Как создать выигрышную систему лидогенерации для электронной коммерции?

Итак, попробуйте представить себе это: ваш собственный путь становления клиентом.

С чего вы начали? Почему вы нажали на эту ссылку? Почему вы подписались на рассылку этого бренда? Когда ты решил купить это?! И это, мой друг, называется генерацией лидов, и вас просто привели к совершению покупки.

Как владелец бизнеса электронной коммерции, вы хотите освоить эту технику и генерировать собственный стабильный поток потенциальных клиентов. Больше лидов — больше клиентов, больше клиентов — больше продаж , вот и все.

Сегодня мы рассмотрим все, что вам нужно знать, чтобы создать систему лидогенерации, которая действительно работает и приносит вам больше ценных и вкусных лидов. Давайте начнем!

Что такое лидогенерация в электронной коммерции?

Прежде всего, давайте иметь некоторые базовые знания.

Независимо от отрасли лид — это любой человек, проявивший интерес к продукту или услуге вашей компании . Действия с интересами могут быть разными: от нажатия на рекламу до вопроса, могут ли они прийти в ваш физический магазин (которого у вас может и не быть).

В индустрии электронной коммерции лид может стать покупателем всего за 60 секунд, поэтому вам нужна эффективность и своевременный толчок для поощрения к действию.

А что такое лидогенерация? Это процесс привлечения и превращения посетителей вашего веб-сайта и потенциальных клиентов в клиентов , начиная с момента, когда они проявили интерес к вашим продуктам и услугам.

Почему лидогенерация жизненно важна для бизнеса электронной коммерции

Единственная цель лидогенерации для электронной коммерции — привлечь потенциальных клиентов и повысить осведомленность о вашем бренде, продуктах, услугах или, другими словами, дать им повод посетить ваш магазин.

Это приведет их в воронку, которая превратит их в покупателей и потенциальных постоянных клиентов.

Таким образом, вы можете видеть, что этот процесс не только увеличит посещаемость вашего веб-сайта, но также может привести к более высоким коэффициентам конверсии и, в конечном итоге, к увеличению прибыли для вашего бизнеса.

Покупатель может потратить несколько дней на размышления о покупке нового велосипеда. Но большинство потратило бы минуты на размышления о паре носков.

Процесс лидогенерации поможет вам понять путь вашего покупателя, а затем вы сможете привлечь клиентов, необходимых для покупки продуктов , которые вы хотите продать.

Определите, где найти идеальные лиды

Итак, вы хотите привлечь покупателей на свой веб-сайт, но как узнать, какие клиенты действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете, и где их найти?

Вот почему мы упомянули путь покупателя, который требует от вас тщательного изучения. Исходя из этого, поймите разницу между типами клиентов в зависимости от цикла покупки .

При построении пути покупателя и поиске идеальных потенциальных клиентов для электронной коммерции помните об этом:

Заполните потребность

Ищите , что вы можете предложить, чтобы улучшить жизнь клиента . Какую проблему вы можете помочь им решить.

Используйте исследование аудитории, чтобы определить, какие группы людей с наибольшей вероятностью купят у вас. Тогда вы сможете сосредоточить на них свои усилия.

Создание персонажей

Из этих групп вы можете создавать реальных персонажей для каждой из них.

Персона — это вымышленный, но основанный на исследованиях документ, описывающий вашего идеального потребителя . Это может представлять категорию покупателя для вашего бизнеса.

Сколько им лет? Каков их годовой доход? Интерес или хобби у них есть? Некоторые распространенные модели поведения в Интернете? Почему они делают то, что делают? Спросите, как если бы вы были ими.

Узнайте больше: Что такое портрет покупателя?

Используйте инструменты

Существует множество инструментов, которые помогут вам изучить свою аудиторию и узнать, как правильно реагировать на целевые действия.

