Руководство для начинающих по продажам в каналах продаж: как найти подходящего поставщика управляемых услуг

Канальные продажи — это то, как большая часть мира зарабатывает деньги.

На самом деле, по словам главного аналитика Forrester Джея МакБейна , 75 процентов мировой торговли осуществляется косвенно через каналы продаж.

Продажи через каналы относятся к непрямым продажам или когда третья сторона перепродает продукт или услугу, купленную у дистрибьютора.

Эти партнерские отношения приносят огромные деньги, и технологическая индустрия повсюду.

По словам Макбейна, 64 процента всех долларов в технологической отрасли поступают косвенно, через продажи через каналы сбыта.

Итак, где вы подходите в качестве партнера? Как найти подходящего дистрибьютора или поставщика управляемых услуг в технологической отрасли?

В этом руководстве для начинающих мы дадим определение канала продаж и дадим реальные советы о том, как найти подходящего дистрибьютора для цифровых решений.

Оглавление

• Что такое канал продаж?
• Канальные продажи по сравнению с прямыми продажами
• Типы непрямых каналов продаж
• 6 советов по поиску подходящего поставщика облачных услуг
• Почему стоит сотрудничать с Vendasta?
• Партнерская программа Vendasta по каналам продаж

Что такое канал продаж?

Канальные продажи — это модель продаж, при которой компания продает свои продукты и/или услуги через сторонних торговых посредников. Продажи через каналы также называются непрямыми каналами или непрямыми продажами.

Для дальнейшего объяснения продаж через каналы рассмотрим, как мы покупаем автострахование. Мы покупаем его у агента или брокера, который купил его у страховой компании. Таким образом, мы, как клиент, не покупаем страховку напрямую у страховой компании, а рассматриваем агента как «доверенного советника» по автострахованию.

Точно так же сторонним партнером часто является тот, кто специализируется на продажах на определенном рынке. Некоторые партнеры специализируются на продажах корпоративным компаниям, в то время как другие ориентированы на малый и средний бизнес.

Канальные продажи в сравнении с прямыми продажами

Так в чем же разница между продажами через каналы и прямыми продажами? При продажах через каналы торговый посредник не работает напрямую на дистрибьютора. Они партнеры. С другой стороны, в прямых продажах торговый представитель работает непосредственно в компании в качестве штатного сотрудника и представляет компанию.

И продажи через каналы, и прямые продажи являются методами продаж, а это означает, что используемая вами стратегия зависит от вашего бизнеса и целей.

В прямых продажах нет посредников. По этой причине бизнес имеет доступ к общению и обратной связи с клиентом. Однако прямые продажи обходятся дороже, чем продажи через каналы.

Типы непрямых каналов продаж

Есть много способов сотрудничать с материнской компанией (производителем) и продавать ее продукцию.

К третьим сторонам, которые продают товары от производителей, относятся:

1. Реселлеры
2. Торговые партнеры
3. Реселлеры с добавленной стоимостью (VAR)
4. Дилеры
5. Дистрибьюторы

Роли продаж канала

Хотя каждая из этих третьих сторон осуществляет непрямые продажи, у них разные отношения с производителем или поставщиком управляемых услуг.

Вот краткое изложение каждой роли продаж канала:

1. Торговые посредники — эти стороны покупают продукт у производителя и продают его покупателю под собственной торговой маркой посредников.
2. Торговые партнеры. Торговые партнеры очень похожи на торговых посредников, но у них более тесные отношения с производителем. Через партнерскую программу материнская компания предоставляет обучающие и маркетинговые материалы и предъявляет к стороннему продавцу определенные ожидания. Партнерства обычно предлагают стимулы для продажи, такие как программы вознаграждения за большинство продаж.
3. Торговые посредники с добавленной стоимостью (VAR) — это торговые посредники, которые используют стороннее решение и добавляют к нему свои собственные услуги.
4. Дилеры — это сторонние продавцы, которые продают от имени материнской компании без собственного бренда.
5. Дистрибьюторы. Дистрибьютор также перепродает продукт от имени производителя, но не имеет тесных отношений с материнской компанией.

Каналы продаж в сфере технологий и цифровых решений

Партнерские программы по сбыту широко распространены в сфере технологий и цифровых решений.

В технологической отрасли продажи через каналы относятся к сторонним отношениям между производителями программной или аппаратной платформы и заказчиком.

Наша компания, например, является производителем платформы SaaS. Платформа поддерживает десятки инструментов цифрового маркетинга и повышения эффективности бизнеса с автоматизацией маркетинга, CRM для продаж и клиентским порталом — и все это под одним логином. Это наш полный набор облачных решений.

На данный момент мы предлагаем эту комплексную платформу более чем 20 000 торговых партнеров, которые, в свою очередь, используют платформу для продажи своих продуктов и услуг миллионам местных предприятий.

Примерами наших торговых партнеров являются маркетинговые агентства, независимые поставщики программного обеспечения (ISV) и медиа-компании.

Например, если вы представляете агентство цифрового маркетинга, вы можете приобрести полный набор наших облачных решений и использовать их для обслуживания местных предприятий.

