Помимо форм и электронных писем: почему 2021 год — год оптимизации уровня согласия

Здесь, в Convert, мы сосредоточены на том, чтобы делать добро.

Не только хорошая работа, но и создание практик, которые могут сделать нашу отрасль лучше.

В условиях растущего беспокойства о конфиденциальности пользователи хотят не только отличного обслуживания, но и хотят чувствовать, что могут доверять нам свои данные. Чтобы его не потеряли и не продали по какой-то гнусной схеме.

И вот мы стоим на распутье.

Некоторые компании ограничивают доступ к своим веб-сайтам целыми континентами, просто чтобы избежать внесения этих изменений. Другие принимают это.

Очевидно, что нам, как маркетологам, нужно узнать как можно больше о нашей аудитории, чтобы мы могли совершенствоваться, но мы должны делать это таким образом, чтобы соответствовать этой новой парадигме. Более того, если мы поступим правильно сейчас, это даст нам конкурентное преимущество в будущем. Чем больше доверия мы сможем построить с нашей аудиторией, тем лучше отношения и выше продажи.

В сегодняшней статье мы познакомим вас с тем, как не только научиться лучше завоевывать доверие и запрашивать согласие на рекламу и отправлять электронные письма вашей аудитории, но и покажем вам, как благодаря этому добиться лучших результатов . .

На самом деле, благодаря тому, чем мы собираемся поделиться с вами, мы увидели рост почти на 60 % от лида до пробной версии, так что давайте углубимся…

Почему 2021 год станет отличным годом для электронной почты?

Если вы какое-то время занимаетесь маркетингом, то, вероятно, имеете приблизительное представление о том, насколько мощным может быть электронный маркетинг.

Согласно отчетам Litmus и DMA за 2019 год, средняя рентабельность инвестиций по электронной почте составляет около 42 долларов на 1 доллар, потраченный на электронный маркетинг.

И это имеет смысл, потому что, кроме комиссий за счет в зависимости от размера списка, практически нет никаких текущих расходов.

Сравните эту производительность с рекламными платформами с их растущей конкуренцией, меняющимися правилами, неправильными блокировками учетных записей, их страхами доставки и проблемами с отчетами, и электронная почта выглядит все более и более привлекательной.

Мало того, количество активных пользователей электронной почты продолжает расти с каждым годом.

Согласно отчету Statista за 2021 год, в настоящее время электронной почтой пользуются 4,03 миллиарда человек, и ожидается, что к 2024 году эта база пользователей вырастет до 4,48 миллиарда (это еще 450 миллионов новых пользователей за 4 года).

Электронная почта по-прежнему остается одним из самых надежных каналов для B2C и B2B.

Вы можете продавать, привлекать и распространять новую информацию среди своей аудитории всего несколькими нажатиями кнопки. Это еще более важно, когда мы оглядываемся на прошлый год и на то, как он повлиял на отрасли и поведение потребителей.

Согласно данным IBM, в розничном бизнесе произошел ускоренный переход от физических продаж к цифровым примерно на 5 лет раньше, чем их первоначальный расчетный график.

Фактически, в отчете Бюро переписи населения США за 2020 год цифровые продажи во втором квартале 2020 года выросли на 4,3% по сравнению с первым кварталом, при этом цифровые продажи составили 16,1% всех розничных продаж в Соединенных Штатах .

Понятно, что люди общаются и покупают онлайн, но они становятся все более и более избирательными в отношении того, с кем они взаимодействуют и где тратят свои деньги.

Компании, которые продемонстрировали подлинную заботу о своей аудитории и сообществе, получают поддержку, в то время как у тех, кто пользуется популярностью, наблюдается снижение продаж.

Так что, если мы сделаем еще один шаг вперед?

Что, если мы покажем нашей аудитории, что заботимся о ней больше, чем наши конкуренты?

Что, если мы покажем им, как мы отличаемся от них в одном из наших самых первых взаимодействий?

Краткий обзор конфиденциальности и ее влияния на формы и электронные письма

Итак, давайте поговорим о конфиденциальности и «явном согласии».

