Структура консультативного подхода к продажам для продавцов средств массовой информации

Искусство установления контактов с местными рекламодателями путем глубокого понимания их деловых потребностей является основой консультационного подхода к продажам. Когда я начинал свою карьеру в сфере продаж в конце 90-х годов, инновации означали выпуск нового журнала или издание новой книги купонов. Если выручка падала на один месяц, мне часто приходилось звонить одному из моих лучших клиентов и просить его перенести целую страницу из одного месяца в другой, чтобы достичь цели по продажам.

Стратегия заключалась в том, чтобы определить охват и частоту на основе количества дней печати и доставки на дом по сравнению со стоечной и убедиться, что в рекламе есть убедительный призыв к действию.

Иногда решающим фактором был даже привлекательный дизайн рекламы.

Сегодня почти каждая медиа-компания и цифровое агентство в стране имеют доступ к сотням цифровых решений в дополнение к электронной почте от размещения печатной рекламы в любом издании мира.

Мы не можем делать то, что делали всегда, и получать то, что всегда получали. Borrell & Associates прогнозирует, что расходы на цифровую рекламу вырастут на 5,2% в следующем году, в то время как традиционные печатные, широковещательные, наружные и кабельные в совокупности упадут на 6,5%. Если мы будем делать то, что делали всегда, мы получим меньший доход. Период.

Маркетинговые решения больше не подходят для всех , а подходят для всех . Не позволяйте вашим продавцам-консультантам совершать ошибку, сразу переходя к продажам продукции, чтобы продемонстрировать возможности вашей компании. Открою вам маленький секрет: побеждает не тот консультант по продажам, который предлагает больше всего решений; это тот, кому клиент доверяет предлагать правильные решения.

Как бывший издатель, который на протяжении многих лет руководил сотнями маркетологов-консультантов, я обучаю медийного «продавца» тому, как стать партнером по цифровому маркетингу:

Вот шесть ключей для продавцов средств массовой информации, чтобы создать надежный консультационный подход к продажам:

1. Консультативный подход к продажам не касается вас. Начните с прослушивания

У людей есть врожденная потребность и желание быть услышанными и понятыми.

Узнайте бизнес клиента лучше, чем кто-либо другой. Используйте достоверные данные и исследования рынка, чтобы определить потенциальные возможности для бизнеса и выявить возможные проблемы, с которыми сталкивается целевой клиент. Малые предприятия борются за каждый доллар, который они зарабатывают, и лица, принимающие решения, почти всегда носят несколько шляп. Погрузитесь глубже, чем отчет Google Analytics или общие рыночные данные по вертикали бизнеса.

Создайте причину, по которой клиент уделит вам время. Скорее всего, только на этой неделе они видели или слышали от еще пяти таких же людей, как и вы. Покажите им, что вы действительно уделяете им внимание, просматривая их веб-сайт, их страницы в социальных сетях и страницы их конкурентов.

Задавайте вопросы об их бизнесе, основываясь на том, что вы узнали. Тогда задавайте больше вопросов. Продавцы цифровых продуктов продвигают одни и те же продукты независимо от потребностей клиентов. Консультативный подход к продажам означает понимание проблем, опасений, возможностей и целей бизнеса, а затем применение правильных цифровых решений.

В консультативном мире вам нужно отдать, прежде чем брать; когда потенциальный клиент поверит, что вы заинтересованы в его успехе, вы начнете строить доверительные отношения.

2. Сделайте себя актуальным и полезным

Покажите, а не рассказывайте своим потенциальным клиентам, почему вы являетесь их лучшим маркетинговым партнером.

Потратьте время, чтобы отправить целевые информационные и образовательные материалы своим высокоприоритетным потенциальным клиентам. Точно так же, как вы исследуете новые продукты и услуги, прежде чем купить их, ваши потенциальные клиенты оценивают и оценивают ваши навыки и сильные стороны. Отправьте соответствующую статью, видео или цифровой анализ, которые, как вы знаете, найдут отклик у вашего клиента.

Использование таких ресурсов, как Snapshot Report от Vendasta, — отличный способ показать вашим клиентам информацию об их конкурентах, которой у них может не быть и которую они, вероятно, не получают от других поставщиков на вашем рынке. Это открывает дверь для разговора, который вы, возможно, не завели бы иначе. Если вы используете рыночные данные от Borrell & Associates или других поставщиков, объединение рыночных тенденций с информацией о конкурентах поможет вам создать актуальность и интерес для лица, принимающего решения. Это также позволяет вам задавать более обоснованные вопросы.

Обмен релевантной информацией сам по себе не приведет к продаже, но продемонстрирует, что вы заинтересованы и уделяете внимание, что дает вашим клиентам чувство уверенности в вашей приверженности их бизнесу. Дополнительный бонус: то, чему вы научитесь, сделает вас более разносторонним маркетологом.

