5 креативных кампаний по привлечению потенциальных клиентов, которые вдохновят вас на следующую маркетинговую кампанию B2B

Вначале были объявления в газетах, большие и смелые. Затем радиоролики; после этого телевизионные рекламные ролики. Теперь интернет и смартфоны… и все, что еще впереди.

По мере появления новых каналов для охвата постоянно растущей аудитории мир маркетинга становится все более сложным и конкурентным, поскольку бесчисленное количество голосов борется за внимание.

Эта задача особенно сложна для малых и средних предприятий (SMB), у которых меньше ресурсов, чем у их более крупных конкурентов, и им необходимо проявлять творческий подход, чтобы оставаться на шаг впереди и привлекать потенциальных клиентов.

Дальнейшее усложнение? Приходится подходить к этой задаче как маркетолог B2B, в то время как грань между маркетингом B2B и B2C стирается.

Для поставщиков программного обеспечения успешный маркетинг B2B требует креативных кампаний по привлечению потенциальных клиентов. Без подрывного мышления вы упустите возможность привлечения новых потенциальных клиентов, повышения узнаваемости бренда и укрепления отношений с клиентами. Вы рискуете отстать и в итоге стать неизвестным.

Однако не паникуйте. Мы здесь, чтобы помочь.

5 креативных кампаний по лидогенерации, которые помогут продвинуть ваш маркетинг B2B

По данным Salesforce, при покупке для своего бизнеса более 8 из 10 бизнес-потребителей хотят получить такой же опыт, как и при покупке для себя.

Это означает, что маркетинговый опыт B2B все больше и больше напоминает опыт B2C, чтобы дать корпоративным клиентам то, что они хотят. Если вы не скорректируете свои маркетинговые усилия соответствующим образом, вы не сможете конкурировать.

Хотя некоторые из приведенных ниже примеров относятся к B2C или смешанным компаниям, все они применимы строго к бизнес-модели B2B. Мы рассмотрим, что сделала каждая компания, и что вы можете сделать, чтобы запустить собственную творческую кампанию по привлечению потенциальных клиентов.

Давайте начнем.

1. Используйте отзывы клиентов для создания маркетинговых материалов

Что они сделали: Платформа автоматизации маркетинга MailChimp заметила, что большое количество их потенциальных клиентов были сбиты с толку названием компании и ее отношением к автоматизации маркетинга. Они решили создать маркетинговую кампанию вокруг этой путаницы, включив в свою рекламу неправильное произношение своего имени. Потребители заметили это и начали создавать мемы о #mailkimp.

Мерчендайзинг с Mailkimp (Источник)

MailChimp пошел еще дальше и выпустил серию видеороликов со все более причудливыми вариациями (например, KaleLimp).

Компания прислушалась к отзывам и разработала кампанию на основе заметной тенденции. В конечном счете, это помогло им создать запоминающийся образ бренда. Когда компаниям пришло время выбирать платформу автоматизации маркетинга, MailChimp смогла привлечь больше потенциальных клиентов благодаря узнаваемости бренда.

Что вам следует делать: независимо от того, касается ли ваш отзыв о чем-то простом, например, о названии вашей компании, или о чем-то более существенном, например, об эффективности самого вашего продукта, важно выслушать все это. Также важно, чтобы клиенты и потенциальные клиенты знали, когда вы вносите улучшения или корректируете курс. Это может быть всего лишь объявление об этом в рассылке по электронной почте или сообщение на вашем веб-сайте.

По данным Bizibl, 95% потенциальных лидов теряют доверие, если на вашем сайте нет баланса положительных и отрицательных отзывов. Использование негативных/конструктивных отзывов и ваших ответов на них для создания маркетинговых материалов показывает потенциальным клиентам, что вы честны, внимательны и готовы относиться к своим клиентам как к партнерам.

2. Разработайте мобильную кампанию

Что они сделали: Когда IKEA выпустила приложение IKEA Place, оно произвело революцию в маркетинге B2C, позволив покупателям использовать свои смартфоны для визуализации того, как тот или иной предмет мебели будет выглядеть в их реальной жилой площади.

Идея была проста: если бы потенциальные покупатели могли представить себе, как будет выглядеть их дом с продукцией ИКЕА, они с большей вероятностью купили бы эту мебель.

Что вам следует делать: согласно опросу Gartner*, 52% покупателей говорят, что бесплатные пробные версии важны при принятии решения о выборе программного обеспечения. Число поднимается до 58% при обсуждении демонстраций.

