Руководство по карьерному росту в сфере продаж [+ 6 вариантов роста]

Что в этом руководстве:

• Общие позиции продаж

• Типичный карьерный путь в продажах

• Варианты карьерного роста в продажах

• Советы, которые помогут вам продвинуться по карьерной лестнице в продажах

Общие позиции продаж

Чтобы помочь вам понять, в каком направлении может развиваться ваша карьера в сфере продаж, у нас есть список некоторых наиболее распространенных ролей во всех отраслях.

Обратите внимание, что средний доход взят из пользовательских данных Glassdoor и включает базовую заработную плату плюс комиссионные.

Представитель по развитию продаж (SDR)

Специалисты по развитию продаж не затрагивают середину или конец воронки продаж — только ее начало. Они отвечают за поиск и проверку лидов, чтобы заполнить конвейер менеджера по работе с клиентами, которого они поддерживают (который затем будет работать и закрывать эти лиды).

В зависимости от того, как организован отдел продаж, SDR может заниматься только поиском потенциальных клиентов (холодные звонки, холодная электронная почта, LinkedIn и т. д.) или также проверять потенциальных клиентов, поступающих по входящим каналам. Некоторые SDR также могут отвечать за общение в чате, чтобы превратить новых посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов.

• Уровень : Начальный

• Функция : привлечение потенциальных клиентов

• Доход : в среднем $69 863

Представитель по развитию бизнеса (BDR)

Роль BDR очень похожа на SDR. Они обеспечивают потенциальных клиентов, которые менеджеры по работе с клиентами позже закроют. Различие между BDR и SDR размыто. По большей части термины могут использоваться взаимозаменяемо. Программные и технологические компании, как правило, используют SDR, в то время как более традиционные отрасли, такие как строительство и финансы, склонны использовать BDR.

Но в некоторых компаниях работают обе роли. В этом случае BDR обычно занимаются исходящим поиском, в то время как SDR проверяют и обогащают входящие лиды.

• Уровень : Начальный

• Функция : привлечение потенциальных клиентов

• Доход : в среднем 74 357 долларов.

Менеджер по работе с клиентами (AE)

AE общается с заинтересованными лидами и закрывает сделки. Идеальный процесс продаж во многом зависит от отрасли и продаваемого решения. В некоторых случаях AE будут обрабатывать большое количество потенциальных клиентов, и им потребуется всего один-три телефонных звонка, чтобы закрыть сделку. В других случаях AE могут работать с меньшим количеством сделок за один раз, потому что им требуется дюжина звонков с разными командами и заинтересованными сторонами, кибербезопасность и юридическая проверка, сложные расчеты рентабельности инвестиций и другие требования к закупкам.

• Уровень : Средний уровень

• Функция : ближе

• Доход : в среднем 89 221 доллар.

Новичок в том, чтобы быть AE? Кристен Твининг, старший вице-президент Illusive по глобальным продажам, делится своим советом, как успешно совершить скачок:

Менеджер по работе с корпоративными клиентами (EAM)

EAM играет ту же роль, что и AE. Разница в том, что в то время как AE может работать с клиентами малого бизнеса и клиентами среднего бизнеса, EAM будет заключать сделки только с корпоративными клиентами. Чем выше размер сделки, тем выше средний доход.

• Уровень : Средний уровень

• Функция : ближе

• Доход : в среднем 162 668 долларов США.

Внутренний торговый представитель

Внутренние продажи относятся к продажам, которые осуществляются удаленно, без необходимости путешествовать и посещать клиентов в их офисе или на заводе или ходить от двери к двери. Этот термин используется в более традиционных отраслях, где до сих пор есть отдел продаж со стороны. Внутренний торговый представитель — это тот, кто закрывает потенциальных клиентов, предоставленных BDR. Они помогают компании расти в регионах, где им не хватает физического присутствия, или с сегментами клиентов, которые предпочитают дистанционное общение личным встречам.

• Уровень : Средний уровень

• Функция : ближе

• Доход : в среднем 69 888 долларов.

