Как предприятия сферы услуг могут снизить затраты на привлечение клиентов

Эта статья о снижении затрат на привлечение клиентов написана Тайлером Бруксом, основателем Analytive.

Одной из самых больших проблем для предприятий сферы услуг является привлечение новых клиентов.

Секрет роста сервисного бизнеса заключается в снижении затрат на привлечение клиентов (CAC). Это потому, что если вы можете снизить CAC, вы можете увеличить свой маркетинговый бюджет, увеличивая при этом возможности для развития нового бизнеса.

Понимание CAC для предприятий сферы услуг

Прежде чем мы обсудим способы снижения CAC, давайте дадим определение CAC.

Расчет прост, но потребует от вас понимания финансов вашего бизнеса.

Вот формула:

Общие расходы на маркетинг / количество новых клиентов =
Стоимость привлечения клиентов

Например, если в прошлом году вы потратили 10 000 долларов на маркетинг и привлекли 100 новых клиентов, ваш CAC составит 100 долларов. В конце концов, 10 000/100 = 100 долларов.

Снижение CAC означает, что вы вкладываете то же количество маркетинговых долларов в свой бизнес. Это означает больше клиентов за те же деньги. И это то, что мы хотим.

Теперь, какова стратегия, чтобы улучшить это число? Вот несколько способов, которые мы нашли для снижения затрат на привлечение клиентов в вашем бизнесе:

1. Исправьте свой сайт

Самый простой плод практически для любого бизнеса, уже генерирующего веб-трафик, — это повысить коэффициент конверсии на своем веб-сайте.

Коэффициент конверсии сайта — это просто количество людей, которые посещают ваш сайт, на самом деле конвертируются. Если у вас было 100 посетителей на вашем веб-сайте, но только 1 обратился к вам, это коэффициент конверсии 1%. Обычно веб-сайты в среднем составляют от 1% до 5%.

Вот удивительная новость: если вы правильно строите свой сайт, некоторые целевые страницы конвертируются на 50%!

Вот несколько быстрых способов увеличить коэффициент конверсии:

Рекламируйте лучшее предложение

Чтобы люди конвертировались, вам нужно отличное предложение. Можно ли раздать что-то бесплатно? Добавьте бонусы к вашему предложению? Хорошо организованное предложение веб-сайта, скорее всего, заменит любые авансовые платежи за дополнительные продажи или повторных клиентов.

Сосредоточьтесь особенно на воспринимаемой ценности, которая не требует больших инвестиций. Возможно, вы могли бы создать серию видеороликов на тему «Как упаковать телевизор для переезда» или «Как свести к минимуму износ мебели во время переезда».

Сократите свои формы

Запрашивая информацию о посетителе, не спрашивайте обо всем. Что вам на самом деле нужно для продолжения? Часто достаточно имени, номера телефона или электронной почты.

Чем больше вы просите, тем меньше вероятность того, что кто-то заполнит форму. Спрашивайте только о том, что необходимо на начальном этапе, а остальную информацию получайте в ходе последующих действий.

Сосредоточьтесь на своем УТП (уникальном торговом предложении)

Обязательно подчеркните, что делает вас уникальным. Вы конкурентоспособны по цене? Вы предлагаете услуги белых перчаток? Вы гарантируете конкретное время доставки?

Узнайте, что отличает вас от конкурентов в вашей отрасли, а затем выделите это. Клиенты ходят по магазинам вокруг, поэтому дайте им знать, почему они должны выбрать вас.

2. Используйте каналы с высоким кредитным плечом

Архимед сказал: «Дайте мне достаточно длинный рычаг и точку опоры, на которую я его поставлю, и я переверну мир».

Кредитное плечо также является мощной вещью в вашем бизнесе. Чтобы действительно понять, как это работает, давайте сравним канал с кредитным плечом и канал без кредитного плеча.

Во-первых, давайте поговорим о традиционном поиске с оплатой за клик (PPC). Обычно это делается через Google Ads, хотя Bing — другой, менее популярный вариант.

Ставки по ключевым словам

В традиционной PPC вы платите каждый раз, когда кто-то нажимает на ваше объявление. Это означает, что ваши затраты на привлечение клиента сильно колеблются. Если вы получаете много кликов, вы платите намного больше денег.

Кроме того, конкурент может быстро прийти и поднять цену. Например, если вы сделаете ставку на «Услуги по переезду в Фениксе», средняя цена за клик составит около 17 долларов! Это означает, что каждый раз, когда кто-то нажимает на ваше объявление, вы мгновенно платите 17 долларов. Это отличный способ привлечь клиентов, но он может очень быстро дорого обойтись.

Быстрый поиск показывает, что на момент написания статьи клик «услуги по переезду в Фениксе» стоил около 17,46 долларов. Это может сильно ударить по бюджету малого бизнеса.

К сожалению, не каждый клик конвертируется. Многие люди будут просто «ходить по магазинам» в поисках лучшего предложения.

Вот почему с платным поиском вам может стоить сотни долларов только за то, чтобы получить клиента! Если ваш сайт имеет коэффициент конверсии 10%, только один из каждых 10 кликов будет конвертировать! Это означает, что вы платите не менее 170 долларов за лид с PPC.

Это означает, что оплата за клик НЕ является каналом с высокой долей заемных средств.

