Стратегия консультативных продаж: как исследовать потенциальных клиентов и разработать правильные вопросы
Опубликовано: 2020-04-15Чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов, вы должны показать, что заботитесь о них и понимаете их проблемы.
Вы можете проявить сочувствие, проведя правильное исследование и задав правильные вопросы.
В этом посте мы сосредоточимся на исследовательской фазе консультативной стратегии продаж. Мы расскажем, какую информацию вам необходимо собрать, где ее найти и как собрать все вместе, чтобы задать правильные вопросы.
Оглавление
- Что такое консультационные продажи?
- Что такое консультативная стратегия продаж?
- Как провести исследование перед консультационным звонком по продажам
- Как подготовить правильные вопросы для консультационных продаж
Что такое консультативные продажи?
Консультативная продажа — это методология продаж, которая фокусируется на предоставлении решений потребностям клиента. Этот подход основан на знакомстве с клиентом и его болевыми точками, а не просто на знакомстве с вашими продуктами или услугами. Цель состоит в том, чтобы создать здоровые отношения с клиентами, которые превращаются в лояльных клиентов.
В нашем основном руководстве мы подробно расскажем о четырех этапах консультационных продаж и дадим полезные советы по продажам. В этом посте мы узнаем о стратегии этого метода продаж и о том, как внедрить его в свой бизнес.
Что такое консультативная стратегия продаж?
Консультативная стратегия продаж — это план, лежащий в основе подхода к продажам, основанного на потребностях. В Vendasta у нас есть четырехэтапная стратегия, которая включает формирование спроса, исследования, задавание вопросов и решение проблем. Эффективная стратегия консультативных продаж включает в себя все эти этапы, а также передовой опыт выполнения каждого из них.
Мы можем писать романы о лидогенерации. Тем не менее, это руководство фокусируется на стратегии, которая реализуется после того, как лид взращен и готов к своим проблемам.
Как провести исследование перед консультационным звонком по продажам
Как только у вас есть лид, пришло время подготовиться к звонку.
Это вторая стадия метода, исследовательская фаза консультативной стратегии продаж.
Исследования — это то, как мы узнаем о людях и компаниях, стоящих за «лидами». Но требуется больше, чем просто изучение имен и картографических местоположений.
Так что же такое консультационное исследование продаж?
Это сбор информации и знаний, которые помогут вам завоевать доверие потенциальных клиентов.
Мы разбили эту информацию на четыре основные категории:
- Личная и деловая информация
- Место в пути покупателя
- Инсайты о бизнесе и конкурентах
- Знание продукта
Личная и деловая информация
Прежде чем говорить с потенциальным клиентом, важно знать основы. Личная и деловая информация, которую вы всегда должны иметь перед звонком, включает:
- Имя и фамилия
- Название компании
- Размер компании
- Информация об отрасли
- Расположение или местоположения бизнеса
Где ее найти : лучшие CRM на сегодняшний день должны облегчить вам поиск этой информации.
Вы также можете узнать больше о лиде с помощью социальной информации. Всегда стоит просматривать аккаунты бренда в социальных сетях, читать разговоры и обзоры. Например, если имя трудно произносится или оно новое для вас, вы можете выделить время во время звонка, чтобы подтвердить, как произносится имя, и сделать заметки для последующего звонка.
Место в пути покупателя
Это правда, что сегодня лиды могут прийти на любом этапе пути покупателя. Торговый представитель должен знать, откуда они берутся. Эта информация поможет вам разработать консультативную стратегию продаж и заключить сделку.
Итак, что именно вам нужно? И где его найти?
Полная CRM для продаж должна быть в состоянии рассказать вам, где находится ваш лидер на пути их покупателя. Например, в нашей CRM есть функция, называемая уведомлениями о горячих лидах. Эта функция удобна, потому что она не только сообщает вам, когда потенциальные клиенты готовы к покупке, но также предоставляет информацию, например, о том, взаимодействовали ли они с вашим магазином, электронной почтой или другой частью пути. 
Наша CRM также имеет ленту активности, предназначенную для отслеживания действий потенциальных клиентов в режиме реального времени. С помощью этой информации в режиме реального времени продавец может узнать, заинтересован ли потенциальный клиент в продукте или ему нужна помощь в поиске лучшего варианта для их бизнеса.
Бизнес и конкуренты
Представьте себе, что вы впервые разговариваете с потенциальными клиентами, но уже знаете много об их бизнесе. Это мощно. Фаза исследования консультационных продаж всегда должна включать в себя изучение того, как работает бизнес. Вы можете сделать это с помощью широкого спектра инструментов.
Например, если вы продаете решения для цифрового маркетинга, у нас есть мощный отраслевой инструмент под названием Snapshot Report. Профессионалы по продажам могут использовать этот инструмент перед звонком, чтобы узнать, как работает местный бизнес в Интернете. Затем этот проницательный отчет о цифровом маркетинге можно использовать для реального разговора на основе потребностей человека.