В этом случае наши сторонние торговые посредники специализируются как на типе продукта, который они продают, так и на покупателе, которому они продают.

Наши партнеры продают цифровые решения малому и среднему бизнесу.

Именно поэтому для партнеров важно найти подходящего производителя.

6 советов по поиску подходящего поставщика облачных услуг

Независимо от того, являетесь ли вы новичком в сфере продаж или опытным партнером, при выборе поставщика облачных услуг необходимо учитывать многое. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, вам нужно правильное партнерство. Вам необходимо партнерство, которое подходит вам, поставщику облачных услуг и конечному пользователю.

Здесь мы собрали шесть советов по поиску подходящего производителя в технологической отрасли.

1. Проверьте их репутацию.

Репутация имеет большое значение, как в канале, так и у конечного пользователя. Важно работать с производителем, который имеет хорошую репутацию у своих партнеров. Это означает, что партнеры довольны и у них есть организованная партнерская программа с ресурсами для адаптации и обучения.

Проверьте онлайн-обзоры, чтобы изучить продукт, а также партнерские отношения. Вы также можете посетить такие сайты, как Better Business Bureau (BBB.org), чтобы узнать рейтинг компании и прочитать отзывы клиентов.

2. Есть ли у них полный набор облачных решений?

Как бизнес, вы можете иметь полный набор решений, которые будут расти вместе с вашим бизнесом. Вы нашли отличную CRM для продаж, которую можно использовать внутри компании, но как насчет автоматизации маркетинга и отраслевых инструментов? Когда вы найдете компанию, которая предлагает полный набор решений, вы можете использовать эти решения для оптимизации операций и экономии денег.

3. Подтвердите своего целевого клиента: предприятие или малый и средний бизнес?

Для кого предназначены ваши продукты и услуги? Кому вы продаете свою продукцию? Это должна быть одна и та же аудитория. Например, если вы специализируетесь на предоставлении цифровых решений для малого и среднего бизнеса, вам нужна платформа, которая поддерживает местные услуги интернет-маркетинга. Ищите программное обеспечение, функции и инструменты, которые вы можете использовать и которые лучше всего подходят вашим клиентам.

4. Предлагают ли они обучение и маркетинговую помощь?

Хорошая партнерская программа включает в себя обучение. Ищите программу, которая предлагает обучение по продуктам и материалы, которые помогут вам максимально использовать их продукты, а также помогут вам продавать дополнительные продукты и услуги, когда это необходимо.

5. Является ли продукт белой этикеткой?

Если вы хотите продавать под своим собственным брендом, вам нужно будет найти продукты и услуги с белой этикеткой. Это означает, что вы действительно можете взять продукт и продавать его под своим собственным брендом.

6. У них есть торговая площадка?

В дополнение к полному стеку облачных решений у некоторых поставщиков есть торговые площадки с решениями по оптовым ценам. Например, у Vendasta есть торговая площадка с сотнями сторонних продуктов, которые компании могут перепродавать своим клиентам из малого и среднего бизнеса.

Это огромные возможности для бизнеса, особенно если вы представляете агентство цифрового маркетинга.

Почему стоит сотрудничать с Vendasta?

Партнеры Vendasta немного отличаются от традиционных партнеров SaaS. Нашими партнерами являются такие компании, как агентства цифрового маркетинга, независимые поставщики программного обеспечения и медиакомпании.

Итак, как узнать, подходите ли вы?

Вот сценарий, который может сделать вас идеальным партнером Vendasta:

Вы : агентство цифрового маркетинга. Вы продаете местным предприятиям такие услуги, как управление обзорами, SEO, маркетинг в социальных сетях и контент-маркетинг.

Вам нужно : платформа продаж и маркетинга, которая поддерживает вашу клиентуру: малый бизнес. Более того, ваши клиенты могут войти в эту платформу, чтобы узнать, как у них дела, и просмотреть ключевые отчеты и аналитику.

Вам также нужны : цифровые продукты и услуги. Ваш бизнес процветает, и клиенты просят соответствующие цифровые решения, которые вы просто не предлагаете в данный момент. Вам нужны дополнительные цифровые решения, а также другие, которые вы можете продавать дополнительно. Как партнер Vendasta вы получаете доступ к цифровым продуктам, которые вы можете перепродавать под своим собственным брендом. Например, вы можете предоставить своим клиентам такие продукты, как доступные маркетинговые видеоролики и чат-боты с искусственным интеллектом для электронной коммерции. Теперь это партнерство.

Партнерская программа Vendasta по каналам продаж

Программа продаж Vendasta предназначена для компаний, которые хотят предоставлять цифровые решения для малого и среднего бизнеса. Это платформа с белой этикеткой, которая позволяет вам использовать и продавать наши продукты под вашим собственным брендом.

И когда ваши клиенты вырастут, потому что они будут расти, мы также предоставляем услуги по выполнению заказов, включая написание контента, SEO, веб-дизайн и многое другое.

Лучшая часть? Мы предлагаем его бесплатно, так что вы можете начать использовать его сегодня. Мы приглашаем вас стать партнером Vendasta и предоставить вашим клиентам конкурентоспособные цифровые решения. Начните сегодня .