Что такое клиентский капитал? Почему это важно?

Что такое клиентский капитал ? В отношениях с клиентами, чем ближе вы к своим клиентам, тем более лояльными будут клиенты к вашему бренду. Насколько важен клиентский капитал или клиентский капитал для бизнеса?

Вероятно, время от времени блуждая по маркетинговым форумам, вы сталкивались с понятием Капитал клиента. Итак, каково определение клиентского капитала? как мы можем применить клиентский капитал к реальности бизнеса?

Следующая статья ответит на все проблемы, связанные с потребительским капиталом, с практическим применением и визуальными иллюстрациями, которые, мы надеемся, помогут вам лучше понять концепцию и применение этого термина.

Что такое клиентский капитал?

По базовому определению, клиентский капитал — это результат отношений с клиентами. Это сумма пожизненной дисконтированной стоимости всех клиентов.

Проще говоря, чем более лоялен ваш клиент к вам, тем больше активов вы получаете от него. Компании или крупные корпорации, такие как Apple, Samsung, имеют очень высокий клиентский капитал, их конкурентное преимущество выше, чем у других, более устойчивых конкурентов.

Теоретически клиентский капитал можно понимать как будущую ценность бизнеса, которую бизнес может получить от клиентов компании. Фирмы с высоким клиентским капиталом оцениваются выше, чем фирмы с низким клиентским капиталом.

Капитал клиента можно рассчитать по простой формуле:

Где LTV — это пожизненная ценность клиента : это стоимость, которую клиент платит за продукты вашей компании в течение всего срока их службы. Источником долгосрочной и устойчивой прибыли для бизнеса является лояльная клиентская база, поскольку ценность жизненного цикла клиента очень высока.

Вирусный коэффициент — это количество новых пользователей, которых создают существующие пользователи.

Клиентский капитал рассчитывается как ценность, которую клиент компании может принести за свою жизнь. Если в месяц я трачу на Lotte Mart миллион донгов, то в год получается 12 миллионов донгов. Через 3 года, когда у меня появится маленький ребенок, я приношу Lotte Mart 15 миллионов донгов в год. Когда я стану старше, я буду покупать больше. И с таким мышлением ценность, которую я приношу Lotte Mart, намного выше стоимости 1 миллиона донгов в месяц.

Это напоминает нам о том, что, когда мы теряем клиента (по какой-то отвлекающей причине), мешаем ему вернуться, мы не просто теряем 1 миллион донгов в продажах в месяц, что является гораздо более пугающей цифрой — суммой денег, которую Человек всю жизнь ходил в супермаркет.

Применяя клиентский капитал на практике, важно сгруппировать ваших клиентов в разные группы для изучения, включая новых клиентов, постоянных клиентов, клиентов, которые используют меньше, клиентов, которые используют много. Все эти группы прибыльны для компании и совершенно разные. Мы не только учимся делать это позже, чтобы новые клиенты начали покупать у нас, но мы также должны сделать это позже, чтобы клиенты покупали меньше, покупали больше, постоянные клиенты стали лояльными и больше пользовались услугами нашей компании.

Таким образом, клиентский капитал напоминает нам, что у нас есть не только новые клиенты. При разработке маркетинговой стратегии 4P также должны помнить об обоих текущих клиентах и ​​делать это позже, чтобы увеличить ценность, которую приносит каждый из этих клиентов.

Что такое модель клиентского капитала?

Существует три фактора, определяющих капитал клиента, а именно: капитал ценности, капитал бренда и капитал отношений .

Стоимостной капитал

Оценка клиентами того, что компания может предложить на рынке, основана на готовности клиентов пожертвовать тем, что они получают. Бизнес получает высокие оценки, когда он удовлетворяет предпочтениям, цене и удобству.

McDonalds является одним из тех предприятий с высоким клиентским капиталом; везде есть фаст-фуд, цена приемлемая.

Ценность бренда

Торт стоимостью 50 долларов может вас удивить, но за торт, приготовленный 5-звездочным шеф-поваром, вы готовы платить. Почему это? Выбор зависит от бренда.

Бренд с большой ценностью — это бренд, который создает доверие клиентов. Это ценность, благодаря которой бизнес успешен. Бренд — это не только восприятие покупателя; это выходит за рамки этого.

Справедливость отношений

Справедливые отношения заключаются в том, что клиент останется с предпочитаемым брендом, а не переключится на какую-либо другую организацию. В хорошем бренде клиенты не будут обращать внимания на программы, рекламу или акции конкурентов. Обеспечение справедливости в отношениях между клиентами и брендами требует времени и правильной стратегии.

