Основы CRO: что такое оптимизация коэффициента конверсии?

Таким образом, ваша существующая программа входящего маркетинга может нуждаться в некоторой помощи.

В этом нет ничего постыдного. На самом деле, если вы регулярно не думаете о том, как улучшить свою программу и воспользоваться последними открытиями, вы, скорее всего, отстанете.

У вас может не быть радикальных потребностей, таких как совершенно новый веб-сайт; вы просто хотите получить больше потенциальных клиентов из существующего трафика и повысить эффективность своей программы входящего маркетинга.

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) может сделать ваши самые эффективные посты в блоге еще лучше, генерируя до 50% больше потенциальных клиентов без создания нового расширенного контента.

Что такое оптимизация коэффициента конверсии?

Это процесс оптимизации целевой страницы или страницы веб-сайта, чтобы сделать ее более эффективным инструментом конверсии. В зависимости от ваших целей конверсии могут сильно различаться: от регистрации подписчиков блога до покупки дорогого OEM-оборудования.

Почему важна оптимизация коэффициента конверсии?

Вы уже знаете основное убеждение относительно клиентов и входящего маркетинга: ваши лучшие клиенты — это ваши текущие клиенты, и легче сохранить хорошего клиента, чем приобрести нового.

Что ж, то же самое и с веб-сайтами: ваши лучшие страницы, скорее всего, останутся вашими лучшими страницами.

Оптимизация коэффициента конверсии использует эти лучшие страницы и делает их еще более эффективными . И это не сложно! Вместо того, чтобы тратить время и ресурсы на новую страницу, которая может работать или не работать, вы можете приложить усилия к странице, которая уже работает хорошо, чтобы добиться впечатляющих результатов.

Давайте рассмотрим три основных компонента оптимизации коэффициента конверсии :

1. Открытие
2. Гипотезы и эксперименты
3. Просмотр результатов

Открытие

Первым шагом в оптимизации коэффициента конверсии является создание базы текущей аналитики.

• Какие ваши самые посещаемые страницы?
• Каков ваш текущий уровень трафика?
• По каким каналам приходят ваши посетители (социальные, органические, прямые и т. д.)?

Чтобы определить ваши текущие лучшие страницы, используйте такой инструмент, как Google Analytics. Чтобы определить, какие именно части этих страниц работают, а какие нет, используйте программу тепловых карт Lucky Orange. Подсказка: в этой статье есть восемь дополнительных инструментов оптимизации конверсии , которые также помогут вам определить возможности для более эффективного преобразования посетителей в потенциальных клиентов.

Вам также необходимо знать, кто является вашим основным покупателем и каковы могут быть их возражения против покупки. Эта информация помогает вам создавать гипотезы и эксперименты (см. ниже) для проверки.

Например, если вы знаете, что основное возражение вашей основной персоны заключается в том, что они считают ваш продукт слишком дорогим, вы можете построить контент на основе стоимости использования и рентабельности инвестиций, чтобы опровергнуть это восприятие. Настраиваемая система опроса Lucky Orange — это инструмент опроса, который поможет вам выявить возражения посетителей.

Гипотезы и эксперименты

Основой оптимизации коэффициента конверсии является экспериментирование. Нетрудно протестировать части вашего веб-сайта, чтобы увидеть, как изменение влияет на количество конверсий, которые вы получаете за посещение. Тем не менее, прежде чем что-либо проверять, начните с гипотезы или нескольких гипотез.

Гипотеза может быть простой (и очевидной), например: «Если мы ускорим время загрузки веб-сайта, мы получим больше конверсий» (очевидная, потому что она всегда верна). Или это может быть что-то без очевидного ответа, например: «Если мы увеличим объем информации на веб-странице, чтобы ответить на все возражения против нашего продукта, мы увеличим количество конверсий».

На этот вопрос нет простого ответа. Это действительно зависит от темы и формата. Например, короткие сообщения в блоге в стиле определений хорошо ранжируются для избранных фрагментов, но могут потребоваться более длинные сообщения и основные страницы, чтобы помочь ответить на возражения персоны и полностью осветить тему.

Каждая гипотеза должна отвечать:

1. ЧТО вы тестируете?

