Полное руководство по созданию маркетинговой воронки

Теперь, когда у вас есть отличный продукт, но для его эффективной продажи вам понадобится маркетинговая воронка . Когда дело доходит до покупки, потребители обычно проходят через разные этапы психологии, и для того, чтобы провести их через каждый этап до финальной стадии совершения покупки, им нужны разные вещи. Наличие маркетинговой воронки поможет вам визуализировать этот путь , чтобы вы знали, что делать на каждом этапе, чтобы привлечь и конвертировать как можно больше клиентов. Давайте перейдем к тому, что такое маркетинговая воронка, чтобы начать эту статью.

1. Что такое маркетинговая воронка

Маркетинговая воронка — это дорожная карта, предназначенная для визуализации того, как вы можете привлечь и конвертировать клиентов. Вот как это выглядит -

Воронка становится все уже и уже по мере продвижения к глубокому концу, потому что есть люди, которые выпадают на каждом этапе воронки. Это означает, что ваш маркетинговый контент может охватить 100 человек на этапе осведомленности, только 80 из них заинтересуются вашим продуктом, чтобы узнать о нем больше, затем 40 из них потеряют интерес, потому что ваш продукт не совсем то, что им нужно, только 40 Оставшиеся считают дальше, позвонив вам, и 20 из 40 в итоге конвертируются. Звучит довольно просто, верно?

Прежде чем мы перейдем к тому, как вы можете построить собственную маркетинговую воронку, имейте в виду, что если у вас нет отличного продукта/услуги или нет рынка для вашего продукта, маркетинговая воронка не спасет ваш бизнес . Эта воронка служит планом развития вашего бизнеса, а не конвертером клиентов, поэтому, прежде чем создавать ее, убедитесь, что у вас есть отличный продукт и есть люди, которые его купят.

2. Как построить свою маркетинговую воронку

2.1. Стадия осознания

Воронка начинается со стадии осознания . Вы когда-нибудь заказывали Uber? Вероятно, вы заказали его, потому что это было удобнее, чем заказ традиционного такси. Uber решает проблему удобства. Ваш продукт тоже должен решать проблему; люди покупают вещи, чтобы решить проблемы, которые у них есть, поэтому, если продукт не делает этого, есть вероятность, что его никто не купит.

Стадия осведомленности — это когда люди, у которых есть проблема, которую решает ваш продукт, узнают о вашем бренде и продукте. Это может произойти несколькими способами -

• Ваши потенциальные клиенты натыкаются на одну из ваших статей на Medium.
• Они видят вашу рекламу на Facebook/Instagram/Linkedin/Twitter/YouTube.
• Они ищут решения своих проблем в Google и находят ваш сайт.

Каким бы способом они ни узнали о вашем существовании, теперь они знают, что вы существуете, и у них есть решение их проблемы. Если проблема достаточно сильно их беспокоит, некоторые из них (вероятнее всего, менее 5%) сразу совершат покупку (так называемые «конверсионные») .

Остальные, вероятно, не будут этого делать просто потому, что их потребность недостаточно сильна. Имейте в виду, что потребители хотят многого, но склонны отдавать свои деньги за то, что им нужно (или действительно нужно); вещи, без которых они не могут жить.

Поэтому это нормально, что большинство людей, обнаруживших ваше существование, не обращаются сразу. Хорошая новость заключается в том, что теперь у них есть воспоминания о том, что ваш бренд и продукт связаны с их проблемой. И тут в дело вступают маркетологи.

Работа маркетологов состоит в том, чтобы больше говорить о проблеме и повышать осведомленность о ней. Цель здесь состоит в том, чтобы дать понять потенциальным клиентам, что проблема влияет на их жизнь, и ее решение улучшит их положение. Кроме того, не забудьте связать проблему с вашим брендом как с поставщиком решений.

На этапе осведомленности вы захотите донести свое сообщение как можно большему количеству людей. Как? Присутствовать во всех маркетинговых каналах; если это выходит за рамки вашего бюджета, убедитесь, что вы присутствуете в основных каналах, где тусуются ваши целевые клиенты.

а. Google:

Куда вы идете, когда у вас есть вопрос? Гугл скорее всего да?

Ваши клиенты делают то же самое. Если они столкнутся с проблемой, они погуглят ее, чтобы найти соответствующую информацию или решение. Фактически, Google ежедневно обрабатывает около 3,5 миллиардов поисковых запросов и доминирует более чем на 90% рынка поисковых систем.