Вы можете сосредоточиться на определенных ключевых словах, чтобы увидеть объем поиска и места, где пользователь обычно просматривает продукты (веб-сайт, форум, социальные группы, мероприятия и т. д.).

Существуют также платные инструменты, такие как Sprout Social или Mention, чтобы лучше понять вашу аудиторию и ее болевые точки . Только когда вы знаете свою квалифицированную аудиторию и ее местонахождение, вы сможете привлечь нужных клиентов на свой сайт.

Процесс лидогенерации

Теперь, когда мы понимаем, как вы должны использовать лидогенерацию, давайте рассмотрим все этапы процесса лидогенерации :

# 1 . Во-первых, посетитель каким-то образом узнает о вашем бизнесе благодаря вашим действиям в маркетинговых каналах, таких как веб-сайты, блоги, страницы в социальных сетях, рекомендации, комментарии сообщества.

# 2 . Затем посетитель нажимает на ваш призыв к действию (CTA) — несколько изображений, кнопок или сообщений, побуждающих посетителя к определенным действиям: подписаться на электронные письма, зарегистрировать учетную запись, получить бесплатные документы и т. д.

# 3 . CTA перенаправит вашего посетителя на веб-страницу, предназначенную для вставки информации о потенциальных клиентах в обмен на ваше предложение.

# 4 . Оттуда ваш посетитель заполняет вашу форму, чтобы получить предложение (эти формы обычно размещаются на целевых страницах). И вуаля! Вы получили новую зацепку с информацией для принятия мер.

Таков процесс. Когда они заполняют форму и отправляют вам свою информацию, посетители становятся лидами. Кроме того, вы должны проверить бесплатный инструмент автоматизации маркетинга от AVADA, он может помочь с основными формами и очень прост в настройке.

13 стратегий для создания успешной системы лидогенерации

К настоящему моменту вы проверили все подготовительные работы, и ваш бизнес готов превратиться в машину для генерации лидов, которая может удерживать потенциальных клиентов и продолжать продажи.

Итак, это 13 лучших стратегий лидогенерации , простых в реализации, быстрых для получения результатов и идеально подходящих для электронной коммерции. Давайте погрузимся прямо в!

1. Настройте список адресов электронной почты

Это должно быть отправной точкой, когда вы начинаете лидогенерацию в электронной коммерции.

Электронный маркетинг известен своей эффективностью в общении и привлечении потенциальных клиентов при очень низких затратах. Отправляйте своим потенциальным клиентам несколько электронных писем в неделю — это может стать отличным способом сохранить поток потенциальных клиентов.

Если вы не знаете, с чего начать, вы можете прочитать нашу статью о маркетинге по электронной почте и узнать все об использовании электронной почты, чтобы ваши посетители были заинтересованы, вовлечены и готовы стать покупателями.

Не забудьте найти надежного поставщика услуг электронной почты, они часто предлагают бесплатные пробные версии, чтобы вы могли протестировать, чтобы найти идеальное соответствие.

По нашему мнению, электронный маркетинг AVADA идеально подходит для начала с бесплатной платой до 1000 подписчиков и 15 000 электронных писем в месяц.

После того, как вы настроили свою учетную запись, вы можете начать со следующего раздела.

2. Создайте подписку для своего списка адресов электронной почты

Теперь, когда у вас есть список адресов электронной почты, пришло время получить еще несколько подписчиков. Что может дать отличные результаты, если вы используете красивую подписку для своих электронных писем?

Подписка — это форма, которую вы предоставляете пользователям Интернета, в которой их просят заполнить информацию для получения вознаграждений , таких как информационный бюллетень, продажи продуктов или другие маркетинговые материалы, такие как электронные книги, документы, технические документы и т. д.

Формы подписки могут быть представлены клиентам и посетителям разными способами: всплывающие формы на главной странице или страницах продукта, целевые страницы или виджеты, размещенные на вашем веб-сайте электронной коммерции.

