Для агентств: 3 совета по перекрестным продажам и 5 методов, которые вы можете использовать уже сегодня

Поиск новых клиентов и увеличение доходов агентства всегда будет сложной задачей. Только в США насчитывается более 13 000 агентств, и это число продолжает расти, поэтому вы должны извлекать выгоду из каждого возможного сотрудничества и новой продажи. Один из лучших способов сделать это — перекрестные продажи.

Если все сделано правильно, перекрестные продажи могут повысить ценность ваших существующих отношений, завоевать доверие и увеличить доход.

Что такое кросс-продажи и почему вас это должно волновать?

Кросс-продажи — это процесс продажи покупателю другого продукта или услуги с целью увеличения стоимости продажи. Его часто путают с дополнительными продажами, то есть со всем, что повышает цену и функциональность первоначальной покупки.

Например, представим, что сотрудник фаст-фуда спрашивает, не хотите ли вы картошку фри с гамбургером. Это кросс-продажи. Картошка фри является дополнительным «продуктом» к гамбургеру. Допродажа может быть обновлением, другим дорогим товаром или дополнением к первоначальной покупке.

Продолжая пример с фаст-фудом, дополнительные продажи могут включать в себя вопрос о том, хотят ли они увеличить объем своей еды:

Ресторан быстрого питания пытается продать вам более дорогую версию вашей первоначальной покупки.

Примеры перекрестных продаж агентства
В среде агентства, если клиент нанял вас для разработки рекламной графики, вы можете продавать его через услуги дизайна целевой страницы после клика. Если клиент нанял ваше агентство для создания веб-сайта, вы можете предложить копирайтинг для содержимого каждой страницы. Оба примера демонстрируют, как агентство пытается продать товар по более высокой цене.

3 эффективных совета по перекрестным продажам

Независимо от того, какие услуги вы предлагаете, секрет успеха начинается с вашего подхода.

Для правильной реализации перекрестных продаж требуется немного навыков и чутья. Ваш подход должен быть тонким, иначе клиент может оттолкнуться. Вот несколько советов, как повысить эффективность вашей стратегии перекрестных продаж:

1. Воспользуйтесь преимуществами капельной рассылки

Вместо того, чтобы пытаться совершить дополнительную продажу прямо в начале новых отношений, лучше подождать несколько дней или недель, прежде чем продавать клиенту какую-либо другую услугу. Вместо того, чтобы связываться вручную по электронной почте, создайте капельную кампанию для автоматического отслеживания.

Например, возьмем клиента, который покупает один из пакетов веб-дизайна вашего агентства. Вы можете добавить их в капельную кампанию, которая знакомит их с важностью копирайтинга в одном электронном письме, результатами, которые некоторые из ваших клиентов получают от ваших услуг копирайтинга, в другом, а затем в третьем электронном письме отправьте им предложение.

Этот подход тонко работает в перекрестных продажах как часть вашего процесса капельной электронной почты, а не сразу пытается продать клиенту дополнительную услугу. Отправив сначала серию электронных писем, вы сможете объяснить преимущества, не выходя при этом слишком агрессивно. С помощью капельной кампании вы можете автоматизировать весь этот процесс, чтобы сэкономить время и определить наиболее эффективные электронные письма (просматривая показатели открытия, кликов и ответов).

2. Подождите, пока вы не сможете обеспечить «выигрыш»

Другая тактика – некоторое время работать над проектом клиента. Как только вы сможете показать измеримые результаты, клиенты будут более охотно инвестировать в ваши дополнительные услуги.

За это время вы также сможете наладить более тесные отношения и разработать более персонализированный план, адаптированный к ним. Это потому, что вы сможете изнутри изучить, какие маркетинговые методы использовал клиент, прежде чем заключить контракт с вашим агентством, что было успешным, а что не работает.

3. Соотнесите услуги с целями клиента

Например, то, что вы предлагаете услуги веб-дизайна, не означает, что вашему клиенту нужен совершенно новый веб-сайт. Итак, вам нужно учитывать цели клиента и то, как ваши дополнительные услуги связаны с ними.

Если их целью является увеличение трафика, вы можете предложить контекстную рекламу, SEO или контент-маркетинг. Веб-дизайн может по-прежнему играть роль в этих услугах (например, разработка целевых страниц после клика, публикация сообщений в блогах и т. д.), но вы должны учитывать их во всем своем предложении и демонстрировать, как каждая услуга поможет достичь целей клиента.

Таким образом, вы создаете ценность, а не пытаетесь продать клиенту то, что ему не нужно для получения прибыли.

5 распространенных методов перекрестных продаж

Существует множество способов перекрестных продаж, вот несколько наиболее распространенных подходов, которые могут использовать агентства цифрового маркетинга:

1. Предлагайте дополнительные услуги

Одним из способов перекрестных продаж является предложение дополнительных услуг. Например, если вы продаете программное обеспечение, вы можете подумать о продаже дополнительной услуги или наоборот. Например, если ваше агентство продает программное обеспечение для SEO, вы можете предоставлять услуги по созданию ссылок.