Внешний торговый представитель

С другой стороны, внешний торговый представитель лично взаимодействует с потенциальными клиентами и закрывает их. Это может выглядеть как стук в дверь, визиты в офис и заранее запланированные встречи команды. Медицинские продажи, строительство, производство и ИТ — это лишь некоторые из отраслей, в которых до сих пор работают внешние торговые представители. Поскольку счета, как правило, больше, а сделки сложнее, внешние торговые представители могут зарабатывать больше, чем внутренние торговые представители.

• Уровень : Средний уровень

• Функция : ближе

• Доход : в среднем 108 237 долларов.

Инженер по продажам

Инженер по продажам — это тот, кто использует свои инженерные знания для продажи технических продуктов, таких как производственное оборудование, тяжелая техника, специальные материалы или архитектурные решения. из-за их специализации и высокой стоимости сделок это не управленческая роль, связанная с закрытием сделок, с потенциалом высокого дохода.

• Уровень : Средний уровень

• Функция : ближе

• Доход : в среднем 118 912 долларов.

Региональный менеджер по продажам

Региональный менеджер по продажам отвечает за представителей по развитию бизнеса и менеджеров по работе с клиентами в географическом регионе. Эта роль более распространена в традиционных отраслях, которые имеют физическое присутствие (например, волоконная оптика, продажа медицинского оборудования и т. д.), но не используется компаниями, занимающимися цифровыми технологиями, такими как программное обеспечение и рекламные агентства. Региональные менеджеры по продажам могут заключать некоторые свои собственные сделки в дополнение к управлению командой, или они могут выполнять только управленческую функцию.

• Уровень : Средний уровень

• Функция : Управление командой

• Доход : в среднем 145 476 долларов.

Менеджер по продажам

Менеджерам по продажам поручено обеспечить бесперебойную работу отдела продаж. Они внедряют, настраивают и управляют программным обеспечением, таким как CRM, и ведущими аналитическими инструментами. Они также обучают членов команды техническому стеку и обеспечивают постоянную поддержку. Помимо программного обеспечения, менеджеры по продажам также регулярно общаются с отделом продаж, чтобы выявлять любые проблемы, связанные с сотрудничеством, и устранять их. Это может быть что угодно, от организации совещаний по проекту до реструктуризации команд.

• Уровень : Средний уровень

• Функция : Управление командой

• Доход : в среднем 113 039 долларов США.

директор по продажам

Директор по продажам — это роль, которая обычно существует только в организациях среднего размера или крупных предприятиях. Это шаг между менеджером по работе с клиентами и вице-президентом по продажам. В небольших компаниях может быть только вице-президент по продажам, но не директор. В качестве промежуточной роли директор по продажам будет предлагать как управление командой, так и стратегию. Они могут управлять определенной командой, клиентским сегментом или аспектом продаж.

• Уровень : старший

• Функция : Управление командой и стратегия лидерства

• Доход : в среднем 199 686 долларов.

вице-президент по продажам

В зависимости от структуры организации вице-президент по продажам может быть высшим руководителем отдела продаж и подчиняться непосредственно генеральному директору или руководителю отдела продаж. Что касается нижнего уровня, они могут управлять директорами по продажам, которые управляют менеджерами по работе с клиентами и SDR, или они могут напрямую управлять и обучать отдел продаж.

Независимо от того, кем они управляют или управляются, вице-президент по продажам отвечает за принятие решений на основе данных, разработку стратегий ориентации на клиентов и постоянное повышение квалификации своих команд.

• Уровень : старший

• Функция : Управление командой и стратегия лидерства

• Доход : в среднем 375 398 долларов.

Директор по продажам (CSO)

Директор по продажам руководит всей организацией продаж. Вице-президент по продажам будет подчиняться непосредственно им. По сравнению с вице-президентом по продажам или директором по продажам, CSO тратит меньше времени на управление представителями и больше времени на анализ рынка, согласование стратегии компании и анализ данных. CSO отвечает за то, чтобы команда продаж реализовывала видение генерального директора.

• Уровень : старший

• Функция : Исполнительное руководство

• Доход : в среднем 364 559 долларов.

