Как осуществлять перекрестные продажи и дополнительные продажи своим клиентам с помощью электронного маркетинга

Вы когда-нибудь заходили в автосалон в поисках разумного подержанного седана только для того, чтобы вас уговорили протестировать Ferrari? Или зашли в Foot Locker, чтобы посмотреть кроссовки, но ушли с кроссовками, а также с новыми шортами, неоновой блузой, браслетами и повязками на голову, Fitbit и поясной сумкой?

Звучит знакомо? Вы не только управляли потрясающим маслкаром и подготовились к участию во ВСЕХ предстоящих гонках на 5 км, вы также испытали дополнительные и перекрестные продажи (именно в таком порядке) из первых рук!

Давайте углубимся в эти тактики продаж, чтобы вы могли использовать их для увеличения своего дохода.

Оглавление

Что такое кросс-продажи?

Что такое допродажи?

Зачем использовать методы перекрестных продаж и дополнительных продаж?

7 советов по успешным кросс-продажам и допродажам с помощью электронного маркетинга

4 ключевых действия для начала

Перекрестные продажи и дополнительные продажи — это две тесно связанные классические стратегии, которые компании используют, чтобы заставить клиентов покупать дополнительный или более качественный продукт.

Источник: UberTheme

Что такое кросс-продажи?

Перекрестные продажи — это когда вы используете возможность продажи, чтобы продать дополнительный продукт или услугу существующему клиенту. Для маркетингового примера это похоже на то, когда вы продаете одному из своих бизнес-клиентов веб-сайт, а также чат и программное обеспечение для создания форм в дополнение к их веб-сайту.

Что такое допродажи?

Допродажа — это метод, при котором вы используете возможность продажи, чтобы существующий клиент купил более дорогой продукт / услугу или обновленную версию продукта / услуги, чтобы сделать более прибыльную продажу. Для маркетингового примера это похоже на то, когда клиент приходит к вам за 3-страничным веб-сайтом, но вы продаете ему 10-страничный адаптивный сайт с хостингом.

Зачем использовать методы перекрестных продаж и дополнительных продаж?

Что делает эти стратегии настолько эффективными, так это то, что продать существующему клиенту гораздо проще, чем новому!

На самом деле, в книге «Маркетинговые показатели» говорится: «Вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет 5-20%. Вероятность продажи существующему клиенту составляет 60-70%. ”

Почему это правда? Ну, ваши существующие клиенты знают вас. У вас есть доверие и импульс на вашей стороне, поэтому они будут гораздо более восприимчивы к вашим идеям и советам, чем потенциальный клиент.

[clickToTweet tweet="Вероятность продажи существующему клиенту составляет 60 %, поэтому используйте кампании по допродаже и перекрестным продажам! #emailmarketing" quote="Вероятность продажи существующему клиенту составляет 60 %, поэтому используйте допродажи и перекрестные продажи. кампании по продаже! #emailmarketing"]

Еще одним важным преимуществом этих установившихся отношений является то, что у вас уже есть их адрес электронной почты. Это дает вам возможность общаться с ними напрямую. Один из лучших способов масштабировать это общение с постоянно растущим списком клиентов — разработать автоматизированную маркетинговую стратегию по электронной почте для перекрестных и дополнительных продаж (без продаж).

Кроме того, это стратегия, которую может использовать любой бизнес в любой отрасли. Итак, если вы занимаетесь цифровым маркетингом, вы можете создать электронное письмо о том, как продавать продукты, и буквально через это письмо продавать одну из ваших других услуг.

Давайте подробнее рассмотрим, как это сделать с помощью электронного маркетинга.

7 советов по успешным кросс-продажам и допродажам с помощью электронного маркетинга

1. Сегментируйте свой список

Чтобы иметь возможность эффективно предвидеть, что будет нужно вашим клиентам в будущем, вы должны сегментировать свой список. Это означает проведение исследования и организацию клиентов в подгруппы на основе услуг или продуктов, которые они используют в настоящее время. Сделав это, вы сможете создавать персонализированный контент о бесплатных услугах и продуктах, которые вы предлагаете.

Чем поможет сегментация? MailChimp обнаружил, что, когда их пользователи сегментировали списки адресов электронной почты, открываемость увеличилась почти на 19%, а рейтинг кликов — почти на 22% по сравнению с несегментированными рассылками.

