Как создать выигрышную воронку контент-маркетинга

Потенциальные клиенты не сходят с ума по каждому бренду, который видят впервые. Вам нужно будет создать систему, которая сначала проведет их через путь покупателя. Когда эти люди узнают о своих проблемах и начинают искать решения, тогда вы продвигаете свои продукты.

Итак, как же перевести целевую аудиторию из точки А в точку Б, а затем превратить ее в платящих клиентов? Вам нужна воронка контент-маркетинга.

Что такое воронка контент-маркетинга?

Воронка контент-маркетинга — это подробный план этапов пути клиента. Контент-маркетологи используют воронку для создания кампаний с высокой конверсией, которые увеличивают доход и рентабельность инвестиций в маркетинг.

Воронка направлена ​​на то, чтобы облегчить целевую аудиторию на разных этапах пути покупателя. Это достигается за счет определенных типов контента, отображаемых на определенных этапах воронки. Вот краткий обзор:

Разным компаниям потребуются разные воронки. Количество этапов и модель воронки контента в разных отраслях будут различаться. Какой бы ни была модель, воронка контент-маркетинга помогает оптимизировать ваши фрагменты контента, чтобы они работали вместе в одном направлении, и вы могли, в конечном итоге, превратить потенциальных клиентов в платных клиентов.

Этапы воронки контент-маркетинга

Чтобы достичь конечной цели превращения лидов в клиентов, на каждом из этапов воронки контент-маркетинга вам необходимо достичь подцелей:

1) Вершина воронки: осведомленность

Вершина воронки, или стадия осознания, представлена ​​как самая широкая часть воронки.

На этом этапе вы сообщаете потенциальным клиентам об их проблемах. Здесь вы также представляете свой бренд потенциальным клиентам, ищущим решения, посредством соответствующего контента.

2) Середина воронки: обучение

Это также называется этапом рассмотрения. На этом этапе ваш контент должен информировать потенциальных клиентов о том, почему ваш бренд лучше всего подходит для удовлетворения их потребностей.

Лиды, переходящие на этот этап, могут быть классифицированы как осведомленные о бренде или осведомленные о решении.

Осведомленные о бренде потенциальные клиенты — это те, кто уже знает о существовании бренда. Ориентированные на решение потенциальные клиенты имеют представление о решении, которое они примут для решения своей проблемы. Однако они не обязательно знают бренд, который будут использовать.

3) Нижняя часть воронки: построение доверия

Лиды на этом этапе очень заинтересованы в вашем продукте. Однако у них могут быть один или два других бренда, которые они также рассматривают.

На этом этапе вы стремитесь вознаградить лидов за интерес к вашему бренду. Итак, именно здесь предложения, рекламные акции и кураторский контент отправляются наиболее заинтересованным лидам бренда. Это помогает использовать инструменты для проверки электронных писем, чтобы гарантировать, что эти электронные письма будут отправлены вашим предполагаемым получателям. Это также должно быть частью вашей стратегии контент-маркетинга.

Поймите эти разные этапы воронки, и вы сможете последовательно создавать успешные контент-стратегии.

Как построить прибыльную воронку контент-маркетинга

Итак, теперь вы знаете, что на каждом этапе воронки вам нужно достичь подцелей. Пришло время обсудить типы контента, которые вам нужно создавать на каждом этапе, чтобы вы могли достичь этих подцелей.

1) Вершина воронки: осведомленность

Информативность эффективна для ToFu. Это контент, который предоставляет пользователям ценную информацию на начальных этапах их исследования. Они могут поступать из сообщений в блогах, коротких видеороликов, нативного контента и т. д.

Прежде чем вы сможете создать первоклассный контент, определите свой целевой рынок. Это поможет вашим усилиям по контент-маркетингу. Вы можете создавать материалы, которые найдут отклик у вашей аудитории.

Посмотрите пример такого типа контента от Encharge. Основная аудитория Encharge состоит из цифровых маркетологов. Таким образом, получается контент ToFu, который объясняет разницу между маркетингом и воронкой продаж.

Даже если вы знаете свою аудиторию, чаще всего придумать для них темы ToFu навскидку будет недостаточно. Вы должны точно знать, какие типы контента они ищут.

Итак, вот как вы можете концептуализировать темы для своего контента ToFu.

• Используйте автозаполнение Google
• Используйте инструмент исследования ключевых слов.
• Проверьте онлайн-форумы и комментарии на YouTube.
• Просмотрите контент ваших конкурентов.

Используйте визуальные эффекты, проверяйте факты и редактируйте черновики сообщений в блоге. Качественный контент привлекает людей и заставляет их взаимодействовать с произведением. Это также выделяет вас как идейного лидера в своей отрасли.

Если у вас уже есть коллекция постов в блоге, создайте ссылки на другие внутренние статьи. Это поможет вам увеличить время ожидания сайта.

Вы также можете использовать контент социальных сетей в качестве контента ToFu.

Видео исключительно эффективно привлекает внимание. Они также помогут вам донести ваше сообщение более четко, чем текст и фотографии. Опять же, сосредоточьтесь на придании ценности. Таким образом, ваш видеоконтент может быть информационным или развлекательным. Посмотрите пример из SproutSocial выше. Это лучше для ToFu, чем рекламный, фирменный и «продающий» контент.