Такие законы, как GDPR и CCPA, призваны защищать потребителей. Это вынудило многие компании задуматься о том, как выполнить требования.

Это не самые простые документы для чтения, но основная проблема, которую мы видим, заключается в том, что большинство сайтов, собирающих согласие прямо сейчас, используют почти полный подход.

Вместо того, чтобы спрашивать разрешения у пользователя, с одной стороны, аудитории часто предоставляется выбор «все или ничего», и вещи, с которыми они могут согласиться, могут невероятно отличаться от сайта к сайту.

Это не только плохая практика, но и вскоре это вернется, чтобы укусить эти компании за зад, поскольку потребители становятся более сообразительными в отношении того, кто и что делает с их информацией.

У вас может не быть никаких злонамеренных намерений, но это трудно доказать, когда происходит утечка данных из какого-либо инструмента или хоста, который вы используете, потому что вы не проявили должную осмотрительность.

Наша цель (и, надеюсь, ваша после прочтения этого) — изменить эту динамику с первого дня.

Надежный CMP должен работать как капельная кампания, как те, которые использовались до GDPR в кампаниях по холодной электронной почте или пробных кампаниях. Это способ завоевать доверие и попросить что-то взамен.

Например, загрузите мой PDF-файл, и я отправлю вам электронное письмо с прикрепленным файлом. Это то, что вы ожидаете от меня, и что я делаю. В электронном письме я также могу предложить вам сделать еще один шаг, например, получить еще один контент. Однако крайне важно, чтобы каждый новый шаг был согласован с обеих сторон, и ни одна из сторон не нарушала взаимное доверие, которое установилось с течением времени.

Деннис ван дер Хейден

Если вы выберете лид-магнит от Convert и не дадите согласие на какие-либо другие сообщения, то это все, что вы получите.

Мы знаем, что информационный бюллетень — отличный способ оставаться на связи с нашими подписчиками, но дни, когда мы рассылали бесплатный информационный бюллетень, прошли.

Конечно, мы хотим, чтобы они согласились получать от нас больше информации. Но если они этого не попросят, мы ничего им не отправим.

И, конечно же, это повлияет на наш коэффициент конверсии во внешнем интерфейсе, но что, если вместо этого он на самом деле улучшит впечатления читателей и наши результаты на бэкэнде?

Почему это произошло?

Потому что это то, что случилось с нами…

Мы решили попросить наших клиентов дать согласие, прежде чем отправлять им какой-либо дополнительный контент.

А результаты?

50% людей, которые выбрали наш лид-магнит, также выбрали дальнейшее развитие контента.

Но как это повлияло на нашу конечную цель испытаний?

• Мы увидели коэффициент конверсии 4,19% в пробную версию для тех, кто просто взял лид-магнит.
• И коэффициент конверсии 6,9% в пробную версию от тех, кто также согласился на обучающий контент.

Это означало почти 60-процентный прирост числа потенциальных клиентов к пробным версиям просто от подписчиков, которые согласились на получение дополнительной информации.

Почему это сработало?

Итак, вот моя гипотеза.

Мы все были так сосредоточены на создании объема нашего списка, но что, если вместо этого фокус на списке был бы более эффективным?

Раньше электронная почта и контент назывались «разрешенным» маркетингом.

Каким-то образом мы дошли до того, что разрешение, во-первых, позволило нам бомбардировать наших читателей нежелательными сообщениями или, что еще хуже, продавать их информацию другим.

Рано или поздно такие вещи всплывают наружу.

Люди обращают внимание на бренды, которые заботятся о них, а не только о своей прибыли.

А что, если, попросив у нашей аудитории разрешения на отправку дополнительного контента в начале, нас будут рассматривать как компанию, которая заботится об их конфиденциальности так же, как и они?

И, конечно же, мы можем увидеть меньше конверсий во внешнем интерфейсе, но мы также будем сегментировать наш список только для тех людей, которые подняли руку, чтобы узнать больше.

Зачем заботиться о сегментации?

Потому что в недавнем исследовании Mailchimp они обнаружили, что сегментированные сообщения превосходят обычные рассылки по каждому отдельному показателю.

