Как создать точную деловую персону, чтобы отразить интересы покупателя и создать лучшие продукты, маркетинг и услуги
Опубликовано: 2022-01-18Загадай мне это:
Насколько хорошо вы знаете свою (покупающую) аудиторию?
Если ответ «Не очень хорошо» или «Я догадываюсь о многих вещах», знаете ли вы, как закрыть этот пробел в знаниях?
И, когда у вас есть эти знания, знаете ли вы, какие инструменты вы можете использовать, чтобы постоянно говорить с ними на уровне, который поражает их сердце / кишечник / мозг?
Вот ключ ответа:
- Исследования помогут вам понять свою аудиторию (в частности, исследования рынка в реальном времени ).
- Деловые персоны помогут вам объединить эти знания в инструмент, который вы сможете использовать, чтобы оставаться в теме, в теме бренда, несмотря ни на что.
Бизнес-персонаж (также называемый «персонажем аудитории» или «персонажем покупателя», часто сокращенно до простого старого «персонажа») — это маркетинговый инструмент, который описывает и иллюстрирует вымышленную версию вашего идеального клиента из набора данных реальной аудитории.
Почему это важно, особенно когда вы планируете контент-стратегию и начинаете вести SEO-блоги?
Как создать деловой образ, который будет точным и полезным?
Давай выясним.
Что такое деловая персона? Более глубокое объяснение
Представьте себе, если хотите, профиль знакомств, который чрезмерно делится. Вы получаете основную информацию, такую как возраст, пол, географическое положение и интересы человека, а также подробную информацию, такую как доход, его должность и обязанности, страхи и проблемы, цели и мечты и многое другое.
Если цель профиля знакомств состоит в том, чтобы дать вам общее представление о человеке, чтобы вы могли решить, хотите ли вы с ним встречаться…
Источник: Кофе встречает бублик
Бизнес-персона дает вам тот же обзор, но с целью понять, как вы можете общаться со своим идеальным клиентом и решать их проблемы, чтобы они в конечном итоге стали вашими реальными клиентами.
И, кстати, все люди разные, потому что каждый бизнес уникален. Конечно, существуют разные типы покупателей, но это потому, что у каждого бизнеса есть свой тип клиентов, на которых они ориентируются.
Не беспокойтесь слишком много о типах и вместо этого сосредоточьтесь на своем идеальном покупателе и на том, кто он. Это создаст лучшую персону для вашего бренда.
Это должно быть краеугольным камнем любой контент-стратегии. Немного статистики:
- Доказано, что использование портретов покупателей B2B делает ваш сайт в 2-5 раз лучше, эффективнее и проще в использовании.
- Использование персон для информирования и улучшения персонализации в маркетинге увеличивает конверсию на 10% и рейтинг кликов по электронной почте на 14%.
Как? Персонажи помогают вам определить определенную аудиторию, а без определенной аудитории вы никогда не добьетесь успеха со своим брендом. Вы должны ЗНАТЬ, без сомнения, что вашей аудитории нужно то, что вы продаете. И вы не можете знать этого, не зная ИХ. Это называется соответствие продукта рынку.
Ваша аудитория должна быть вашей путеводной звездой во всем, когда вы продвигаетесь в процессе создания бренда. Повторяю, все.
Поэтому ваш деловой образ (в моей Системе преобразования контента я называю его «аватар идеального клиента») является ключевым инструментом. Это поможет вам кристаллизовать свои знания о них и использовать их в стратегическом плане для продвижения вперед.
Как создать деловой образ? Начните с исследования.
Как создать точную, целевую деловую персону
1. Проверьте существующие исследования рынка
Исследования, друзья мои. Чтобы получить необходимые знания, нужно потрудиться.
В частности, одним из способов, с помощью которого многие люди начинают собирать данные об аудитории, является количественное исследование рынка. Это данные, которые можно количественно выразить в цифрах или статистике, и они могут быть очень полезной отправной точкой (особенно если вы новичок в своей отрасли, никогда не занимались бизнесом и еще не имеете устоявшейся аудитории).
Для начала просмотрите общедоступную информацию о вашей отрасли или интересующей вас демографической группе. Для американских брендов вы найдете массу информации в таких местах, как Бюро труда и статистики и перепись населения США.
Вы также можете ознакомиться с отчетами о рынке от известных агентств, таких как Pew, или даже провести свои собственные неофициальные опросы, если у вас есть существующая аудитория в социальных сетях.
Наконец, поищите места, где ваша аудитория собирается онлайн и обсуждает свои болевые точки, такие как группы Facebook, Reddit, доски объявлений, Instagram, LinkedIn и т. д. Изучите, кто публикует сообщения, и соберите основные данные.
Что вы можете узнать:
- Их географическое положение — большинство ваших людей живут в городах? Пригород? Они международные? Местный?
- Возраст, пол и семейное положение — вы разговариваете с одинокими женщинами среднего возраста? Молодые мамы в возрасте 20 лет? Женатые люди 55+?
- Социально-экономический статус – домовладельцы? Арендаторы? Что они зарабатывают ежегодно?
- Размер компании – это компания из одного человека? От пяти до десяти? Они работают на многонациональный конгломерат с сотнями сотрудников?
Этот тип исследования поможет вам понять общие, основные факты о вашей аудитории. Во всяком случае, вы укрепите то, что уже знаете о своих идеальных перспективах — и это здорово! Вы на правильном пути, и важно доказать это, продолжая строить.
