Руководство для CRO-агентств электронной коммерции: как завоевать клиентов, не обещая (нелепых) приростов

Когда вы обещаете определенный доход или коэффициент конверсии, вы вызываете интерес у потенциального клиента. Но является ли это верным способом определить успех ваших программ оптимизации?

При быстро меняющихся предпочтениях и поведении клиентов переход в мир предостерегающих покупателей — обещание абсурдных цифр только для того, чтобы завоевать клиентов, — это фиктивный подход. Как только вы защитите своих клиентов, вам нужно будет завоевать доверие, которое будет разрушено, если вы не предоставите эти показатели конверсии.

78% компаний не удовлетворены показателями конверсии на веб-сайтах. Если вы выбираете клиентов с неоднозначным числом, основанным только на тестах, знайте, что они могут быть уже недовольными клиентами, которые ищут больше конверсий.

Вот почему ваше обещание конверсии может не сработать для клиента:

• Непреднамеренная предвзятость в том, как вы создали образец.
• Возможная регрессия к среднему: это происходит, когда ваш метод выборки не учитывает большую часть населения и зацикливается на одной фракции. Если выборка компактная, переменная всегда будет возвращаться к среднему значению.
• Сезонность в работе: люди меняются. «Песня о кукурузе» привела к тому, что была выпущена серия объявлений о кукурузе и веб-копий, и это показывает, как быстро берут верх тенденции. Ваши A/B-тесты могут провалиться из-за сезонных факторов.

Сосредоточение внимания только на повышении коэффициента конверсии может привести к тому, что A/B-тестирование и эксперименты будут относиться только к одной точке взаимодействия с покупателем — элементу, который вы пытаетесь оптимизировать.

Практические эксперименты — это когда вы оцениваете веб-сайт на наличие пробелов и находите способы привлечь людей с помощью полезной информации. Вы не только хотите привлечь потенциальную ЦА (целевую аудиторию), но и сократить время, усилия и деньги расширенной команды вашего клиента. Если вы хотите их доверия, инвестиций и интереса, поддержите свои требования. Не ищите только изолированные, краткосрочные конверсии — переключитесь на долгосрочные KPI.

Ранее мы говорили о возможных регрессиях к среднему значению. Вы увидите, что если вы сосредоточитесь только на конверсии, а не на росте бизнеса, через некоторое время хорошо оптимизированная страница завершит свою серию побед.

Это происходит потому, что ваш оптимизированный сайт достиг локального максимума. Но когда вы позиционируете оптимизацию и экспериментирование как инструменты для повышения качества действий, которые вы предпринимаете для своего интернет-магазина и своего бизнеса, вы незаменимы.

19 экспертов рассказывают о том, как они завоевывают клиентов для оптимизации и экспериментирования в сфере электронной коммерции

Прежде всего, противоположная точка зрения

Мы бы солгали, если бы сказали, что никто из людей, к которым мы обратились, не предложил влияния на коэффициент конверсии в качестве опенера :

По моему опыту, сосредоточение внимания на обещанном росте доходов — лучший способ закрыть перспективы, продемонстрировав ценность CRO/проведение экспериментов. Сосредоточив внимание на доходах, которые можно получить за счет оптимизации, вы сможете показать потенциальным клиентам прямое влияние вашей работы на их бизнес. Это может быть очень эффективным способом продемонстрировать ценность CRO и убедить потенциальных клиентов инвестировать в текущие усилия по оптимизации .

Брайан Хонг, генеральный директор и владелец Infintech Designs

Для многих агентств демонстрация ценности CRO является наиболее эффективным способом закрытия потенциальных клиентов.

Вы можете отобразить влияние оптимизации на доход и подтвердить его результатами испытаний из прошлых историй успеха, чтобы завоевать доверие.

Чтобы отличаться от других CRO-агентств, вы можете немного изменить этот подход:

• Будьте активны и часто напоминайте своим клиентам о том, как определенные тесты будут связаны с их бизнес-целями.
• Ваш клиент ищет не только доход, но и постоянный рост. Найдите пробелы в их интернет-магазине или веб-сайте и регулярно обновляйте оптимизацию.
• Используйте отзывы и прогнозы ваших клиентов по новым A/B-тестам и экспериментам, а также следите за поведением клиентов в текущих тестах в качестве точки кривой для новых серий тестов.
  
  Примечание. Здесь вы можете использовать экспериментальную структуру в качестве основы для своих тестов.

