Почему вы должны сегментировать свои контакты (и 8 способов сделать это)

Когда-то электронный маркетинг был довольно простым…

Создайте список, нажмите «Отправить» в кампанию, закройте продажи.

Но те времена давно прошли. За последнее десятилетие ожидания ваших контактов по электронной почте выросли в геометрической прогрессии, поскольку их почтовые ящики завалены предложениями, спам-фильтры и правила нежелательной почты стали еще жестче, а внимание распространяется на множество других онлайн-платформ.

Кампания массовой рассылки по электронной почте мертва в воде. Если вы отправите всем своим контактам одну и ту же рассылку по электронной почте, она затеряется в шуме или попадет в папку со спамом.

Целевые кампании по электронной почте, основанные на контактных предпочтениях, поведении и интересах, больше не приятны, а необходимы. Фактически, подсчитано, что плохо ориентированные кампании могут утроить ваши затраты на привлечение, и что 86% потребителей считают, что персонализация играет роль в их решениях о покупке.

Итак, как же перейти от массовой рассылки к персонализации электронной почты?

Все сводится к эффективной сегментации ваших контактов. Вот 8 способов сделать это.

№1. Демографическая информация

Самый простой способ сегментировать ваши контакты — использовать демографическую информацию, такую ​​как возраст, местоположение и пол. Это особенно важно для глобальных организаций, которые проводят кампании для конкретных стран, или компаний, которые хотят продвигать франшизы или магазины с географической привязкой.

Подумайте об этом, вы хотите разослать всем своим контактам массовую рассылку, в которой рекламируется скидка на пиццу в местном ресторане? Конечно, нет!

Например, Yelp отправляет электронные письма с персонализированными рекомендациями ресторанов на основе вашей демографической информации.

Пример персонализированного электронного письма от Yelp

№ 2. Интересы и предпочтения

Вы также можете сегментировать свои контакты на основе их интересов или предпочтений в общении. Данные сегментации на основе интересов включают в себя открытые электронные письма, просмотренные посты в блогах или путь, по которому они присоединились к вашему списку подписчиков. Настройки включают такие вещи, как тип электронных писем, которые пользователь хочет получать, или частоту этих электронных писем.

Например, у Zapier есть ссылка на настройки электронной почты в нижней части всех кампаний, которая позволяет вам контролировать тип сообщений, которые вы получаете от них:

Настройки электронной почты Zapier

Некоторые бренды даже фиксируют предпочтения пользователей, когда кто-то пытается отказаться от подписки. Например, у вас могут быть различные типы кампаний по электронной почте, которые вы отправляете своим подписчикам, такие как информационные бюллетени, электронные письма о продажах, обновления продуктов и т. д. Спросив у своих контактов, какие из этих типов электронных писем они хотели бы получать, вы проводить кампании более эффективно и снизить количество отписок.

№3. Многоступенчатые формы

Вы можете использовать многошаговые формы как способ получить достоверную информацию о потенциальном клиенте, не отпугивая его. Например, первая часть формы будет красивой и простой, просто адрес электронной почты и имя. Затем, по мере того, как потенциальный клиент продвигается по форме, детали и вопросы становятся более конкретными и подробными в зависимости от их ответов. Если в какой-то момент потенциальный клиент уйдет и перестанет заполнять форму, у вас уже есть его контактные данные с первого шага, и вы сможете повторно привлечь их позже.

Многоэтапная форма — это не только хороший способ провести потенциального клиента через процесс квалификации потенциальных клиентов, но также может помочь вам оценить и сегментировать контакты на основе информации, которую они предоставляют.

№ 4. Интерактивный контент

Интерактивный контент, такой как викторины, калькуляторы, конкурсы и опросы, — это увлекательный и высококонверсионный способ сбора контактных данных ваших потенциальных клиентов.

Преимущество этого типа захвата лидов заключается не только в том, что он очень привлекателен для пользователя, но и в том, что он позволяет вам собирать ценные данные для сегментации вашей аудитории. Например, каждый вопрос в викторине может быть точкой данных, которая поможет вам персонализировать кампании по электронной почте в будущем. Или голосование может предоставить информацию о продукте и покупательских предпочтениях.

