Финансирование клиентов: руководство

Есть древняя индийская притча о группе слепых, описывающих слона.

Каждый прикасается к разным частям существа и делает разные выводы. Для человека, который ощупывает хобот, слон подобен большой змее; для человека, который осязает бивень, он подобен копью; мужчине у уха, веер и т.д.

Финансирование клиентов иногда может выглядеть так…

Для некоторых это мощный инструмент и важный ингредиент для роста. Кроме того, если ваши конкуренты предлагают финансирование клиентов, есть ли у вас выбор не делать этого?

Для других это рискованная стратегия, которую следует использовать с осторожностью или вообще избегать. Если ваш бизнес идет хорошо, стоит ли прибыль тех комиссионных, которые могут быть задействованы?

Возьмем, пожалуй, самую известную форму финансирования клиентов прямо сейчас: купи сейчас, заплати потом (BNPL) .

Некоторые сторонники утверждают, что BNPL — это революционная инновация, принесшая пользу клиентам и компаниям. В то время как другие считают, что это неустойчиво и сомнительно. Один исследователь из Гарварда недавно заявил, что «это может стать довольно большим пузырем».

В этой статье мы более подробно рассмотрим эти вопросы, чтобы составить комплексное представление о финансировании клиентов.

Что такое клиентское финансирование?

Финансирование клиентов — это метод оплаты (или план платежей ), который позволяет вашим клиентам покупать товары сразу, а платить за них позже.

Существуют различия между вариантами финансирования клиентов. Различия между решениями обычно заключаются в следующем:

• Сборы
• Сроки рассрочки
• Процентные ставки (или их отсутствие)

Как работает клиентское финансирование?

Финансирование клиентов предоставляется непосредственно клиентам самим бизнесом или сторонним поставщиком финансирования.

В последних случаях магазин или поставщик услуг также получает платеж немедленно, но платит комиссию за транзакцию поставщику финансирования. В зависимости от решения и поставщика, которые вы выберете, к платежу могут быть применены проценты.

Малые и средние предприятия обычно используют стороннюю финансовую компанию. Но более крупные предприятия часто работают и с третьими сторонами.

Создание внутренних финансовых операций может быть рентабельным в долгосрочной перспективе. Но они требуют больших вложений в ресурсы.

Помимо найма персонала для управления финансовыми операциями, вам потребуется внедрить процессы, соответствующие нормативным требованиям.

Специализированные технологии и автоматизация также должны быть интегрированы с вашими системами, чтобы процесс подачи заявки и использования кредита мог проходить беспрепятственно между вами и вашим клиентом.

Как поставщики финансирования клиентов зарабатывают деньги?

Поставщики финансирования клиентов обычно зарабатывают деньги тремя основными способами:

1. Процентные ставки

Процентные сборы являются общей чертой многих видов финансирования. Они позволяют кредиторам получать прибыль и создавать денежный поток, чтобы они могли привлекать новых клиентов.

Предложение клиентского финансирования вашим клиентам часто означает, что процентная плата выплачивается между поставщиком и клиентом, а не вашей компанией.

Однако не все решения по финансированию клиентов взимают плату (см. ниже раздел «Купи сейчас, заплати потом»).

2. Комиссия за транзакцию

Поставщики финансирования клиентов обычно взимают плату со своих клиентов каждый раз, когда клиенты клиента совершают покупку. Например, при покупке сейчас, оплате позже эта комиссия обычно составляет от 2 до 8% от общей суммы покупки.

Провайдеры утверждают, что эта плата более чем компенсируется преимуществами клиентского финансирования (см. ниже «Преимущества клиентского финансирования»).

3. Продажа данных

Конфиденциальность данных является предметом горячих дискуссий как в СМИ, так и в политических учреждениях.

В настоящее время продажа, хранение и использование данных все еще остается относительно непрозрачной областью. Однако можно с уверенностью сказать, что в этом, вероятно, замешаны многие поставщики финансирования клиентов.

