11 проверенных способов, которыми ваше бутик-агентство может привлечь клиентов по сравнению с более крупными агентствами

Говорят, что второе место — это первый проигравший, но в 1962 году Avis не согласилась. В своей кампании «Мы стараемся усерднее» они утверждали, что, выбирая номер 2, вы выбираете лучшее обслуживание клиентов. «Когда ты всего лишь № 2, — гласил заголовок их рекламы, — ты стараешься усерднее. Или иначе.

Через год после запуска Avis заработала 1,2 миллиона долларов по сравнению с потерей 3,2 миллиона долларов годом ранее. Впервые за десятилетие компания стала прибыльной. И по мере того, как кампания продолжалась, лидер отрасли, компания Hertz, два года спустя наблюдала за тем, как их рыночная доля сократилась с 61%-29% до 49%-36%. Avis удалось переманить клиентов у «крупной рыбы», просто подчеркнув преимущества партнерства с «маленьким парнем».

Как привлечь клиентов в бутик-агентство

Если вы небольшое маркетинговое агентство, вот несколько способов, которыми вы можете быть похожими на Avis и переманивать клиентов у своих более крупных агентств-конкурентов.

1. Продемонстрируйте свое творчество

Это случается даже с лучшими брендами: они начинаются с малого, человеческого. Они начинают как люди с ясным видением и целью. И благодаря этому они преуспевают. Но с большим успехом приходит больше клиентов, что требует больше персонала и структуры. С небольшими группами легко работать, но большие требуют стандартов по всем направлениям.

Вскоре то, что когда-то было группой людей с общей целью, становится организацией — скучным корпоративным агентством с жаргонным заявлением о миссии. С бесконечной политикой. Со строгими правилами для всего, просто чтобы быть в безопасности: есть слова, которые вы можете сказать, и слова, которые вы не можете. Юмор слишком рискован. Неформальность непрофессиональна. А теперь все ходят на творческом яйцескорлупе, потому что боятся расстроить начальство.

Ваш стандартный бизнес, возможно, сможет пережить это, но агентство процветает благодаря воображению. Когда крупные агентства ограничены корпоративными сетями, как эти, это обычно приводит к ничем не примечательной рекламе. Это означает, что бутик-агентство может похвастаться своим творческим потенциалом. Вот вдохновение из некоторых памятных объявлений.

2. Подчеркните примеры эффективности и скорости

Когда дело доходит до эффективности, вы можете подумать, что крупные агентства имеют преимущество. У них больше персонала, больше бюджет и все остальные ресурсы, которых нет у вас. Но точно так же процессы могут сделать агентство жестким и лишенным воображения, они также могут сделать его неэффективным. Как два боксера на ринге, больше обычно значит медленнее. Больше полномочий и больше стадий утверждения — это просто больше препятствий на пути к производству.

«Большие бренды с большим видением ищут агентства, которые могут соответствовать их точке зрения, а не их размеру», — говорит соучредитель YARD и главный стратегический директор Рут Бернштейн. «Если вы умный директор по маркетингу, пытающийся перенаправить «Титаник» от столкновения с айсбергом, вам нужен скоростной катер, а не раздувшийся круизный лайнер, который поможет вам в этом. Им нужно агентство, которое может быстро реагировать на их потребности, сохраняя при этом креативность и гибкость».

У клиентов уже есть свой набор контрольно-пропускных пунктов: правила, контрольные точки, этапы согласования. Им не нужен партнер, который добавляет к этому. Многие крупные агентства разделены на бункеры: продажи и маркетинг находятся на разных этажах. Команда разработчиков находится за границей. Бутик-агентства, как и более компактные предприятия, находятся в лучшем положении, чтобы быстро получить что-то через производство.

3. Будьте там, где их нет

С помощью некоторых базовых исследований вы можете узнать, как ваши конкуренты тратят свои рекламные доллары. Где они? На Facebook? LinkedIn? Google?