Когда вы говорите о доходах интернет-магазина, первым шагом является определение отклонений от его целей. Подход к выделению блестящих цифр доходов сыграет вам на руку во время презентации.

Но — если вы не подкрепите свои претензии надежной стратегией и целями, вы рискуете потерять клиента.

Когда я продаю CRO компании, занимающейся электронной коммерцией, я обычно составляю калькулятор ROI с консервативными/средними/агрессивными целями, чтобы показать клиенту их потенциальную отдачу от взаимодействия.

Однако иногда этого недостаточно для заключения сделки. В некоторых случаях, если я вижу множество очевидных побед CRO, я использую это простое предложение: «Если мы не увеличим ваш коэффициент конверсии вообще выше вашего текущего базового уровня в X% в течение первых 90 дней, вы не не платить». В прошлом многие бренды электронной коммерции были сожжены агентствами, и им просто нужно знать, что у вас есть шкура в игре. Если вы уверены, подумайте о том, чтобы проверить это для правильной сделки.

Зак Гроув, советник по развитию

Дополните свои заявления о доходах рассказом о том, как определенные тесты новых функций могут снизить количество выходов с определенной страницы или как добавление определенных опций и жирных призывов к действию может побуждать посетителей к действию.

В то время как прошлые результаты и надежная рекламная кампания играют свою роль в привлечении новых клиентов, вы можете незаметно добавить точку связи между доходом и усилиями CRO, чтобы привлечь их внимание и открыть их разум для экспериментов.

Это работает, потому что:

Лучший способ рассказать потенциальным клиентам о CRO-проектах — подчеркнуть их бизнес-преимущества с точки зрения доходов. Проекты CRO обычно имеют четкую связь с доходами и бизнес-результатами по сравнению с более экспериментальными цифровыми проектами, такими как новые каналы социальных сетей. Я подчеркиваю потенциальный доход и вероятное влияние на чистую прибыль. Для клиентов, которые все еще сомневаются, начать с одного проекта и продемонстрировать результаты — это отличный путь к более широкому постоянному участию .

Криста Неер, генеральный директор Boot Camp Digital

Вы заметите, что большинство ваших потенциальных клиентов тратят большую часть своего маркетингового бюджета на рекламу.

С другой стороны, объем рынка CRO оценивался в 771,2 млн долларов США в 2018 году и, по прогнозам, достигнет 1932,2 млн долларов США к 2026 году, увеличившись в среднем на 9,6% в период с 2019 по 2026 год. Видите разницу?

Многие предприятия до сих пор не знают о потенциале CRO и его влиянии на доход. Вы можете использовать это в своих силах и показать им, почему им нужно вкладывать в вас, чтобы расти.

Если вам трудно убедить клиентов электронной коммерции инвестировать в оптимизацию, используя свои собственные данные, вы можете сравнить их эффективность с показателями конкурентов. Покажите им средний коэффициент конверсии других компаний в той же отрасли, чтобы дать им представление об их рейтинге и оказать некоторое давление, если их оценка ниже стандарта .

Аллан Столк, Bankly.dk

Покажите им — каждый день, проведенный без CRO-практик, — это день, когда они теряют n потенциальных конверсий.

Найти точный коэффициент конверсии для их конкурента невозможно, если вы не работали с ними раньше. Итак, вот как вы можете показать им конкурентоспособные коэффициенты конверсии с помощью обширных исследований!

• Установите отраслевые нормы {показатель отказов, показатель выхода, CTR (рейтинг кликов)}
• Используйте эти устоявшиеся аргументы, чтобы сравнить свой коэффициент конверсии с оценкой ваших конкурентов.
• Оцените страницы рейтинга конкурентов и узнайте об изменениях и методах ведущих розничных продавцов.

Покажите им будущую цель, а затем дорожную карту для ее достижения. Таким образом, вы вселите надежду и выполните каждое обещание.

Помните — вы не должны быть расплывчатыми и говорить: «Мы постараемся сделать все возможное, чтобы обеспечить вам 100% коэффициент конверсии» или «Мы уверены, что вы не потерпите неудачу с нашими методами». Это свидетельствует о неопределенности результатов.

Когда дело доходит до оптимизации коэффициента конверсии (CRO), математика может быть очень убедительной. Попросите своего клиента электронной коммерции поделиться некоторыми показателями, включая объем трафика, текущий коэффициент конверсии, среднюю стоимость заказа и среднюю ценность клиента за все время жизни. Вставьте эти числа в электронную таблицу с несколькими формулами. Затем покажите им эффект увеличения коэффициента конверсии на доли процента или средней стоимости заказа на несколько долларов.