Что вы собираетесь протестировать, что, по вашему мнению, улучшит конверсию? Собираетесь ли вы проверить, преодолеваются ли возражения клиентов с помощью отзывов? Может быть, вы собираетесь проверить, как формулировка вашего CTA меняет рейтинг кликов. Или вы можете проверить, приводит ли добавление видео на целевую страницу к увеличению числа конверсий формы.

Что бы вы ни собирались тестировать, убедитесь, что вы точно знаете, как выглядит успех . Важно быть ясным; это повысит вероятность получения четкого результата.

2. КОГО вы тестируете?

Вы тестируете всех посетителей сайта или тестируете постоянных посетителей? Возможно, вы тестируете посетителей только из социальных сетей или посетителей только из обычного поиска. Важно понимать конкретную аудиторию, которую вы тестируете, потому что они будут взаимодействовать с вашим сайтом с мышлением, отличным от мышления других людей.

Например, если я захожу на ваш сайт, потому что нашел его с помощью обычного поиска по ключевому слову с длинным хвостом, я, скорее всего, совершу конверсию. Однако, если я зашел на ваш сайт, потому что мне было скучно и я просматривал социальные сети, у меня было гораздо меньше шансов совершить конверсию.

3. ГДЕ вы тестируете?

«Где» просто означает, на каком веб-сайте, странице или наборе страниц вы будете проводить тест.

Тесты оптимизации коэффициента конверсии должны выполняться как тесты «A/B». Эти тесты позволяют вам сравнить разницу между вашей контрольной страницей («А») и вариантом этого контроля («Б»), чтобы увидеть, какая из них работает лучше. Без теста и базового уровня вы не можете знать, действительно ли изменения влияют на конверсию.

Вероятно, самой известной программной платформой для A/B-тестирования является Optimizely, но другие платформы также могут выполнять случайную выборку, включая Google Optimize и HubSpot Marketing Pro. Еще более надежный уровень HubSpot Enterprise включает адаптивное тестирование, позволяющее проводить более двух тестов, а также динамически и автоматически адаптируется к победителю, например, на настольном компьютере или на мобильном устройстве.

СВЯЗАННЫЕ С: Как оптимизировать коэффициент конверсии веб-форм для достижения наилучших результатов привлечения потенциальных клиентов

Просмотр результатов

После того, как вы выполнили тестирование, пришло время просмотреть результаты. Во-первых, вам нужно определить, были ли ваши результаты статистически значимыми ; если результаты A и B различаются лишь на небольшую величину, изменение может быть случайным, а не результатом того, что вы изменили.

Если, однако, вам удалось получить положительные, статистически значимые результаты, вам еще предстоит проделать большую работу. Возьмите эти результаты и распространите их на другие части вашего веб-сайта , чтобы повысить производительность всех страниц.

СВЯЗАННЫЕ С: Как улучшить результаты входящего маркетинга

Что делать, если ваши результаты не были положительными? Это действительно может (и должно) произойти. Если это не так, вы не принимаете достаточно «обоснованных предположений» о том, что может помочь улучшить показатели конверсии. Не считайте отрицательный результат неудачей, а скорее уроком того, что не работает .

Когда вы закончите просмотр результатов и внесете изменения для улучшения конверсии, пришло время перейти к другой возможности конверсии и еще одному тесту A/B. Этот процесс — открытие, гипотеза, экспериментирование и проверка/реализация — никогда не должен останавливаться.

Точно так же философия дизайна, ориентированного на рост (GDD), использует пользовательские данные для информирования о постоянных изменениях на веб-сайте. В идеале это то, как вы обнаруживаете, внедряете и отслеживаете результаты, внедряя регулярные циклы непрерывных улучшений. Если вы знаете о GDD, но не используете его, сейчас самое время внедрить его и начать повышать коэффициент конверсии.

Узнайте больше о GDD, прочитав нашу исчерпывающую страницу о дизайне, ориентированном на рост. И поздравляем вас с рассмотрением способов улучшения вашей программы входящего маркетинга путем точной настройки производительности вашего веб-сайта для оптимизации показателей конверсии!