Хотите узнать, что это такое и в чем его преимущества?

Узнайте обо всем этом в этом посте.

Вот так!

Что такое электронная коммерция D2C (и чем она отличается от других видов продаж)?

D2C расшифровывается как Direct to Consumer , но что это на самом деле означает?

D2C означает продажу без посредников , чтобы продукт попадал к конечному покупателю напрямую от бренда.

Наверняка вы слышали об электронной коммерции B2B и электронной коммерции B2C. В первом случае продажи осуществляются по принципу « бизнес для бизнеса », а во втором — как по принципу « бизнес для потребителя ».

С другой стороны, разница между D2C и B2C не всегда очень очевидна.

Даже если в обоих случаях потребители одни и те же, способы достижения их различны. Модель B2C следует определенным шагам для привлечения клиентов , которые обычно включают:

• Производитель продает оптовику.
• Оптовый продавец продает дистрибьютору.
• Дистрибьютор продает ритейлеру.
• Потребитель покупает у продавца.

И наоборот, в модели D2C посредников нет; производитель продает напрямую конечному потребителю.

Вот пример; представьте, что вы коммерциализируете свой собственный органический мед.

Если бы вы следовали модели B2C, вы бы продавали этот мед дистрибьюторам, которые затем продавали бы его в магазины или супермаркеты. Кроме того, вы можете продавать его через Amazon , что очень распространено в наши дни.

Однако, внедрив модель D2C, вы уберете эту цепочку и будете продавать мед конечному потребителю напрямую из своего магазина.

Примеры бизнеса D2C

Вот несколько примеров реальных компаний D2C, которые производят свою продукцию, а затем продают ее населению со своего веб-сайта.

Во-первых, это Bark: бренд, который специализируется на товарах для собак, от игрушек до зубных палочек, чтобы освежить дыхание вашей собаки, до продуктов питания и лакомств. Он также включает услугу ежемесячной подписки, в рамках которой клиент может выбрать коробку с тематическим продуктом, которая будет ежемесячно отправляться на его домашний адрес.

Другой пример — Kylie Cosmetics, интернет-магазин косметики.

Этот бизнес продает свой бренд Kylie Jenner прямо в своем интернет-магазине. Никаких посредников. Это означает как преимущества, так и проблемы, которые мы рассмотрим далее.

Преимущества электронной коммерции D2C (и как она позволяет вам лучше контролировать свой бизнес)

Если вы до сих пор не знаете, как извлечь выгоду из модели D2C, вот список ее основных преимуществ.

1. Более высокая прибыль

Это самое очевидное преимущество.

Если вы исключите дистрибьюторов и посредников, рентабельность каждого проданного продукта станет выше.

Вернемся к примеру с электронной коммерцией, где продаются банки с органическим медом.

Даже если мед продается в магазинах по цене 6 евро за банку, производитель, возможно, получает 2 евро за каждую проданную банку дистрибьюторам. Однако, если бы они продавали его напрямую в своем интернет-магазине (по 6 евро за штуку), они бы получили всю прибыль (здесь мы явно упрощаем, потому что им все равно нужно будет платить налоги, но вы поняли идею).

Продажа на других платформах электронной коммерции практически не отличается; есть дополнительные расходы, которые складываются и уменьшают размер прибыли с каждой закрытой продажи.

2. Контроль над клиентским опытом

Имидж бренда относится к чувствам и эмоциям, которые мы передаем нашей аудитории.

Так что же вы можете транслировать, когда ваш продукт — еще один среди множества подобных?

Когда вы продаете через посредников, вы не владеете брендом как таковым; вы передаете его третьим лицам. А это значит, что вы не можете предложить своему клиенту какое-либо взаимодействие с ценностями вашего бренда.

Например, предположим, что Columbia — бренд, известный продажей спортивной и верхней одежды — не был так популярен. Как они могли оправдать, что их обувь дороже обуви других брендов при продаже на Amazon?

Если вы зайдете на их веб-сайт, вы увидите, что они могут рассказать об этом лучше: приключение, качество, инновации, высокая производительность.

Клиентский опыт полностью меняется при посещении их веб-сайта. Клиенты переходят от простого взгляда на стандартную пару обуви к визуализации себя в этой обуви во время своего следующего 5-дневного похода.

Увидеть разницу?

Если вам интересно, этот пост содержит некоторые идеи по улучшению вашего бренда.

️ А вы подумали о репутации своего бренда?

То же самое происходит и с репутацией.

Если ваша продукция продается другой компанией, она может совершать ошибки, которые вам неподвластны, что может привести к недовольству клиентов. И поскольку вы даже не отвечаете за взаимодействие с клиентами или управление заказами, вам не нужно решать эту проблему, чтобы избежать плохого впечатления.

Это еще одно преимущество модели D2C: вы управляете всем процессом продажи, контролируете, как клиенты видят вас, и даже обрабатываете жалобы недовольных клиентов.

Интересно, правда?

