Близкие перспективы, открытые отношения с Джорджем Лейтом из Vendasta.

Ни для кого не секрет, что продажи – это тяжелая работа. По словам директора по работе с клиентами Vendasta Джорджа Лейта, процент закрытия сделок колеблется в пределах 2,5 и 3,25 процента в разных отраслях.

Улучшите структуру клиентского опыта. Загрузите «Держите их довольными: Руководство 360° по успеху клиентов» прямо сейчас.

Уменьшение количества продаж является ключом к успешному закрытию сделки. Однако, если вы думаете только о сделке, вы можете упустить возможность построить отношения.

Лейт рассказывает, почему не следует думать о закрытии как о конце . Фактически это начало отношений с клиентом. Затем Лейт исследует 10 ключевых элементов коммерческого предложения и то, как ваша команда может применить их после закрытия сделки.

Почему закрытие означает открытие отношений

Первые 90 дней после заключения сделки часто имеют решающее значение. Вы хотите потратить их на то, чтобы доказать ценность вашей компании для клиента, а затем повысить ее ценность.

Этот 90-дневный период позволяет вам проконсультироваться со своими клиентами и согласовать ожидания. Частая проверка и предоставление клиентам возможности просматривать ключевые показатели эффективности помогают наладить взаимопонимание. Вы установите планку и поставите перед собой четкие цели.

10 элементов успешной торговой презентации и как их применять после продажи

1. Исследования

Чем больше вы знаете, тем больше у вас возможностей представить свою компанию как решение проблем, с которыми сталкивается клиент.

Потратьте время, чтобы понять как деловые, так и личные потребности потенциального клиента. Если вы знаете, что они ищут CRM для продаж, постарайтесь понять, какого типа клиенты они ищут и чего они пытаются достичь с помощью нового программного обеспечения.

После закрытия исследования исследования становятся еще более важными. Вы хотите показать клиенту, что пришли не просто для того, чтобы ему что-то продать. Вы пришли решить проблему.

2. Понять проблему

Создание идеального коммерческого предложения – это не столько продажа, сколько помощь. Для начала определите проблему потенциального клиента. Затем обрисуйте решение, сформулировав, что вы делаете и как это связано с проблемой, с которой они сталкиваются.

Лейт рекомендует придерживаться формулы 30-60-90 дней для проверок. Он также предлагает просмотреть данные вместе с клиентом, чтобы показать рентабельность инвестиций. Соберите неофициальные данные от клиента, чтобы увидеть, что работает, а что нет. Исполнительный отчет может подчеркнуть положительные изменения в бизнесе клиента. Это также может подчеркнуть возможности роста.

Лейт напоминает нам, что мы должны быть прозрачными и реалистичными. Вся проблема может не решиться за 30, 60 или даже 90 дней.

3. Знайте свое предложение изнутри и снаружи

Лейт говорит: «Когда мы говорим о процессе продаж, мы хотим стать учениками клиента. Мы задаем вопросы, ищем самородки, а затем разрабатываем стратегию, которая соответствует потребностям этого клиента».

Здесь важно знать свое предложение изнутри и снаружи. Вы можете увидеть, как это решает их проблему. Затем вы сможете показать, насколько предложение соответствует их потребностям.

После закрытия вы хотите связаться с клиентом и убедиться, что он использует полную функциональность. Возможно, вы даже захотите объяснить им, как использовать продукт.

При более поздней регистрации вы можете захотеть продавать другие продукты и услуги в качестве стратегии расширения существующей клиентской базы и решения любых дополнительных потребностей, которые вы определили.

4. Задавайте вопросы

Вы хотите наладить диалог со своими потенциальными клиентами. Чтобы привлечь клиентов, попробуйте задать открытый вопрос.

Вопрос более привлекателен и интерактивн для потенциального клиента. Это также дает вам возможность собрать более качественную информацию. Чем больше вы знаете, тем более индивидуальным будет разговор.