По мере появления новых правил и повышения прозрачности это может повлиять на то, как компании работают в этой области. Результатом должно стать увеличение доли рынка для наиболее этичных игроков.

4. Штрафы и сборы, связанные с взысканием задолженности

Большинство решений по финансированию клиентов взимают плату с клиентов, которые не в состоянии вовремя погасить задолженность. Это, очевидно, влияет на их собственную прибыль.

Возможно, это никогда не было выражено так резко, как когда соучредитель и заместитель генерального директора Klarna Никлас Адальберт сказал аудитории в 2013 году:

«[Взыскание долгов] является одним из наших источников дохода. Лучший клиент — тот, который не платит напрямую, но на самом деле получает напоминание, а затем письмо о взыскании долга, потому что мы можем добавить судебные издержки — сборы, контролируемые государством в этой конкретной стране. Так что да, мы также являемся нашей собственной фирмой по взысканию долгов, и мы делаем это во время [sic] другого бренда, он называется [Segura?], [Чтобы] не разрушить наш собственный бренд».

Однако этот вопрос всегда следует рассматривать в контексте. Просроченные и невыплаченные платежи могут разрушить бизнес. Они нарушают денежный поток, что оказывает эффект домино на операции.

Это, конечно, не исключает возможности того, что некоторые финансовые компании могут чрезмерно поощрять неподходящие предприятия предлагать клиентам финансирование.

Как и в случае с продажей данных, это еще одна область, в которой прозрачность и регулирование, вероятно, будут развиваться.

Различные виды клиентского финансирования

Как мы объясним, клиентское финансирование существовало задолго до финтеха. Но продолжающийся рост финтеха в последние годы хорош для продавцов B2B, поскольку это означает больший выбор.

Постоянно появляются новые сторонние финансовые компании. Они часто ориентируются на все более специализированные ниши.

Один из основных способов, с помощью которых они конкурируют за долю рынка, заключается в том, что они пытаются предлагать более выгодные тарифы и более удобный опыт (см. ниже «Встроенное финансирование»).

Вот несколько различных типов клиентского финансирования.

рассрочка

Отсрочка платежей впервые появилась во время Великой депрессии 1930-х годов.

Его популярность пошла на убыль в середине 80-х (когда кредитные карты стали более популярными), но их все еще можно найти в некоторых местах, в основном в обычных магазинах.

Они позволяют клиентам вносить депозит в размере общей суммы стоимости продукта. Затем клиент выплачивает оставшуюся часть стоимости в ближайшие недели или месяцы.

Они не получают товар, пока вся сумма не будет оплачена. По сути, магазин откладывает для них товар до тех пор, пока они полностью его не купят.

Магазин кредитных карт

Есть три основных отличия между магазинными кредитными картами и обычными кредитными картами.

1. Процентные ставки

Кредитные карты магазинов часто взимают более высокие процентные ставки, чем кредитные карты. Оба взимают плату за просрочку платежа.

2. Использование местоположения

В отличие от кредитных карт, которые можно использовать практически везде, кредитные карты магазина можно использовать только в этом магазине (в том числе в других местах для сетевых магазинов).

3. Скидки в магазине

Кредитные карты магазина часто дают скидки на товары и услуги, купленные в этом магазине. Кредитные карты могут работать с другими компаниями для рекламных акций, но они обычно более фрагментарны и временны по своему характеру.

Помимо этих трех различий, они очень похожи. Например, они оба требуют проверки кредитоспособности перед утверждением клиентов.

POS-финансирование

POS-финансирование означает финансирование, которое предлагается в онлайн или физических кассах.

Технически, кредитные карты магазина также часто предлагаются здесь. Однако, в отличие от кредитных карт магазина, финансирование POS обычно не требует проверки кредитоспособности и процесса регистрации.

Покупайте сейчас, платите потом

« Купи сейчас, заплати потом» — пожалуй, самый известный вид финансирования POS. В последние годы он набрал популярность.

Это краткосрочный вариант финансирования клиентов, который позволяет клиентам получать продукты немедленно и оплачивать их в рассрочку.

