Всестороннее объяснение поведения потребителей в маркетинге!

Сколько раз вы принимаете решения в течение дня? Что мне сегодня надеть? Какие духи мне наносить? Что я должен есть на обед? Если подумать, мы будем принимать множество решений о покупке каждый день без раздумий.

И эти решения, какими бы незначительными они ни казались, не дают маркетологам спать по ночам, потому что расшифровка процессов, стоящих за этими решениями, означает, что маркетологи могут использовать эту информацию для увеличения доходов. В этой статье я подробно объясню вам, что такое потребительское поведение и как вы можете использовать его для развития сильного бизнеса. Давайте сразу перейдем к деталям!

Что такое потребительское поведение?

Поведение потребителей - это анализ и понимание потребителей и механизмов, которые они используют в глубине своего сознания для выбора, потребления и избавления от продуктов или услуг, включая социальные, психические и поведенческие реакции потребителей. Поведение потребителей включает в себя идеи из ряда наук, включая психологию, биологию, химию и экономику.

Почему поведение потребителей важно для бизнеса?

Изучение поведения клиентов имеет важное значение, потому что таким образом рекламодатели могут узнать, что влияет на решения потребителей о расходах. Узнав, как клиенты выбирают продукт, они восполнят пробелы в спросе и определят товары, которые необходимы, и устаревшие товары.

Изучение поведения клиентов также позволяет рекламодателям определить, следует ли доставлять свои товары таким образом, который оказывает наибольшее влияние на клиентов. Понимание поведения клиентов — это ключевой подход к знакомству с вашими клиентами и оказанию на них влияния, а также к убеждению их покупать у вас.

Анализ потребительского поведения позволяет выявить:

• что думают потребители, а также как они относятся к различным альтернативам (брендам, продуктам и т. д.);
• Что влияет на потребителей при выборе между различными вариантами;
• Публичное поведение во время учебы и покупок;
• Как мир клиентов (друзья, семья, СМИ и т. д.) влияет на их поведение.

Поведение потребителей также зависит от многих факторов. Маркетологи будут исследовать динамику продаж клиентов, чтобы выяснить предпочтения потребителей. В большинстве случаев маркетологи влияют на поведение клиентов даже с помощью товаров, которые они могут контролировать, например, как IKEA имеет тенденцию подталкивать вас платить больше, чем вы ожидали, каждый раз, когда вы идете в магазин.

Итак, какие факторы влияют на клиентов, когда они говорят да/нет? На поведение потребителей влияют три группы факторов:

• Личные факторы : предпочтения и восприятие людей, на которые могут повлиять демографические факторы (возраст, класс, история и т. д.).
• Психологические факторы : реакция человека на маркетинговое сообщение зависит от его восприятия и отношения.
• Социальные факторы : семья, друзья, уровень образования, социальные сети, доход — все это влияет на поведение потребителей.

Четыре типа потребительского поведения.

Выбор покупателя зависит от типа товара, который он хочет купить. Действия покупателя при покупке кофе сильно отличаются при покупке автомобиля. Основываясь на выводах, становится очевидным, что более сложные и дорогостоящие транзакции требуют большего внимания и гораздо большего количества людей.

Покупательское поведение потребителей определяется степенью их участия в принятии решения о покупке. Величина риска, связанного с покупкой, также определяет поведение при покупке. Более дорогие товары, как правило, подвергаются более высокому риску, что требует более активного участия в принятии решений о покупке.

Различают четыре типа покупательского поведения:

• Сложное покупательское поведение
• Диссонанс — снижение покупательского поведения
• Привычное покупательское поведение
• Покупательское поведение, ориентированное на разнообразие

1. Сложное покупательское поведение

В частности, сложное покупательское поведение возникает, когда потребители покупают дорогой продукт. Потребителей очень интересует решение о покупке в этой необычной сделке. Потребители проведут много исследований, прежде чем они решатся инвестировать.

Потребители ведут себя несколько иначе, когда покупают дорогой продукт или новый для них товар. Когда существует высокий риск покупки продукта, потребитель консультируется с друзьями, семьей и экспертами, прежде чем принять решение.

Например, когда клиент впервые покупает автомобиль, это важное решение, поскольку оно влечет за собой высокий экономический риск. Много мыслей о том, как он будет выглядеть, как отреагируют его друзья и семья, как изменится его социальный статус после покупки машины и так далее.

В динамическом покупательском действии покупатель должен пройти цикл обучения. Сначала он должен определить свое мнение о продукте, затем взвесить все за и против, а затем принять взвешенное решение о покупке.