3. Отсутствие конкурирующих брендов «дома»

Если у вас есть собственный магазин, вы следите за тем, чтобы ваши товары не продавались там же, где и ваши конкурирующие бренды.

Например, если вы продаете куртки на Amazon, вам придется конкурировать с сотнями товаров в той же категории. Ваш бренд должен превзойти другие, чтобы выделиться . Для этого ему понадобится очень конкурентоспособная цена, хорошие отзывы или какая-то черта, которая делает его особенным.

Однако в собственном магазине вы можете:

• Обеспечить индивидуальный сервис.
• Продемонстрируйте преимущества вашей продукции.
• Контролируйте внимание клиента.
• Предлагайте специальные скидки.

Вы определенно повышаете ценность и оправдываете приобретение своих продуктов, избегая ценовой конкуренции.

4. Доступ к данным клиентов = прямое подключение к ним

Когда вы продаете через посредников, вы теряете доступ к данным людей, которые покупают ваши товары . Эти данные на самом деле очень ценны.

Почему так важно иметь информацию о клиентах?

️ А. Вы лучше знаете своего клиента

Если мы продаем напрямую потребителю, мы можем лучше узнать его, потому что мы будем хранить такие данные, как:

• Модели потребления.
• Демографический профиль (пол, возраст, домашний адрес…).
• Личные вкусы.
• И т.п.

Это поможет нам лучше узнать наших клиентов. Другими словами, чтобы определить профиль; почему они заинтересованы в наших продуктах и ​​как они их используют.

Анализируя такие данные, мы сможем добиться следующего:

️ B. Улучшение ваших продуктов

Узнав своего клиента лучше:

• Их интересы.
• Что им понравилось в ваших продуктах.
• Что им не очень понравилось.
• Независимо от того, привлекают ли их наши продукты или нет.

Вы получаете некоторую информацию, которая позволит вам:

• Запускайте новые продукты, которые будут отвечать требованиям вашей аудитории.
• Улучшите перекрестные продажи, зная, что нужно клиенту.
• Максимизируйте допродажи.
• И т.п.

Кроме того, отслеживая весь процесс, мы сможем собирать интересные данные, например, о том, почему клиент возвращает товар . Эта информация не только поможет вам исправить ошибку, но и предложит более качественную продукцию и улучшит качество обслуживания клиентов в целом.

️ C. Завоевать лояльность клиентов

Ждать. Есть больше.

Если у вас есть контактные данные ваших клиентов, вы можете установить более тесные отношения и общаться с ними, чтобы завоевать их лояльность; то есть, чтобы гарантировать, что они будут покупать у вас в будущем.

Не забывайте; всегда легче продать тому, кто уже купил у вас, чем тому, кто вас совсем не знает.

Проблемы, о которых следует помнить, если вы применяете стратегию D2C

Понятно, что в бизнесе D2C вы полностью контролируете ситуацию. Это преимущество, но также и неудобство (или проблема; это зависит от того, как вы хотите это видеть).

Процитируем знаменитую фразу из «Человека-паука»: «С большой силой приходит большая ответственность» .

Итак, давайте посмотрим на некоторые из этих «обязанностей».

1. Владение собственной онлайн-платформой

Чтобы начать продавать в Интернете, вам сначала нужно иметь собственный интернет-магазин и работать.

Это означает первоначальные инвестиции , о которых вам нужно помнить:

• Аренда хостинга и оплата домена.
• Оплата веб-дизайнеру за настройку и дизайн вашего сайта.
• Настройка и управление способами оплаты.
• И т.п.

Не забывайте, что после того, как вы настроили свой магазин, он также будет нуждаться в регулярном обслуживании (обновления, проверка того, что все работает, создание резервных копий).

2. Вам нужно инвестировать в маркетинг, чтобы получить клиентов

Клиенты не собираются просто так приходить.

Помимо технических деталей, вам также нужно будет инвестировать время и деньги в привлечение клиентов. Это означает большие усилия с точки зрения маркетинга.

Какие варианты у вас есть, чтобы получить клиентов?

Здесь вы должны сочетать краткосрочные и долгосрочные стратегии.

Краткосрочные решения подразумевают немедленных посетителей, но они также требуют больших финансовых вложений. Вы можете начать с:

• Платная реклама: запуск Google Ads, YouTube, Instagram, Facebook…
• Кампании с микровлияниями: они продвигают ваши продукты в обмен на комиссию.

Среднесрочные и долгосрочные решения включают создание сообщества в социальных сетях и создание контента для позиционирования в Google, привлекающего органический трафик в ваш магазин.

Итак, вы готовы перейти на D2C?

Как обычно, у этой модели есть как плюсы, так и минусы.

Но если вы, наконец, выберете электронную коммерцию D2C, вы должны быть готовы инвестировать время и деньги , если хотите, чтобы ваш магазин стартовал. Однако, как только вы это сделаете, вы станете ближе к своим клиентам и к расширению своего бизнеса.

Это звучит хорошо?

Тогда давай!