Как правило, беспроцентная. Однако многие провайдеры взимают плату за просроченные платежи.

BNPL быстро завоевал популярность за последние пару лет как потребительское предложение. Это побудило компании более серьезно задуматься о предоставлении аналогичного уровня выбора и удобства покупателям B2B.

Такие провайдеры, как Klarna, Affirm, PayPal и Clearpay, попали в заголовки благодаря своему огромному росту в последние годы. Apple Pay также недавно объявила, что движется в этой области.

BNPL не требует проверки кредитоспособности, как это делают магазины или обычные кредитные карты. И его маркетинг часто отражает его доступность и простоту.

Некоторые критики жаловались, что это приводит некоторых клиентов к долгам, особенно среди молодых людей, среди которых оно наиболее популярно. Одно исследование показало, что 71% респондентов поколения Z использовали BNPL для покупки одежды.

В последние годы много обсуждалось более строгое регулирование BNPL в потребительской сфере, и некоторые из них уже вступают в силу. Многие провайдеры сказали, что они приветствуют это.

В чем разница между клиентским финансированием и потребительским финансированием?

Клиентское финансирование и потребительское финансирование часто используются взаимозаменяемо, но, возможно, между ними есть тонкая разница.

Финансирование клиентов часто конкретно относится к практике предприятий, предоставляющих его своим клиентам. Он используется в отраслевых дискуссиях.

Потребительское финансирование обычно относится к практике в более широком смысле. Он часто используется в контексте дискуссий об экономике и бизнесе в более широком смысле.

Кроме того, потребитель , строго говоря, — это тот, кто использует продукт или услугу, что не всегда совпадает с тем, кто непосредственно их покупает ( клиентом ).

Мы оставим любые споры о точных различиях на другой день! В то же время достаточно осведомленности об общем использовании и взаимозаменяемости терминов.

Краткая история клиентского финансирования

Варианты клиентского финансирования существуют уже много столетий. В книге «Финансирование американской мечты » Лендол Колдер утверждает:

Кредит на потребительские товары — старейшая из всех форм кредита, история которой восходит к древности. Но современная система потребительского кредита уходит своими корнями в два десятилетия после 1915 года.

В этот период также появились ранние прототипы кредитных карт. Первым был Charga-Plate, комбинация алюминиевой пластины и бумаги, которая в основном выдавалась покупателям крупными торговцами, разработанная в 1928 году.

Первоначально клиентское финансирование использовалось для более крупных покупок, таких как автомобили и относительно дорогие предметы домашнего обихода. Позже это распространилось и на другие товары, в том числе на розничную торговлю.

Рост электронной коммерции принес свой собственный финансовый бум. А новые игроки в области финансовых технологий помогли развить это с помощью таких инноваций, как встроенное финансирование (см. ниже раздел «Встроенное финансирование»).

Клиентское финансирование — это хорошо или плохо?

Этот вопрос часто задают в этическом контексте. Некоторые считают, что финансирование клиентов может привести к эксплуатации потребителей, которые в конечном итоге будут платить больше (из-за процентов или штрафов за просрочку платежа) или даже в некоторых случаях оказаться в долгах.

Финансирование клиентов также иногда обвиняют в поощрении безответственного потребления, которое способствует более широкой экономической нестабильности.

Колдер далее утверждает, что на самом деле это поощряет противоположное поведение:

Дисциплина, поддерживаемая кредитом в рассрочку, включает в себя отказ от множества мелких желаний ради удовлетворения нескольких дорогих желаний. Он сохраняет актуальность старых идеалов, таких как бережливость, бережливость и планирование…

В качестве альтернативы клиентское финансирование можно рассматривать в свете поведенческой психологии. По сути, решения, принимаемые клиентами в отношении финансирования своих покупок, могут быть не такими сложными, как думаем Колдер или мы сами:

Мы думаем, каждый из нас, что мы гораздо более рациональны, чем есть на самом деле. И мы думаем, что принимаем решения, потому что у нас есть для этого веские причины . Даже когда все наоборот. Мы верим в причины, потому что уже приняли решение. — Даниэль Канеман

Вопрос о том, направлено ли финансирование клиентов в первую очередь на то, чтобы сделать товары и услуги более доступными, или на то, чтобы побудить их тратить больше средств, будет обсуждаться еще долго.