Типичный карьерный путь в продажах

Наиболее распространенный карьерный путь в продажах выглядит так. Сначала вы становитесь SDR или BDR на срок от 9 до 18 месяцев. Затем вы работаете в качестве AE от 2 до 5 лет. Затем вы переходите к управлению командой. В зависимости от того, где вы работаете, это может означать управление небольшой командой SDR или AE или управление целым регионом, состоящим из представителей разных уровней и функций.

Хотя это самый распространенный карьерный путь, он не единственный. Ниже мы подробно рассмотрим все ваши варианты продвижения по карьерной лестнице за счет продаж (включая, помимо прочего, управление).

Варианты карьерного роста в продажах

Карьера в продажах может открыть так много дверей. Однажды вы можете стать генеральным директором компании или консультировать вице-президентов по продажам в реализации разумных стратегий для улучшения их результатов.

Вот основные способы, которыми вы можете зарабатывать больше и развивать свою карьеру.

Закрывайте крупные сделки

Вам нравятся работающие лиды? Вы ненавидите управлять людьми? Один верный путь к более высокому доходу от продаж — продолжать заключать все более и более крупные сделки. Совершите переход от менеджера по работе с клиентами к менеджеру по работе с клиентами предприятия. Вы будете продавать то же решение, но более крупным компаниям по более высоким ценам.

Отраслевая специализация

Еще один способ продвинуться по карьерной лестнице в сфере продаж — убедиться, что вы изучаете прибыльную отрасль, например медицинские устройства, кибербезопасность или гражданское строительство. Из-за технической природы и ценности вашего растущего опыта вы будете получать гораздо более высокую базовую заработную плату, а также получать большие комиссионные.

Менеджмент и обучение

Если вы заинтересованы в управлении, вы можете пойти несколькими путями. Вы можете получить роль, управляющую небольшой командой BDR (где вы сможете больше сосредоточиться на обучении, а не на структуре команды) или продолжать продвижение, пока вы не станете управлять несколькими командами, выполняющими различные функции или регионы продаж.

Операции

Если вы заинтересованы в бесперебойной работе и решении проблем, вы можете направить свою карьеру на операционную деятельность. Вы можете перейти к роли менеджера по продажам, а оттуда искать более высокие должности в рамках операций вплоть до главного операционного директора.

C-люкс

Кто-то с лидерским и управленческим опытом в области продаж может перейти на несколько различных должностей высшего руководства, включая директора по доходам (CRO), главного операционного директора (COO) и главного исполнительного директора (CEO).

Консалтинг

Вы можете создать свой собственный малый бизнес, чтобы консультировать компании по вопросам их продаж. Это может означать обучение владельцев малого бизнеса методам продаж или консультирование крупных организаций по использованию конкретных технологий или стратегий.

Предпринимательство

Когда вы умеете продавать, ваш собственный масштабируемый бизнес. Например, если вы занимались продажами программного обеспечения, вы можете чувствовать себя уверенно при создании собственного бизнеса SaaS, поскольку вы уже знаете, как искать потенциальных клиентов и проводить демонстрационные звонки.

8 советов, которые помогут вам продвинуться по карьерной лестнице в продажах

Попробуйте эти умные советы, чтобы направить вашу карьеру в сфере продаж.

1. Продолжайте поиск, даже когда вы перестанете быть SDR

Drift обновил организацию команды SDR до структуры pod, чтобы каждый AE поддерживался тремя SDR. Это делает AES менее уязвимым для низкого конвейера.

Но в большинстве организаций AE поддерживаются одним SDR. Это означает, что у вас может закончиться конвейер, когда ваш SDR увольняется, переходит на другую роль или находится в отпуске по болезни.

Таким образом, вы никогда не должны полагаться исключительно на SDR при поиске за вас.

«Вы должны продолжать разведку, и вы не можете просто сказать: «У меня есть SDR, который сделает это за меня». Вы должны иметь возможность устанавливать связи с новыми людьми и продавать разные части своего портфолио». - Кристен Твининг

Даже если ваша организация использует структуру pod, вы все равно должны оставаться привычкой к поиску клиентов. Как AE, поиск может составлять 10% вашего дня вместо 100%.

Пока вы продолжаете тренировать эту мышцу, вы убедитесь, что остаетесь на вершине лучших практик поиска потенциальных клиентов, узнаете, какие сообщения работают для привлечения потенциальных клиентов, лучше понимаете свое настроение на рынке и всегда будете иметь новый поток, несмотря ни на что.