Следующие шаги — это то, что вы можете сделать, чтобы заявить о своем присутствии в поисковой системе:

Шаг 1. Создайте раздел блога на своем веб-сайте.

Шаг 2. Проведите исследование ключевых слов и найдите релевантные темы, которые ищут ваши клиенты.

Шаг 3. Следуйте методам SEO, чтобы убедиться, что ваши посты в блоге имеют потенциал поискового трафика. Кроме того, используйте методы копирайтинга, чтобы улучшить свой контент и рейтинг.

После того, как вы опубликуете свой контент в своем блоге и повысите его рейтинг в Google, клиенты, которые ищут релевантные термины, могут найти их, прочитать их и узнать о вас. Они мысленно отметят, что у вас есть контент, связанный с их проблемой. Это означает, что если они захотят найти больше подобного контента, они, скорее всего, подумают о вас.

б. YouTube:

Как вы, возможно, знаете, YouTube является второй по величине поисковой системой в мире. Хотя YouTube существует с 2005 года, обсуждается видеомаркетинг, поскольку он является новым для маркетологов. У YouTube более миллиарда пользователей, и почему-то бизнес в значительной степени игнорирует его. Ты должен быть там! Для справки вы можете заглянуть на канал Гэри В. на YouTube, и у вас будет хорошее представление о том, на что похоже видеомаркетинг на YouTube.

Процесс создания маркетинговых видеороликов для вашего канала YouTube такой же, как и для Google. Вы можете провести исследование ключевых слов, чтобы узнать, какой контент вы должны создать в своей нише, а затем приступить к созданию высококачественных, действенных видеороликов и загрузить их на свой канал.

в. Интернет-сообщества:

Хотя Google и YouTube прекрасны, есть одно особое место, где люди часто проводят время — онлайн-сообщества.

Онлайн-сообщества (такие как группы Facebook, Reddit, Twitter Lists, Quora) — это места, где общаются люди с общими интересами. Здесь они обсуждают актуальные темы, поднимают вопросы, делятся проблемами и заводят друзей. Возможно, существует сообщество для каждой мыслимой темы, о которой вы только можете подумать.

У Reddit, например, 21 миллиард посетителей в месяц (да, это «б», я не ошибаюсь), и вы можете найти там любые обсуждаемые темы с помощью быстрого поиска. Вот сабреддит для технологий.

Что вы можете делать с сообществами для продвижения своего бренда и бизнеса, так это присоединяться к ним, делиться советами и участвовать в обсуждениях. Хотя в отношении онлайн-сообществ не существует фиксированных стратегий, вот несколько принципов, выдержавших испытание временем:

• Прочтите правила сообщества и следуйте им : каждое сообщество установило свои собственные правила. Вы должны внимательно прочитать и следовать им, иначе вас выгонят или, что еще хуже, забанят в сообществе.
• Ценность вклада : никому не нравятся участники, которые только делают презентации и продают. Что вы должны сделать, так это поделиться своими взглядами и знаниями по данной теме. Если то, что вы говорите, ценно, людям может быть интересно узнать, кто вы, и они придут посмотреть ваш профиль. На этом этапе убедитесь, что ваш профиль содержит как можно больше информации о вас и вашем бизнесе. Люди с большей вероятностью верят тому, что вы говорите, когда вы доказываете, что являетесь ценным членом сообщества.
• Не спамьте ссылкой на свой веб-сайт : вы не хотите этого делать, так как вас, вероятно, выкинут из сообщества, прежде чем вы сможете оставить третий.

Как только вы станете ценным и заслуживающим доверия членом сообщества, вы сможете мягко продвигать свой бренд, продукт или услугу. Люди очень быстро чуют продажность, поэтому убедитесь, что вы остаетесь искренними.

д. Инфлюенсеры:

Инфлюенсеры — это те, кто создал большую аудиторию лояльных зрителей, читателей и слушателей; они пользуются авторитетом и доверием среди своей аудитории, и поэтому их одобрение продукта, вероятно, будет принято и оценено. Сотрудничая с этими фигурами, вы можете представить свой бренд и продукт их широкой аудитории.

2.2. Стадия интереса:

Следующий этап воронки — проценты . Этого достигают ваши клиенты после того, как они прошли этап осведомленности. На данный момент ваша целевая аудитория зацепилась за ваш информационный контент, и теперь они хотят узнать больше.