Мнения различаются, как и качество поставщиков финансирования и предлагаемые виды финансирования.

Преимущества и недостатки клиентского финансирования

Ниже приведены преимущества и недостатки клиентского финансирования с точки зрения владельцев бизнеса.

Преимущества

Преимущества клиентского финансирования часто связаны с увеличением продаж и улучшением качества обслуживания клиентов. За этим следует множество других преимуществ.

Рассмотрим эти преимущества подробнее.

1. Увеличьте коэффициент конверсии и продажи

Финансирование клиентов обычно рассматривается как последовательный способ увеличения продаж и конверсии. То, насколько это увеличивает расходы, зависит от нескольких факторов, в том числе от отрасли, сезона и конкретного поставщика.

Например, согласно одному исследованию, предложение « купи сейчас, плати потом» увеличивает продажи модной одежды для покупательниц на 51%. Однако, как показано на приведенном ниже графике, в других доменах рост меньше.

2. Увеличьте среднюю стоимость заказа (AOV)

По словам Кларны, розничные продавцы, использующие BNPL, отмечают невероятный рост AOV на 45%. Это, очевидно, может иметь огромное значение для роста бизнеса.

Как и в случае с продажами в целом, эти цифры варьируются в зависимости от отрасли и компании.

3. Повысить лояльность клиентов

Большая часть привлекательности клиентского финансирования заключается в удобстве , которое оно предлагает. Позитивные ассоциации, которые это вызывает в сознании клиента, могут иметь косвенный эффект повышения лояльности клиентов.

Многие владельцы бизнеса также знают, что если вы не предлагаете финансирование своим клиентам, они могут просто перейти к вашим конкурентам, которые это делают.

Лояльные клиенты также, вероятно, станут лучшими клиентами. Их удовлетворение первой покупкой, очевидно, является важной отправной точкой для доверия. Один отчет показал, что постоянные клиенты также тратят на 67% больше, чем новые клиенты.

4. Увеличить круг клиентов

Эффективно облегчая доступ к вашим продуктам и услугам, клиентское финансирование может привлечь к вам клиентов, не входящих в вашу основную целевую аудиторию.

Это может открыть новые потоки доходов и возможности для бизнеса. Эта тенденция часто наблюдается в розничной торговле, особенно когда мода высокого класса становится мейнстримом.

5. Улучшить денежный поток

Предлагая финансирование своим клиентам через третью сторону, вы получаете полную оплату покупок авансом (за вычетом комиссии за транзакцию).

Это улучшает ваш денежный поток, который вы затем можете инвестировать в другое место в своем бизнесе. Это преимущество особенно полезно для малых предприятий, если они могут с комфортом выполнить требования программы финансирования, которую они используют (например, минимальные объемы продаж).

Недостатки

Как и все варианты финансирования, клиентское финансирование имеет некоторые потенциальные недостатки. Ниже мы перечислили три из них.

1. Стоимость

Чтобы предложить финансирование клиентов, вам необходимо заплатить поставщику финансирования клиентов. Некоторые из этих ставок могут сильно варьироваться.

Это может быть проблемой для малого бизнеса, особенно если вы работаете в области, где финансирование традиционно не популярно.

Проще говоря, вам нужно взвесить затраты для вашего бизнеса с увеличением предложения финансирования продаж, которое может принести финансирование, по сравнению с тем, если оно не увенчается успехом.

2. Стоимость масштабирования

Важное значение имеет время развертывания финансирования клиентов.

Если вы добьетесь увеличения продаж, более высокого среднего дохода, новых клиентов и т. д., вы можете обнаружить, что вы подвергаете стрессу свои ресурсы, в том числе линии снабжения и денежный поток.