SEO > КПП

Поисковая оптимизация (SEO), с другой стороны, может быть каналом с очень высоким кредитным плечом.

Люди часто не доверяют рекламе и, естественно, переходят к первым «органическим» (не спонсируемым) результатам публикации. Попадание вашего бизнеса в топ-10 результатов может быть дорогостоящим, потому что вам нужно будет много инвестировать в контент и обратные ссылки. Однако, как только вы окажетесь там, вы сможете начать привлекать огромное количество искателей с очень небольшими дополнительными вложениями.

SEO обычно имеет фиксированную стоимость, что дает вам больше рычагов. Как только вы выиграете на этом канале, вы получите много кликов, не платя за каждый.

Чтобы снизить затраты на привлечение клиентов, вам необходимо найти и использовать как можно больше таких каналов с высокой степенью использования заемных средств.

3. Просмотрите свою обзорную игру

Для многих сервисных компаний в Интернете, таких как переезд и уборка, ваш бизнес живет и умирает от качества ваших отзывов. У многих людей есть примеры транспортных и клининговых компаний, которые плохо с ними обращались и пишут отзывы о компании в Интернете, тем самым нанося ущерб своей репутации и своим возможностям для будущего бизнеса.

Лично у меня был ужасный опыт работы с транспортной компанией. Если бы я прочитал отзывы заранее, я бы, вероятно, выбрал другую компанию.

Чтобы действительно вывести вашу игру с обзорами клиентов на новый уровень, вы можете сделать несколько вещей:

Дайте отличный сервис

Первый и самый очевидный способ получить хорошие онлайн-обзоры — предоставить отличный сервис. Если вы получаете много негативных отзывов, вам стоит серьезно задуматься о своем бизнесе. Если вы не можете начать с предоставления хороших услуг, никакие другие советы, которые я перечисляю, не помогут.

Работайте с негативным опытом напрямую

Один из лучших способов сделать это — настроить автоматическое отслеживание вашего менеджера или владельца во время и после сделки купли-продажи.

Вы должны иметь возможность запрограммировать это в своем программном обеспечении для управления бизнесом в сфере услуг, управлении взаимоотношениями с клиентами (CRM) или программном обеспечении для автоматизации маркетинга. Обычно это электронное письмо или текстовое сообщение, которое обращается к вашему клиенту и говорит что-то вроде: «Спасибо, что разрешили нам работать с вами. Ваша мебель в настоящее время находится в пути и будет доставлена ​​в пункт назначения {дата}. Если у вас есть какие-либо вопросы или проблемы, пожалуйста, напишите мне по электронной почте или позвоните мне по адресу {email} или {номер телефона}».

Аналогичное электронное письмо или текст будет отправлен после оказания услуги. Ключ в том, чтобы сделать его персонализированным и иметь менеджера, который будет решать любые жалобы напрямую. Например, можно сказать: «Привет, это Тед из {вашей компании}. Мы хотели связаться и убедиться, что вы остались довольны оказанной нами услугой. Если у вас есть какие-либо отзывы, мы будем рады услышать от вас по адресу {email} или {phone}».

Продвигайте положительные отзывы

Цель состоит в том, чтобы выявить и устранить любые негативные проблемы до того, как они попадут на сайты онлайн-обзоров. Вы никогда не устраните все проблемы. Иногда клиенты не самые понимающие, или ваша команда действительно совершит ошибку. Однако вы хотите, чтобы проблемы были решены до того, как клиент почувствует необходимость опубликовать их.

Как только вы достаточно уверены, что у них нет каких-либо серьезных негативных впечатлений, вы можете попросить клиента оставить отзыв в Интернете. Вы можете сделать это, отправив еще одно последующее письмо, текст или электронное письмо. Мы рекомендуем запрашивать обзор только на одной или двух платформах. Наиболее распространенными являются Facebook, Google и Yelp, хотя существуют десятки других.

Отвечайте на все отзывы быстро

Наконец, вы хотите ответить как на положительные, так и на отрицательные отзывы в Интернете. Мы предполагаем, что вы уже подали заявку на регистрацию своей компании, поэтому вам нужно зайти и ответить.

Даже благодарность за положительные отзывы имеет большое значение. Что касается отрицательного отзыва, обращение с намерением решить проблемы может показать, насколько вы действительно заботитесь о своих клиентах.

4. Нажимайте на рефералов

Поощрение рефералов — отличный способ создать бренд и репутацию. Вы даже можете предложить небольшой подарок своим клиентам, когда они приведут клиента.

Вот несколько примеров подарков, которые вы можете подарить:

• Футболка
• Наклейки
• Подарочная карта Амазонки
• Подарочная карта ресторана
• Телефонный чехол
• Смартфон Попсокет

Большинство этих подарков можно купить менее чем за 10 долларов, а это означает, что они успешно привяжут стоимость привлечения вашего клиента примерно к 10 долларам. Это меньше, чем клик по некоторым платным поисковым объявлениям!

Сарафанное радио по-прежнему остается лучшим методом маркетинга. Поэтому постарайтесь максимально использовать его. Поощрение рефералов — один из самых простых способов сделать это.

Тайлер Брукс является основателем Analytive и занимается цифровым маркетингом и SEO для различных компаний из разных отраслей и вертикалей.

Если вы хотите развивать свой бизнес, вы можете узнать больше об их услугах, а также пройти онлайн-обучение SEO и курсы Google Analytics.