Как Big Tree отдает приоритет успеху клиентов для развития своего маркетингового агентства

Big Tree — это быстрорастущее агентство цифрового маркетинга в Фэрфилде, штат Айова, с портфолио клиентов мирового класса, которое противоречит нашим корням в маленьком городке. С тех пор как партнеры-основатели Big Tree, Дэвид Синтон и Ти Липтак, начали совместную работу в 2015 году, они увеличили штат сотрудников агентства в 9 раз. Оба партнера связывают это непосредственно с высоким уровнем роста, которого они достигли для клиентов Big Tree.

Мы гордимся ростом агентства до такой степени, но вас может удивить то, как мы выросли за это время. В то время как традиционные агентства цифрового маркетинга часто растут, используя платную рекламу для повышения осведомленности, посещая мероприятия для знакомства с потенциальными клиентами, а также через торговых партнеров и рефералов, мы решили не вкладывать ресурсы в маркетинг Big Tree.

Может показаться странным, что маркетинговое агентство отказывается продавать себя, но мы считаем, что направить все наши усилия на получение наилучших результатов для клиентов — это лучшая стратегия для долгосрочного роста агентства.

В этой статье подробно описаны три основных метода достижения успеха Big Tree:

• Как мы разработали стратегии цифрового маркетинга , которые привели к высокому уровню успеха клиентов
• Как мы реализуем эти стратегии для клиентов
• Как мы подходим к возможностям роста , которые естественным образом возникают благодаря успеху клиентов

Подача, с которой все началось

Все началось в тренажерном зале, хотите верьте, хотите нет. В 2015 году Дэвид начал заниматься в тренажерном зале CrossFit, которым владеет Ти вместе с женой. Когда они работали вместе, они начали мозговой штурм, как они могли бы сотрудничать вместе.

В то время Дэвид сам руководил командой Big Tree Marketing, и агентство добилось большого успеха в качестве традиционного агентства по поиску и оптимизации контекстной рекламы. Ти работал в стартапе, совершенствовал свой подход к CRO и использовал A/B-тестирование для увеличения дохода на одного посетителя.

Шаг

Пока Ти и Дэвид продолжали болтать, они задавались вопросом, что произойдет, если они объединят свой опыт в интеграции поисковой оптимизации и оптимизации рекламы с оптимизацией конверсии? Они решили предложить крупнейшему на то время клиенту Big Tree, интернет-магазину верхней одежды класса люкс, объединить маркетинговые сообщения с работой веб-сайта, чтобы увеличить доход в расчете на одного посетителя.

Ти полагал, что такой подход к созданию и оптимизации последовательного обслуживания клиентов от рекламы до пост-клика может увеличить доход на одного посетителя на 20%. Но Дэвид беспокоился, что эта цифра слишком высока и нереалистична. Он предупредил Ti не обещать своему клиенту рост более чем на 5–10%.

Результат

Они предложили идею и получили годовой контракт на CRO с премией за эффективность, если они смогут увеличить доход на одного посетителя более чем на 10%.

• Год 1: Big Tree увеличила доход на одного посетителя для клиента на 23%, превзойдя как осторожные оценки Дэвида, так и более оптимистичные прогнозы Ти.
• Год 2: Big Tree увеличила доход на одного посетителя для клиента на 48% по сравнению с прошлым годом.

Результаты второго года были еще более значительными, и родилось новое воплощение Большого дерева с Ти и Дэвидом в качестве соучредителей. Тот первоначальный клиент продолжает работать с агентством и по сей день.

Результаты тестирования показали, что наш ориентированный на клиента подход к CRO позволил нашему клиенту доминировать на своем рынке, поскольку он приносил больше прибыли на каждый потраченный доллар. Это тематическое исследование также не было аномалией, потому что мы смогли воспроизвести подобные последовательные результаты для всех клиентов.

Подход «Большое дерево» к цифровому маркетингу

Способность Big Tree обеспечивать результаты высочайшего качества напрямую связана с нашими маркетинговыми стратегиями, основанными на данных. Наш подход к достижению успеха клиента состоит из пяти основных компонентов:

1. Ставьте данные выше мнений
2. Понимание целей и бизнеса клиента
3. Измеряйте и оптимизируйте путь клиента
4. Быстро воплощайте идеи
5. Всегда ищите способы улучшить

Сбор и обработка наилучших данных лежит в основе каждого шага процесса работы с клиентом. Мы начинаем с того, что убеждаемся, что действительно понимаем их бизнес и то, чего они надеются достичь. Мы стремимся поставить себя на место потенциального клиента, понимая проблемы, которые бизнес пытается решить, и то, что для него возможно сегодня.