Шаблон конкурса ShortStack для голосования

Посмотреть и создать свой собственный

№ 5. Поведение на сайте

Большинство CRM и программного обеспечения для электронного маркетинга позволяют вам добавить на свой веб-сайт скрипт, который отслеживает просмотры страниц пользователями. Эта информация может быть очень полезна при сегментировании ваших контактов, поскольку она сообщает вам, насколько пользователь увлечен вашим брендом, и выделяет темы или продукты, которые могут его заинтересовать.

Например, если потенциальный клиент посещает страницу продукта много раз, но еще не купил, можно с уверенностью предположить, что он серьезно рассматривает возможность покупки этого продукта. Или контакт мог посетить определенный контент в вашем блоге, который расскажет вам больше о его интересах. Это помогает вам нацеливать кампании по электронной почте на основе вероятности того, что они нажмут на статью или купят продукт.

Amazon часто использует эту тактику в сочетании с автоматизацией электронной почты:

Электронная почта Amazon на основе поведения на сайте

№ 6. Взаимодействие по электронной почте

Подобно отслеживанию поведения на веб-сайте, ваше программное обеспечение для маркетинга по электронной почте будет собирать данные об открытиях контактов, кликах и ответах на ваши кампании. Это даст вам представление о том, что их интересует, и о том, как вы могли бы лучше настроить таргетинг на электронные письма в будущем.

Например, вы можете сегментировать свои контакты на основе тех, кто открыл и нажал на кампанию о выпуске продукта, идентифицируя их как горячих потенциальных клиентов для этого продукта. В качестве альтернативы вы можете сопоставить данные из нескольких кампаний, чтобы сегментировать контакты на основе выявленных вами тенденций в интересах, времени открытых контактов или других значимых данных.

№ 7. Покупки

Прошлые покупки — важный способ сегментации ваших контактов. В конце концов, эти люди уже имеют финансовые отношения с вашим брендом и статистически более склонны покупать у вас снова, чем холодные потенциальные клиенты.

Информация о покупке, такая простая, как продукт или категория продукта, который кто-то купил, позволяет вам нацеливать будущие рекламные акции на основе продемонстрированных пользователем интересов продукта. Например, если вы выпускаете дополнительный продукт или новый стиль того же продукта, который кто-то купил, они являются идеальным кандидатом для кампании по запуску продукта.

Kogan.com проводит целевые кампании по электронной почте для дополнительных продуктов после того, как вы что-то покупаете на их веб-сайте:

Электронная почта с целевым продуктом от Когана

№8. Ведущий скоринг

Оценка потенциальных клиентов для сегментации контактов представляет собой комбинацию вышеописанных тактик. По сути, вы создаете систему подсчета очков, которая присваивает баллы контактам на основе их взаимодействия с вашим брендом. Затем эта система подсчета очков будет иметь уровни, которые подчеркивают, насколько горяч (или холоден) потенциальный клиент и насколько больше ему требуется заботы, прежде чем будет уместно отправить ему коммерческое сообщение.

Если вы используете оценку потенциальных клиентов, вы должны структурировать свои кампании на основе относительной оценки контакта. Например, ваши самые горячие контакты, которые неоднократно взаимодействовали с вашим бизнесом, будут получать электронные письма о прямых продажах, в то время как вы будете отправлять контент для укрепления доверия тем, кто нуждается в большем разогреве.

То, как вы начисляете баллы, действительно зависит от вас, но большинство CRM имеют встроенную функциональность.

Вывод

Существует несколько способов сегментировать контакты, которые подписываются на ваши маркетинговые электронные письма, и все они служат немного разным целям. Тем не менее, у каждого из них есть одна общая черта — они помогают вам лучше ориентироваться и персонализировать свои кампании по электронной почте.

Рассмотрите восемь советов по сегментации контактов, приведенных в этой статье, и определите, какое сочетание вы можете применить к своим маркетинговым инициативам по электронной почте для повышения вовлеченности и повышения конверсии.