3. Отличайтесь. Теперь пришло время сделать все о вас

Вы не единственный продавец, звонящий вашему клиенту; вы один из тысяч людей, которые могут продавать одни и те же товары и услуги в одинаковом ценовом диапазоне. Как лидер медиа-продаж, ваш личный бренд — это то, что отличает вас от конкурентов.

Быстрая и краткая демонстрация того, как вы сэкономите время и/или деньги своих клиентов и решите их бизнес-проблемы, — вот что привлекает их внимание. Вы продавец цифровых консультантов, поэтому у вас должно быть прочное присутствие цифрового бренда. Если у вас нет профиля LinkedIn первого уровня, подумайте, должен ли ваш клиент относиться к вам серьезно, когда он ищет вас, и ваша последняя указанная работа была няней в старшей школе. Первое, что я делаю, определяя надежность кого-либо в цифровом мире, — это ищу его цифровые учетные данные. Практиковать то, что вы проповедуете.

У меня было много бесед с клиентами, которые говорили мне, что я вкладываю столько усилий в их бизнес, что они задавались вопросом, что это дает мне. Я люблю этот вопрос. Я консультант по маркетингу. Если мои решения работают, мой клиент достигает своих целей и продолжает рекламировать (и, возможно, расширять свою рекламу) вместе со мной. Когда клиент выигрывает, я выигрываю. Вот что в этом для меня.

4. Помогите своим клиентам чувствовать себя уверенно в своих инвестициях

Когда ваши клиенты могут спать спокойно, потому что вы предложили решение их самой насущной проблемы, вы оттачиваете консультативный подход к продажам.

Надень шляпу детектива. Если клиент говорит, что «продажи падают», не делайте этого главным выводом. Почему они упали? Бизнес изменился? Продукт изменился? Кадровая проблема? Их клиенты недовольны? Захватил ли конкурент большую долю рынка? Что изменилось?

В мире цифрового маркетинга высока вероятность того, что ваши клиенты будут чувствовать себя перегруженными маркетинговыми вариантами и не в восторге от инструментов, которые позволяют им узнать, действительно ли какой-либо из этих вариантов работает. Покажите им, чего они должны ожидать, и установите высокую планку для ваших конкурентов.

Согласно опросу Borrell SMB, проведенному в 2021 году на курортных рынках в Колорадо, одной из главных жалоб клиентов было отсутствие адекватной отчетности или помощи в интерпретации их отчетов от их продавца. Как это может быть? У нас есть инструменты в нашем распоряжении. Лица, принимающие решения в малом бизнесе, должны знать, что их маркетинговые доллары инвестируются с умом; предоставлять краткие, но подробные отчеты в рамках обслуживания клиента. И покажи им, как ты это сделаешь, еще до того, как они подпишут контракт.

5. Предлагайте решения без сюрпризов

Вы проявили должную осмотрительность, доказали свою ценность и добавили ценности отношениям. Вы выяснили, что не дает вашему клиенту спать по ночам.

Следующим шагом в стратегических консультативных продажах является предоставление предложения, соответствующего разговорам, которые у вас были, и проблемам, которые вы обсуждали.

Часто продавцы решают «добавить несколько дополнительных вещей», когда делают первое предложение, потому что «если вы не спросите, ответ всегда будет отрицательным», верно? Неправильный. Часть построения отношений, основанных на доверии, состоит в том, чтобы не удивить вашего клиента (если только это не кекс на день рождения).

Консультативная стратегия продаж начинается с того, что вы слушаете, а заканчивается тем, что вы слышите, что сказал ваш клиент. Предоставьте решение, которое соответствует потребностям проблем, которые вам нужно решить. Возможность для новых продуктов появится, как только вы поймете, как работают предлагаемые вами решения.

6. Бегите к финишу

После закрытия продажи начинается настоящая работа.

Не промахивайтесь, упуская важные детали, пока вы гонитесь за следующим крупным клиентом. Большинство клиентов не понимают, как работают цифровые медиа, так же, как и вы. Существует высокий уровень стресса и беспокойства, связанный с выяснением эффективности кампаний. Мало что заставляет клиента чувствовать себя более неуверенным в своих инвестициях, чем тратить деньги на то, что они не могут увидеть, потрогать или ощутить, а затем заставить своего консультанта по маркетингу молчать.

Продавец-консультант следит за тем, чтобы детали в предложении были хорошо обработаны, а эффективность кампании постоянно пересматривалась и корректировалась по мере необходимости. Ежемесячно следует назначать повторяющиеся отчетные собрания для проверки результатов и целей. Хороший цифровой консультант на вес золота, когда он может уверенно объяснить, как работают кампании, включая то, что идет хорошо, а что не работает так, как ожидалось. Эти встречи являются прекрасной возможностью для текущего анализа потребностей и проверки бизнеса в целом, чтобы узнать об изменении целей или приоритетов.

Вывод: Консультативный подход к продажам заключается в том, что вы заботитесь о бизнесе своего клиента так же, как и о своем собственном; их успех будет вашим успехом.