Чтобы привлечь внимание вашего посетителя и заставить его заполнить форму подписки, вам нужно вознаграждение за всю их тяжелую работу и разработанную форму, которая выделяется.

3. Создайте лид-магниты

Как уже упоминалось, регистрация по электронной почте — не единственное, что может привлечь клиентов. Есть еще несколько с большей отдачей для посетителей, называемые лид-магнитами.

Лид-магнит — это ценный подарок, который предлагается клиентам в обмен на их адреса электронной почты. Это может быть руководство, электронная книга, контрольный список, справочник, шпаргалка, набор инструментов, видео, программное обеспечение, скидка, опрос и т. д., показывающий, что клиенты могут получить от вашего бизнеса.

Лучший вид лид-магнитов прост, понятен и решает конкретную проблему читателя. Кроме того, они создают у подписчиков хорошее впечатление о вас, что может привести к привязанности и покупке.

Поэтому подумайте о том, что вы можете предложить своим клиентам за их адреса электронной почты, и убедитесь, что это то, что им действительно нужно.

BirchBox предлагает небольшую скидку, которая, по нашему мнению, лучше всего подходит для электронной коммерции, но ваш бизнес может проверить и другие возможности.

Или подобная раздача от TheGadgetFlow, чтобы привлечь еще больше подписчиков.

4. Предлагайте скидки и акции

Скидки и предложения прекрасно подходят для привлечения потенциальных клиентов для бизнеса электронной коммерции, и они могут очень быстро превратить потенциальных клиентов в покупателей .

Предложите скидку 10$ при заказе на сумму более 100$, бесплатную доставку для первых покупателей, получите комплект по лучшей цене. Все это показывает ценность вашего магазина и дает покупателям стимул стать постоянными покупателями.

Lucky Brand предлагает скидку 10% на следующую покупку, если вы станете их друзьями, так мило с их стороны.

5. Оптимизируйте CTA

Ваши призывы к действию (CTA) — один из самых важных инструментов для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Они помогают посетителям сделать следующий шаг .

Таким образом, хорошие призывы к действию могут:

• Сделайте преимущества предпринятых действий очевидными
• Используйте активные, простые слова
• Используйте срочность или дефицит

Так что вам нужно использовать копирайтинг, чтобы проверить все вышеперечисленные качества. Читайте других конкурентов, чтобы учиться, и наше руководство по отличному копирайтингу для электронной коммерции.

Вот некоторые примеры хорошего текста для CTA:

• Получите доступ сейчас!
• Попробуйте нашу бесплатную пробную версию
• Получите бесплатную электронную книгу

Посмотрите, как Kettle и Fire, как бренд костного бульона, упаковывают свои лид-магниты с отличным текстом и призывом к действию. Они понимают, что нужно их посетителю, поскольку они посетили веб-сайт бренда бульона, подчеркивая преимущества и универсальность своей продукции.

6. Используйте лучшие практики SEO

В вашем магазине электронной коммерции SEO всегда должно быть важно для вашей стратегии цифрового маркетинга.

Многие люди думают, что SEO — это создание трафика, но с хорошим и продуманным контентом вы можете привлечь всех нужных людей, которые станут вашими лидами .

Вот несколько способов, которыми вы можете этого добиться:

• Найдите частые поисковые запросы — те, которые люди используют, когда хотят что-то купить.
• Используйте ключевые слова для оптимизации своего сайта , то есть заголовков страниц, описаний и контента.
• Сделайте свой контент общедоступным , чтобы вы могли привлекать потенциальных клиентов с социальных платформ.
• Создавайте входящие ссылки с помощью гостевых блогов, интервью с экспертами и других маркетинговых методов, чтобы повысить авторитет вашего сайта электронной коммерции.