Мы уже видели, как разделение нашей аудитории на тех, кто дает согласие, повлияло на наши собственные результаты.

Поэтому спросите себя:

• Скольким людям вы платите за то, чтобы они оставались в вашем списке, которые больше не заинтересованы в том, что вы предоставляете?
• Сколько из них возвращаются или остаются непрочитанными и влияют на доставку электронных писем людям, которые действительно хотят получать от вас известия?
• И не лучше ли заранее завоевать это доверие и продать его более сегментированной и заинтересованной аудитории?

Конечно, было бы!

Проявляя больше активности с контентом во внешнем интерфейсе, а затем очищая свой список в конце, вы фактически можете снизить свои расходы, повысив при этом производительность электронной почты и удобство для пользователей.

Ключ, конечно, в том, чтобы заставить их согласиться услышать от вас больше…

Значение оптимизации уровня согласия (TM)

Мы не говорим о темном дизайне шаблона или чем-то подобном, а вместо этого смотрим, как вы можете улучшить и сформулировать свои запросы с учетом выгоды пользователя, чтобы у них был полный смысл сказать «да».

Чего они на самом деле хотят? Как вы можете обеспечить эту ценность, чтобы они захотели услышать от вас больше?

Потому что, если вы сможете это понять, вы сможете повысить коэффициент конверсии согласия .

Как мы подходим к оптимизации уровня согласия?

Важно помнить, что электронная почта не бесплатна .

Когда ваша аудитория дает вам свою электронную почту, есть элемент доверия в обмен на ценность.

Вы должны предлагать что-то, что действительно нужно аудитории, и чем лучше вы сможете понять, чего они хотят, тем легче вам будет получить их согласие на отправку им дополнительного контента или подписку на вашу рассылку.

Итак, давайте предположим, что у вас есть лид-магнит, который уже конвертируется, и вы хотите добавить форму согласия, чтобы выделиться как компания, которая уважает конфиденциальность своих подписчиков.

Что ж, давайте разберем несколько способов, как вы можете улучшить коэффициент конверсии…

Как увеличить регистрацию форм? (Когда запрашивается согласие на отправку дополнительной информации)

1. Спросите, но ясно объясните свое намерение

Во-первых, нужно иметь четкий призыв к действию, чтобы читатель мог получать больше контента.

Кроме того, давайте избегать любых темных шаблонов и заставлять их щелкать поле, чтобы принять и не заполнять поле предварительно.

(Помните, здесь мы пытаемся завоевать доверие.)

Они должны иметь возможность поставить галочку, чтобы показать, что они хотят получать больше информации, чем просто лид-магнит.

Почему?

Потратив время на то, чтобы решить это самостоятельно, это может быть связано с принципом приверженности и поведенческой последовательности.

Если вы попросите посетителей щелкнуть это поле и согласиться на получение дополнительной информации, это действительно может помочь вам увидеть рост числа людей, которые следят за ней и потребляют ее.

2. Делайте сегментированные ценные предложения, которые связаны с тем, на что они выбирают

Итак, у вас есть четкое предложение, но давайте его улучшим.

Почему?

Потому что чем конкретнее контент, который вы им предлагаете, соответствует лид-магниту, тем выше вероятность того, что они захотят и согласятся на это.

Думайте об этом как о Netflix. Мы все хотим следующего эпизода нашего любимого шоу гораздо больше, чем чего-то совершенно другого.

Поэтому предлагайте им контент, который напрямую связан с тем, что они выбирают.

Пример: в нашем первоначальном тесте мы предлагали более общий контент, который примерно соответствовал теме лид-магнита.

Это конвертировало около 43% зрителей.

Но когда мы уточнили, что это за контент, мы увидели рост конверсий на 7% (до 50%).

Мы предоставляем точно такой же контент, как и раньше, но теперь мы позиционируем его лучше, чтобы он соответствовал лид-магниту и тому, что они хотят потреблять дальше.

3. Хорошо позиционировать + с пользой для аудитории

Итак, как мы можем получить еще больше подъемной силы?

После того, как вы решили, какой контент им отправить, подумайте о преимуществах этого контента для этого пользователя.

