Что такое канальные продажи и каковы их плюсы и минусы?

63% компаний говорят, что партнеры по сбыту внесли свой вклад в их годовой доход. Тем не менее, хотя канальный маркетинг широко используется, он остается в основном серой зоной с точки зрения того, как его использовать и нужен ли он вообще.

Но в то же время, поскольку компании ищут новые способы расширения своего присутствия и находят новые возможности для роста, продажи через каналы будут становиться все более заметными. Они предлагают уникальные преимущества, которые трудно сравнить с любым другим подходом.

Но что такое канальные продажи? И почему вы должны его использовать?

Чтобы представить вам полную картину, давайте рассмотрим определение канала продаж, его плюсы и минусы, а также некоторые из наиболее распространенных партнерских отношений, которые вы могли бы искать.

Готовы начать? Тогда читайте ниже.

Что такое канальные продажи?

Канальные продажи — это процесс, в ходе которого компании сотрудничают со сторонними продавцами, чтобы ускорить рост и охватить более широкую аудиторию.

В отличие от прямых продаж, когда компания продает напрямую своим покупателям, канальные продажи полагаются на опыт и охват других, чтобы расти быстрее, предлагая либо эксклюзивные сделки, либо часть прибыли в обмен на продажи, которые приносит третья сторона.

Наиболее успешные практики продаж по каналам связаны с накоплением разнообразных каналов продвижения и продаж продукта, которые не только приносят больший доход, но и позволяют компании начать доминировать на своем рынке и быстро аккумулировать большую аудиторию.

Это также может быть очень полезно при выходе на новые рынки, так как продажи через каналы позволяют компании использовать преимущества стороннего партнера, который имеет устоявшееся присутствие. Это означает, что компания может выйти на рынок, используя авторитет своего партнера и не создавая собственного локального присутствия, что может занять много времени и ресурсов.

Плюсы и минусы продаж через каналы

Основная причина, по которой компании не решаются использовать продажи через каналы, заключается в недостаточном понимании того, как они работают. Но даже более того, это тот факт, что преимущества и потенциальные риски также недостаточно понятны.

Чтобы решить эту проблему, давайте рассмотрим некоторые из наиболее важных плюсов и минусов продаж через каналы, которые должны помочь вам сделать выводы о том, следует ли вам учитывать это для вашего бизнеса.

Плюсы

Во-первых, вот плюсы.

Простое масштабирование

Масштабирование бизнеса — одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются владельцы. Существует предел тому, насколько вы можете оптимизировать существующие подходы к лидогенерации, а выход на новые рынки требует много планирования и ресурсов.

С помощью продаж через каналы вы можете избежать многих проблем, связанных с масштабированием вашего бизнеса, переложив большую часть работы на сторонних партнеров, которые будут генерировать продажи для вас.

Если вы найдете подходящих партнеров, вы сможете получить мгновенный доступ к крупным рынкам, на которые вы раньше не могли выйти, что может ускорить рост и гарантировать, что поток нового бизнеса не иссякнет.

Более того, продажи через каналы также помогают вам использовать человеческие ресурсы, которые могут предложить ваши партнеры. В вашем распоряжении ограниченное количество продавцов, и в какой-то момент скорость, с которой вы можете конвертировать потенциальных клиентов в клиентов, остановится.

Однако, если вы сотрудничаете с другим бизнесом, который продает для вас, это означает, что вы можете сосредоточиться на управлении своим бизнесом и получать продажи практически на автопилоте. Затем вы начинаете думать о том, что потенциально можете сотрудничать с десятками компаний, и возможности масштабирования становятся практически безграничными.

Привлечение новых клиентов

Привлечь новую аудиторию — большая проблема. Во-первых, вы ограничены в количестве каналов, которые вы можете использовать одновременно. Но в то же время у вас может не хватить бюджета или опыта, чтобы использовать некоторые из подходов, которые используют ваши конкуренты.

Именно здесь продажи через каналы могут значительно повысить ваши усилия по расширению.