Если вы правильно построите свои формулы, пожизненная ценность и общий доход будут увеличиваться при изменении любого из нескольких значений. Это полезно, когда вы хотите, чтобы клиент увидел ценность вашей работы. Например, клиент может быть шокирован, если вы предложите аудит CRO за 20 000 долларов, потому что нет контекста. Но если вы можете показать им, что единовременная трата 20 000 долларов на вас может привести к увеличению на 100 000 долларов в год, это станет очевидно хорошей инвестицией.

Деннис Консорт, Snackable Solutions

Вот некоторые первоначальные изменения, объясненные MailChimp, которые вы можете предложить или заметить новому клиенту, чтобы придать импульс развитию его бизнеса.

Оптимизация: постоянное стратегическое партнерство между вами и клиентом

Оптимизация — это постоянные усилия. Вы можете ускорить свои победы с помощью пробных версий новых тестов и экспериментов, регулярно обновляя свои усилия по оптимизации веб-сайта или интернет-магазина вашего клиента.

Чтобы заручиться поддержкой заинтересованных сторон, вам нужно, чтобы они понимали процесс и насколько он сложен, особенно если они приходят с заранее определенным определением того, что такое CRO и чем он занимается. Поэтому сосредоточьтесь на объяснении процесса, будьте максимально прозрачными и показывайте ценность во всем, что вы делаете. Обязательно расскажите, что вы, как агентство или эксперт, извлекаете ценную информацию из всех тестов — даже из тех, которые не побеждают, и помогаете клиентам увидеть тот факт, что тесты действуют как шаги, один за другим, чтобы достичь цели большой победы, которая не только повышает доход, но и дает массу возможностей для обучения

Андра Бараган, ONTRACK Digital

Стратегически сфокусированные беседы с вашим клиентом приносят больше пользы вашим усилиям по CRO, чем просто ожидание того, чтобы действовать в соответствии с вашими исследованиями.

Эффективной стратегией, позволяющей убедить клиентов электронной коммерции инвестировать в оптимизацию, является стратегическое партнерство. При выборе брендов электронной коммерции для оптимизации и совместной работы предложение их в качестве партнерства B2B с общей целью увеличения продаж и доходов, узнаваемости бренда и анализа данных о клиентах является более привлекательным углом, чем просто представление его как отношения B2C. . Бренды более склонны участвовать в оптимизации, если оба бизнеса активно участвуют в проекте, что обеспечивает взаимное благополучие и успех предложения .

Нунцио Росс, Majesty Coffee

Ваш подход к этому как к партнерству B2B — это полноценное решение, которое всегда работает, почему?

Ваши клиенты знают свои TA и ICP, а также этапы воронки, на которых люди обычно покидают свой сайт. При их активном участии в процессе оптимизации вы сможете:

• Откройте для себя новые области, которые могут заинтересовать их посетителей
• Знайте болевые точки ТА с более глубокой видимостью (помогает создавать выигрышные решения)
• Получите обзор их предыдущих тестов CRO и сосредоточьтесь на моментах, в которых они пошли вниз.
• Создайте здоровые отношения на стороне, отвечая на вопросы, которые они могут иметь о CRO.

Решайте проблемы клиентов как можно скорее, но (также) в долгосрочной перспективе

Вам придется практиковать мантру масштабируемого улучшения . Обещание роста доходов — рискованный путь.

Обещать увеличение доходов в CRO рискованно. Доход клиента может меняться каждый месяц. Трудно объяснить, связано ли это с некоторым увеличением рыночного спроса, усилиями CRO, увеличением трафика и т. д. Вместо этого CRO-агентствам следует по-другому позиционировать вещи в разговоре с потенциальными клиентами.