Вам следует продолжать задавать вопросы даже после закрытия сделки. Работает ли продукт так, как ожидал клиент? Что можно сделать, чтобы улучшить впечатления?

Работайте со своими клиентами, чтобы установить цели и сроки, и обязательно часто пересматривайте их.

5. Расскажите историю

Рассказывание историй — один из самых мощных инструментов, которые есть в нашем распоряжении. Истории становятся более увлекательными — активность нейронов в сенсорной коре головного мозга увеличивается в пять раз. Они также с гораздо большей вероятностью «придержатся» к клиенту, чем просто факты.

Истории эмоционально связывают вашего клиента, что облегчает ему запоминание.

В торговом предложении аналогии могут помочь объяснить, что делает продукт или услуга. После завершения ваше повествование должно измениться, чтобы проиллюстрировать то, что было достигнуто.

Если у вас есть клиенты, добившиеся большого успеха, спросите, можете ли вы использовать их в качестве примера. Тематические исследования превращают ваших клиентов в главных героев. Имейте в виду, что большинство клиентов смотрят отзывы. Кейс-стади дает новым клиентам историю, за которую можно зацепиться.

6. Используйте контраст

Составляя повествование, подумайте о структуре «отсюда туда». Где сейчас перспектива? Куда их приведет ваше решение?

После завершения вы можете использовать контраст, чтобы подчеркнуть, какого прогресса достиг клиент.

7. Сосредоточьтесь на преимуществах ( а затем на функциях)

Когда вы описываете то, что вы предлагаете, укажите преимущества. «Никого не волнует, сможет ли ваш продукт найти ключевые слова в радиусе 25 миль. Что их действительно волнует, так это то, сможете ли вы помочь им найти новых клиентов», — советует Лейт.

После продажи информирование о выгодах становится гораздо более интуитивным.

8. Дифференцируйте

Почему клиенты должны выбирать вас, а не ваших конкурентов?

Это ваше уникальное торговое предложение (УТП) или обещание бренда. Это заявление должно быть уникальным для вашего бизнеса. Ваши конкуренты не должны иметь возможность просто поменять свое имя и положить конец.

Сосредоточьтесь на том, что вы делаете и почему вы это делаете. Это лучший способ создать приверженцев бренда. Когда ваши клиенты действительно поверят, они будут поддерживать вас с гордостью и открыто. Они не смогут этого сделать, если не будут уверены, что отличает вашу компанию от других.

9. Покажите историю успеха

Показ клиентам истории успеха может объяснить преимущества и определить, чем вы занимаетесь. Это также показывает им кого-то, кто делал это раньше.

Объяснение используемой тактики дает клиенту конкретное понимание того, как ваше решение работает в реальном мире.

После закрытия сделки поделитесь историями успеха клиентов, которые демонстрируют повторяемость. Стремитесь к сходству, предлагает Лейт. Чем ближе отрасль, тем более интересной (и запоминающейся) становится история.

10. Последовательное наблюдение

Наконец, вы хотите следить и продолжать следить. Дальнейшие действия после закрытия даже более важны, чем проверка перед совершением продажи.

Заезжайте рано и часто. Легко скорректировать курс, когда что-то только начинает идти не так, как надо. Гораздо сложнее, если вы отклоняетесь от курса несколько месяцев подряд.

Будьте открыты с клиентом. Четко излагайте план и то, что вы делаете для достижения своих целей. Наконец, обязательно обсудите любые проблемы и неудовлетворенные ожидания.

Поставьте клиента на передний план

Как говорит нам Лейт в начале эпизода, клиент лежит в основе всего, включая процесс продаж. Как только ваша команда это поймет, вам будет гораздо легче перестать воспринимать завершение процесса продаж как завершение и рассматривать его как начало отношений.

Те же элементы, которые вы используете для создания идеальных рекламных предложений, можно использовать для построения этих отношений и превращения ваших клиентов в лояльных энтузиастов бренда.