Если вы сможете наладить стратегическое партнерство с компаниями, которые могут выйти на конкретный рынок, вы сможете преодолеть множество препятствий, с которыми вы бы столкнулись в одиночку, и начать генерировать продажи намного быстрее.

Таким образом, вы можете воспользоваться опытом и ноу-хау компании, с которой вы сотрудничаете, избежав затрат, связанных с необходимостью разбираться во всем самостоятельно, и воспользовавшись уникальным положением, в котором вы можете оказаться.

Например, если вы хотите продать свой продукт в другой стране, вы, вероятно, можете себе представить, сколько бюрократических проволочек и проблем вам придется преодолеть, прежде чем совершить одну продажу. Между тем, если вы найдете правильный канал продаж, который работает локально, вы можете вообще избежать этого и сразу перейти к увеличению продаж, не беспокоясь ни о каких деталях.

Снижение затрат

Одним из главных приоритетов для любого бизнеса является максимизация пожизненной ценности клиента, а также минимизация затрат на его привлечение. Для этого компания должна быть готова постоянно отслеживать и корректировать свой подход, отдавая приоритет областям с наибольшей отдачей, а не тем, которые требуют времени и не дают желаемых результатов.

И даже несмотря на то, что продажи через каналы связи связаны с некоторыми расходами, связанными с компенсацией третьей стороне, обеспечивающей продажу, они все же могут оказаться наиболее прибыльным и рентабельным способом увеличения корпоративных продаж и развития вашего бизнеса.

Конечно, у вас, вероятно, есть надежные и проверенные методы прямых продаж, которые работают долгое время и приносят хорошие результаты. Но в то же время вы узнаете, могут ли продажи по каналам работать еще лучше, только если вы попробуете и расширите свою сеть.

Например, HubSpot обнаружил, что соотношение LTV:CAC при прямой продаже составляет 1,5, а при продаже через канал — 5.

В вашем случае разница может быть не такой резкой, но всегда полезно попробовать расширить свои возможности для продаж через несколько каналов, а затем посмотреть, какие из них наиболее прибыльны.

Встроенное доверие

Выход на новый рынок непрост. Особенно, если вы стартап или малоизвестная компания, которая просто еще не известна в этом регионе. К счастью, есть способ полностью обойти эту проблему, используя авторитет и доверие партнера, которого вы используете в качестве канала продаж.

Когда вы используете канал продаж, который имеет хорошую репутацию на конкретном рынке, вы можете значительно упростить продажи и уменьшить трения, используя эту репутацию в своих интересах.

Вместо того, чтобы завоевывать доверие с нуля с помощью кампаний по повышению узнаваемости бренда, вы можете доверить этот процесс тому, кто обладает глубокими знаниями о том, как работает этот рынок, какие подходы работают лучше всего и как использовать свой предыдущий успех для продажи вашей продукции. быстрее и с большей маржей.

Минусы

Несмотря на существенные преимущества продаж через каналы, у них есть и некоторые недостатки. Давайте посмотрим на них ниже.

Необходимость делиться доходом

Наиболее очевидным недостатком продаж через каналы является необходимость делиться своей прибылью с третьей стороной. Когда вы генерируете продажи самостоятельно, вы получаете всю прибыль за вычетом затрат на привлечение клиентов, но при продажах через каналы также придется оплачивать дополнительные расходы в зависимости от типа договоренности, которую вы достигли.

Однако это не такая уж большая проблема, если вам удастся найти подходящего партнера.

Во-первых, если партнер может предложить вам возможность масштабирования и расширения, сам объем продаж более чем компенсирует процент, который вы должны разделить.

Более того, они, скорее всего, возьмут на себя часть процесса продаж, а это означает, что приобретение продаж будет стоить вам меньше.

Наконец, каждая ваша продажа — это возможность увеличить продажи тому же покупателю. Если вы можете обеспечить высокую пожизненную ценность клиента, вы можете быть очень щедрым с вашими торговыми партнерами и при этом получать огромную прибыль.

Меньше контроля над вашим брендом

Защита репутации вашего бренда является главным приоритетом. И хотя вы можете контролировать, как ваш отдел продаж взаимодействует с клиентами, у вас не будет такого же контроля, когда вы используете продажи через каналы и партнерские отношения с другими компаниями.