Я люблю использовать аналогии, чтобы объяснить ценность CRO. Вот аналогия, которую я использую. Допустим, у вас есть 2 человека, бегущих на марафон. Человек 1 ничего не делает для улучшения своей скорости, тогда как человек 2 сосредотачивается на своей диете, скорости и выносливости. Теперь, когда проходит марафон, побеждает Человек 2. Неважно, будет ли марафон на 1 км, 5 км или 10 км, человек 2 всегда будет лучше человека 1. То же самое и с CRO. Мы дублируем вашу страницу, улучшаем ее и проводим A/B-тестирование, чтобы увидеть, какая страница работает лучше. (Старая страница против улучшенной страницы) Как только вы узнаете, что новая страница конвертируется лучше, чем старая, вам будет легче ее масштабировать. Так что не имеет значения, получаете ли вы 50 000 посетителей в месяц, 100 000 посетителей или 500 000 посетителей в месяц. Новая страница будет работать лучше во всех случаях (аналогично тому, как спортсмен 2 будет лучше работать во всех марафонах) .

Деванш Шарма, независимый CX-консультант

Связывание ваших целей тестирования с первоначальными проблемами клиентов, которые ваш клиент пытается решить, является более стратегическим подходом.

Вы вносите изменения на страницу на основе портретов покупателей, если она работает лучше, вы отмечаете пробелы и проблемы, вносите аналогичные изменения на другие страницы и добиваетесь масштабируемого роста бизнеса в долгосрочной перспективе для своего клиента.

Когда мы говорим о программе в целом или о тестировании, наш подход всегда заключается в том, чтобы рассказать историю, которая фокусируется на проблеме клиента, которая была выявлена ​​в ходе исследования клиентов или рынка. Что касается результатов, мы сосредоточимся на том, удалось ли нашему варианту решить проблему или нет, как мы повлияли на 12-месячные цели роста бизнеса, если мы подтвердили то, что узнали из исследования, и только тогда мы поговорим о доходах и рентабельности инвестиций.

При таком подходе мы помним о важности демонстрации тяги на раннем этапе программы, мы фокусируем процесс на создании тестов с высоким потенциалом, а история, которую мы рассказываем, никогда не фокусируется на доходах. Именно так они формируют правильные ожидания относительно того, чем на самом деле является CRO .

Саймон Жирарден, защитники конверсии

Это отличный способ лучше понять своего клиента, потому что:

• Это осязаемо (вы заявляете, что решите проблемы, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты на сайте).
• Но не привязаны к узкой области и обещанию коэффициента конверсии.
• Кроме того, он показывает тягу через 90 дней (в конце концов, вы пытаетесь установить деловые отношения с бизнесом. Время имеет существенное значение).

Что касается масштабируемого подхода, вам необходимо активно использовать Google Analytics, чтобы отмечать частые изменения.

Обойти хрупкость человеческого процесса принятия решений

Ваш процесс принятия решений как человека испорчен слишком многими личными предубеждениями. Вы должны установить реалистичные ожидания с самого начала и не иметь конфликтов на этом пути.

Экспериментирование — это мощное средство, позволяющее найти ответ на каждый вопрос: что, почему и как. Чтобы отметить рост и неудачи различных тестов с инсайтами, создайте документ для справки всей команды ваших клиентов.

Из этого подхода можно многому научиться:

• Это демонстрирует, как решения, принятые на лету без истинного понимания причинно-следственной связи, могут сыграть роль в его упадке. Все, что не связано с данными или процедурами, приводит к неудачам и повторяющимся процессам для вашего CRO-агентства.
• Он также использует реальную силу экспериментирования — превосходного инструмента для снижения рисков и повышения уверенности в решениях.

Есть несколько хороших способов сформировать правильные ожидания у новых клиентов, начиная с экспериментов и проведения тестов:

• С самого начала объясните простыми словами, что речь идет не только о повышении доходов, имея в виду, что эксперимент, который, например, «не приводит к увеличению дохода», не является неудачным экспериментом, а экспериментом, который предотвратил незамеченную потерю дохода. функция или изменение были только что реализованы.
• Что вы можете извлечь урок из каждого эксперимента, если будете тестировать, чтобы учиться.
• Что-то, что я рекомендую в начале работы с новыми клиентами, это также проведение эксперимента, который, по мнению только половины команды клиента, приведет к подъему, а убеждения другой половины не сработают или будут работать хуже. Почему? Потому что это действительно демонстрирует силу экспериментов и необходимость реальных испытаний. Это также отличное упражнение, чтобы вместе учиться на эксперименте и вовлекать в процесс всю команду, гарантируя, что такое мышление экспериментатора также получит одобрение большего числа заинтересованных сторон.

Нильс Коппельманн, 3tech Gmbh

Экспериментальное мышление настраивает ваших клиентов на рост и показывает им, как вы можете это сделать. Итак, ваша задача — открыто делиться данными и наблюдениями, которые делают ваш бизнес открытым для ваших идей.