Маркетологи предоставят полное знание товаров покупателям со сложным покупательским поведением. Ожидается, что они помогут потребителю понять их продукт. Необходимо строить рекламные кампании таким образом, чтобы воздействовать на восприятие и отношение покупателя.

2. Покупательское поведение, снижающее диссонанс

Участие потребителей очень велико в покупательском поведении, уменьшающем диссонанс. Это может быть связано с высокими ценами и редкими покупками. Для сравнения, существует ограниченный набор опций с менее заметными различиями между ярлыками. В этом типе потребитель покупает продукт, который легко доступен.

В этом случае потребители останутся с небольшим выбором и будут вынуждены покупать товары с не слишком большим количеством вариантов; следовательно, потребители останутся с ограниченными возможностями для принятия решений. В зависимости от доступных товаров, периода времени или бюджетных ограничений клиенты покупают эти товары без долгих исследований.

Например, покупатель, который ищет складной стул, который можно взять с собой в поход, быстро выбирает продукт, основанный на нескольких доступных брендах. Ключевыми соображениями здесь будут применение и дизайн складного стола, а также бюджет, выделенный на него.

Маркетологи должны организовывать лагеря послепродажного обслуживания, которые доставляют целевые сообщения. Эти кампании будут направлены на то, чтобы помочь клиентам и побудить их продолжать отдавать предпочтение их бренду. Эти маркетинговые стратегии будут сосредоточены на развитии повторных продаж и рефералов за счет предоставления скидок и вознаграждений.

3. Привычное покупательское поведение

Привычное покупательское поведение проявляется, когда потребитель имеет низкий уровень участия в принятии решения о покупке. В этой ситуации клиент видит только несколько основных различий между продуктами.

Когда потребители покупают товары, которые они используют в своей повседневной жизни, они с меньшей вероятностью задумываются об этом. Они либо покупают свою любимую марку, либо ту, которой пользуются постоянно, либо ту, что есть в наличии в магазине, либо ту, которая стоит меньше всего.

Например, в то время как потребитель покупает буханку хлеба, он склонен покупать бренд, с которым он знаком, фактически не тратя много времени и исследований. В этой категории много товаров. Продукты повседневного использования, такие как соль, сахар, печенье, туалетная бумага и черный перец, входят в эту категорию продуктов.

Потребители просто идут и покупают — лояльности к бренду нет. Потребители не изучают и не требуют знаний о покупке этих товаров.

На обычное покупательское поведение влияют радио, телевидение и печатные СМИ. Кроме того, потребители покупают на основе знакомства с брендом. Поэтому маркетологи должны использовать повторяющиеся рекламные объявления, чтобы создать узнаваемость бренда. В дополнение к инициированию испытаний продукта маркетологи должны использовать такие тактики, как рекламные акции со снижением цен и стимулирование сбыта.

Маркетологи должны привлекать потребителей, используя визуальные символы и изображения в своей рекламе. Потребители могут легко запомнить и связать визуальную рекламу с брендом.

4. Разнообразие покупательского поведения

Вовлеченность клиентов в покупательское поведение, ориентированное на разнообразие , низка. Существуют большие различия между различными брендами. Здесь потребители часто меняют бренды.

Стоимость переключения продуктов невелика, поэтому потребители могут захотеть попробовать новые продукты из любопытства или от скуки. Потребители здесь обычно покупают разные продукты не из-за неудовлетворенности, а в основном из-за стремления к разнообразию.

Например, покупатель хочет купить печенье и выбрать марку, не особо беспокоясь об этом. В следующий раз тот же покупатель может выбрать другую марку для другого вкуса. Смена бренда происходит часто и непреднамеренно.

Бренды должны использовать разные стратегии для этих типов потребительского поведения. Лидер рынка убеждает в обычном покупательском поведении, воздействуя на полочное пространство. На прилавках можно будет увидеть значительное количество похожих, но отдельных вариантов моделей. Маркетологи избегают условий отсутствия на складе, спонсируя частую рекламу, предлагая более низкие цены, скидки, предложения, купоны и бесплатные образцы для привлечения потребителей.

Четыре типа покупателей

Аналитический покупатель

Руководствуясь логикой и информацией, покупатель просмотрит все данные о конкурирующих брендах и продуктах, прежде чем принять обоснованное решение.

Любезный покупатель

Милый и вежливый, этот покупатель просто хочет сделать всех счастливыми. Вот почему важные решения часто парализуются, когда воспринимается результат выигрыш/проигрыш.

