Автоматизация маркетинга для B2B: построение эффективных стратегий

Автоматизация маркетинга — это инструмент, который обещает помочь оптимизировать рабочие процессы, легко масштабироваться и получать лучшие результаты. Но, как и любой другой инструмент, он хорош настолько, насколько хороша лежащая в его основе стратегия, верно?

Однако для создания более эффективных стратегий требуются более качественные данные, и именно здесь многие маркетологи застревают. Согласно нашему отчету о состоянии автоматизации маркетинга, проведенному в сотрудничестве с London Research, 49% маркетологов называют неспособность измерить рентабельность инвестиций ключевым барьером, а 36% отмечают, что отсутствие внутренних знаний также является проблемой.

Без этого интеллекта сложно узнать, есть ли в ваших стратегиях фундаментальные изъяны. Вот почему мы собрали наши любимые стратегии автоматизации маркетинга B2B, чтобы направить вас на путь к успеху.

Автоматизация маркетинга B2B: фокус на персонализации

Клиенты нетерпеливы, и их внимание сейчас более фрагментировано, чем когда-либо. Если у вас всего несколько секунд, чтобы привлечь их внимание, промахнуться слишком легко. И именно поэтому вам нужно секретное оружие: персонализация.

Чем более персонализирован ваш контент, тем больше вероятность того, что потенциальные клиенты вступят в контакт и пройдут дальше по пути покупателя.

К счастью, автоматизация маркетинга устраняет большую часть необходимой работы, позволяя маркетологам устанавливать правила, определяющие, какое поведение и характеристики позволяют контактам автоматически включаться в определенную группу.

Однако вы сами должны работать со своей командой, чтобы определить лучший способ сегментировать вашу аудиторию (отрасль, интересы продукта, этап воронки продаж, болевые точки, размер и т. д.), а также какой контент и тактику вам нужно использовать. их. Построение вашей стратегии автоматизации маркетинга должно включать в себя определение целевых сегментов, отображение вашего контента на основе этих групп и создание целевых кампаний по развитию, чтобы они могли продвигаться по пути клиента. И, конечно же, вам захочется измерить эти результаты (о чем мы вскоре поговорим).

Автоматизация маркетинга для B2B: управление на основе учетных записей и оценка потенциальных клиентов

Личности покупателей… вы их уже создали? Компании B2C и B2B обычно создают персонажей, чтобы более эффективно ориентироваться на различные аудитории и привлекать их внимание. Однако, поскольку вы маркетолог B2B, персонажи, которые вы создаете, сильно отличаются от персонажей B2C. Как?

B2B-компании имеют сложные процессы закупок (привет, длинные циклы продаж!). Зачастую в принятии одного решения участвуют несколько покупателей, что не так часто встречается в компаниях B2C.

Без правильных инструментов трудно обеспечить поддержку различных заинтересованных сторон в бизнесе и еще труднее оценить, где находится группа в целом при принятии окончательного решения. Эта проблема может привести к упущенным возможностям и отрицательно повлиять на рентабельность инвестиций вашей организации.

К счастью, разработка системы управления учетными записями и системы оценки потенциальных клиентов в рамках вашей стратегии автоматизации b2b-маркетинга может подготовить ваши команды по маркетингу и продажам к работе, пока железо горячо. Этот подход позволяет вам получить совокупное представление о том, как заинтересованные стороны компании взаимодействуют с вашим маркетинговым контентом, и присвоить баллы каждому из их действий, чтобы определить, готовы ли они общаться с отделами продаж.

Стратегии автоматизации маркетинга: согласование маркетинга и продаж

Согласование маркетинга и продаж… этому уделяется много внимания, верно? И это не зря, учитывая, что связанные компании растут на 19% быстрее и получают на 15% больше прибыли по сравнению с их неприсоединившимися коллегами.

Пока вы работаете над согласованием действий, свяжитесь со своим отделом продаж и подумайте о том, чтобы задать следующие вопросы.

• Какая информация нужна вашим продавцам, чтобы вести более целенаправленные разговоры, помогающие заключать сделки?
• Как вы будете набирать потенциальных клиентов? И что делает потенциального клиента подходящим для общения с продажами?
• Как ваша команда продаж может использовать автоматизацию маркетинга B2B? Какие функции доступны, чтобы помочь им улучшить свою информационно-пропагандистскую деятельность?
• Каков наилучший процесс передачи потенциальных клиентов продажам? Каковы следующие шаги, как только это будет сделано?

По мере того, как продажи и маркетинг станут более согласованными, ваши результаты и качество обслуживания клиентов улучшатся. И автоматизация маркетинга является важным инструментом для поддержки этого согласования.

Например, компания Hitachi High-Tech Analytical Science хотела автоматизировать поиск потенциальных клиентов и обеспечить более тесную согласованность продаж и маркетинга. «Мы хотели добиться более тесного взаимодействия с нашими отделами продаж, маркетинга и обслуживания, чтобы обеспечить более плавное и богатое обслуживание клиентов», — говорит менеджер по глобальным цифровым маркетинговым коммуникациям Керри Уэст. «Мы хотели более глубокой интеграции, чтобы точно ориентироваться и развивать клиентов на всех этапах пути к покупке, а также повысить рентабельность инвестиций».

Используя автоматизацию маркетинга, они автоматизировали 40% всех новых потенциальных клиентов, значительно сократили количество ручных задач и добились значительных успехов в маркетинге и продажах.

Определите, как вы будете измерять успех маркетинга B2B.

Вы слышали это миллион раз: «Невозможно улучшить то, что не измеряешь». И да, большинство маркетологов знают, что вам нужно измерять результаты. Но с чем вы сравниваете эти результаты?

Успешная стратегия автоматизации маркетинга B2B должна включать ключевые показатели эффективности, которые определяют, как выглядит успех. Имея под рукой эти ключевые показатели эффективности и инструмент, который поможет вам получить соответствующие данные, вы можете легко показать результаты своим ключевым заинтересованным сторонам. Например, Avery Dennison снизила затраты на программное обеспечение на 37% и утроила количество открываемых электронных писем после улучшения внедрения Act-On. Достижение аналогичных результатов начинается с целей, определения ключевых показателей эффективности, их измерения и повторения для повторения и улучшения успеха.

Найдите B2B-партнеров по автоматизации маркетинга, которые обеспечат стратегическую поддержку и поддержку внедрения.

Автоматизация B2B-маркетинга потенциально может повысить ваш маркетинговый успех, но речь идет не только об инструментах. Насколько легко использовать инструмент автоматизации маркетинга? Это интуитивно понятно для вашей команды? И есть ли у него необходимые возможности для измерения результатов и масштабирования производительности? И что еще более важно: будет ли ваш партнер оказывать стратегическую поддержку и поддержку в реализации?

С правильным партнером вы получите конкурентное преимущество, поскольку его опыт и знания помогут вам на пути к успеху. А когда вы будете готовы повысить уровень своей стратегии автоматизации маркетинга, вы можете перейти к более продвинутым стратегиям для дальнейшего увеличения результатов.