Масштабирование до того, как вы создадите нужную инфраструктуру, может повредить вашей репутации. Конечно, вы не можете быть уверены, насколько финансирование клиентов улучшит ваши продажи. Но лучший сценарий может стать худшим, если вы к нему не готовы.

3. Риск

Проверка кредитоспособности относительно проста и, по мнению некоторых, менее надежна для многих вариантов финансирования клиентов.

Что происходит, когда клиенты не выполняют свои платежи? Всегда читайте мелкий шрифт контрактов и разбирайтесь во всех возможных результатах, прежде чем что-либо подписывать.

Как предложить клиенту финансирование

Очевидно, что предложение финансирования (с использованием ваших собственных процессов) требует большого количества исследований. Однако поиск поставщика финансирования должен быть более простым.

Какой тип финансирования клиентов вы должны предложить?

Спрашивать клиентов напрямую — это один из способов определить маршрут, как и изучение того, что предлагают ваши конкуренты.

Одним из преимуществ поиска подходящего поставщика является совет и опыт, которые приходят с их услугами. Это не всегда легко решить заранее. Но этому можно помочь, прочитав отзывы и поговорив с существующими пользователями услуг, если это возможно.

Точное знание того, с какими частями процесса помогает ваш поставщик, также имеет решающее значение. Необходимо рассмотреть такие вопросы, как интеграция POS и место, где вы продаете свое новое предложение.

Встроенное финансирование

Встроенные финансы — это бесшовная интеграция финансовых услуг нефинансовыми игроками.

Это один из ключевых компонентов, который необходимо правильно настроить, если вы хотите эффективно внедрить клиентское финансирование.

Как и встроенные платежи, встроенное финансирование стало ожиданием многих клиентов. Реальность такова, что встроенные финансы требуют сложных технологий и процессов. Решения об утверждении должны приниматься за считанные секунды, если вы не хотите терять клиентов при оформлении заказа.

B2B финансирование

Люди, работающие в сфере B2B, все чаще ожидают уровня обслуживания B2C.

Короче говоря, они также ожидают выбора, удобства и беспрепятственного опыта на кассе.

Метрики и процессы финансирования B2B сильно отличаются от таковых в B2C.

Для утверждения более крупных покупок с более длительными сроками оплаты может потребоваться больше лиц, принимающих решения. Также необходимо учитывать более высокие закупочные цены, более длительные сроки оплаты.

Вероятно, вы обнаружите, что у ваших крупных клиентов будут более сложные требования с точки зрения иерархии выставления счетов и контроля расходов.

Какой тип финансирования предлагается клиентам B2B, также отличается. Доступно финансирование счетов (включая факторинг и дисконтирование), кредитные линии и другие решения.

Вывод

Все большее число клиентов B2B в настоящее время ожидают таких же вариантов оплаты и удобства, как и потребители в точках продаж.

Финансирование клиентов существует уже давно, но в его современном воплощении его корни уходят в начало 20-го века.

Как и многие другие формы финансирования и экономика в целом, уже давно ведутся споры о передовой практике, регулировании и о том, хорошо это или плохо.

Вам, как владельцу бизнеса, полезно знать об этих проблемах. Но итог, как правило, более насущный. Если ваши конкуренты предлагают финансирование, часто вопрос заключается не в том, следует ли вам тоже, а в выборе правильного способа сделать это.

Основным недостатком является то, что существуют некоторые затраты и риски. У вас могут быть первоначальные инвестиции и время, чтобы сделать это самостоятельно.

Однако есть вероятность, что вы захотите пожинать плоды быстрее, поэтому третья сторона может предоставить решение для финансирования клиентов, интегрировать его и обеспечить его соответствие правилам и положениям. Поиск поставщика, который специализируется в вашей отрасли, часто имеет решающее значение.

«Купи сейчас, плати позже» для потребителей повысили ставки на удобство оплаты и выбор, но опытные продавцы B2B видят возможность выделиться, предлагая аналогичные предложения для своих покупателей.