Кросс-продажи и допродажи: как их использовать для увеличения среднего чека?

Кросс-продажи и дополнительные продажи не являются синонимами, но их можно использовать аналогичным образом. Кросс-продажи — это кросс-продажи. На практике это стратегия, побуждающая клиента покупать больше товаров. уже допродажа связана с обновлением первоначально выбранного продукта с более высокой стоимостью.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи — это стратегии продаж, направленные на увеличение среднего чека клиентов компании. С помощью этих двух тактик вы можете увеличить сумму, которую каждый клиент тратит на один заказ.

Почему это важно? Подумайте о следующем: чтобы заставить пользователя совершить покупку, у вас есть затраты, включающие маркетинговые действия и расходы, связанные с поддержанием бизнеса. Это стоимость привлечения клиента (CAC). И в идеале стоимость продажи должна быть больше этой стоимости.

Поэтому, когда вы увеличиваете ценность, которую клиент тратит в рамках вашей электронной коммерции, вы повышаете рентабельность инвестиций. сделал, чтобы привлечь этого потребителя.

Таким образом, мы можем сказать, что инвестиции в перекрестные продажи и дополнительные продажи приносят такие преимущества, как увеличение доходов и возврат инвестиций (ROI) . Но, в конце концов, что такое кросс-продажи и допродажи и как применить эти стратегии в вашем интернет-магазине? Продолжайте читать и проверьте это!

• Что такое кросс-продажи и допродажи?
• Как применять допродажи и кросс-продажи в виртуальном магазине?
• Вывод

Что такое кросс-продажи и допродажи?

Кросс-продажи и дополнительные продажи не являются синонимами, но их можно использовать аналогичным образом.

В буквальном переводе кросс-продажи означают кросс-продажи. На практике это стратегия, побуждающая клиента покупать больше товаров . Но не просто какие-либо продукты, а товары, относящиеся к предмету, изначально желаемому покупателем. Это делает стоимость покупки выше, ведь в корзине больше товаров .

Уже допродажа связана с первоначально выбранным обновлением продукта , ценность которого выше той, которую изначально видел покупатель.

Примеры перекрестных продаж и дополнительных продаж в электронной коммерции

Давайте рассмотрим примеры кросс-продаж и допродаж на практике, чтобы вы поняли, как они работают и чем они отличаются.

Представьте, что покупатель зашел в ваш магазин с намерением купить смартфон. В этом случае хорошей стратегией перекрестных продаж будет рекомендация дополнительных товаров, таких как наушники, чехол для мобильного телефона, защитная пленка и другие.

В случае допродажи это будет примерно так: покупатель выбирает смартфон на 64 ГБ, и вы предлагаете ему обменять его на вариант с большей памятью, рекомендуя ту же модель, но со 128 ГБ. Вторая модель сотового телефона дороже первой, но дает потребителю преимущество.

Используйте другие техники продаж

В сочетании с перекрестными и дополнительными продажами используйте другие методы продаж, чтобы убедить покупателя заплатить за тележку более высокую стоимость, чем он ожидал.

Для этого можно, например, предложить лучшие варианты оплаты , позволяя покупателю оплачивать всю сумму в несколько рассрочек. или даже предложить бесплатную доставку .

Как применять допродажи и кросс-продажи в виртуальном магазине?

Наиболее эффективный способ применения перекрестных продаж и дополнительных продаж в вашем интернет-магазине — это использование систем рекомендаций , которые используют ряд алгоритмов, анализ данных и, в некоторых случаях, искусственный интеллект для распознавания поведения и предложения наиболее подходящих продуктов .

Для этого система рекомендаций электронной коммерции анализирует товары, которые потребитель ищет в поле поиска, по которым он нажимает, определяет, были ли какие-либо добавлены в корзину и т. д . В целом задача технологии состоит в том, чтобы отслеживать все, что покупатель делает в вашем магазине, и оттуда давать рекомендации по продуктам на виртуальных витринах.