«Закрытие» заключается в деталях

Проверенные способы, которые помогают завоевывать клиентов, когда вы фокусируетесь на сложных деталях бизнеса, включают:

• Выявление потребности (изменение в стеке технологий, расширение целей по доходам, постоянное падение числа конверсий)
• Интеграция вашего тезиса с целями клиента
• Покажите им ваши предыдущие обзоры и надежный 90-дневный процесс оптимизации, который работает.

Расскажи о своих предыдущих победах и нарисуй картину, чтобы они увидели рост вместе с твоим агентством.

В наших лучших предложениях по продажам мы не гарантируем какой-то возмутительный процент роста. Мы привязываем наш надежный процесс CRO к их наиболее важным бизнес-целям и запускаем его в работу с шагом в 90 дней.

Оттуда все дело в том, чтобы рисовать картины будущего с решенной проблемой и тем, как выглядят составные части этого процесса.

Мы объясняем нашу ожидаемую скорость тестирования, процент побед и все такое. Но цифры не очень важны для срочности. Это больше о том, чтобы набрать боль от ничегонеделания. Клиент может вернуться сюда через год, так и не продвинувшись в своей работе. ИЛИ они могут сотрудничать с нами и реализовать на своем сайте дюжину «больших побед», решая основные проблемы, с которыми сталкивается их бизнес.

Чтобы помочь вам вернуться домой, нам нравится внедрять аудиты Discover, планы роста и сроки адаптации на ранних этапах. Мы обнаружили, что эти элементы помогают устранить любую оставшуюся загадку того, что происходит, когда они говорят «да». Они устанавливают четкие приоритеты для того, какие KPI мы будем измерять, как мы будем определять успех и когда мы приступим к различным задачам. Все это не дает отдаленной гарантии, что клиент скажет «да». Но для тех, кто это делает, это гарантирует, что мы сразу приступим к делу и продемонстрируем высокую прибыль даже в первый месяц .

Шелдон Адамс, Энави

С персонализированным планом оптимизации, выходящим за рамки поверхностных показателей, вашему потенциальному клиенту будет трудно отказаться от вашего предложения. Дайте своим клиентам то, что они ищут.

Мы упростили процесс аудита, чтобы он занимал минимальное время и приносил максимальный эффект. Серьезным владельцам бизнеса трудно отказать тому, у кого уже есть план оптимизации. Хотя аудит проводится с точки зрения непрофессионала, я бы сказал, что половина владельцев бизнеса, получающих аудит, понимают значительную часть отчета. Другая половина понимает только критические 10% — куда тратятся деньги и как получить более качественный трафик. Но все ценят «время, потраченное» на демонстрацию нашего опыта .

Эмили Амор, Digital Darts

Некоторые тезисы, которых следует избегать в своей презентации:

• Как вы увеличили количество просмотров страниц для предыдущих клиентов. Вместо этого расскажите о том, как вы оптимизировали краеугольную страницу для канонических URL-адресов и призывов к действию, чтобы снизить показатель отказов.
• Расскажите о своей дорожной карте на 90 дней, но никогда не зацикливайтесь на краткосрочных победах. Как говорят их имена — они недолговечны.
• Объясните логику экспериментов, но не говорите им, что вы можете воспроизвести те же конверсии, что и их конкурент.

Как вы убеждаете потенциальных клиентов электронной коммерции инвестировать в CRO?

* Этот кладезь мудрости и советов взят из интервью с Ником Разиборски из Bitweave GmBH .

Какая тактика работает хорошо?

Для нас лучше всего подходит описание «плато», которых бренды электронной коммерции достигают при масштабировании с помощью платной рекламы, и то, как CRO может помочь преодолеть их способами, которые в противном случае были бы невозможны.

CRO-программы — это средство, помогающее раскрыть критические процентные точки прибыльности и маркетинговой эффективности, которые дают им достаточную взлетную полосу для масштабирования до следующего плато.

То есть бренд, получающий 500 000 доходов при совокупных расходах на рекламу в 150 000, может быть безубыточным, если объединить все расходы и доходы по другим каналам, таким как электронная почта.

Параллельное выполнение программы CRO позволит компании оставаться на траектории роста.

Общий рост дохода на 5% на пользователя может позволить компании непропорционально увеличить расходы на рекламу на 10-20% благодаря CRO, открывающему доход без увеличения расходов на маркетинг, что позволяет им превзойти своих конкурентов и еще больше увеличить свою клиентскую базу.