• Почему они должны заботиться об этом другом контенте?
• Какую проблему это решит для них?
• Каков их уровень осведомленности прямо сейчас об этом первом лид-магните?

Попытайтесь придумать ответы на эти вопросы, и это поможет вам сформулировать преимущества, которые найдут отклик у читателя.

В этом примере мы могли бы поговорить о следующих элементах контента и о том, как они не только помогают им выбрать инструмент, но, возможно, также провести их самый первый тест.

Почему?

Потому что это будет следующим логическим шагом, который захочет сделать аудитория, и поэтому конверсия должна вырасти еще больше.

4. Используйте поэтапные предложения, чтобы заранее запрашивать меньше информации

Вот метод проектирования, который может помочь еще больше увеличить подъемную силу, и он не имеет ничего общего с копированием.

Мы уже знаем, что чем больше полей люди должны заполнить, тем больше у них будет трений при конвертации.

Итак, что вы можете сделать, это просто расположить формы в шахматном порядке.

Пусть первая форма предложит им лид-магнит и попросит их адрес электронной почты.

Затем, как только они выбрали лид-магнит, вы можете спросить их, хотят ли они получать этот дополнительный контент, как мы только что обсуждали.

Все, что мы делаем, это меняем дизайн.

Это по-прежнему то же количество вопросов и форм, мы просто устраняем некоторые из этих первоначальных трений, создавая менее заметные формы для заполнения на внешнем интерфейсе.

• Начальный призыв к действию: хотите ли вы этот лид-магнит?
• Входит в электронную почту.
• Новое всплывающее окно: Хотели бы вы также получить 4 статьи, которые принесут дополнительную пользу этому лид-магниту?

Кажется просто, правда?

Хотите знать, насколько эффективными могут быть такие поэтапные предложения?

Investor carrot — это блог, посвященный инвестициям и покупке домов.

Раньше их лид-магнит запрашивал у пользователя около 20 различных сведений.

Ой!

Как вы можете догадаться, он не очень хорошо маскировался, поэтому они решили протестировать шахматные формы.

(Им по-прежнему требовалась вся информация, так как она помогала им квалифицировать SQL, но они хотели повысить процент подписок на интерфейсе.)

Вместо этого они пошли дальше и создали поэтапную двухэтапную последовательность подписки.

Они запрашивали электронное письмо в интерфейсе, а затем оставшиеся 19 элементов после того, как читатель согласился.

Результаты, достижения?

Они увидели колоссальный коэффициент конверсии 46% на фронтенде.

Не только это, но и 93% их клиентов, которые выбрали и заполнили свою электронную почту, продолжили и заполнили остальную информацию.

Видите ли, люди были заинтересованными покупателями, но их просто отпугивали первоначальные формы.

Подобные ступенчатые предложения действительно помогают устранить трения. Я рекомендую попробовать их, чтобы увидеть, сможете ли вы получить еще больший эффект от своих форм согласия на воспитание.

А если это сработает?

Что ж, тогда вы даже можете попробовать это с подпиской на рассылку…

Как увеличить подписку на рассылку новостей

Как мы уже говорили ранее, мы по-прежнему хотим подписаться на рассылку новостей, если сможем. Мы просто не хотим предполагать, что у нас есть разрешение на отправку дополнительных электронных писем людям, если они не дали явного согласия на их получение.

Итак, как мы можем заставить больше людей согласиться и подписаться на нашу рассылку?

Ну вот несколько способов…

1. Добавьте CTA в предложение формы

Мы можем просто добавить еще один шаг в эту поэтапную информацию о подписке на лид-магните.

• Начальный призыв к действию: хотите ли вы этот лид-магнит?
• Входит в электронную почту.
• Новое всплывающее окно: Хотели бы вы также получить 4 статьи, которые принесут дополнительную пользу этому лид-магниту?
• Последнее всплывающее окно: Хотите ли вы получать весь будущий контент, который мы пишем по теме XYZ?

Просто, верно?

Опять же, разбивая запрашиваемую информацию, вы обычно можете увидеть более высокий подъем на передней части. Я не удивлюсь, если вы увидите, что все больше людей становятся подписчиками новостной рассылки.