Итак, что вам нужно сделать здесь, это предоставить контент для этих более конкретных информационных запросов и быть экспертом, которому они хотят следовать. Короче говоря, показывая, как ваш продукт или услуга решает их проблему, вы сможете вести их дальше по воронке продаж. Вот что вы можете выполнить для этапа рассмотрения.

а. Рейтинг тем с высоким бизнес-потенциалом:

На более ранней стадии проблема, с которой сталкиваются ваши клиенты, имеет тенденцию быть широкой и менее определенной. Например, при условии, что они являются владельцами бизнеса, их общая проблема может заключаться не в «рекламе в Facebook», а в том, «как продвигать свой бизнес в Интернете». Поэтому они ищут способы, с помощью которых они могут это сделать. ; они ищут стратегии цифрового маркетинга.

Но как только они прошли этап осведомленности, прочитав тонны контента о маркетинговых стратегиях, они начинают понимать, что реклама в Facebook — это стратегия, которую они могут реализовать. Поэтому они начинают выполнять более конкретные поисковые запросы, например «как запустить рекламу в Facebook» или «полное руководство по запуску рекламы в Facebook». Вместо того, чтобы искать общие маркетинговые стратегии, теперь им нужны конкретные рекомендации по рекламе в Facebook.

Если вы продаете курсы по рекламе в Facebook или инструменты для рекламы в Facebook (например, Adespresso), эти термины имеют высокий бизнес-потенциал , поскольку они не только тесно связаны с вашим бизнесом, но и являются проблемами, которые ваш бизнес может решить. Таким образом, ваша цель должна состоять в том, чтобы ранжировать их.

Единственное, что волнует ваших клиентов, это результат, который они получили после решения своей проблемы. И если ваш продукт действительно может решить эту проблему за них, не упоминание об этом означает, что вы оказываете им медвежью услугу. Поэтому упомяните о своем продукте, научите своих клиентов, как использовать ваше решение для решения их проблем, ясно объясните, насколько ваше решение может облегчить их жизнь.

Вот руководство Adespresso о том, как использовать их продукт для решения проблем рекламодателей Facebook для справки.)

б. Заставьте вашу потенциальную аудиторию следовать за вами:

Теперь, когда вы проделали большую работу, ваша потенциальная аудитория воспользовалась вашим контентом, извлекла из него пользу и увидела в вас ценный источник информации. Но, хотя они могут стать вашими поклонниками, они еще не ваши клиенты.

Возможно, у вас есть возражения по поводу вашего продукта, на которые вы еще не ответили. Потенциальные клиенты могут все еще не понимать, как правильно использовать ваш продукт, и вы можете быть уверены, что пока они этого не сделают, они не отдадут свои деньги. Какой бы ни была причина, которая мешает им стать вашими клиентами, вы должны решить ее. И для этого вам нужно заставить их следовать за вами, поскольку это дает вам больше возможностей ответить на их возражения,

Куда они должны следовать за вами? Это полностью зависит от вашего бизнеса. Если вы более ориентированы на социальные сети, вам нужно, чтобы они следили за вашими учетными записями в социальных сетях. Если вы создаете видео исключительно на YouTube, вам нужно, чтобы они подписались на ваш канал. Если вы пишете блог, вы хотите, чтобы они выбрали ваш список адресов электронной почты. Какой бы канал вы ни использовали, отображайте призывы к действию, которые просят их поставить лайк, подписаться, подписаться или подписаться.

Вот пример с одного из наших сайтов:

Эти точки соприкосновения позволяют нам общаться с нашими фанатами и узнавать, что им нужно или чего они хотят. Это также дает нам возможность перемещать их по воронке ближе к продаже.

2.3. Этап рассмотрения:

После этапа интереса клиент переходит к третьему этапу — рассмотрению. В этот момент ваши потенциальные клиенты узнают о проблеме, и они знают, каково решение, и они знают, что вы один из тех, кто может предоставить им эти решения.

Но то, что вы являетесь одним из поставщиков решений, не означает, что потенциальные клиенты выберут вас; у них есть альтернативы, и они обязательно выберут лучшую. Итак, ваша следующая цель — убедить потенциальных клиентов, что вы — их лучший выбор. Как ты это делаешь?

а. Следуйте этим 2 советам, чтобы потенциальные клиенты предпочли вас вашим конкурентам:

Вы предоставили потенциальным клиентам информацию об их проблеме и способах ее решения. Вы объяснили им, как выполнить решение с использованием вашего продукта. Но вопрос в том, единственный ли вы человек, который может предложить это решение?

