Как создать список целевых аккаунтов, используя данные о намерениях покупателя

Создание масштабируемой маркетинговой стратегии B2B — непростая задача.

В дополнение к поиску нужных потенциальных клиентов и тому, чтобы убедиться, что они подходят вашему идеальному клиенту, вы также должны пройти лабиринт, который представляет собой цикл покупателя B2B.

Принимает ли компания на рынке то, что вы предлагаете? С кем ты разговариваешь? Что вы говорите, чтобы выделиться?

Что еще более важно, готовы ли они покупать?

Если вы устали тратить время на целевые аккаунты, которые не готовы к покупке, или если вы готовы масштабировать свой бизнес, данные о намерениях покупателей — это секретный соус, который вы искали.

Примечание. Leadfeeder — это программное обеспечение для генерации лидов B2B, которое помогает идентифицировать компании, уже посещающие ваш сайт. Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы получить бесплатную 14-дневную пробную версию .

Что мы подразумеваем под данными о намерениях B2B и где их взять?

Данные о намерениях, также известные как данные о намерениях покупателя, — это сигналы, указывающие на то, что конкретные посетители сайта или потенциальные клиенты готовы совершить покупку — например, сейчас, статистика, как можно скорее, любой термин, который вы предпочитаете.

Вот в чем дело — не все лиды одинаковы.

Допустим, у вас есть инструмент SaaS, и кто-то загружает написанную вами электронную книгу. Вау, у тебя новая зацепка!

Но хороший ли это провод? Ну, вы, вероятно, посмотрите на их демографические данные и где они работают. Например:

• Являются ли они корпоративной компанией?

• Являются ли они в одной из отраслей, на которые вы ориентируетесь?

• Компания базируется в месте, где вы обслуживаетесь?

Это стандартные вопросы для квалификации потенциальных клиентов, но они упускают важный компонент.

Готова ли компания к покупке?

Изучили ли они свои варианты? Видели ли они, чем отличается ваш инструмент или услуга?

То, что считается данными о намерениях покупателя, зависит от бизнеса, но вот несколько примеров того, что мы считаем намерением купить в Leadfeeder:

• Корпоративная компания читает наше руководство по ABM, две другие записи в блоге и просматривает нашу страницу с ценами.

• SMB подписывается на бесплатную пробную версию и чрезвычайно активен в своей панели инструментов.

• Маркетинговая компания читает несколько наших руководств по сравнению и посещает вебинар.

Итак, где вы берете данные о намерениях покупателей? Есть хороший шанс, что у вас уже есть доступ к тонне этого — если вы знаете, где искать.

Например, он может быть скрыт на вашем веб-сайте или в инструментах вашего чат-бота, на платформе электронного маркетинга или в стеке marktech. Некоторые из них могут быть у ваших представителей службы поддержки клиентов, а также у вашего отдела продаж.

Ниже я расскажу вам, как найти эти данные и как использовать их для создания списка целевых учетных записей.

5-этапный процесс превращения данных о намерениях в мощный список целевых аккаунтов

Список целевых аккаунтов — это список компаний и аккаунтов, которые с наибольшей вероятностью будут покупать у вас. Этот список показывает командам по продажам и маркетингу, на чем следует сосредоточить свои усилия, чтобы они могли направлять первоклассных лидов в воронку продаж и продвигать их по ней.

Итак, как вы строите один? Вот что вам нужно знать.

Шаг 1. Определите свой ICP

Кто ваш идеальный клиент? ICP лежит в основе любой эффективной маркетинговой стратегии, и это именно то, что вам нужно знать, прежде чем вы начнете копать данные о намерениях.

Скорее всего, у вас уже есть ICP или персонажи покупателя. Если это так, пришло время еще раз взглянуть и убедиться, что он по-прежнему соответствует направлению вашего бизнеса.

Если нет, вам нужно будет создать его с нуля. Я дам вам быстрый и грязный пошаговый обзор, но я настоятельно рекомендую это руководство B2B для создания ICP от Propeller.

Вот краткое руководство по поиску вашего ICP:

1. Составьте список своих лучших клиентов . Не ограничивайтесь просто «самым высоким доходом» и обратите внимание на такие факторы, как уровень оттока, стоимость конверсии и пожизненная ценность.