Screaming Frog — это SEO-агентство и компания-разработчик программного обеспечения для веб-сканирования, которая занимается именно этим. Наряду со своим инструментом веб-краулера (SEO Spider) они также предоставляют услуги SEM, SEO и маркетинга в социальных сетях:

2. Предоставьте дополнительные предметы (продажи комплектов)

Объединение продаж — еще один распространенный способ перекрестных продаж. Amazon часто использует этот метод в разделе «Часто покупаемые вместе»:

В агентстве вы можете объединить услуги SEO и SEM для достижения как краткосрочных, так и долгосрочных целей ранжирования. Другой пример может включать объединение содержания и дизайна электронной книги.

3. Делайте предложения на основе данных

Вы можете продавать дополнительные продукты или услуги, просматривая предыдущие взаимодействия клиента с вашим веб-сайтом и совершенные им покупки.

Если вы обнаружите, что клиент просматривает ваш веб-сайт, читает статьи в блогах о методах цифровой рекламы и загружает электронные книги, связанные с рекламой, вы можете обратиться напрямую и обосновать свои услуги PPC.

Многие CRM, такие как HubSpot и Agile CRM, могут назначать действия на веб-сайте любым контактам, которые у вас есть:

4. Промо-акции

Если в настоящее время у вас есть акция на одну из ваших услуг, это идеальное время для перекрестных продаж клиенту. Этот подход выглядит как попытка выделить продажу, а не конкретно ориентироваться на клиента, поэтому связанный с этим меньший риск.

Например, если у вас есть скидка «Черная пятница» на маркетинговые услуги в социальных сетях, вы можете связаться со своими клиентами по контент-маркетингу, чтобы сообщить им о распродаже. Они могут быть заинтересованы в услуге как в способе дальнейшего продвижения своего контента.

5. Обучайте своих клиентов

Наконец, некоторые клиенты могут не полностью понимать ценность вашего набора услуг. Они могут понимать, что SEO имеет важное значение, но преимущества конкретных услуг SEO (создание ссылок, контент-маркетинг и веб-дизайн, оптимизированный для мобильных устройств) могут потребовать дополнительного образования.

Обучая клиентов, вы можете проиллюстрировать преимущества каждой услуги и то, как они могут применяться к вашему клиенту. Отправка им электронных книг, связанных сообщений в блогах или добавление их в курс электронной почты — это проверенные способы продемонстрировать свой опыт и обучить клиентов.

Как только они увидят, какую пользу каждая услуга может принести их бизнесу, они с большей вероятностью согласятся на дополнительную работу.

Когда лучше всего продавать кросс-продажи?

Знать, когда нужно продавать, так же важно, если не больше, чем сама первоначальная продажа. Если вы попытаетесь продать клиенту в неподходящее время, это может повредить вашим отношениям в будущем или полностью свести на нет первоначальную продажу.

Нет единого подхода или правила, определяющего лучшее время для перекрестных продаж.

Однако, помня о главной цели перекрестных продаж — убедить клиента приобрести услугу, дополняющую его первоначальную покупку, — вы сможете правильно рассчитать время продажи. Проще говоря, лучшее время для перекрестных продаж — это когда продажа имеет смысл.

Пример
Если бы вы были магазином видеоигр, отличная возможность для перекрестных продаж видеоигр была бы, когда кто-то покупает новую консоль.

Как агентство, если у вас есть клиент, который только что запустил свои учетные записи в социальных сетях, вы можете предложить управление социальными сетями, чтобы помочь привлечь новых подписчиков. Если клиент только что запустил Google и Facebook Ads, вы можете предложить услуги дизайна целевой страницы после клика, чтобы генерировать больше трафика и лидов.

В конечном счете, нет точного времени для перекрестных продаж, но есть много неподходящих моментов, и вам решать, когда делать звонок. Некоторые продажи могут быть успешными сразу после того, как клиент подпишет с вами контракт, в то время как другие лучше оставить на потом в отношениях.

Кросс-продажи ценны как для вас, так и для клиента

Регулярный доход чрезвычайно важен для роста агентства. Без денег, поступающих из месяца в месяц, может быть сложно предсказать денежный поток и сделать необходимые инвестиции для развития вашего бизнеса. Тем не менее, поиск новых клиентов является сложным и дорогостоящим процессом.

Вот почему так важно извлекать выгоду из продаж, которые вы делаете, и продолжать продавать текущим клиентам. Один из лучших способов сделать это — кросс-продажи. Применяя тонкий подход, создавая положительный опыт и определяя время продажи, вы можете выжать максимум из своей стратегии перекрестных продаж.

Превратите клики по объявлениям в конверсии, создайте специальные быстро загружаемые страницы после клика для каждого предложения. Узнайте, как предоставить своей аудитории уникальные целевые страницы после клика, подписавшись на демоверсию Instapage Enterprise уже сегодня.