SEO — это большая тема для изучения, поэтому, если вы хотите узнать больше, прочитайте следующие статьи:

• SEO для электронной коммерции: руководство AZ по увеличению органического роста трафика
• Создание ссылок для электронной коммерции: простое руководство к высокому рейтингу

7. Проводите розыгрыши или предлагайте бесплатные пробные версии

Мы предполагаем, что вы можете продавать потребительские товары или продукты SaaS, поэтому есть две версии, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Во-первых, если вы новый магазин с физическими товарами, розыгрыши — отличный способ привлечь внимание . Лучшее в этом то, что вы можете запускать свои раздачи на любой платформе, чтобы проверить результат.

Иногда ваши продукты лучше всего работают в Instagram, а иногда требуется всплывающее окно на вашем сайте. Но ключ в том, что вы можете привлечь много посетителей и получать их электронные письма, просто раздавая подарки.

И когда раздача стала вирусной, как предложение Eli Constant Books для Walking Dead Super Fan, в них приняли участие более 1000 человек.

Если вы являетесь поставщиком продуктов SaaS, вам подойдет бесплатная пробная версия. По данным Totango, 62% компаний получают 10% или более своей покупки за счет бесплатных пробных версий.

Бесплатная пробная версия — это просто тестовое использование вашего продукта, которое может быть ограничено по времени или функциям, но всегда показывает наилучшие возможности, которые вы можете сделать, чтобы решить проблему клиента .

Для этого вам нужно сосредоточить свой маркетинг на 20% регистраций, которые проявляют реальный интерес к вашим услугам. Убедитесь, что процесс регистрации прост на надежной целевой странице, и убедитесь в результате сами.

8. Воспользуйтесь преимуществами файлов cookie

Это более ценно для вашей электронной коммерции, чем вы можете себе представить, и это не печенье в банке вашей матери.

Каждый посетитель, зашедший на ваш сайт, оставляет след cookie, и все они могут стать лидами. Вы можете перенаправить их с помощью рекламы в Facebook, Instagram и AdWords на основе их действий, используя технологии этих рекламных гигантов.

С хорошей стратегией ваши кампании могут быть эффективными без большого бюджета, а реклама — это отличные порталы, которые могут привести посетителя из Facebook и Instagram прямо на ваш сайт . Всего в нескольких кликах от продаж оттуда.

Однако файлы cookie не идеальны, поскольку они могут быть заблокированы, и в конечном итоге срок их действия истечет. Но файлы cookie по-прежнему являются ценным инструментом лидогенерации, которым вы, несомненно, можете воспользоваться.

9. Создайте свою социальную сеть

Если посетители веб-сайта являются лидами, потому что они проявили интерес к вашему бренду, то то же самое можно сказать и о подписчиках в социальных сетях.

Тот, кто следит за вами в социальных сетях, всего в нескольких шагах от того, чтобы стать вашим клиентом . Если на веб-сайте вам нужны формы, подписка, загрузка контента, чтобы быть в курсе, кнопка «Подписаться» может сделать все это.

Так что набирайте подписчиков! Повысьте видимость своего веб-сайта в социальных сетях с помощью некоторых плагинов и начните также создавать контент для этих страниц.

Ваш информационный бюллетень отлично подходит для привлечения большего количества подписчиков, поэтому вставьте в него ссылки на социальные сети.

Дополнительная литература: Маркетинг в Facebook: как продвигать свой бизнес с помощью Facebook

10. Используйте кампанию ремаркетинга

Помните печенье, о котором мы говорили? Вот где вы можете их использовать. После того, как потенциальный лид посетит ваш сайт, он или она сможет увидеть вашу рекламу в Facebook, Instagram или любой другой социальной сети, на которой вы размещаете свою рекламу.

Они могут не сразу перейти по ссылке, но со временем узнаваемость вашего бренда и вероятность того, что они повторно посетят ваш сайт, увеличиваются .

Дизайн — важная часть рекламы, и вы хотите, чтобы люди помнили, как выглядит ваш сайт, ваш логотип, название вашей компании и ваше УТП. Поэтому постарайтесь включить в рекламу как можно больше информации о своем бизнесе, но при этом сохранить привлекательный дизайн.