2. Будьте полезны своим клиентам

Да, вы рекламируете свои услуги в этих электронных письмах, но тонкость является ключевым моментом! Не будьте напористым продавцом автомобилей — будьте другом, который не может перестать говорить об удивительной книге, которую она только что прочитала! Поделитесь своим опытом и предложите советы, которые ваш клиент сочтет ценными.

3. Используйте свой голос

Ваши клиенты выбрали вас и вашу компанию не просто так. Частично это решение, вероятно, было основано на том, как вы взаимодействовали с ними. Продолжайте этот диалог в своем электронном маркетинге, используя свой уникальный голос. В реальной жизни вы откровенны и прямолинейны? Легкий и игривый? Несколько дерзко и непочтительно? Не бойтесь показать свою индивидуальность.

4. Подходите к выбору времени стратегически

Время ваших электронных писем имеет решающее значение для успеха этих кампаний, и понимание потребностей вашего клиента является важным фактором в этом. Например, если вы можете определить пробелы в текущих услугах или дополнительных продуктах клиента, которые принесут им пользу, сообщите им об этом! Не рассылайте одинаковые 8 электронных писем одновременно для всех — проанализируйте услуги и цели каждого клиента и настройте контент на основе того, что вы обнаружите.

Связанное Чтение: Лучшее время для отправки маркетинговых писем B2B

5. Создайте четкий призыв к действию

Я знаю, что проповедовал тонкость выше, и я поддерживаю это в отношении основной части вашего контента, но ваш призыв к действию должен быть четким. Убедитесь, что ваш клиент знает, что вы можете помочь ему, и каков следующий шаг.

Связанное Чтение: Вещь № 1, которой не хватает в электронном маркетинге: эффективный призыв к действию

6. Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга

В эпоху цифровых технологий существует ряд надежных решений для электронного маркетинга с автоматизацией кампаний. Благодаря интеллектуальному программному обеспечению вы будете знать, какие клиенты и когда интересуются тем или иным продуктом, и соответственно сможете проводить новые кампании. Экспериментируйте с транзакционными электронными письмами с дополнительными продуктами и услугами, используйте информацию о предыдущих покупках клиентов как новые возможности для продаж и многое другое с помощью автоматизации маркетинга.

7. Отслеживайте и анализируйте свои результаты

Успешный маркетинг — это непрерывный цикл исследований, внедрения, отслеживания, анализа и адаптации. Вы должны проанализировать свои результаты, чтобы увидеть, что работает, а что нет. Не каждое электронное письмо найдет отклик у ваших клиентов, и это нормально. Если письмо просто не работает, исключите его из ротации и попробуйте новый подход.

Следуя этим 7 советам, вы сможете создать кампанию, предлагающую вашим клиентам потрясающий полезный контент. Хотя ваша цель, конечно же, заключается в перекрестных и дополнительных продажах, вам нужно в первую очередь думать о потребностях вашего клиента.

4 ключевых действия для начала

Начните уже сегодня проводить перекрестные и дополнительные продажи с помощью маркетинга по электронной почте, выполнив следующие простые шаги:

1. Составьте список услуг или продуктов для дополнительных или перекрестных продаж существующим клиентам.
2. Проанализируйте своих клиентов и сегментируйте их на основе истории покупок, демографических данных, того, как долго они были вашими клиентами и/или других соответствующих показателей.
3. Составьте список тем для освещения в своих электронных письмах на основе этих продуктов или услуг и настройте последовательность этих тем на основе вашей сегментации.
4. Начните писать свой контент на основе этих тем!

Перекрестные продажи и дополнительные продажи с помощью платформы автоматизации маркетинга Vendasta

Вы можете использовать систему автоматизации маркетинга платформы Vendasta для стратегических перекрестных продаж и дополнительных продаж существующим клиентам с помощью дополнительных решений цифрового маркетинга. Также ознакомьтесь с рекомендуемыми кампаниями, чтобы увидеть наши предварительно созданные маркетинговые кампании по электронной почте для внедрения продукта и возможностей дополнительных продаж! Между тем, каждый торговый представитель сможет отслеживать свои инициативы по дополнительным и перекрестным продажам с помощью Sales Pipeline.

Электронный маркетинг полон возможностей, с новыми возможностями для привлечения, принятия и роста ваших бизнес-клиентов. Есть ли у вас особая техника перекрестных продаж или дополнительных продаж, которая работает в вашей отрасли? Дайте нам знать в комментариях ниже!

Если вы еще не пробовали нас и хотели бы узнать больше, запросите демонстрацию сегодня.