Советы и методы холодных звонков

Что такое холодные звонки

Холодные звонки — это первая фаза процесса продаж — ваша первая точка контакта с любым потенциальным клиентом. Иногда это пугающий, но необходимый шаг. Ведь надо с чего-то начинать!

И даже взяв трубку, вы уже впереди игры. В своем посте «Самые большие проблемы для специалистов по продажам B2B (и способ их преодоления) » в блоге LinkedIn Sales Джули Томас рассказывает, что страх является самым большим препятствием для холодных звонков: 53% респондентов заявили, что они перестали делать холодные звонки. быстро, а 48% признались, что боялись брать трубку.

Однако, как только вы преодолеете свою телефонофобию, вы обнаружите, что ваши продажи увеличатся. Исследование, проведенное DiscoverOrg в 2017 году, показало, что 55% быстрорастущих компаний сообщили об использовании холодных звонков, в то время как компании, которые не делали холодных звонков, сообщили о 42% меньшем росте, чем конкуренты. Кто не хочет видеть рост?

Как сделать холодный звонок

Хорошо, вы можете подумать, что вам не нужен пошаговый процесс, как снять трубку и набрать номер. И ты прав. Но есть и более эффективные способы холодного звонка. В конечном счете то, как вы общаетесь по телефону, влияет на то, как люди воспринимают вас и вашу компанию, поэтому важно произвести хорошее впечатление.

1. Проведите исследование

Когда дело доходит до холодных звонков, нет оправдания неподготовленности. Между LinkedIn, социальными сетями и веб-сайтами компаний вы сможете узнать, с кем вам нужно поговорить, то есть с людьми, которые принимают решения о покупке, а также с потенциальными проблемами, с которыми может столкнуться их бизнес или отрасль. Когда вы формируете свой холодный звонок как способ помочь потенциальному клиенту, а не как продажу, которую вам нужно совершить, у вас гораздо больше шансов получить эту продажу в будущем.

2. Сделайте дело для себя

Помните, что важны первые впечатления. Будьте милы. Не только лицу, принимающему решения, но и привратнику, будь то секретарь или помощник. Представьтесь. Сообщите потенциальному клиенту ваше полное имя, должность и название компании, прежде чем сообщить ему, как вы можете помочь. Установите связь между вашей компанией и их компанией и сообщите им, как ваш продукт или услуга могут улучшить их бизнес.

3. Квалифицируйте вызов

Ваше исследование должно было помочь вам выяснить, каковы болевые точки компании и/или отрасли и подходят ли предлагаемые вами решения. Тем не менее, вы все равно не сможете получить всю историю только из своего исследования. Задавайте умные открытые вопросы, чтобы потенциальный клиент мог заполнить пробелы. Вопросы типа «да или нет» остановят вашего клиента и не дадут вам необходимой подробной информации.

4. Сделайте холодные звонки немного теплее

Пусть холодные звонки будут введением; вам, вашей компании и вашему продукту. Вам не нужно «всегда быть закрытым». Устанавливайте связи и стройте отношения. Большинству людей нравится работать с людьми, с которыми им нравится проводить время. Установление и поддержание взаимопонимания с потенциальными клиентами может занять немного больше времени, но окупится в долгосрочной перспективе.

5. Последующие действия

Поскольку ваш холодный звонок — это просто знакомство, вам нужно продолжить. По данным Marketing Donut, 92% продавцов сдаются после четырех «нет», но 80% потенциальных клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем сказать «да». Итак, запланируйте последующий звонок или встречу, а затем продолжайте звонить. Это позволит вам продолжать строить отношения с потенциальными клиентами и вызывать доверие, необходимое для совершения продажи.

6. Будьте готовы уйти

Холодные звонки также связаны с дисквалификацией потенциальных клиентов. Возможно, у вашего потенциального клиента было вводящее в заблуждение присутствие в Интернете, или, может быть, они просто и просто не подходят для продуктов или услуг, которые вы предлагаете. Выясните, кто хорошо подходит для ваших услуг, и используйте свое время, чтобы сосредоточиться на этих перспективах.