Предоставление такого контента в виде мобильного приложения позволяет потенциальным лидам лучше определить, подходит ли им ваш продукт, позволяя им визуализировать, как они работают с вашим программным обеспечением. Это также позволяет им делать это со своих телефонов, где владельцы малого и среднего бизнеса делают все больше и больше бизнес-выборов.

Вы также можете использовать мобильную кампанию для предоставления уведомлений и контента для конкретного местоположения. Это создает индивидуальный подход, который демонстрирует вашу осведомленность о потенциальных лидах и о том, что для них важно.

3. Создавайте оригинальные видео (или сотрудничайте с теми, кто это делает)

Что они сделали: Kruzgesagt — это канал на YouTube, который объясняет сложные концепции в развлекательных и понятных видеороликах. Brilliant.org — это платформа для онлайн-обучения, которая предоставляет инструкции по различным темам, от научных до профессиональных.

Эти двое недавно стали партнерами в серии видеороликов Kruzgesagt по темам, которые соответствуют некоторым предложениям курсов Brilliant, которые достигли 7 миллионов подписчиков Kruzgesagt. Единственным упоминанием об участии Brilliant был короткий спонсорский ролик и призыв к действию (CTA) в конце видео.

Что вам следует сделать: Найдите на YouTube или Vimeo создателей контента, которые размещают контент, с которым вы связаны, и освещают темы, представляющие интерес для вашего рынка. Хотя всегда важно помнить о своей аудитории, в данном случае это необходимо.

Как маркетолог B2B, ваши видео должны быть ориентированы на людей, которые работают с лицами, принимающими решения в компании, и помогут повлиять на их решение. Таким образом, когда придет время изменить или инвестировать в программное обеспечение, ваше имя будет узнаваемо. Часто узнаваемость бренда имеет решающее значение для лидогенерации.

4. Персонализируйте свой призыв к действию

Что они сделали: округ Гумбольдт внедрил творческий CTA, предназначенный для привлечения потенциальных клиентов. Они создали короткую викторину, которая просто спрашивает посетителей сайта, какой опыт они ищут.

Основываясь на ответах пользователей, веб-сайт предлагает своим пользователям кураторские предложения, которые могут привести к гораздо более высокому коэффициенту конверсии.

Что вы должны сделать: Викторина для CTA не только создает опыт, который пользователи могут формировать в соответствии с тем, что они ищут, но также показывает универсальность того, что вы можете предложить, и особую индивидуальность вашего бренда.

Викторина на вашем собственном сайте не должна быть сложной — у Гумбольдта такой нет. Но в завершение он должен показать пользователю лучшую для него версию вашего продукта (как он отвечает их конкретным потребностям) и побудить его дольше оставаться на вашем сайте, что способствует привлечению потенциальных клиентов.

5. Вовлекайте свое сообщество в эмпирический маркетинг

Что они сделали: в один из понедельников в рамках своей кампании «Удивительно безболезненно» компания Esurance организовала всплывающие ярмарки здорового образа жизни в деловых районах десяти городов.

Ярмарки включали макияж, кофе и выпечку, а в некоторых местах — игры с приемными щенками.

Самый пушистый вид эмпирического маркетинга (Источник)

Что вы должны сделать: это — положительное влияние на сообщество — невероятно важно для владельцев малого и среднего бизнеса, которым часто приходится относиться к личной стороне бизнеса так же важно, как к финансовой, если они хотят выжить.

Вы можете выбрать маршрут, выбранный Esurance, и связать события с вашим брендом, или выбрать маршрут, который соответствует тому, чем на самом деле занимается ваша компания.

Допустим, вы продаете программное обеспечение для кибербезопасности и у вас есть лозунг о том, что клиенты могут спокойно отдыхать, когда используют ваш продукт. Предлагать занятия йогой — это один из способов, или вы можете предложить занятия по самообороне для различных предприятий. Оба предоставляют ценную общественную услугу, которую вы можете связать со своим продуктом.

Основное внимание в этих сценариях (и во всем, что вы придумаете для своего малого и среднего бизнеса) заключается в том, чтобы взаимодействовать с вашим сообществом для продвижения вашего бренда, демонстрируя при этом, что вы заботитесь о нем.

Используйте этот контрольный список, чтобы оценить свои собственные идеи лидогенерации

Существует множество подходов к маркетингу B2B, особенно когда ожидания смещаются в сторону опыта, более похожего на B2C.

Разрабатывая стратегию собственной креативной кампании по привлечению потенциальных клиентов, задайте следующие пять вопросов о каждой из своих идей:

* Gartner провела это исследование в 2016 году среди 508 американских организаций, в которых работает более 100 человек. Квалифицированные респонденты являются лицами, принимающими решения, или имеют значительное влияние на решения, связанные с приобретением технологий для их организации.