2. Посмотрите, что у них общего : обратите внимание на демографические данные, такие как размер компании, а также отрасль, темпы роста и проблемы, с которыми они сталкиваются.

3. Подумайте о своем решении : не думайте о том, что вы делаете, думайте о том, какие проблемы вы решаете и кому нужны эти решения.

Эти три фактора помогут вам составить план вашего ICP. После того, как вы соберете все эти данные, создайте документ, который четко описывает ваш ICP.

Совет для профессионалов: у вас, вероятно, более одного ICP, особенно если у вас есть несколько продуктов, услуг или функций.

Шаг 2. Определите намерение вашего бизнеса (и вашей команды)

То, что считается данными о намерениях, зависит от бизнеса и даже от команды. То, что ваша маркетинговая команда считает намерением купить, может отличаться от того, что ищет отдел продаж.

Однако в целом есть несколько ключевых сигналов о том, что у потенциального клиента есть намерение купить:

• Загрузка электронной книги и взаимодействие каким-либо другим образом — чтение сообщений в блогах и т. д.

• Запись на бесплатную пробную версию.

• Бронирование демо.

• Чтение двух-трех сообщений в блоге, а затем просмотр страницы с ценами.

• Возвращаясь на ваш сайт после взаимодействия с вами в прошлом.

Как только вы выяснили, что считается данными о намерениях для вашей компании и команды, пришло время собрать ваши данные.

Шаг 3. Соберите данные

Откуда вы берете данные о намерениях покупателя? Как мы уже говорили выше, у вас, вероятно, уже есть доступ к ним на платформах генерации лидов, таких как Leadfeeder, вашей платформе электронного маркетинга, вашей CRM или ваших инструментах автоматизации маркетинга.

Теперь пришло время собрать все эти данные в одном месте. Способ сбора этих данных будет зависеть от используемой вами платформы.

Например, в Leadfeeder вы можете загрузить данные в CSV или Excel, а затем отсортировать их оттуда.

Для этого перейдите к одному из ваших каналов (я выбрал наш фильтр Top Leads, чтобы мы могли сосредоточиться на наиболее активных лидах) и нажмите кнопку загрузки вверху:

Вы можете сделать это на большинстве других платформ, включая MailChimp и Pipedrive.

Вы даже можете объединить электронные таблицы из нескольких источников; просто не забудьте убрать несоответствия в форматировании.

Шаг 4. Сегментируйте список целевых аккаунтов

После того, как вы создали электронную таблицу, пришло время сегментировать список. Я предлагаю разбить лиды на три сегмента: высокие намерения, средние намерения и низкие намерения.

В идеале вы должны отфильтровать учетные записи с самыми низкими намерениями до этого этапа — вот почему, например, я выбрал фильтр «Лидеры» на шаге выше. Но у вас все еще могут быть лиды, которые просто не совсем готовы — они должны быть в сегменте с низкими намерениями.

Вы можете добавить их в свой список ремаркетинга или даже передать их команде разработчиков вашей учетной записи для дальнейшего развития.

Лиды со средним и высоким намерением должны оставаться в вашем списке — это будут учетные записи, на которых вы хотите сосредоточиться.

Шаг 5. Настройте таргетинг на важные аккаунты

После того, как вы сегментировали свой список, у вас должен быть солидный список аккаунтов с высокими намерениями, на которые нужно ориентироваться. Если вы используете инструмент для привлечения потенциальных клиентов, такой как Leadfeeder, вы уже знаете, с кем связаться в этой организации, потому что мы перечисляем его прямо на вашей панели инструментов в разделе «Контакты»:

Если нет, вам нужно немного покопаться, чтобы выяснить, к кому обратиться. LinkedIn — это всегда хорошее место для начала. Мне также нравятся инструменты для поиска электронной почты, такие как Hunter.

Данные о намерениях покупателей — ключ к масштабируемой маркетинговой стратегии B2B.

Создание масштабируемой маркетинговой стратегии заключается не только в поиске новых потенциальных клиентов, но и в поиске подходящих учетных записей для таргетинга. Поиск подходящих учетных записей начинается с использования данных о намерениях, чтобы вы могли сосредоточиться на учетных записях, которые находятся в вашем ICP и готовы к покупке.

Примечание. Leadfeeder показывает вам не только тех, кто посещает ваш сайт, но и то, что они делают на вашем сайте. Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию прямо сейчас .

---