То, что они охватили основные сети, не означает, что они охватили всех ваших клиентов. Например, хотя большинство поисковых рекламодателей выбирают Google Ads, он не является лучшим во всех категориях. У Bing более низкая цена за клик, лучший контроль кампаний и групп объявлений, а также лучшие социальные расширения, и это лишь некоторые из преимуществ. И давайте не будем забывать эти цифры:

Не пренебрегайте всеми сетями, в которых нет вашего конкурента. Даже самые маленькие платформы заполнены пользователями, обладающими покупательной способностью.

4. Длиннохвост

У крупных агентств обычно есть бюджет, чтобы владеть широкими поисковыми запросами по ключевым словам. Они забрасывают большую сеть в Google и отсеивают людей позже в воронке. Однако с помощью стратегии ключевых слов с длинным хвостом вы можете отсеять их с самого начала с гораздо меньшими затратами. Марике ван дер Ракт из Йоаста говорит:

Гораздо проще ранжироваться по ключевым словам с длинным хвостом, чем по более распространенным ключевым словам. Еще одно преимущество сосредоточения внимания на ключевых словах с длинным хвостом заключается в том, что, хотя эти ключевые слова используются реже в поиске, посетитель, который находит ваш веб-сайт с их помощью, с большей вероятностью купит вашу услугу или продукт.

Таким образом, вместо того, чтобы делать ставки на «маркетинг для малого бизнеса», вы можете делать ставки более конкретно на типы услуг, которые вы предлагаете, и на то, кто является вашим идеальным клиентом. Это больше похоже на «маркетинг в поисковых системах для небольших стоматологических кабинетов» или «услуги по лидогенерации для юристов в Сан-Антонио». Этот метод гарантирует, что только квалифицированные потенциальные клиенты, которые, вероятно, будут нуждаться в ваших услугах, перейдут по ссылке. В то же время, это не истощает ваш бюджет, как это делают более крупные ребята.

5. Будьте разборчивы

Когда вы меньше, вы не можете брать много клиентов, потому что у вас нет ресурсов. У вас достаточно сразу нескольких, а это значит, что вы должны быть разборчивы.

Эта придирчивость создает уровень эксклюзивности, который создает основу для хороших отношений между клиентом и агентством двумя способами. Во-первых, ваш клиент будет чувствовать себя скорее партнером, чем номером. Это похоже на то, на что это похоже, когда любой бизнес делает свои электронные письма, рекламу, целевые страницы после клика, предложения релевантными вам, а не массам. Это персонализация для клиента.

Во-вторых, такой тщательный отбор клиентов означает, что вы можете выбрать только тех, которые идеологически соответствуют вашему агентству. Когда клиент и агентство объединяются, это может открыть двери для еще большей производительности. Владелец агентства 85Sixty Стивен Прайс говорит, что даже предоставляет своим клиентам беспрецедентный уровень доступа:

Клиенты, как правило, видят в нас внутреннюю цифровую команду, работающую на аутсорсинге. Мы думаем, что это само по себе помогает снизить отток клиентов, потому что мы очень тесно интегрированы в бизнес клиента. У нас также есть прямой доступ между клиентами и отдельными членами нашей команды, многие из которых являются очень старшими.

Сотрудничество на таком высоком уровне возможно только между двумя бизнесами со схожими целями, идеологиями и стилями работы. Детальная проверка небольшого цифрового агентства может помочь отсеять клиентов, которые не подходят, в то время как крупные парни привлекают всех, с кем могут справиться, с широкими ключевыми словами и специальной командой продаж.

6. Адаптируйте свое предложение к бизнесу

Для крупных агентств наиболее эффективным является универсальное предложение. Это шаблонный ответ на запрос предложений, который позволяет новым и неопытным сотрудникам легко завоевывать бизнес. Они могут открыть его и заполнить пробелы.

Но этот тип предложений, скорее всего, будет перемещен в конец списка, под те, которые на 100% адаптированы к потребностям клиента. Это тот тип предложения, на который способны бутик-агентства, с более избирательным подходом и командным подходом к завоеванию нового бизнеса.