В зависимости от отрасли и размера, менеджеры должны учитывать, какой фактор является наиболее важным для привлечения клиентов, увеличения продаж и улучшения бренда.

Почему важен клиентский капитал?

• Клиентский капитал является такой темой в управлении компанией, особенно с различными способами влияния на клиентский капитал. Если вы хотите определить показатель клиентского капитала, это займет некоторое время.

• Он сочетается с другими показателями в бизнес-маркетинге. Это один из показателей для оценки эффективности кампании.

• Клиентский капитал можно использовать для оценки вашей будущей рентабельности инвестиций. Потребительский капитал оценивается не только по эффективности, когда вы не можете вмешиваться в маркетинг или тактику, чтобы повысить ценность в будущем.

• Капитал клиента — это мера, на которую редко ориентируются в бизнес-стратегии.

• Очень жаль, что многие маркетологи, как правило, очень боятся цифр, потому что, хотя для расчета общих результатов и прихода к правильному выводу может потребоваться довольно много работы, это не так уж сложно.

• По сути, становится намного интереснее, когда статистические методы применяются к вычислениям, потому что можно применять теорию вероятностей и неопределенность, гораздо более мощный инструмент управления, гораздо больше, чем просто переход к точкам.

Капитал клиента и капитал бренда: в чем разница?

Что такое капитал бренда?

Капитал бренда — это маркетинговый термин, используемый для обозначения ценности бренда. Эти ценности определяются восприятием клиентов и их опытом, связанным с этим брендом.

Если узнаваемость бренда велика, это означает, что ценность бренда «положительна». Если они демонстрируют разочарование и имеют негативный опыт использования продуктов/услуг бренда, это может привести к снижению ценности бренда, достигая «негативного» индекса.

Бренд с положительной ценностью может принести бизнесу:

• Предприятия могут повышать отпускные цены на товары/услуги, когда бренд достигает высокой ценности в глазах покупателей.

• Эта ценность может быть переведена в линейку продуктов/услуг, связанных с основным брендом. Это помогает предприятиям зарабатывать деньги вместо того, чтобы иметь только один источник дохода от одного продукта.

• Кроме того, также имеет смысл продвигать стоимость акций бизнеса.

Взаимосвязь между капиталом бренда и капиталом клиента

За последние 30 лет капитал бренда и капитал клиента — две довольно важные концепции, которые изучались как в академическом мире, так и на практике. До 2005 года появилась статья под названием «Связь капитала бренда с капиталом клиента», чтобы найти связь между этими двумя понятиями.

По мнению этой группы авторов, эти 2 понятия имеют причинно-следственную связь. Сильный бренд означает бренд, который имеет много клиентов, предлагающих высокую ценность. А бренд со многими клиентами, которые приносят большую ценность, — это сильный бренд. Обе вышеупомянутые концепции относятся к фундаментальной цели, которой является лояльность клиентов, или, другими словами, конечной целью маркетинговой деятельности является создание, поддержание и развитие отношений. контакт с клиентами.

Подход, ориентированный на капитал бренда, подходит для продуктов, в которых потребители не могут напрямую взаимодействовать с производителями, например, FMCG, когда они покупают товары через дистрибьюторов или розничных продавцов. А клиентский капитал подходит для отраслей, где производители имеют возможность напрямую взаимодействовать с клиентами, таких как банки, супермаркеты, телекоммуникации.

С годами клиенты могут приходить и уходить, но сильные бренды останутся. Клиент также является для нас активом, но мы не можем его контролировать. Между тем, бренд — это то, с чем мы можем хорошо справиться.

Лояльные клиенты – конечная цель компании, но на деле ее очень трудно достичь. Но, согласно теории двойной опасности, лояльность клиентов — это только результат того, что у бренда много клиентов. Поэтому мы должны начать с создания сильного бренда, а не с клиента.

На самом деле, как капитал бренда, так и капитал клиента очень трудно точно рассчитать. И сегодня при слияниях или поглощениях компаний рассчитывается только Капитал Бренда, а Капитал Клиента никто не считал. Отчасти потому, что новый клиентский капитал существует уже около 10 лет, а другая часть связана с тем, что между капиталом бренда и клиентским капиталом всегда существует взаимосвязь.

Вывод

Ознакомившись с содержанием приведенной выше статьи, вы, возможно, получите общее представление о том, что такое клиентский капитал. Это достаточно важный показатель в оценке эффективности кампании. Необходимо также учитывать и другие факторы, влияющие на клиентский капитал.