(Только не забудьте не заполнять поля автоматически, чтобы они могли выбирать вручную.)

Итак, что еще мы можем сделать?

2. Сделайте предложение внутри лид-магнита и его электронной почты

Это так просто, как кажется.

Вы можете добавить призыв к действию как в электронное письмо, которое доставляет лид-магнит, так и в сам лид-магнит.

Это может быть так же просто, как ссылка, по которой они щелкают, чтобы дать согласие на получение вашего информационного бюллетеня.

Вы можете управлять этим с помощью большинства почтовых программ либо с тегами, либо с отслеживанием кликов по ссылкам. Программное обеспечение отслеживает нажатую ссылку, а затем проверяет, распознает ли оно человека как кого-то, кто уже находится в ваших списках «Лид-магнит» или «Последовательность воспитания», а затем добавляет их в ваш информационный бюллетень.

Если они уже были удалены, то вместо этого он может просто перенаправить их на страницу подписки, где они затем могут присоединиться.

3. Добавьте CTA в последовательность воспитания

Другой вариант — также добавить CTA для вашего информационного бюллетеня в разделе PS каждого из электронных писем, которые вы отправляете:

Простой!

Но что делать, если люди просто не заинтересованы в том, чтобы подписываться на вашу рассылку или получать от вас какие-либо новости?

В таком случае пора прощаться…

Как попрощаться с отключенными подписчиками

Давайте представим, что этот новый подписчик просто хотел получить ваш лид-магнит и больше ничего.

Или, может быть, они сказали «да» вашей последовательности воспитания, но все еще не хотят присоединяться к вашей рассылке после того, как просмотрели ваш контент. Возможно, это просто не подходящее предложение или время для них.

Чем вы сейчас занимаетесь?

Теоретически вы можете просто хранить их в отдельном списке в своей электронной почте CRM, но, честно говоря, зачем вам это?

• У вас нет разрешения отправлять им какой-либо контент.
• Вы платите за то, чтобы они были в вашем списке, не имея возможности продавать им.
• И вы рискуете случайно отправить им электронное письмо через широковещательную рассылку и получить возвращенные электронные письма, а также снизить доставляемость нашей электронной почты всем остальным.

Лучше всего просто удалить их из списка и сосредоточить внимание.

Есть несколько способов сделать это.

Вероятно, у вас уже есть ежемесячная автоматическая очистка списков, верно?

Он проверяет на наличие возвращенных, поддельных или спам-аккаунтов электронной почты в вашем списке и удаляет их автоматически?

Ну это очень похоже.

Вы можете настроить автоматизацию, которая приведет ваших новых подписчиков в этот конкретный список лид-магнитов, а затем, через X период времени, автоматически удалит их.

Вот визуальное представление этого процесса:

Возможно, сделать это через 7 дней или около того.

Зачем давать им 7-дневный льготный период?

Потому что люди не всегда сразу потребляют содержимое вашего лид-магнита. Если вы подождете 7 дней, у читателя будет некоторое время, чтобы увидеть призыв к действию в лид-магните или в последовательности воспитания, а затем решить, хотят ли они присоединиться к вашей рассылке или нет.

(Подождав 7 дней, это также позволяет CRM электронной почты просто переместить их в новый список, и читателю не придется снова отправлять свою информацию.)

Но если они не нажмут и не присоединятся к новостной рассылке к тому времени?

Тогда мы предполагаем, что они не были заинтересованы, и они автоматически удаляются из вашего списка.

Простой!

Как сделать электронный маркетинг более эффективным

Как видите, процесс улучшения согласия довольно прост, но может быть очень эффективным.

Все, что вам нужно сделать, это настроить и добавить форму согласия вместе с вашим лид-магнитом, чтобы выбрать форму, а затем настроить автоматизацию электронной почты.

Затем обязательно зарегистрируйтесь и посмотрите, какое влияние это окажет на ваши MQL и SQL позже. Вы можете быть приятно удивлены.

Потому что, если это сработает для нас и улучшит наши пробные конверсии, тогда его стоит протестировать, верно?