7 советов по исследованию клиентов от The Customer Whisperer

Что на самом деле дает исследование клиентов

Прежде чем мы углубимся в советы по исследованию клиентов, важно рассмотреть причину № 1, по которой предприниматели не могут создать продукт, за который будет платить их целевой рынок.

Кейтилин слышала, как слишком много основателей говорят, что им не нужно проводить исследования клиентов, потому что клиенты не знают, чего они хотят . Заманчиво думать, что то, что вы создаете, настолько инновационно, что у вас есть ответы на все вопросы.

«Клиенты не знают, чего они хотят, но вы говорите с ними не об этом. Вы разговариваете с клиентами, потому что хотите понять их болевые точки с их текущими решениями». — Кейтлин Бургуан, генеральный директор Customer Camp.

Даже если клиенты не могут выработать стратегию всего вашего продукта, это не значит, что интервью бесполезны. Когда вы эффективно беседуете с клиентами, вы можете выяснить, какие болевые точки достаточно велики, чтобы побудить их внести изменения и приобрести новое решение.

7 профессиональных советов по исследованию клиентов

Воспользуйтесь этими экспертными советами по исследованию клиентов, чтобы узнать своих клиентов на более глубоком уровне.

1. Организуйте исследование клиентов вокруг целей компании

«Общайтесь с клиентами на основе ваших стратегических приоритетов как компании. В противном случае вы не будете знать, что делать с полученной информацией. Это не будет иметь отношения к проекту, значимому для команды». — Кейтлин Бургуан, генеральный директор Customer Camp.

Хотите улучшить удержание? Улучшить свой продукт? Выясните, какой сегмент аудитории стоит вашего времени?

Каждый раз, когда вы пишете опрос или связываетесь с людьми, чтобы запланировать интервью, относитесь к этому как к проекту с четкими целями. Это гарантирует, что вы используете свое время эффективно и собираете полезную информацию.

2. Стратегически стимулируйте целевых клиентов

«Вы должны быть осторожны с языком, который вы используете, потому что большую часть времени люди не привыкли к тому, чтобы к ним обращались, чтобы давать интервью, подобное этому. Итак, вы хотите четко дать понять, что это не рекламный ход. И один из способов, которым я это делаю, — я предлагаю им стимул». — Кейтлин Бургуан, генеральный директор Customer Camp.

Кейтлин рекомендует предложить подарочную карту в любимый местный ресторан человека, потому что это делает его менее мошенническим и слишком хорошим, чтобы быть правдой, по сравнению с предложением оплаты наличными. Для бизнес-лидеров, лиц, принимающих решения, и состоятельных людей вы добьетесь большего успеха, предложив пожертвование в благотворительную организацию по их выбору.

3. Поговорите с клиентами ваших конкурентов

Как вы изучаете своих клиентов, если у вас их нет? Это легко. Поговорите с клиентами ваших конкурентов.

«Шпионить за конкурентами. Зайдите на G2 или любой другой сайт с обзорами и найдите людей, которые пишут отзывы о ваших конкурентах». — Кейтлин Бургуан, генеральный директор Customer Camp.

Этот совет по исследованию клиентов также полезен, когда вы разрабатываете стратегию для нового продукта или основной функции.

4. В случае сомнений обратитесь за помощью в поиске целевых клиентов.

Если вам трудно понять, у кого взять интервью или как его найти, не сдавайтесь.

Получите помощь от профессионального сервиса. Инвестиции окупятся. Если вы пойдете по ленивому пути и будете получать отзывы от людей из вашей личной сети, вы рискуете испортить свой стартап неверными данными.

«Мое большое послание состоит в том, чтобы поговорить с людьми, которые являются либо покупателями, купившими у вас или у конкурента, либо с людьми, которые поднимают руки и говорят, что находятся на пути к покупке. Если вы не знаете, как найти таких людей, существуют службы, которые помогут вам. User Interviews и Respondent.io найдут для вас очень конкретных людей». — Кейтлин Бургуан, генеральный директор Customer Camp.

5. Сосредоточьтесь на триггерных событиях

Говоря с клиентами и потенциальными клиентами, спросите их, почему они начали поиск нового решения? Что случилось, что заставило их задуматься о поиске чего-то нового?

«Триггерные события — это огромная неиспользованная золотая жила для маркетологов, потому что, знаете ли, мы тратим все это время на общение с людьми, которые могут соответствовать определенной персоне. Но это не имеет значения, если у этих людей нет опыта или события, которое подтолкнуло ваше решение к тому, чтобы стать горячим приоритетом». — Кейтлин Бургуан, генеральный директор Customer Camp.

Будут нишевые причины и крайние случаи, но в большинстве случаев вы сможете найти тему в триггерных событиях, которые вы обнаружите. Эти темы отлично подходят для контент-маркетинга, внешних продаж и рекламных кампаний.

6. Найдите своих непрямых конкурентов

В мире стартапов мы склонны думать о наших конкурентах как о компаниях, предлагающих аналогичное решение для аналогичной аудитории. Но это не то, как клиенты видят вещи.

Для них ваш конкурент может быть беспорядочной электронной таблицей или невыполненными задачами.

«Когда вы понимаете, кого клиенты считают вашими конкурентами, внезапно у вас появляется прекрасная возможность выйти на людей гораздо раньше — когда они начинают изучать то, что они считают вашими конкурентами, еще до того, как они узнают, что, возможно, существует ваше решение или категория. ». — Кейтлин Бургуан, генеральный директор Customer Camp.

Когда вы спрашиваете клиентов, какие стратегии и методы они используют в настоящее время, вы можете лучше понять их реальные потребности. Это может оказать положительное влияние на ваши сообщения как для маркетинга, так и для продаж.

7. Создавайте списки пожеланий клиентов

Это правда, что клиенты обычно не могут сказать вам, какой продукт создавать. Но они могут сказать вам, чего они хотели бы достичь.

«Какие у них ожидания? Что из того, что они не могут сделать сегодня, они хотели бы сделать? Используйте эту информацию для разработки продукта, который поможет им выполнять всю свою работу, а не разрабатывать продукт, основанный на догадках». — Кейтлин Бургуан, генеральный директор Customer Camp.

Вы можете использовать эту информацию не только для информирования вашей стратегии разработки продукта, но и для вашего подхода к продажам. Если в вашей дорожной карте есть отличная функция, которую не предлагают конкуренты, убедитесь, что ваши целевые аккаунты знают, что она не за горами.

Чем лучше вы понимаете своих клиентов, тем лучше вы можете их обслуживать.

Подпишитесь на нас в LinkedIn, чтобы не пропустить другие выпуски Заключительного шоу в прямом эфире.