6 советов по холодным звонкам, чтобы произвести хорошее первое впечатление

Холодный звонок. Тревога для нервов, не так ли?

Торговым представителям требуется некоторое время, чтобы привыкнуть к тому, что на них зацикливаются, или что их усилия встречают грубые ответы.

Но время от времени холодные звонки находят золото. И именно поэтому так много лидеров отрасли продолжают придерживаться этой традиционной формы продаж.

Не все коммерческие звонки одинаковы, и когда у вас есть желающий получатель на другом конце телефонной линии, очень важно произвести хорошее первое впечатление.

Активное участие в холодном звонке может также означать, что вы столкнетесь с меньшим количеством зависаний и невежливых ответов и, в конечном счете, закончите свою сессию с вершиной вашей воронки, переполненной потенциальными клиентами.

Итак, что вы можете сделать, чтобы овладеть искусством производить отличное первое впечатление во время холодных звонков?

Вот семь самых эффективных советов по холодным звонкам .

1. Подготовьте сценарий

Не каждому торговому представителю нравится идея сценариев холодных звонков.

Некоторые беспокоятся, что это может сделать их похожими на роботов или менее человечными, или лишить их природного обаяния.

Тем не менее, сценарии холодных звонков могут стать огромным подспорьем, когда речь идет о том, чтобы произвести хорошее первое впечатление. В конечном счете, у каждого торгового представителя есть сценарий, осознают они это или нет — обычно они не меняют свое приветствие или рекламное предложение для каждого отдельного потенциального клиента.

Если вас беспокоят какие-либо из вышеперечисленных опасений, помните, что вы пишете сценарий, поэтому вы можете добавить столько индивидуальности и пространства для гибкости, сколько вам удобно.

Сценарии холодных звонков не только гарантируют, что вы не отклонитесь от намеченного пути и сможете легко справиться с любыми общими вопросами или возражениями по продажам, но они также гарантируют, что ваша презентация имеет направление.

Это облегчает достижение ваших целей — независимо от того, как сильно ваш потенциальный клиент может пытаться сорвать вас — и ясно дает понять, почему вы звоните.

И вот оно: отличное первое впечатление.

2. Исследуйте свои перспективы

Ни для кого не секрет, что проведение исследования перед нажатием кнопки вызова даст лучшие результаты, чем работа вслепую.

Тем не менее, так много торговых представителей до сих пор не справляются с этой задачей, отдавая приоритет другим задачам из своих забитых списков дел.

Однако это не должно быть долгой и трудной задачей — просто выделите некоторое время перед сеансом холодных звонков, чтобы собрать самую важную информацию о каждом потенциальном клиенте.

Вы должны искать информацию о:

• Люди
• Компании
• Отрасли

Еще один аспект исследования должен заключаться в том, чтобы найти нужного человека, принимающего решения, или максимально приблизиться к нему, прежде чем звонить.

Это исследование, обычно проводимое с помощью LinkedIn, поисковых запросов Google и веб-сайтов компаний, должно дать вам представление о том, как выглядит получатель вашего звонка, кто он и чем занимается.

Джек Уилсон, руководитель отдела продаж Right Inbox, рекомендует выявить общие интересы, чтобы использовать их в качестве ледокола во время телефонного разговора. Если вы действительно провели исследование перед звонком, ваш потенциальный клиент сможет это сказать и автоматически поймет, что вы действительно заботитесь о работе с ним и его компанией.

Гаэтано ДиНарди, бывший вице-президент по маркетингу в Sales Hacker, говорит, что холодные звонки вашим потенциальным клиентам с виртуального номера с тем же кодом города, что и у них, — это простой, но недооцененный способ увеличить скорость первого контакта.

Если подумать, как большинство людей обычно отвечают на звонки с неизвестных телефонных номеров? Они часто не берут трубку, потому что подозревают, что это может быть звонок от робота или спам. Но если они видят входящий звонок из того же кода города, они с большей вероятностью ответят из-за эффекта знакомства. Вы можете попробовать использовать виртуальную телефонную систему, чтобы довольно легко раскрутить местные телефонные номера.

3. Знайте, какие вопросы задавать

Независимо от того, какой продукт или услугу вы продаете, у вас будет ряд вопросов, которые вы хотите задать каждому потенциальному клиенту.