Если да, это означает, что у вас есть уникальное торговое предложение (УТП), и у потенциальных клиентов нет другого выбора, а это означает, что они просто выберут вас. Но на сегодняшнем рынке это маловероятно, и вы, вероятно, не единственный вариант, на который могут пойти потенциальные клиенты.

Совет № 1: создайте фактор лайков, доверия и ценности.

Люди забудут, что вы сказали, люди забудут, что вы сделали, но люди никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать. Это означает, что все мы, клиенты, хотим иметь дело с людьми, которые нам нравятся, которым мы доверяем и которых ценим. И мы влюбляемся в чье-то дело из-за того, как они относятся к нам или из-за того, как они заставляют нас чувствовать. Таким образом, самый большой рычаг, который вы можете создать, чтобы конкурировать со своими конкурентами, — это то, как вы заставляете своих потенциальных клиентов чувствовать себя во время их взаимодействия с вашим бизнесом. Потенциальные клиенты любят, когда их разочарование и трудности понимают и когда они получают искреннюю поддержку. Убедитесь, что это хорошо отражено в том, как вы взаимодействуете с вашими потенциальными клиентами.

Совет № 2: Используйте отзывы, чтобы доказать, что ваш продукт/услуга действительно работает

Люди не верят тому, что слышат, люди верят тому, что видят. Отзывы — это фактор «увидеть», который вы можете использовать, чтобы показать своим потенциальным клиентам, что ваш продукт действительно доставляет. Единственное, что потенциальные клиенты жаждут узнать, это получат ли они то, что им обещано, после того, как они закончат свои деньги. Итак, в полной мере используйте отзывы ваших прошлых клиентов и разместите их на своем веб-сайте, чтобы показать новым потенциальным клиентам, что они обязательно получат то, что им обещано.

б. Доминируйте в поисковой выдаче по ключевым словам-модификаторам, включая «лучший», «лучший» и «против»:

Допустим, вы собираетесь купить курс рекламы в Facebook, не зная, какие школы заслуживают доверия, что бы вы сделали? Вы бы искали рекомендации и читали отзывы, верно?

Вы бы обратились к Google и ввели бы поисковые запросы, такие как «лучшие курсы по маркетингу», и посмотрели бы, что говорят другие люди. Ваши потенциальные клиенты сделают то же самое. Вот почему вы должны приложить усилия, чтобы доминировать в поисковой выдаче для поисковых запросов, которые содержат слова-модификаторы, включая «по сравнению с», «лучший» и «лучший». в них.

2.4. Стадия преобразования:

Последний этап воронки — конверсия . Ваши потенциальные клиенты в этот момент почти убеждены, что вы — правильный выбор для решения их проблемы. Все, что вам нужно сделать, это дать им последний мягкий «толчок», который является непреодолимой причиной для них нажать «купить» прямо сейчас.

Предложением может быть купон на скидку/подарок по акции на их первую покупку, другой вариант может быть созданием срочности. Если товара скоро не будет в наличии, вы можете мягко напомнить им. (О, только не притворяйся.)

Кроме того, убедитесь, что процесс оформления заказа прост. Если опыт покупки приятен, ваши потенциальные клиенты с радостью отдадут свои деньги. На этапе конверсии вы также можете совершать дополнительные продажи. По сути, допродажа — это продажа вашим клиентам дополнительных продуктов к тем, которые они уже покупают.

Когда вы покупаете MacBook в Apple Store, и вас спрашивают, нужна ли вам программа AppleCare. Это допродажа. Когда вы покупаете гамбургер в Макдональдсе, и вас спрашивают, не хотите ли вы картошки фри, это тоже дополнительная продажа.

3. Как максимально эффективно использовать маркетинговую воронку:

Одна проблема с каждой маркетинговой воронкой заключается в том, что они негерметичны. То есть кому-то это неинтересно, кто-то никогда не купит, кто-то собирается почти купить, но почему-то бросает. Такова природа маркетинговых воронок ; поэтому они имеют воронкообразную форму.

Это нормально до определенного уровня «утечки», но вам следует беспокоиться о «чрезмерной утечке». Чрезмерная утечка возникает, когда слишком много людей выбывает из одного из этапов воронки. Вот как это выглядит:

К счастью, устранить эту чрезмерную утечку не так сложно, как вы думаете. (Вы заметили подсказку на изображении выше?). Это также одна из основных целей использования воронки; наличие одного облегчает диагностику того, откуда вытекают чрезмерные утечки. Вот как вы можете это сделать -

По мере разработки воронки вы должны назначать определенные показатели для каждого этапа.