Покупатель драйверов

Водителей больше всего беспокоит то, как их видят другие и следуют ли они за ними. Законодателей моды, водителей больше заботит их внешний вид, чем отношения, которые складываются в ходе сделки.

Выразительный покупатель

Отношения — это ключ к экспрессивному покупателю. Они терпеть не могут чувствовать себя изолированными или игнорируемыми во время транзакции. Вместо этого они хотят чувствовать, что вы самый важный актив.

Трудно выделить что-то столь тонкое, как покупательские действия клиентов, в четыре четкие и аккуратные группы. Многие потребители могут обнаружить, что они представляют собой смесь этих форм покупательского поведения.

Что может повлиять на поведение потребителей?

На поведение потребителей может влиять множество факторов, но вот наиболее распространенные факторы, влияющие на поведение потребителей:

Маркетинговые кампании

Маркетинговые кампании оказывают большое влияние на решения о покупке. При правильном и последовательном проведении с правильной маркетинговой кампанией клиенты также могут быть заинтересованы в смене лейблов или поиске более дорогих альтернатив.

Маркетинговые кампании можно даже использовать в качестве напоминания о продуктах или услугах, которые необходимо приобретать на регулярной основе, но не обязательно о которых думает клиент (например, о страховании). Хорошее маркетинговое сообщение может повлиять на покупку импульсов.

Экономические условия

Экономические условия играют большую роль в покупке дорогих товаров, особенно (таких как дома или автомобили). Известно, что сильная экономическая среда делает потребителей более уверенными и готовыми совершать покупки независимо от их личных финансовых обязательств.

Личные предпочтения

На поведение потребителей также могут влиять личные факторы, такие как антипатии, предпочтения, мораль и ценности. В таких отраслях, как мода или еда, личное мнение особенно сильно.

Реклама может помочь, но, в конце концов, выбор потребителей сильно зависит от их собственных предпочтений. Если вы веган, не имеет значения, сколько рекламы гамбургеров вы видите; вы, вероятно, не начнете есть мясо из-за этого.

Групповое влияние

Социальное давление также влияет на поведение клиентов. Друзья нашей семьи, коллеги, ближайшие родственники, соседи и коллеги говорят или играют важную роль в принятии нами решений.

Покупательная способность

И последнее, но не менее важное: покупательная способность потребителей играет большую роль в влиянии на наше поведение. Если вы не миллиардер, вы примете во внимание свой бюджет, прежде чем принимать решение о покупке.

Продукт может быть превосходным, маркетинг может быть на правильном пути, но если у вас нет необходимых денег, вы его не купите. Сегментирование потребителей на основе их покупательной способности поможет маркетологам определить подходящих потребителей и добиться лучших результатов.

Путь покупателя к покупке

Покупатели не хотят быть проданными или закрытыми. Маркетологи должны настроить свой процесс продаж в контексте покупателя, понимая его или ее путь. Этот процесс предоставляет ценную информацию покупателю, когда он ищет уникальную информацию о компании, которую нельзя получить в Интернете. Если у вас нет глубокого понимания ваших покупателей, проведите несколько интервью с клиентами вашей компании, потенциальными клиентами и другими продавцами, чтобы получить представление о покупательском пути.

Путь клиента к покупке состоит из трех этапов:

• Стадия осознания : покупатель осознает, что у него есть проблема, которую необходимо решить.
• Стадия рассмотрения : покупатель определил свою проблему и ищет пути ее решения.
• Стадия принятия решения : покупатель выбирает решение и принимает решение о покупке.

Стадия осведомленности

На этапе осведомленности покупатели определяют свои проблемы или возможности, которые они хотят использовать. Они также решают, должна ли цель или задача быть приоритетной.

Стадия рассмотрения

На этапе рассмотрения покупатели четко определили цель или задачу и настроены на ее решение. Они оценивают различные подходы или решения, доступные для достижения цели или решения проблемы.

Стадия принятия решения

В момент принятия решения покупатели уже определились с решением. Например, они могут составить список «за» и «против» различных сделок, а затем остановиться на той, которая лучше всего соответствует их потребностям.

Заключительные слова

Решения потребителей о покупке зависят от поведения клиентов. Существуют значительные различия в предпочтениях клиентов между покупкой автомобиля и покупкой чипов. Маркетологи должны тщательно оценивать различные типы поведения потребителей при маркетинге продуктов. Я надеюсь, что эта статья дала вам ценную информацию о том, как работает поведение потребителей. Пожалуйста, не стесняйтесь оставлять комментарии для дальнейшего обсуждения.