Когда дело доходит до написания сценария, делайте то, что делают опытные видеокомпании, работая над сценариями своих материалов: сосредоточьтесь на самых важных вопросах — и тех, которые, скорее всего, побудят вашего потенциального клиента продолжить разговор дальше — находятся в самом начале. верхняя часть счета.

Это означает, что даже если ваш потенциальный клиент не завершит разговор до конца, вы получите самую важную информацию, с которой можно будет работать.

Однако дело не только в самих вопросах. Торговые представители должны знать, как связать вопросы вместе, чтобы уверенно продвигать разговор, и в идеале использовать их в качестве трамплина для перехода к призыву к действию.

Имея это в виду, подготовьте три-четыре вопроса по открытию продаж, чтобы задать их во время следующего звонка . Это должны быть всеобъемлющие вопросы, касающиеся любых проблем, с которыми сталкивается потенциальный клиент, и того, как они намерены решить свою проблему.

4. Изучите распространенные возражения при продажах

К сожалению, мы живем не в идеальном мире, а значит, время от времени проспекты будут вызывать возражения.

К счастью, одни и те же возражения по продажам имеют тенденцию возникать снова и снова, а это означает, что торговым представителям легко подготовиться к ним и со временем отточить свои ответы.

Вы не можете избежать возражений в отношении продаж, но вы можете подготовиться к их эффективному преодолению с целью превратить «нет» или «может быть» в «да».

После каждого сеанса холодных звонков найдите время, чтобы записать каждое возражение, с которым вы столкнулись. Вы также можете спросить остальных членов вашей команды, какие возражения постоянно возникают у них.

Затем просто запишите ответы — вместе с соответствующей статистикой — на каждый запрос и держите документ открытым во время звонков.

Чтобы получить бонусные баллы, попросите свою маркетинговую команду создать активы, которые преодолевают каждое возражение при продаже, и отправьте их всем контактам, которые озвучат их во время или после звонка.

5. Привыкайте оставлять голосовые сообщения

Если бы я получал доллар каждый раз, когда слышу длинный сигнал голосовой почты потенциального клиента…

Но я знаю, что я не один. На самом деле, 80% звонков переходят на голосовую почту. Хотя для торговых представителей, которые регулярно используют холодные звонки, это может показаться чем-то большим, верно?

Лучшее, что мы можем сделать, это подготовиться.

Несмотря на то, что большой процент наших звонков направляется на голосовую почту, такой поворот событий все еще, кажется, застает многих из нас врасплох.

Часто продавцы болтают без умолку, спотыкаясь на «гм» ​​и «ах», и при этом не оставляют у потенциальных клиентов веских причин перезвонить им.

Как и во всех ситуациях продаж B2B, вы просто должны быть готовы. Подготовьте сценарий голосовой почты и освойте его, чтобы звучать профессионально и уверенно.

Без вопросов или возражений произвести хорошее первое впечатление на голосовую почту на самом деле должно быть намного проще, чем во время звонка.

6. Практика, практика, практика

Вы уже слышали об этом раньше, но это не делает его менее важным.

Проще говоря, одна из самых важных техник холодных звонков — это практика. Снова и снова лидеры продаж отмечают, что чаще всего неудачи случаются там, где не хватает практики.

На самом деле приведенные выше советы помогут вам достичь определенного уровня, только если вы не будете практиковать свой сценарий, тренироваться оставлять голосовые сообщения и практиковаться в том, чтобы задавать вопросы и преодолевать распространенные возражения.

Поиграйте в ролевые игры с коллегами и запишите свое выступление. Проанализируйте эти сессии, чтобы выяснить, что звучало немного не так, и как вы можете улучшить свой сценарий или тон голоса.

Это гарантирует, что вы будете звучать более уверенно в будущих жизненных ситуациях, что поможет вам произвести отличное первое впечатление.

Итак, теперь мы дали вам строительные блоки для создания отличного первого впечатления, и теперь вам решать, как их использовать.

Подготовьтесь и попрактикуйтесь, и вы обязательно начнете получать первые впечатления.

Помните: одного хорошего первого впечатления недостаточно. Вам нужно поддерживать уровень обслуживания в будущем, чтобы произвести отличное второе впечатление, фантастическое третье — и так далее, и тому подобное.

В конце концов, именно так строятся отличные отношения в сфере продаж.