Витрины рекомендаций

Как умные рекомендательные витрины делают указания, чтобы показать посетителю другие товары , которые могут быть связаны с тем, что он уже ищет, и/или которые выделяются в магазине в соответствии с поведением других потребителей.

Среди вариантов витрины, которые можно создать:

• продукты, наиболее просматриваемые потребителями;
• самые продаваемые товары;
• предложения;
• Похожие продукты;
• предметы, которые часто покупаются вместе.

Эти витрины могут быть запрограммированы для демонстрации продуктов, похожих или дополняющих потребительские исследования; поэтому их можно использовать как в стратегиях допродаж, так и в стратегиях перекрестных продаж.

Хотите узнать 4 причины использовать умные окна в своем интернет-магазине? Тогда посмотрите наше видео!

См. ниже витрины SmartHint, применяющие up-sell и cross-sell, соответственно, в электронной коммерции компании philco .

до продажи

перекрестная продажа

Отдельные витрины рекомендаций

Обычно продукты, указанные на более общих витринах, таких как «самые просматриваемые», «бестселлеры» и «предложения», одинаковы для всех покупателей.

Но можно пойти дальше и выбрать отдельно стоящие витрины , которые полагаются на искусственный интеллект, способный настраивать продукты , которые будут представлены даже в более общих витринах, подобных этим.

А когда эти рекомендации персонализированы, вам легче убедить клиента купить более дорогой товар или купить больше товаров.

Такое оборудование способно определить интересы и вкусы каждого пользователя и рекомендовать продукты автоматически , без необходимости ручной работы. Потому что ИИ наблюдает за поведением потребителей с помощью аналитики в реальном времени .

В этом случае эти рекомендации являются частными, и у каждого клиента будет свой собственный список продуктов. Любопытно об этом? Тогда читайте подробнее: Автономная виртуальная витрина: как настроить автоматически .

Используйте стратегию

Однако для обеспечения успеха вашей стратегии перекрестных продаж и дополнительных продаж необходимы другие меры предосторожности.

чтобы клиент потратил больше , чем ожидалось, вам нужно будет выделить преимущества, которые он представляет, его отличия и выгоды. Кроме того, важно создать стимулы, которые побудят потребителя принять решение совершить покупку с более высокой стоимостью.

Среди преимуществ, которые могут быть предложены, можно выделить:

• больше вариантов рассрочки;
• бесплатная доставка, связанная со средним чеком выше;
• предложения с ограниченным сроком действия.

Вывод

Чтобы перекрестные продажи и действия по допродаже работали, вам необходимо расставить приоритеты в потребностях потребителей . Ведь предложение более дорогих продуктов, которые не нужны вашим клиентам, вряд ли даст желаемый эффект.

Поэтому поставьте клиента в центр всего процесса продаж — это то, что действительно будет способствовать улучшению ваших финансовых результатов.

И, без сомнения, использование таких технологий, как рекомендательные системы на основе искусственного интеллекта, позволяет вам достичь этого, одновременно улучшая покупательский опыт клиента.

без надлежащего оборудования компании часто попадают в ловушку, предлагая продукты с более высокой ценностью, но без согласования с желаниями, потребностями и поведением потребителей, вызывая разочарование.

Таким образом, такие функции, как автономные витрины, выходят за рамки увеличения среднего чека виртуальных магазинов, поскольку они обеспечивают качественное обслуживание клиентов , тем самым обеспечивая финансовые результаты и лояльность потребителей .

Умные витрины SmartHint полностью автономны. Наша система рекомендаций и поиска является наиболее используемой в Латинской Америке и увеличила конверсию на 30% в среднем по более чем 10 тысячам виртуальных магазинов по всему миру. Откройте для себя наш инструмент и узнайте, как с его помощью улучшить свою электронную коммерцию, удержать клиентов и увеличить продажи.