С каких точек зрения вы рисуете картину срочности?

Каждый потерянный день без запуска CRO-программы сопряжен с альтернативными издержками.

Вы получаете не так много новых клиентов, как могли бы, и, таким образом, рискуете проиграть компании, которая использует CRO.

Особенно во время экономического спада, когда компаниям нужны более длинные взлетно-посадочные полосы, эти различия могут быть головокружительными.

Вы фокусируетесь на показателях конверсии (и доходах) или снижении рисков в бизнесе с инновациями?

В электронной коммерции мы, как правило, фокусируемся на доходах, однако это не означает, что снижение рисков не играет роли.

Когда отделы маркетинга хотите внедрить новую функцию, например определенный тип дополнительных продаж в корзине, мы всегда рекомендуем протестировать эти функции.

Для развитых брендов электронной коммерции редко бывает что-то вроде «очевидного» повышения передовой практики.

Мы также используем A/B-тестирование, чтобы снизить риски и упростить поиск недостатков для клиентов, обновляющих всю свою тему Shopify.

Как меняется ваш подход в ответ?

В электронной коммерции происходит меньше инноваций по сравнению с бизнесом SaaS, поэтому сосредоточение внимания на доходах означает, что мы внимательно консультируем клиентов по вопросам приоритизации тестов, соотношения выгод и затрат для проведения тестов и самостоятельно ставим под сомнение статус-кво магазина, а не реагируем на функции от дорожная карта продукта.

Сидите на лаврах (CRO)

Хорошие, старые отзывы показывают, как ваше CRO-агентство помогло клиентам достичь их целей. Не бойтесь хвастаться своими достижениями.

Отзывы — лучший способ убедить вашу организацию в ценности опыта CRO. Люди доверяют социальным доказательствам, и цитаты других людей (вместе с их фотографиями) мгновенно сообщают об этом.

Кейтлин Каскейд, основательница Atlanta Social Media Superstars

По словам Кейтлин, использование базовой человеческой психологии является выигрышной стратегией. Отзывы и обзоры являются социальным доказательством успеха ваших методов.

Вы также можете использовать тематические исследования в качестве социального доказательства, чтобы продемонстрировать, что ваше агентство заслуживает доверия и может приносить результаты.

Настоящая оптимизация электронной коммерции — это трудоемкий процесс, для которого у большинства брендов нет рабочей силы. Нашим самым большим преимуществом является A/B-тестирование, когда мы показываем потенциальным клиентам тематические исследования наших самых больших побед в тестировании. Когда они осознают потенциал роста, который CRO может использовать с реальными доказательствами, клиенты часто готовы и готовы инвестировать в наем экспертов, чтобы максимизировать свои результаты.

Фернандо Лопес, Автодром

Демонстрация ваших текущих тестов, предыдущих побед и положительных отзывов от прошлых клиентов убеждает потенциальных клиентов в вашем опыте и укрепляет доверие к ним для поддержки ваших экспериментов.

В этом случае вы можете поделиться следующим:

• Ваша проверенная основа успеха
• Полученный доход
• Прошлые эксперименты с инновационным подходом
• Подчеркните долгосрочные отношения с прошлыми клиентами

Чтобы закрыть перспективу, важно продемонстрировать ценность CRO/проведение экспериментов. Лучший способ заключить сделку по CRO/оптимизации — показать потенциальным клиентам, как CRO помогла другим компаниям, с которыми вы работали. Поделитесь примерами из практики и показателями, демонстрирующими рентабельность инвестиций в конверсию. Будьте готовы ответить на любые вопросы потенциального клиента о процессе и объяснить, почему важно продолжать эксперименты даже после закрытой продажи. CRO должна быть долгосрочной стратегией, а не быстрым решением, которое некоторым компаниям может быть трудно понять. Требуется время, чтобы разработать эффективную программу и увидеть результаты. Дайте своему клиенту уверенность в своих знаниях CRO, и вы поможете эффективно выстроить стратегию, чтобы помочь команде, клиентам клиента и прибыли клиента.

1. Генерируемый доход: CRO может значительно повлиять на итоговый результат. Обязательно продемонстрируйте любой доход, который был получен в результате инициатив CRO.

2. Улучшение взаимодействия с пользователем: CRO также может привести к улучшению взаимодействия с пользователем. Покажите, как CRO помогла вам улучшить удобство использования вашего сайта или продукта.

