Что такое стоимость лида? Формула, важность, измерение и управление

Вы когда-нибудь задавались вопросом, были ли ваши маркетинговые стратегии продуктивными для ваших бизнес-целей? Знаете ли вы, как держится ваша печатная реклама, чтобы расширить клиентскую базу для вашей цифровой рекламы? Вы беспокоитесь о том, сколько вам придется потратить в первую очередь, чтобы купить новых клиентов?

Как маркетолог, для успеха крайне важно иметь данные и совершенствовать свои усилия. Это важно, если вы хотите расширить свой бизнес и максимизировать прибыль. При правильном измерении и эффективном управлении CPL дает вам основу для определения прибыльности маркетинговой деятельности.

Что такое стоимость лида (CPL)?

Что такое Лид?

Маркетинговый лидер — это человек, который заинтересован в товарах или услугах компании, что делает его возможным покупателем. Главной задачей любой компании является получение максимального количества потенциальных клиентов. Организация должна иметь возможности для соответствующего материала воронки продаж и предложений по его закупке.

Квалифицированный лид — это человек, который удовлетворяет минимальным требованиям и продолжает продавать их с расчетом на то, что они перейдут из воронки продаж в продажи для дальнейшей оценки. С помощью анкеты или исследования рынка они были проверены, чтобы убедиться, что они являются теми, кто будет нуждаться в ваших услугах, что они относятся к нужному классу дохода и имеют бюджет для покупки. Квалифицированные лиды конвертируются с большей вероятностью, чем обычные лиды.

Что такое стоимость лида?

Метрика Cost Per Lead (CPL) рассчитывает, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия при создании новых потенциальных клиентов для отдела продаж или маркетинга. Лид — это человек, который заинтересован в вашем продукте или услуге, достигнув своей цели. Этот показатель тесно связан с другими важными рыночными показателями, такими как затраты на привлечение новых клиентов. Эта мера предназначена для того, чтобы предоставить маркетинговому персоналу ощутимую сумму в долларах, чтобы они знали, сколько денег необходимо для получения новых потенциальных клиентов.

Метрика Cost Per Lead также предоставляет ценные данные для расчета рентабельности маркетинговых инвестиций. Действительно, любой этап воронки продаж должен быть связан с аналогичными показателями, такими как цена за посетителя и цена за победу.

Точно так же эти измерения используются для мониторинга всей маркетинговой стратегии определенных кампаний, таких как AdWords, баннерная реклама или цифровая реклама. Стоимость за модель поддерживает разделение ответственности между издателями и рекламодателями за результаты. Издатели несут ответственность за правильное размещение своей рекламы на нужных рынках. Рекламодатели должны обеспечить максимальную продажу всех лидов.

Стоимость лида в действии

Интернет-компании также используют партнерские кампании CPL и показывают рекламу. Если физическое лицо нажимает на объявление, оно отправляется на сайт компании. Настоящим клиенту предлагается подписаться на соответствующий план продвижения, будь то скидка, список рассылки ваучеров или сделка только на короткий период и т. д. Лид был разработан, и издатель будет получать компенсацию в соответствии с предварительно согласованная стоимость лида, если он решит зарегистрироваться для участия в торгах.

Важность формирования цены за лидерство

Трудно делать предположения о том, сколько стоит потратить на рекламу, не зная стоимости лида и коэффициента конверсии. Скорость преобразования выше для более квалифицированных лидов, но вы получаете одинаковые затраты на продажу независимо от того, как вы описываете своих лидов. Не забывайте отслеживать эти цифры с течением времени.

Запуск кампаний CPL поможет вам стратегически выстроить руководство, используя те же принципы, что и на конвенциях и отраслевых выставках. Вот несколько причин, по которым эту стратегию следует использовать вместо продвижения событий.

Преимущество сети B2B

Расширенная сеть распространения B2B приносит пользу кампаниям CPL. Вместо того, чтобы приветствовать любого, кто проходит мимо мероприятия на стенде, ваша организация отправляет сообщения через множество сайтов и веб-сайтов в тысячи онлайн-изданий.

Привлечение клиентов

Ценовая модель CPL также используется поставщиками прямого ответа и маркетологами брендов, которые разрабатывают информационные бюллетени и программы вознаграждения потребителей.

Некоторые компании используют CPL-маркетинг, чтобы ассоциировать потребителей, которым особенно интересен их бренд, продукты и даже социальные вопросы. Есть потенциально ценные потребители, которые обращаются за повторными покупками. Они с большей вероятностью будут давать советы другим сторонам с общими предпочтениями в отношении товаров бизнеса.

Управление брендингом

Кампании CPL для кампаний по брендингу также выбираются потому, что организация полностью контролирует свой бренд в маркетинговой процедуре, в отличие от торговых точек, где другая компания может искажать сообщения.

Что такое хорошая цена за лид?