Это настраивает вас на больший успех в вашей текущей роли и делает вас лучшим выбором для продвижения по службе.

2. Приводите конкретные примеры в интервью

Когда вы проходите собеседование на новую должность, будьте конкретны. Например, недостаточно просто сказать, что вы хотите быть наставником для других, когда проходите собеседование на свою первую руководящую должность.

Предложите конкретный способ, которым вы планируете помочь, например, научите SDR привыкать к отказам и не позволять им портить продажи в течение всего дня.

3. Знайте, что руководству нужны данные

Если вы надеетесь стать менеджером, знайте, что в эпоху цифровых технологий быть менеджером — это не просто работать с людьми. Вам должно быть удобно анализировать данные и принимать решения на основе данных. Поэтому убедитесь, что вы постоянно учитесь использовать различные аналитические платформы и следите за передовым опытом.

«Чтобы быть тем, кто устанавливает стратегию и видение, у вас должны быть данные и тенденции. Вы должны понимать, куда вести бизнес, основываясь на том, где он был раньше, и многое из этого упускается, когда вы думаете о переходе от роли отдельного участника к роли лидера». - Кристен Твининг

4. Всегда работайте над операциями

Даже если вы не менеджер по продажам, вам всегда нужно следить за операциями. Всегда есть что улучшить, будь то то, как вы отслеживаете свою продуктивность, то, как вы общаетесь с другими людьми, выполняющими ту же роль, что и вы, или то, чего ваша команда достигает во время еженедельных совещаний.

5. Запишите свои карьерные цели

Нейробиология записи вещей ясна: это делает вас более сосредоточенным и мотивированным. Поэтому не забудьте записать свои карьерные цели в блокноте или в заметке на телефоне. И обновляйте эти записанные цели по мере их развития и изменения.

«Я записываю свои карьерные цели. Вы должны иметь что-то конкретное и знать, над чем вы работаете. Тогда вы сможете почти контролировать свою судьбу и знать, чему вы хотите сказать «нет» и к чему вы хотите стремиться». - Кристен Твининг

6. Развивайте свою сеть наставников

Невозможно иметь сильную сеть наставников, не выполняя работу. Вам нужно поддерживать связь с людьми, которые могут помочь вам продвинуться по карьерной лестнице.

Вот несколько идей:

• Отправьте рождественские открытки или рождественские подарки по почте

• Настройка ежегодных контрольных звонков

• Поделитесь новостями из жизни, GIF или содержательной статьей в сообщениях LinkedIn

• Ежеквартально посещайте профили своих наставников в социальных сетях и взаимодействуйте с их контентом (чтобы вы не зависели от алгоритмов, предоставляющих его вам)

И имейте в виду, что продвижение по карьерной лестнице означает не только знакомство и собеседования. Успех приходит от того, что вы делаете все возможное в своей текущей роли, поэтому обязательно спрашивайте совета у наставников, когда вы застряли.

7. Просите о помощи, как только почувствуете, что она вам нужна

Не стесняйтесь, когда дело доходит до просьбы о помощи. Неважно, где вы находитесь или с чем имеете дело, есть кто-то, кто знает ответ. Так что обратитесь к своим коллегам и сети. чем раньше вы привыкнете просить о помощи, тем лучше вы будете готовы взять на себя более сложные обязанности.

8. Попробуйте новые роли в продажах, прежде чем полностью погрузиться в них

Избавьте себя от душевных страданий, проверив свои карьерные цели, прежде чем их воплощать в жизнь. Вы действительно хотите пойти в управление? Спросите менеджера вашей команды, можете ли вы понаблюдать за ним в течение дня. Может быть, вы можете организовать обучающий семинар и устранить неполадки с метриками, которые не достигли эталонного показателя. Убедитесь, что вам действительно нравится работа, прежде чем браться за эту роль.

Небо это предел. Начните накапливать опыт в тех аспектах продаж, которые вам нравятся больше всего, и посмотрите, куда это вас приведет.

Вы присылаете предложения? Оптимизируйте процесс всей вашей команды с помощью Proposify .