7. Будьте добры к своим нынешним клиентам

Новый бизнес не должен оставаться в прошлом после первого месяца партнерства. И это особенно верно, если вы хотите создать еще больше бизнеса.

Исследования показали, что агентства обычно попадают в шорт-лист клиентов по рекомендации. Колоссальные 93% маркетинговых агентств полагаются на рефералов, чтобы генерировать весь свой новый бизнес. Более того, 80% клиентов порекомендуют вас другому клиенту, если вы просто спросите. Итак, когда ваши отношения налажены и они особенно довольны вашей работой, возможно, пришло время спросить, не знают ли они кого-нибудь, кто нуждается в ваших услугах.

8. Уделяйте больше внимания

Это довольно очевидно — чем меньше у вас клиентов, тем больше внимания вы можете уделить каждому. Бутиковые агентства имеют большое преимущество перед более крупными. Но как показать?

Отличный способ сделать это — при первой встрече и приветствии. Согласно отчету агентства Hiring and Firing, команда, которая встречается с бизнесом, изначально оказывает большое влияние на то, будут ли они приняты на работу.

Крупное агентство вряд ли будет посылать своих основных игроков на каждое поле. Принимая во внимание, что бутик-агентство с такой небольшой командой может отправить директора по маркетингу и даже владельца (который вполне может работать на их счет). Что могло бы сказать «Мы хотим, чтобы ваш бизнес» больше? Команда дизайнеров и менеджер по работе с клиентами или директор по маркетингу, владелец и остальные члены команды?

9. Сделайте свой сайт простым

Крупные предприятия обычно существуют дольше. Их сайт старше. У них больше цифровых ресурсов, чем они знают, что делать: электронные книги, руководства, советы, сообщения в блогах. Они хотят, чтобы люди посетили их конференцию в мае. И, пытаясь выделить все это, они в конечном итоге подавляют своих посетителей.

Более молодые и небольшие бутик-агентства выигрывают от компактности во всех аспектах, в том числе на веб-сайте. Без особого беспорядка они могут расставить приоритеты для определенных целей конверсии, например, записаться на консультацию. Как скачать бесплатное руководство. Лучшие домашние страницы теперь выглядят как целевые страницы после клика, так что делайте их такими же простыми, как и ваш бизнес.

10. Подчеркните свой опыт

Бутик-агентства меньше по размеру и, как следствие, обычно специализируются на определенном виде маркетинга: веб-разработка, копирайтинг по электронной почте или что-то среднее между ними.

Что бы это ни было, это важное преимущество для клиентов. В то время как крупные агентства являются мастерами на все руки, бутиковые агентства являются мастерами своего дела. Это должно быть подчеркнуто значками наград, инфографикой результатов и даже отзывами о ключевых веб-ресурсах. Это включает в себя вашу домашнюю страницу, релевантные целевые страницы после клика и даже ваш электронный адрес.

Вот пример агентства Pacific54, демонстрирующего их опыт в контекстной рекламе:

11. Предложите индивидуальный подход

Не только дополнительное внимание помогает процессу привлечения новых клиентов в ваш бизнес, но и индивидуальный подход. Как небольшое агентство, вы сможете развивать отношения, выходящие за рамки традиционных отношений между клиентом и агентством. Такие вещи, как рождественские открытки, подарочные корзины, билеты на игру — это вещи, которые говорят «мы ценим вас», которые они вряд ли получат от более крупного бизнеса.

Привлекайте больше клиентов в свое бутик-агентство

Больше не всегда означает лучше (просто спросите Голиафа), особенно в рекламной индустрии. Как небольшое маркетинговое агентство, вы можете продавать свой опыт и персонализированные услуги. И лучший способ сделать это — создать персонализированную целевую страницу после клика. Начните привлекать больше клиентов для своего бутик-агентства, зарегистрируйтесь для участия в демо-версии Instapage Enterprise уже сегодня.