Вы можете постоянно получать достойную цену за лида с помощью своей деятельности по продажам / маркетингу, чтобы вы могли достичь своих целей продаж, достичь своих целей и достичь своего роста и прибыли. Даже в родственных компаниях эта цифра может сильно отличаться. Более высокий CPL может привести к лучшему обслуживанию и снижению общей стоимости привлечения потребителей, если вы хотите получить качество. Возможно, вы захотите уменьшить CPL, даже если лиды не квалифицированы, если вы стремитесь к количеству.

В конце концов, вы также можете сравнить CPL со средним показателем лидов в разных отраслях и каналах. Это поможет лучше понять, сколько вы можете заплатить за лид. Ознакомьтесь с прогнозируемыми данными о среднем CPL для различных отраслей и каналов, собранными командой Linchpin, для получения дополнительной информации.

Данные о средней стоимости лида по отраслям

Данные о средней стоимости лида по каналам

Как рассчитать стоимость лида?

Формула для расчета стоимости лида довольно проста. Просто разделите деньги, которые вы тратите на кампанию за определенный период, на количество лидов, которые были получены в ходе той же кампании.

Формула стоимости лида:

Стоимость лида = общая стоимость кампании / количество привлеченных лидов

Вы также можете сделать то же самое уравнение, но вы можете проложить путь для потенциальных клиентов в рамках одной кампании. Таким образом, общая стоимость маркетинговых кампаний делится на общее количество маркетинговых лидов, эквивалентных затратам на лид кампании.

Пример стоимости лида

Например, ваши общие расходы на кампанию AdWords за март составляют 1200 долларов США. В конце концов, вы собрали 150 адресов электронной почты из этой кампании в том же месяце. Стоимость лида для кампании составит:

Стоимость лида = 1200 долларов США / 150 (адреса электронной почты) = 8 долларов США.

Вы можете стратегически решить, куда направить свои маркетинговые кампании, когда знаете, сколько это будет стоить. Стоимость входящего маркетинга на платформу может быть намного меньше исходящего маркетинга. Вы должны сосредоточиться на оптимизации маркетинговой эффективности в этих областях, поскольку вы измеряете затраты на лида для различных кампаний.

Компания должна решить, насколько важна целевая конверсия для измерения требуемого CPL. CPL связан с пожизненной ценностью клиентов новостных рассылок (CLV) для вторичных конверсий, таких как регистрация новостных рассылок. CPL показывает необходимость учитывать важность каждой платформы и средства массовой информации кампании — компании могут легко проводить кампании с этой осведомленностью и правильно прогнозировать рентабельность инвестиций.

Управление и снижение стоимости лида

Каждый канал зависит от конкретных методов успешного управления CPL. Каждый из них отличается, и необходимы разные подходы, чтобы помочь вам найти лучшую цену. Вы повысите рентабельность своих маркетинговых усилий, поддерживая CPL на минимально возможном уровне, а также привлекая новых высококачественных потенциальных клиентов для своей команды по продажам. Вы можете изменить кампании, чтобы получить больше потребителей за меньшие деньги, несколькими способами.

Таргетинг на аудиторию на основе поведения

Во-первых, заменить пользователей, которые просматривали веб-сайт, другой серией рекламных объявлений. Другой способ — перенацелить их на основе их конкретных действий на вашей платформе. Начните с отдельной демографической группы в зависимости от их поведения, а не ориентируйтесь на всех, кто посещает ваш сайт.

Начните с анализа поведения лидов, которые уже трансформировались. Остерегайтесь этих тенденций, таких как посещение определенного веб-сайта или определенное действие перед продажей. Может случиться так, что перед покупкой у вас потребители ведут себя так же.

Основываясь на том, как люди взаимодействуют с вашим веб-сайтом, ваша рекламная кампания позволяет вам возвращать высокопоставленных гостей, которые с большей вероятностью совершат конверсию. Кроме того, этот подход помогает вам больше узнать о ненамеренных или негативных гостях, чтобы улучшить рекламу и целевые рынки.

Предоставляйте качественный и аутентичный контент

Очевидно, что наш CPL в конечном итоге увеличится, если вы будете показывать рекламу пользователям, которых не волнует качество такой рекламы, или если реклама продвигает контент, который они впоследствии не производят.

Вы хотите получить как можно больше прибыли, если будете тратить деньги на этот трафик. Первый шаг к этому атрибуту — убедиться, что целевая страница для конверсий оптимизирована. Вы должны быть в состоянии понять простую ставку в верхней части страницы в течение пяти секунд или меньше. Проверьте эффективность целевых страниц, чтобы показать кому-то, что вы продаете, за пять секунд. Вы бы изменили его, если они не могут сказать вам.

Поскольку наша целевая аудитория задает вопросы в Google, мы все хотим подумать о том, как добавить конкретные вопросы в наш контент. Правильная позиция сопоставления является жизненно важным аспектом для оптимизации релевантного контента и влияет на авторитет вашего веб-сайта. Этот метод также продемонстрирует, что читатели знают о своих проблемах и должны верить, что они могут найти наилучшие возможные ответы и решения.