Теперь пришло время углубиться, чтобы найти более глубокие болевые точки, которые разделяет ваша идеальная аудитория.
2. Проведите живое исследование рынка вашего идеального бизнес-персонажа
Все исследования в мире не дадут такого же глубокого понимания, как общение с настоящим живым человеком.
Вот почему я часто отдаю предпочтение исследованиям рынка в реальном времени, а не простому изучению данных.
Это о разговорах. Это о слушании. Речь идет о том, чтобы позволить вашему идеальному потенциальному клиенту объяснить своими словами, кто он такой, чем занимается и что ему нужно от вашего бренда.
Это может информировать всю вашу деловую персону!
Почему?
Потому что, если вы сможете донести свое предложение хотя бы до ОДНОГО человека на уровне нутра-сердца-мозга, вы добьетесь успеха.
Ваш маркетинг будет целенаправленным, а именно этого вы и хотите — оттолкнуть людей, которые в конечном итоге никогда не купят, и привлечь тех, кто купит.
Вот базовый обзор того, как проводить живое исследование рынка и использовать его для создания точного и мощного образа:
Конечная цель : 3–5 звонков в прямом эфире (через Zoom, по телефону и т. д.) с людьми, проявляющими активный интерес к вашему предложению и готовыми поделиться своим опытом.
Помните: во время этих звонков вы ничего не продаете. Речь идет только о сборе информации.
Шаги :
- Отправьте запрос на исследование рынка своим подписчикам в социальных сетях (через Instagram Stories, новостную ленту Facebook или обновления статуса LinkedIn — все это хороший выбор).
- Упомяните, какие болевые точки вы хотите обсудить с ними, и что звонок будет бесплатным.
- Предлагайте помощь/совет в обмен на их время/информацию
- Соблюдайте установленный лимит времени (например, 20 минут, 30 минут, один час)
- Создайте сценарий для каждого звонка , чтобы не сбиться с пути.
- Убедитесь, что вы получили необходимую информацию: КТО они? Что они делают? КАКОВЫ их болевые точки в отношении проблемы XYZ?
- Отправьте каждому заинтересованному лицу ссылку на свой календарь , чтобы они могли забронировать время для разговора с вами.
3. Делайте подробные записи
На этапе сбора информации, особенно во время звонков по исследованию рынка в реальном времени, не забывайте делать подробные заметки обо всем (вы также можете записывать свои звонки и просматривать их позже — всегда спрашивайте разрешения у вашего субъекта перед записью звонка).
Обратите внимание на ключевые детали, которые выделяются. В частности, для звонков:
- Есть ли слово или фраза, которую человек постоянно повторяет? Запиши это.
- Делайте подробные заметки о том, как каждый человек описывает себя. Эта формулировка будет сообщать ключевые детали вашей деловой персоны.
- Обратите внимание на конкретные слова и фразы, которые каждый человек использует для описания своих болевых точек.
- Больше слушайте/делайте записи, чем говорите!
4. Ищите шаблоны и общие черты
После того, как все ваши исследования завершены и ваши живые звонки закончены, пришло время просмотреть ваши записи и изучить их на предмет закономерностей и общих черт.
Когда вы обнаружите общую нить, проходящую через ваше исследование, она должна перейти прямо в вашу деловую персону.
Глупый пример: все люди, участвующие в ваших живых звонках, говорили о своей глубокой любви к пицце.
Запиши это! Ваш ICA (аватар идеального клиента) любит пиццу. (Вместо «любит пиццу» вставьте любую деталь, относящуюся к вашей отрасли.) Любая общая черта, которая повторяется неоднократно, — это деталь, которую вам нужно запомнить.
5. Соберите все вместе
К этому моменту ваш деловой образ уже должен сформироваться.
Исследование, которое вы провели в начале, подтвердило, что вы ориентируетесь на правильную демографическую группу, а проведенные вами живые звонки выявили более глубокие болевые точки, которые разделяют большинство ваших потенциальных клиентов.
Соберите все это вместе в своем деловом документе в формате того профиля знакомств, который мы обсуждали ранее. Кто этот человек? Какова их работа? Где они живут? Как выглядит их семья? Каковы их страхи и проблемы? Что они любят/ненавидят?
После того, как вы закончите сбор данных, у вас будет точный и острый инструмент, который вы сможете использовать при построении как стратегии контента, так и своего бизнеса.
Точная деловая персона поможет вам избежать серьезной, распространенной ошибки предпринимателя
Я постоянно твердил об исследованиях на протяжении всего блога не просто так.
Исследование означает разницу между точной личностью и той, которая далеко не соответствует действительности.
И точные лица имеют значение. Без точной информации о ваших покупателях вы не сможете создать предложение/услуги, которые им действительно нужны .
Соответствие продукта рынку заключается в том, чтобы продавать то, что действительно нужно вашему рынку, что его удовлетворяет.
Эти потребности будут для вас полной загадкой без тщательного исследования инструментов, которые вы используете для создания своего бренда.
Если вы все еще находитесь в сорняках и боретесь с этим шагом, у меня есть решение для вас.
В моей Системе преобразования контента мы научим вас, как именно проводить исследования, необходимые для создания точного образа — вашего идеального клиентского аватара.
Благодаря живому коучингу и пошаговому руководству вы избавитесь от путаницы и проложите путь к получению дохода.
Чтобы попасть в программу, подайте заявку сегодня – вас ждет успешное будущее.