С другой стороны, нативный контент — это контент, который выглядит так, как будто он был опубликован пользователем.

Пользователи социальных сетей любят такой контент из-за его подлинности и актуальности. Кроме того, это проще и дешевле сделать, чем фирменную рекламу.

Лид-магниты также эффективны для контента социальных сетей ToFu.

Маркетинг вашего лид-магнита в социальных сетях позволяет вам ориентироваться на тех, кто еще не посещал ваш сайт. Мы поговорим об этом немного позже.

2) Середина воронки: обучение

Разбирающиеся в решениях потенциальные клиенты хотят знать, кто является лучшим поставщиком услуг. Предположим, что потенциальные клиенты узнают из сообщений в блоге ToFu, что им нужен конструктор веб-сайтов. В результате они начинают просматривать блоги, которые информируют их о лучших конструкторах сайтов на рынке.

Контент для потенциальных клиентов включает в себя сравнение продуктов а также 10 лучших списков. Этот тип контента позволяет вам продемонстрировать, чем ваш продукт отличается от конкурентов. HelpScout, например, представляет своих конкурентов в статье Top 10, что позволяет им подробно объяснить, почему они являются лучшим вариантом.

С другой стороны, контент, оптимизированный для потенциальных клиентов, знающих бренд. включает в себя вашу собственную домашнюю страницу и лид-магниты.

Потенциальные клиенты, знающие о вашем бренде, захотят узнать о вас больше. Посещение веб-сайта бренда — один из самых быстрых способов получить полное представление о бренде.

Добавляйте релевантные изображения в свой контент и используйте короткие заголовки. Посетители веб-сайта должны иметь возможность понять ваше сообщение, просматривая ваш контент.

Кроме того, загружаемые лид-магниты должны приносить пользу. Вы хотите, чтобы ваш посетитель предоставил свой адрес электронной почты, чтобы он мог воспользоваться вашими лид-магнитами, будь то вебинар, бесплатная электронная книга или другой закрытый контент. Таким образом, вы можете продолжать развивать их с помощью электронного маркетинга (подробнее об этом позже).

Убедитесь, что выбранный вами лид-магнит связан с вашим предложением. Предположим, вы продаете программное обеспечение для электронного маркетинга. Вы можете предоставить подробное руководство по электронному маркетингу в качестве лид-магнита. Это поможет убедиться, что люди, которые дают вам свои адреса электронной почты, являются людьми, которым вы можете продать свой продукт.

Например, если вашим лид-магнитом является купон Amazon, вы, скорее всего, привлечете людей, которые покупают на Amazon. Дело в том, что они не обязательно включают маркетологов по электронной почте, которые были бы заинтересованы в вашем программном обеспечении для электронного маркетинга.

Ваши органические сообщения в социальных сетях также могут служить промежуточным контентом. Вы можете создавать фирменные посты или перепрофилировать контент блога.

3) Нижняя часть воронки: построение доверия

Контент для укрепления доверия включает в себя вашу маркетинговую кампанию по электронной почте, подробные демонстрации продуктов и тематические исследования. Эти типы контента помогут вам завоевать доверие потенциальных клиентов и, надеюсь, заставят их сделать последний шаг, чтобы стать постоянными клиентами.

Вот несколько советов по созданию информационных бюллетеней по электронной почте, подобных приведенному выше от «Лаборатории Касперского»:

• Сегментируйте свой список адресов электронной почты и создавайте капельные кампании по электронной почте. Это делает ваш контент более индивидуальным, личным и подлинным для каждого адреса электронной почты.
• Делайте специальные предложения и скидки. Страх упустить выгоду или FOMO вызовет немедленные действия со стороны ваших лидов.
• Отзывы устраняют любые сомнения потенциальных клиентов относительно вашего продукта. Вы можете использовать истории успеха клиентов и пользовательский контент в своих социальных сетях и маркетинговых кампаниях по электронной почте.

Вовлеченные потенциальные клиенты также, скорее всего, будут искать учебник о том, как пользоваться вашим сервисом. Итак, включите демонстрации на YouTube и на свою домашнюю страницу.

Тематические исследования также могут помочь установить ваш авторитет среди заинтересованных потенциальных клиентов. Они могут оказать длительное влияние, предоставив ценность.

После того, как вы примените эти советы, вы повысите коэффициент конверсии своего BoFu.

В заключение

Вам нужно будет использовать различные типы контента, чтобы облегчить потенциальным клиентам путь к конверсии. Существуют разные типы контента, которые необходимо создавать для каждого этапа маркетинговой воронки.

Контент в верхней части воронки должен включать информационный, привлекательный и ценный контент. Контент в середине воронки должен быть нацелен на потенциальных клиентов, знающих решения или бренды. Контент, который применяется на этом этапе, — это обзоры продуктов, ваша домашняя страница и многое другое.

Наконец, контент в нижней части воронки должен быть нацелен на пользователей, уже взаимодействующих с вашим брендом. Контент BoFu включает отзывы, демонстрации продуктов и тематические исследования.

С помощью этой успешной воронки контент-маркетинга вы можете легко конвертировать потенциальных клиентов в платных клиентов. Удачи!