Советы и рекомендации по холодным звонкам

После того, как вы освоите основы, у вас все еще есть способы улучшить свою игру холодных звонков. Если вы хотите привлечь новых клиентов и сделать это хорошо, вот несколько техник холодных звонков, которые стоит попробовать:

1. Практика делает совершенным

Новичок в холодных звонках или просто хотите освежить свои навыки? Вы слышали это миллион раз, но это правда: практика, практика, практика. Во-первых, вам нужно разработать или обновить презентацию лифта. Нужна помощь в разработке идеальной презентации для лифта? Взгляните на «Создание презентаций для лифтов, которые продают». Ваш менеджер и ваша команда — отличные ресурсы для практики. Несмотря на то, что между вами существует дружеское соперничество, вы работаете вместе как одна команда, и когда вы становитесь лучше, то же самое происходит и с командой.

Джордж Лейт, директор по продажам Vendasta, рекомендует практиковаться в презентациях до тех пор, пока вы не станете «ммм» свободными. Есть много способов попрактиковаться, которые Джордж описывает в своем выпуске подкаста Conquer Local «Лучшие советы Джорджа — холодные звонки».

Практика не должна быть рутиной. Помогают веселые игры и упражнения. Сядьте на два стула рядом и представьте, что вас только что повысили в классе до первого класса. К счастью, вы сидите рядом с генеральным директором организации потенциального клиента вашей мечты. Как вы можете увлечь их, чтобы они не надели наушники с шумоподавлением и не отключили вас и вашу подачу?

Еще один интересный способ попрактиковаться в своих навыках — думать на ходу в таких играх, как Jeopardy или Scattergories; игры, которые включают в себя ответы на вопросы или разговоры на различные темы, связанные с продажами.

Еще одна отличная идея — заниматься самостоятельно. Независимо от того, находитесь ли вы за рулем или в душе, вас никто не осудит, поэтому вам не нужно стесняться.

Съезды также являются отличным местом для практики вашей презентации в лифте. Вы встречаете много новых людей за короткий промежуток времени.

2. Начните сильно

Теперь, когда вы все разогрелись, давайте перейдем к настоящему. При холодных звонках ваше знакомство — это все. Плохое вступление, и вы рискуете зациклиться.

Так что сделайте свое исследование. Используйте LinkedIn, социальные сети и веб-сайты компаний, чтобы найти некоторые интересные детали, которые вы можете использовать в разговоре, будь то взаимная alma mater или связи LinkedIn. Можете ли вы включить это в свою презентацию для лифта? Потратьте секунду, подумайте об этом и найдите лучший подход.

3. Показать ценность

Здесь снова играет роль ваша уверенность. Потенциальные клиенты должны чувствовать эту уверенность, чтобы покупать то, что вы продаете. Джордж Лейт советует продавцам «владеть ценностным предложением, которое вы предлагаете покупателю». Частью этого является знание того, что холодные звонки не всегда следуют сценарию или приводят к одному и тому же результату, поэтому вам нужно уметь адаптироваться.

Расскажите своим потенциальным клиентам истории о клиентах в их отрасли, чтобы продемонстрировать, как ваши продукты или услуги помогли им преодолеть или уменьшить их болевые точки. А еще лучше, чтобы существующие клиенты были готовы и счастливы поручиться за вас и ваши услуги.

Отличным инструментом для демонстрации ценности потенциальных клиентов является Snapshot Report от Vendasta . Запустите отчет о любом малом и среднем местном бизнесе, чтобы увидеть, на что похоже их присутствие в Интернете и в чем их болевые точки. Иметь эту оценку маркетинговых потребностей в заднем кармане — все равно, что иметь шпаргалку для холодных звонков. Используйте эту информацию, чтобы привлекать и информировать клиентов об областях, в которых они могли бы улучшить, и сообщать им, как вы и ваши услуги можете помочь.