• Осведомленность : количество посетителей, посетивших ваш сайт;
• Интерес : количество людей, подписавшихся на ваш список адресов электронной почты;
• Внимание : рейтинг кликов (CTR) для вашей последовательности электронных писем;
• Конверсия : количество людей, покупающих ваши продукты.

А затем начать следить за ними. Вы можете измерять и сравнивать эти показатели месяц за месяцем. Если есть заметное снижение числа, это означает, что может быть какая-то проблема, которая вызывает утечку. Хотя вы можете не сразу обнаружить, в чем проблема, эти метрики позволяют вам легко распознать проблему с первого раза. Оттуда вы можете глубже погрузиться в выяснение причины (например, сезонность, потеря рейтинга ключевых слов и т. д.). Как только вы выясните причину, вы сможете устранить утечки, применяя эти две общие стратегии на всех этапах вашей воронки:

3.1. Ретаргетинг:

Представьте, что вы только что потратили 1000 долларов, чтобы привлечь трафик на свой пост о «Лучших стратегиях цифрового маркетинга 2019». К вашему ужасу, эти люди только прочитали содержание и ушли. Они ничего не купили и даже не пошли скачивать вашу бесплатную электронную книгу «9 советов по эффективной рекламе в Facebook». Что ж, похоже, единственная вещь, которую вы здесь ведете, это 1000 долларов... прямо в канализацию... Но что, если есть еще один шанс, которым вы можете воспользоваться, чтобы обратить этих людей? Именно для этого и нужен ретаргетинг.

Ретаргетинг — это функция интернет-рекламы, которая позволяет вам перенаправлять посетителей, пришедших на ваш сайт. Это дает вам возможность убедить этих посетителей вернуться и пересмотреть подписку или покупку. Как это работает?

Большинство основных рекламных платформ (Facebook, Google, Quora и т. д.) предоставляют нечто , называемое пикселем , который представляет собой код JavaScript, который можно установить на ваш сайт. Этот пиксель будет записывать cookie браузера посетителя. Когда посетитель покидает ваш веб-сайт и переходит к просмотру других веб-страниц, пиксель будет показывать вашу рекламу тем записанным файлам cookie, которые являются посетителями вашего веб-сайта.

Знание и настройка пикселя — это простая часть. Знать, что предложить при ретаргетинге, — сложная задача. Однако маркетинговая воронка делает это проще . Что вы можете сделать, так это узнать, где в вашей воронке уходят ваши потенциальные клиенты, а затем перенаправить их с предложением, основанным на следующем этапе вашей воронки.

Например , если вы получаете много трафика на своем веб-сайте, но никто не подписывается на вашу рассылку, вы можете ремаркетингировать их с предложением подписаться. Вы можете отправить их на целевую страницу, где они могут загрузить вашу бесплатная электронная книга, как они пропустили это раньше.

Как только вы ознакомитесь со своей маркетинговой воронкой и ретаргетингом , вы сможете настроить ретаргетинговые кампании на каждом этапе воронки с соответствующим предложением для следующего этапа. Это позволит максимально уменьшить утечку.

3.2. Живой чат:

Часто люди просто уходят, потому что не могут найти ответ на свой вопрос и не могут найти, с кем поговорить; они могут читать ваш контент и нуждаться в разъяснениях по некоторым вопросам. Или они могут посмотреть на ваши цены и задать некоторые вопросы о характеристиках вашего продукта. Если они не смогут найти ответ на эти вопросы, они уйдут к вашим конкурентам. Живой чат может решить все эти проблемы.

Неважно, где потенциальный клиент находится в вашей маркетинговой воронке. Живой чат позволяет вашим потенциальным клиентам сразу же связаться с вами, когда у них есть вопрос, позволяет вам немедленно ответить на этот вопрос, а также осторожно направляет потенциальных клиентов к следующему этапу.

4. Заключительные слова:

Я надеюсь, что эта статья дала вам четкое объяснение того, что такое маркетинговые воронки и как они работают . Если у вас еще нет собственной маркетинговой воронки, самое время начать ее создавать. Это займет время, поэтому начните с маленьких шагов и сначала сконцентрируйтесь на создании простой воронки , а затем на выявлении возможностей для роста и устранении проблем по мере их возникновения.