11. Воспитывайте потенциальных клиентов с помощью LiveChat

Когда посетители блуждают по вашему веб-сайту и видят лид-магнит, живой чат может помочь им принять решение .

Фактически, колоссальное увеличение конверсии на 38% для компании, которая использовала чат.

Все, что вам нужно сделать, это получить программное обеспечение для чата, которое поможет вам отвечать клиентам в режиме реального времени и вовремя. Есть также автоматический чат, который будет отвечать клиентам на основе заданных сценариев, чтобы сэкономить ваше время.

12. Упростите процесс оформления заказа

Оптимизированный процесс оформления заказа действительно может улучшить лидогенерацию и продажи . Даже если пользователь отказывается от корзины, вы все равно можете получить его электронную почту. Затем вы можете отправить последующее электронное письмо, чтобы убедить их больше.

Пригласите своих пользователей сначала зарегистрироваться, но вы все равно должны предоставить им возможность просмотра в качестве гостей. Это делается для того, чтобы предотвратить ненужное разочарование.

Вы должны сделать процесс оформления заказа максимально легким и простым. Оформление заказа на одной странице — лучший вариант.

Подумайте о том, чтобы предложить больше вариантов оплаты, четко показать политику доставки перед оформлением заказа и иметь индикатор выполнения, чтобы ваш клиент был удобным.

13. Будьте заслуживающим доверия

Как бы просто это ни звучало, создание доверительных отношений, чтобы вывести людей из стадии лидерства в статус клиента, требует от вас вдумчивого процесса. Вот несколько вещей, которые вы можете сделать:

Включите информацию о доставке . Отсутствие ясности в отношении заказа — времени доставки, стоимости доставки, способов связи — может привести к тому, что потенциальный клиент бросит корзину. Так что дайте своим потенциальным клиентам все, что им нужно знать. Разместите раздел доставки в нижнем колонтитуле веб-сайта и получите ответы на все часто задаваемые вопросы.

Включите контактную информацию : это звучит как самая основная вещь, но все же жизненно важная. Предоставьте своим посетителям прямой доступ к вашему почтовому ящику и ответьте на их вопросы, чтобы они знали, что на другом конце есть кто-то, кто заботится об их опыте.

Включите достоверную информацию о продукте . Еще одна вещь — убедиться, что не осталось вопросов о ваших продуктах. Информативные описания продуктов дают посетителям удобный опыт, ведущий к покупке, а также отлично подходит для SEO!

Ведущая система квалификации

Кто-то проявляет интерес к продукту или услуге вашего бизнеса, это здорово! Их сейчас можно назвать лидами, но как на самом деле указать на их заинтересованность.

С помощью системы квалификации лидов вы будете оценивать лидов, сгенерированных для создания групп лидов и выполнения действий.

Уровень интереса лида

По сути, лидерство генерируется путем сбора информации. Вам нужно будет собрать достаточно информации в определенных полях, чтобы знать, есть ли у кого-то настоящий интерес к вашему продукту или услуге.

Количество информации, достаточное для проявления истинного интереса, зависит от вашего бизнеса. Пример того, что следует просить в форме лидогенерации:

• Полное имя : самая основная информация для персонализации общения.
• Электронная почта : способ связаться с лидом.
• Компания : это может помочь вам изучить отрасль вашего лида и то, как вы можете принести им пользу (B2B это больше нужно).
• Страна . Информация о местонахождении позволяет сегментировать контакты по регионам и часовым поясам, чтобы вы знали, насколько хорошо ваш бизнес работает в мире.
• Возраст . В случае с электронной коммерцией это может дать представление о том, кого следует привлекать на ваш сайт, а кого нет.

Вы должны решить для себя, какое поле является наиболее важным, а какое необязательным в вашей форме, после чего мы можем перейти к следующему разделу.