4. Сроки

Хотите оптимизировать свои холодные звонки? Время является важным фактором вашего успеха. Есть много переменных, которые могут повлиять на результат ваших холодных звонков. Прежде всего, помните о разнице во времени. Если вы звоните по пересеченной местности или за границу, вам нужно дважды проверить, сколько сейчас времени.

Старайтесь звонить между 9 и 4, первый и последний час дня обычно заняты другими делами. Будние дни считаются лучшим временем для звонков, за исключением пятницы. Никто не принимает важное решение о покупке прямо перед выходными! Peak Sales Recruiting отмечает, что то же самое происходит в понедельник утром. Люди только обустраиваются на неделю, так что это не идеально.

5. Учитесь на ошибках

Вы не можете победить их всех. Вы занялись продажами по определенной причине, и это потому, что вы любите побеждать. К сожалению, вы получите отказ при холодном звонке. Что вы можете сделать, так это учиться на своих ошибках.

Еще одна вещь, которую вы можете заметить, прослушивая свои звонки, — это тон вашего голоса. Ваш голос может звучать дрожащим, если вы нервничаете. Практика поможет. Кроме того, вы не хотите звучать скучно, монотонно, снисходительно или агрессивно. Найдите правильный тон, будьте полны энтузиазма и уверенности и сохраняйте эту энергию на протяжении всего разговора.

6. Слушайте

Оставьте лучший совет напоследок. Да, у вас есть презентация, которую вы усовершенствовали. Но, в конечном счете, важнее слушать своего потенциального клиента. Слушайте внимательно, чтобы вы могли по-настоящему понять потребности вашего потенциального клиента. Нет двух одинаковых компаний, и нет двух одинаковых звонков. Внимательно выслушав, вы сможете разобраться с возражениями, которые будут встречаться на вашем пути, и ответить на них, вместо того, чтобы просто продолжать свою презентацию.

Общение с людьми также важно. Подлинные связи проведут вас долгий путь. Так что будьте вежливы со всеми, с кем разговариваете, особенно с привратником. Если вы грубы или снисходительны к ним, вы можете не дозвониться до лица, принимающего решения. Как только вы поговорите с желаемой целью, наладьте с ними взаимопонимание. Покажите им, что вы понимаете их отрасль.

Сценарии могут помочь вам во время холодного звонка, но вы не хотите, чтобы это звучало как сценарий. Звучание по сценарию — верный способ не устанавливать никаких связей. Оставаясь в моменте и разговаривая с потенциальным клиентом, вы сможете адаптироваться по мере необходимости.

Как завоевать клиентов и повлиять на холодные звонки

Хотя основы холодных звонков не изменились за эти годы, сегодня у вас под рукой так много ресурсов, которые упростят холодные звонки.

Vendasta предлагает отличные инструменты, такие как наш Центр продаж и успеха CRM , которые помогут вам оставаться организованным во время холодных звонков, в дополнение к квалификации ваших потенциальных клиентов. Центр продаж и успеха ранжирует ваших лидов на основе их недавней активности на вашем веб-сайте, давая вам знать, кто будет наиболее квалифицированным лидом. Центр продаж и успеха также ведет журнал всех ваших электронных писем и звонков с потенциальными клиентами, поэтому вы сможете отслеживать свой прогресс в закрытии продажи.

Вывод

Холодные звонки все еще живы и здоровы, помогая компаниям расти. Хотя в холодных звонках есть наука, это также и искусство. Единственные константы, с которыми вы будете сталкиваться при холодных звонках, — это уверенность и перемены. Вы должны быть достаточно образованными, чтобы уверенно продавать свой продукт, и достаточно уметь адаптироваться, чтобы противостоять любым возражениям, с которыми вы столкнетесь. При достаточной практике и настойчивости вскоре ваши страхи останутся позади, и вы сможете успешно совершать холодные звонки.