Это будет компромисс, на который вам придется пойти, когда вы решите расширяться за счет продаж через каналы, что может быть не тем, на что готовы пойти все владельцы бизнеса.

Однако хорошая новость заключается в том, что, несмотря на то, что невозможно иметь такой же контроль, как при прямых продажах, вы все же можете установить правила и процессы, обеспечивающие хотя бы некоторую защиту. Имея их, вы можете установить рекомендации по настройке сделок и дать себе больший контроль над графиком продаж, обеспечивая более предсказуемый доход.

Найти надежных партнеров может быть сложно

При использовании продаж через каналы управление партнерами само по себе является проблемой, к которой вам придется привыкнуть. Не все партнеры созданы равными, и некоторые из них могут работать хуже или оказаться абсолютно ненадежными.

И, к сожалению, вы мало что можете с этим поделать, по крайней мере на начальном этапе. Прежде чем вы приобретете больше опыта в продажах через каналы, знание того, кто вам подходит, будет в основном игрой в догадки. Вам также потребуется время для разработки процессов и руководств, которые работают в вашей отрасли и ситуации.

Хорошая новость заключается в том, что, как и в случае любого другого подхода к маркетингу или продажам, время и тестирование обычно решают большинство этих проблем. Собрав больше данных, вы сможете отсеять партнеров, не дающих нужных результатов, и узнать, на что обращать внимание, исходя из тех, которые работают хорошо.

Меньше информации о клиентах

Наконец, для бизнеса одним из самых больших преимуществ прямых продаж является количество информации, которую вы можете получить о своих клиентах.

Поскольку ваша команда по продажам не сможет вести прямые беседы с потенциальными клиентами, вы упустите некоторые данные, которые могли бы получить при квалификации потенциального клиента по телефону, что может показаться ограничивающим.

Однако во многих случаях вы обнаружите, что продажи, которые вы производите через своих партнеров, были произведены на рынках, к которым у вас не было доступа, а это означает, что у вас изначально не было доступа к информации об этих продажах.

И по мере того, как вы будете работать с покупателями после продажи, у вас все еще будет много возможностей узнать о них больше и понять, как более эффективно удовлетворять потребности вашей аудитории.

Типы партнерств по продажам через каналы продаж

На данный момент вы, вероятно, убеждены, что преимущества, которые могут предложить продажи через каналы, значительно перевешивают риски и проблемы, с которыми они могут столкнуться. Но чтобы максимально использовать то, что он может предложить, также важно понимать, какие типы торговых партнерских отношений вы потенциально можете использовать.

Давайте посмотрим на них ниже.

• Реферальные партнеры. Один из наиболее распространенных типов партнерских отношений с каналом продаж — это реферальный партнер. Это могут быть деловые партнеры или даже клиенты, которым вы доверяете, которые направляют вам квалифицированных потенциальных клиентов в обмен на комиссию.
• Ритейлеры. Если у вас есть физические продукты с более широким спросом, вы можете использовать розничных продавцов в физических магазинах или выставочных залах, чтобы представить свой продукт большему количеству людей.
• Продажи на аутсорсе. Иногда вы можете решить отдать на аутсорсинг всю команду по продажам, которая будет искать и закрывать клиентов для вас.
• Белая этикетка. Вы также можете разрешить своим торговым партнерам добавить свой бренд к вашему продукту, ограничив доступность вашего бренда и снизив некоторые риски, связанные с этим методом.
• Дистрибьюторы. Если вы хотите получить свою продукцию во многих магазинах одновременно, вы можете использовать оптового партнера, который может доставить вашу продукцию широкому кругу партнеров на различных рынках.

Нижняя линия

Стратегия продаж через канал может стать одним из самых действенных способов ускорить рост вашего бизнеса и выйти на рынки, на которые иначе вы не смогли бы попасть.

Если вы готовы смириться с потенциальными недостатками и не пожалеете времени на тщательный выбор партнеров, нет никаких причин, по которым продажи через каналы не могли бы стать вашей самой мощной стратегией увеличения продаж.