Лид-скоринг

Это способ квалифицировать потенциальных клиентов с помощью числового значения (или балла), чтобы определить их место на шкале от «заинтересованных» до «готовых к продаже». Критерии полностью зависят от вас, но они должны тщательно применяться в вашем маркетинге и продажах.

Оценка потенциального клиента может быть основана на предыдущем действии посетителя, информации, уровне вовлеченности или других критериях.

Например, кто-то может получить более высокий балл, если он регулярно взаимодействует с вашей социальной страницей или его информация соответствует вашей целевой аудитории. Или использование вашего купона будет означать больший интерес и более высокий шанс конверсии.

Оценка и критерии — это то, что вам нужно, чтобы протестировать и найти формулу, которая работает, чтобы превратить лидогенерацию в клиентов.

Лучшие примеры успешного лидогенерации

Вы так далеко продвинулись и так многому научились, что все еще можете задаться вопросом, действительно ли окупятся все эти тяжелые труды. Что ж, не беспокойтесь больше, потому что мы расскажем вам 3 истории успеха из реальной жизни, основанные на системе лидогенерации.

Заппос

Zappos всегда творчески подходили к своей кампании по привлечению потенциальных клиентов. В 2017 году они запустили веселую видеокампанию «Первоапрельская шутка», набравшую более 150 000 просмотров. Видео действительно продемонстрировали индивидуальность бренда и привлекли новую аудиторию с помощью юмора.

Они также предоставляют горячую линию в верхней части каждой страницы веб-сайта, так что посетитель может связаться в любое время, 24/7. Это обязательство, поэтому каждый потенциальный клиент может получать ответ каждый раз, когда он звонит.

Преданность Zappos развлекать и заботиться о них действительно окупилась, так как в настоящее время они являются одним из самых известных сайтов розничной торговли обувью.

Березовая коробка

Одна из новых тактик лидогенерации, которая становится все более популярной, — маркетинг влияния. Вам нужно некоторое время, чтобы определить и связаться с нужным влиятельным лицом, но результат изумителен.

BirchBox — это компания по подписке на косметику и средства по уходу за кожей, которая сотрудничает с влиятельным лицом для продвижения своей коробки нового стиля. Это привело к 18 000 лайков и реакции более 550 000 потребителей.

Теперь BirchBox даже позволяет инфлюенсерам управлять своей корпоративной учетной записью в Instagram в некоторые праздники, такие как День матери, чтобы получать свежий контент и расширять охват. Это пример правильного использования платформы.

Бертс

Это странно, но это урок британской компании по производству чипсов под названием Burts. Это компания, которая производит картофельные чипсы ручной работы из лучших ингредиентов в Девоне, Великобритания.

В 2014 году у них была страница в Facebook, насчитывающая около 17 000 поклонников, а сейчас — 85 000! То, что они сделали, было через конкурс Facebook, чтобы привлечь электронные письма и повысить вовлеченность.

Конкурс был простой, раздают пакетик чипсов, и у каждого, кто заполнит форму, есть шанс их выиграть. У них была разработанная форма подписки, которая демонстрирует продукт бренда с ограничением по времени.

Бертс ожидал около 1000 писем или около того, но получил 2709 новых писем через 5 дней, что означает коэффициент конверсии 62,9%. Действительно успешная кампания по лидогенерации.

Читать далее:

• 15 ведущих лидогенерирующих компаний
• 4 лучших приложения для создания лидов для Shopify

Вывод

Вот и все, что вам нужно знать, чтобы создать систему лидогенерации, которая всегда выигрывает для вашей электронной коммерции . Теперь пришло время вам попробовать и выяснить, что лучше всего подходит для вас, просто помните о огромных шансах превратить посетителя в лида и клиента!

Держите своего клиента в центре вашей системы лидогенерации, и вы скоро узнаете, что привело его к покупке. Оставайтесь на связи с нами в разделе комментариев ниже, и мы желаем вам удачи в вашем онлайн-бизнесе.