Снизить ставки для ключевых слов

Вы можете попытаться снизить ставки. Когда вы регулярно предоставляете то же самое, время, которое вы тратите на работу со своей кампанией, сократится; однако итоговый результат может быть поврежден. Метод проб и ошибок — вот секрет эффективного маркетинга роста, если вы хотите попробовать. Вы можете найти хорошее место для ставок, но получить такие же хорошие результаты для своей кампании.

Генерируйте органические лиды

Вы также должны искать лучшие способы органического привлечения лидов. Например, SEO — один из самых дешевых способов привлечения потенциальных клиентов. Если вы потратите некоторое время на создание крупного делового блога с высоким уровнем поисковых систем, он может стать солидным источником прибыли без огромных затрат.

Стоимость лида в социальных сетях по сравнению со стоимостью лида для рекламы по-прежнему очень низкая. Таким образом, ваш бизнес будет получать дивиденды благодаря убедительному, интерактивному бизнес-присутствию в социальных сетях.

Сократите расходы на малоэффективные ключевые слова

Периодически вы тратите деньги и оцениваете результат по различным ключевым словам. Отметьте и оптимизируйте конверсии, которые оказались движущими, и удалите те, которые не работают. На некоторых этапах любое ключевое слово будет конвертировать кого угодно, но это не значит, что вы можете сохранить это ключевое слово навсегда. Избавление от искомого ключевого слова, которое получило много нажатий, может быть нервным, но это пустая трата времени, потому что вы не преобразовываете его достаточно часто.

Вместо этого попробуйте обратиться к конкретному длинному ключевому слову. Если вы получаете меньше кликов, кликеры, скорее всего, перейдут на более высокий темп: чем лучше, тем более релевантно. Выберите узконаправленные ключевые слова с длинным хвостом, которые представляют то, что вы ищете. Отдельные группы ключевых слов объявлений могут помочь вам повысить эффективность рекламы, настроив таргетинг на определенное ключевое слово для каждой рекламной группы.

Такой подход поможет улучшить согласованность, оценку Google качества и важность ваших объявлений. Чем меньше денег вы тратите на трафик и чем больше вовлечены в контент, который вы ему даете, тем ниже будет общая сумма вашего CPL.

Принять стратегию входящего маркетинга

Многие маркетологи хотят, чтобы нажатие на объявление происходило как можно ближе к концу воронки — например, для презентации или консультации. Таким образом, вам не нужно ничего делать, чтобы получить их в воронку.

Однако Inbound утверждает, что вы должны убедиться, что доставляете другие типы контента на разных уровнях воронки. Поощряя высокий уровень воронок и культивируя эти взаимодействия для продажи, мы получаем максимальную выгоду от платной рекламы. Подобно электронным книгам и картам, предложение в верхней части воронки оказывает гораздо меньшее давление, чем предложение в нижней части воронки, поэтому посетители более склонны к конверсии.

Проведите A/B-тестирование

Между вашими ключевыми словами, копиями и фотографиями существует множество переменных, которые влияют на эффективность ваших объявлений. При создании рекламы может быть заманчиво следовать своим художественным порывам, но инстинкты не гарантируют успеха. Вы можете определить товары, которые больше всего соответствуют вашему идеальному потребителю, только запустив две итерации одной и той же рекламы.

Использование одного объявления в качестве контроля и одного в качестве предиктора в соответствии с научным методом. Может быть невозможно сделать определенный вывод, если есть так много переменных. Убедитесь, что любая реклама показывается в одинаковом количестве, и вращайте ее бесконечно. Меняйте только один элемент за раз, пока не поймете, как аудитория лучше всего резонирует.

Сделать обзор

Вы, вероятно, собрали достаточно исторических данных, чтобы провести анализ результатов, если вы проводили кампанию в течение нескольких месяцев. Каждый канал обычно имеет сегмент аналитики, чтобы предоставить важную информацию о ваших конверсиях. Используйте его, чтобы максимизировать эффективность кампании, оптимизируйте ее и увеличивайте.

Это также отличный способ уточнить вашу цель и лучше понять вашу аудиторию. Было бы полезно, если бы вы периодически возвращались к историческим событиям, поскольку цифровой ландшафт постоянно развивается и сложен.

Окончательный вердикт

Стоимость лида — это, конечно, всего лишь один из показателей цены покупки, поэтому расходы на привлечение все равно могут оставаться очень низкими, если вы сможете поддерживать низкий CPL. Тем не менее, деньги, которые вы тратите на превращение лидов без потери точности этих лидов, все же могут быть уменьшены.

Может быть трудно поддерживать низкую стоимость лида по мере того, как вы активизируете свою маркетинговую деятельность — становитесь более целенаправленными и одновременно расширяете свои рекламные акции, — но по мере того, как вы продолжаете совершенствовать и повторять свой подход, вы, вероятно, достигнете места, где ваши объявления работают справедливо. без необходимости значительного администрирования с вашей стороны.