3. Продолжение экспериментов: CRO — это непрерывный процесс, а не одноразовое исправление. Вы можете сохранить свой бизнес впереди конкурентов, продолжая проводить эксперименты.

4. Определите быстрые победы: CRO иногда может быть медленным процессом, но часто можно добиться быстрых побед. Определите эти быстрые победы и покажите, как они положительно повлияют на бизнес потенциального клиента. Наметьте долгосрочную стратегию. CRO следует рассматривать как долгосрочную стратегию, а не разовое решение. Опишите, как CRO может помочь бизнесу потенциального клиента расти с течением времени и как может развиваться программа.

Мэтью Равлич, управляющий директор Alberta Consulting Group

Рост — даже небольшие — это большой показатель успеха, который несет ваш процесс. Вместо продажности — клиенты предпочитают краткость и прошлый успех для клиентов с аналогичными проблемами в оптимизации.

Заимствуйте мудрость из традиционных процессов продаж

Ткните медведя… ваши потенциальные клиенты, вероятно, пьют тепловые карты Kool-Aid.

Пришло время показать им лучший способ улучшить их покупательский опыт.

В отличие от большинства CRO, я обнаружил, что тепловые карты и опросы НА САМОМ ДЕЛЕ не так эффективны, как я когда-то думал.

Самый распространенный вопрос среди всех CRO возникает после покупки: посетители спрашивают, почему они почти не купили, и используют эти данные для поиска решений для тестирования. Я обнаружил, что часто эти данные не приводят к революционным сценариям больших выигрышей, потому что они просто недостаточно рискованны. Вместо этого CRO должен изучать поведение потребителей, человеческую психологию и понимать более глубокую связь, которая имеет отношение к покупательскому поведению в интернет-магазине .

Джейкоб Эльбаум, Шивук

Вы не должны поддаваться цифрам, а изучать то, что движет всеми действиями. Задавайте вопросы, которые заставят их понять, насколько они отстали в процессе оптимизации. Например,

• Почему коэффициент выхода для страницы оформления заказа вашего клиента самый высокий?
• Почему у их целевой страницы недостаточно CTR?

Следуйте обычному процессу продаж и наметьте путь покупателя. Заставьте посетителей думать, действовать и возвращаться. В большинстве случаев потенциальный клиент будет искать не только конверсию, но и клиентов, которые останутся лояльными в долгосрочной перспективе.

Объясните, почему ваш процесс работает и как принятие мер устранит проблемы, с которыми они до сих пор сталкивались в других CRO-агентствах.

Вы не только получите «Да» от клиента, но и получите полную информацию об обратной работе и прошлых практиках оптимизации.

Демонстрируйте опыт и ценность в каждой точке взаимодействия.

Я обнаружил, что полезно формировать ожидания в отношении оптимизации как путешествия.

Обычно есть период, когда мы исправляем все сломанное: настройки UX, изменения позиционирования, устранение ошибок браузера и так далее. Это своего рода эксперименты с высокой рентабельностью инвестиций, которые мы обычно находим в сенсационных тематических исследованиях. Но впоследствии мы, как правило, ожидаем перехода в стабильный период с гораздо меньшим очевидным воздействием.

На этом этапе важно акцентировать внимание на использовании экспериментов для обучения и снижения рисков, а не на росте как таковом. Обещания экспериментов невероятно сильны, но трезвая реальность такова, что большинство бизнес-инициатив не приводят к успеху. Они просто не измеряются должным образом!

Обретение силы измерения не обязательно означает, что мы придумаем больше хороших идей. Имея это в виду, я хотел бы подчеркнуть стратегические преимущества возможности попробовать несколько вещей одновременно, освободиться от мучительных решений относительно того, какой курс выбрать, вносить изменения, не опасаясь усугубить ситуацию, и избежать боли. попытки проанализировать влияние изменений, сравнивая то, что было до и после.

Оливер Палмер

Закрытие новых клиентов с помощью Rational Data

CRO-агентства могут показать много побрякушек в виде круговых диаграмм и графиков, чтобы увлечь новых клиентов. Но вам нужно выделяться — ищите не тех, кто застрял в процессе конверсии, а тех, кто готов проверить границы для роста.

Когда и клиент, и CRO-агентство верят в эксперименты, оптимизация становится незаменимым инструментом, а не модным словом!