Информация о бизнесе и конкурентах должна отслеживаться в одном месте, например, в CRM.
Знание продукта
По мере того, как вы будете больше узнавать о бизнесе и прогнозировать его потребности, освежайте в памяти информацию о продуктах и решениях, которые вы предлагаете.
Помните : консультационные продажи направлены на предоставление решений, а не продуктов. Это еще одна причина, чтобы узнать, какие решения предлагает продукция.
Например, CRM для продаж имеет множество функций, о которых вы можете рассказать, например, программное обеспечение для воронки продаж. Но как это решает реальную проблему клиента?
Вот несколько советов о том, как узнать о продуктах и услугах в вашем портфолио:
- Читайте маркетинговые материалы.
Будь то веб-сайт или блог, онлайн-контент продается с учетом болевых точек потребителя.
- Протестируйте бесплатную версию продукта и узнайте, как ее использовать.
- Воспользуйтесь ресурсами для обучения продажам.
Теперь, когда у вас есть вся эта ценная информация, пришло время научиться превращать знания в вопросы.
Как подготовить правильные вопросы для консультативных продаж
Люди посещают веб-сайт или связываются с торговым представителем, потому что у них есть проблема. И хотя вы можете знать, где они находятся на этом пути, они могут не понимать, чего хотят или в чем нуждаются. Здесь вы, доверенный эксперт, входите.
Задавая правильные вопросы, вы превращаете этот процесс в естественный разговор. Вопросы помогут вам подтвердить или уточнить результаты уже собранных вами исследований, а также узнать, какие решения они хотят и в которых нуждаются.
Первые несколько вопросов должны быть открытыми, давая потенциальному клиенту возможность говорить открыто и свободно, не прерывая его. Потенциальный клиент должен чувствовать себя услышанным и понятым, чтобы доверять вам. Сопоставьте свое исследование с их ответами и сделайте заметки, чтобы вы могли задать дополнительные вопросы, чтобы прояснить любые несоответствия.
Чтобы сформулировать свои вопросы, начните думать о своих продуктах и о том, как компания пострадает без них. В этом примере давайте представим, что вы — агентство цифрового маркетинга, которое продает услуги интернет-маркетинга местным предприятиям.
Вот 13 вопросов, которые вы можете задать потенциальным клиентам или лидерам, заинтересованным в ваших решениях для цифрового маркетинга:
- Как вы относитесь к своим усилиям в области интернет-маркетинга?
- Могут ли местные жители найти вас в Интернете?
- Как вы в настоящее время продвигаете свой веб-сайт в Интернете?
- Как вы управляете своими отзывами в Интернете?
- Насколько важно увеличить трафик на ваш сайт?
- Какая часть вашего бюджета уходит на SEO?
- Сколько вы тратите на контекстную рекламу?
- Сколько вы тратите на маркетинг в социальных сетях?
- Что вы в настоящее время используете для отслеживания эффективности вашего веб-сайта? Сколько времени и ресурсов для этого требуется?
- Какое программное обеспечение и инструменты вы используете сегодня для интернет-маркетинга?
- У вас есть ИТ-ресурсы?
- Какова ваша самая большая проблема с вашими усилиями в области онлайн-маркетинга?
- Кто пишет ваш онлайн-контент?
При правильном исследовании и вопросах ваш первый звонок должен пройти довольно гладко.
В то время как консультационные продажи широко практикуются, умение задавать правильные вопросы и узнавать болевые точки клиентов остается проблемой для многих компаний, которые продают услуги малому бизнесу. Вот совет : поговорите с людьми.
Малый и средний бизнес, столкнувшись с большим количеством технического жаргона и технологий, может счесть то, что должно быть простым процессом покупателя, слишком сложным. По этой причине убедитесь, что вы вырезали любую техническую или отраслевую лексику и используете естественные фразы, которые люди используют для поиска ваших продуктов и услуг в Интернете.
Почему стоит сотрудничать с Vendasta?
Консультативная продажа — это мощный метод продаж, который помогает вам создавать долгосрочные отношения с вашими клиентами. Если вы работаете в мире цифрового маркетинга, вы знаете, насколько это важно. Почти невозможно помочь веб-сайтам без долгосрочных контрактов на 6 месяцев и более.
Чтобы помочь вам помочь своим клиентам, у нас есть комплексная платформа для продаж и маркетинга, разработанная с учетом ваших потребностей. У вас будет надежная CRM, позволяющая вести персонализированную документацию по продажам и управлять ими. Наша CRM также подключена к автоматизации маркетинга, что позволяет вашим торговым представителям легко развивать потенциальных клиентов и получать доступ к маркетинговому контенту, необходимому для заключения сделок. Кроме того, у нас есть отраслевые инструменты, которые окажут дополнительную поддержку вашим отделам продаж, поскольку они используют консультативный подход при продаже ваших цифровых решений.