Как взимать плату с ваших клиентов за стороннее программное обеспечение

Взимаете ли вы плату с клиентов за используемые вами программные инструменты?

Я уверен, что вы хотите использовать самые лучшие инструменты для выполнения и анализа кампаний вашего клиента. Но затраты могут быстро возрасти по мере роста вашего агентства.

Частичное или полное взимание с клиентов платы за программные инструменты может увеличить вашу прибыль и снизить финансовый риск в вашем бизнесе.

Но это не так просто, как добавить стоимость в линейный лист. Существует множество соображений об ожиданиях клиента, возможностях вашей команды и многих других последствиях этого.

В этой статье будет рассмотрено, как вы можете взимать плату с клиентов за стороннее программное обеспечение, следует ли вам это делать, а также некоторые дополнительные вопросы, которые следует учитывать.

Как вы взимаете плату с клиентов за стороннее программное обеспечение?

Как правило, существует три способа взимать плату с клиентов за стороннее программное обеспечение:

• Включите стоимость в свое ценностное предложение. В этом случае клиент не платит за программное обеспечение, а вместо этого вы указываете его как дополнительную ценность, включенную в ваши сборы.
• Укажите расходы на программное обеспечение в своих счетах. В этом сценарии вы по-прежнему платите за программное обеспечение, но стоимость распределяется между вашими клиентами.
• Попросите своих клиентов самостоятельно подписаться на программные инструменты и предоставить доступ. Здесь вы снимаете с ситуации какие-либо финансовые обязательства, а клиент полностью оплачивает требуемый софт.

Каждый из этих подходов действителен сам по себе — все зависит от ваших клиентов и их предпочтений. Большинство агентств будут придерживаться одной политики для последовательности.

4 причины взимать плату с клиентов за программное обеспечение

В зависимости от вашего подхода к использованию программного обеспечения и взиманию платы с клиентов, ваше агентство может получить несколько положительных результатов. Давайте посмотрим на четыре из них.

1. Эффект масштаба. Набор инструментов агентства может быть многочисленным. Вам потребуются различные инструменты SaaS для проектирования, управления, планирования, коммуникации и составления отчетов для проведения клиентских кампаний. Использование одних и тех же программных инструментов во всем вашем портфолио может обеспечить экономию за счет масштаба и снизить затраты на программное обеспечение в расчете на одного клиента. Например, у ShortStack есть агентский план, который позволяет вам настроить отдельные профили компании и управлять всем из одного места. Это делает все проще, а стоимость плана агентства значительно меньше, чем оплата одного плана на одного клиента. Вы обнаружите, что это совместимо с большинством маркетинговых инструментов SaaS.

Агентский план ShortStack

2. Создание доверия и экспертиза. Если вы эффективно позиционируете свое агентство во время разговора о продажах, вас будут рассматривать как эксперта — вот почему вас нанимают. Одним из компонентов этого опыта является ваш опыт использования программных инструментов и определение того, какие из них дают наилучшие результаты. Консолидация вашего набора инструментов для всех клиентов и рекомендации о том, какие инструменты им следует использовать, — еще одна нить к вашему луку при построении доверия.

3. Повышенные сборы. Если вы пойдете по пути включения программного обеспечения в свой пакет авансовых платежей, вы можете увеличить свои сборы, а не взимать точную стоимость с клиента. Например, допустим, вы используете SEO-инструмент агентства, такой как ahrefs. Такой инструмент начинается с 99 долларов в месяц, если клиент покупает его самостоятельно — это уже 99 долларов стоимости. Распространите это на 4 или 5 других программных инструментов, и вдруг вы заработаете право увеличить свои сборы на 500 долларов + в месяц. Конечно, ваши затраты на одного клиента для этих инструментов намного меньше, если у вас есть агентский план.

Тарифные планы Ahrefs

4. Развитие команды, обучение и оптимизация. Долгосрочные преимущества использования одних и тех же инструментов со всеми вашими клиентами неизмеримы. Если менеджеру по работе с клиентами приходится использовать разрозненный набор инструментов с разными клиентами, он постоянно учится и застревает в понимании технологии, а не в извлечении ее преимуществ. В качестве альтернативы ваша команда может стать специалистами по небольшому набору программных инструментов. Чем больше они будут использовать одни и те же инструменты, тем лучше будут результаты для клиентов и тем легче будет повторить успех.

Как видите, есть веские основания для усовершенствования набора инструментов вашего агентства и взимания платы с клиентов за программное обеспечение. Однако, как и в случае любого делового решения, необходимо учитывать оговорки.

3 важные вещи, которые следует учитывать, прежде чем взимать плату с ваших клиентов за программное обеспечение

Взимать плату с клиентов за программное обеспечение не составляет труда, верно? Не совсем.

Вот некоторые вещи, которые вы должны рассмотреть, прежде чем идти по этому пути:

1. Вы можете усложнить продажу. Объяснение дополнительных расходов клиенту может быть сложным разговором. Они платят за ваши услуги и ожидают конкретных результатов, так почему они должны платить больше? Прежде чем взимать плату с клиентов за программное обеспечение, вы должны быть готовы дать отпор и вооружиться вескими объяснениями для этого. Если вы не готовы к этому разговору, вы можете вместо этого включить стоимость в плату за обслуживание.

2. Риск, связанный с многоместными планами. Некоторые программные инструменты ограничивают количество пользователей многоуровневыми планами. Проблема в том, что это увеличивает финансовый риск для вашего агентства. Например, возьмем модель ценообразования AgencyAnalytics. Его планы распределены по уровням для 5, 15 или 50+ клиентских кампаний. Возможно, ваш клиентский портфель колеблется от 15 до 20 клиентов. В этом сценарии, как только вы превысите 15 клиентов, вы будете привязаны к гораздо более высоким ежемесячным расходам с большим количеством неиспользуемых мощностей. В расчете на одного клиента ваши расходы растут, а маржа снижается. В то время как планы агентств с несколькими рабочими местами могут обеспечить экономию средств в некоторых ситуациях, планы на рабочее место легче планировать при взимании платы с клиентов.

Планы Agency Analytics

3. Ограничение своего роста. Если вы активно применяете выбранный вами набор инструментов, работая только с клиентами, которые используют выбранное вами программное обеспечение, это может ограничить рост вашего агентства. Как я уже говорил ранее, использование одного набора инструментов — лучший способ оптимизировать кампании среди клиентов и превратить членов команды в специалистов. Однако есть компромисс. У некоторых клиентов уже есть инструменты, которые они используют и с которыми им удобно. Готовы ли вы снизить производительность и эффективность, чтобы заключать больше сделок? Это решение вам нужно будет принять внутренне.

Как и в случае любого делового решения, проявите должную осмотрительность, прежде чем взимать плату с клиентов за программное обеспечение. Приведенные выше соображения являются лишь отправной точкой; у каждого агентства будут свои процессы и приоритеты, которые необходимо учитывать.

Вывод

Перекладывание расходов на программное обеспечение на клиентов может быть разумным способом укрепить свой опыт, увеличить прибыль и сосредоточить усилия вашей команды.

Но это решение имеет несколько последствий. Готовы ли вы обсудить дополнительные расходы в процессе продажи? Предоставляют ли выбранные вами инструменты подходящие планы масштабирования с клиентами? Будет ли узкий набор инструментов SaaS ограничивать ваши стремления к росту?

Примите все это во внимание при блокировке полиса и выберите лучший подход для вашего агентства.