Мы начинаем этот процесс с собеседования с исполнительной командой и прохождения процесса продаж, тестирования продукта и проведения маркетинговых исследований. Мы собираем данные из таких источников, как информационные панели маркетинга по электронной почте, Snowplow Analytics и информационные панели Facebook Ads, среди прочих.

Затем мы соотносим это с онлайн-возможностями и конкурентным анализом. Наконец, мы быстро реализуем решения, которые устранят самые большие пробелы в производительности. И мы постоянно стремимся улучшать наши стратегии, и без твердо установленного пятиэтапного процесса мы не смогли бы расти.

Превращение успеха клиента в рост агентства

Успех клиентов органично привел к заключению более крупных контрактов с существующими клиентами, которые подписались на расширенные услуги и доверили нам большую часть своего бюджета в зависимости от этого успеха. Он также послужил платформой для привлечения новых клиентов без каких-либо дополнительных усилий по продвижению себя. Имея множество возможностей для расширения нашего портфолио за счет привлечения новых клиентов и дополнительной работы для существующих клиентов, наш успех в большей степени зависит от нашего подхода к росту, а не от постоянного добавления новых клиентов и членов команды.

Поскольку успех клиентов является самым важным фактором роста Big Tree, нашим приоритетом номер один является сохранение наилучших результатов для всех клиентов. Компания Big Tree смогла добиться этого, следуя этим пяти принципам.

1. Будьте гибкими

Цифровой маркетинг — это быстро меняющаяся экосистема, и самые большие возможности для клиентов быстро меняются.

Иногда нас нанимали для использования одного подхода, но наши исследования ведут нас по другому пути, где мы открываем другие, более широкие возможности для клиентов. Поскольку Big Tree создала небольшие группы самодостаточных экспертов по цифровому маркетингу, прошедших перекрестное обучение, мы можем быстро изменить ситуацию и получить результаты, даже если они не были частью первоначального предложения.

Пример: Охрана национального парка Глейшер.

Glacier National Park Conservancy наняла Big Tree для расширения списка адресов электронной почты за счет оптимизации своего веб-сайта и форм ввода электронной почты. В ходе исследования мы обнаружили, что самая большая возможность заключается в расширении списка адресов электронной почты Conservancy с использованием закрытого доступа Wi-Fi в парке. Наша команда работала с ними, чтобы установить и измерить это, а также создать специальную серию электронных писем для посетителей парка, которые предоставили свой адрес электронной почты:

С этой целевой страницы BigTree ежедневно собирает сотни новых электронных писем, которые попадают в поток развития потенциальных клиентов. Данные показывают, что новые пользователи взаимодействуют с рассылаемым образовательным контентом, проявляют интерес к донорским проектам и посещают интернет-магазин.

2. Не расти слишком быстро

Взятие на себя большего объема работы, чем вы можете выполнить, приводит к более низкому качеству работы и посредственным результатам для клиентов. С тех пор, как появились агентства, существует бесчисленное множество историй об агентствах, которые хотели быстро расти и привлекать больше клиентов и проектов.

Однако в Big Tree Marketing мы используем более практичный подход. Вместо того, чтобы иметь менталитет «расти, расти, расти», мы принимаем только контракты, которые наша команда знает, что мы можем эффективно выполнить. Это позволяет нам делать выдающуюся работу для клиентов и разумно расширять наш портфель. Это было нашей стратегией с самого первого дня, и мы не собираемся менять эту философию.

3. Создайте сильную команду

Дисциплинированное управление проектами и задачами в сочетании с сильной командой помогло нам работать более эффективно и брать на себя больше работы без увеличения численности персонала с той же скоростью.

Множество новых технологий требует человеческого интеллекта, чтобы собрать все воедино. Для достижения успешных результатов для клиентов требуется, чтобы члены команды обладали природной любознательностью, получали удовольствие от решения проблем, гибкости для выполнения нескольких ролей и приверженности выполнению работы.

Наша стратегия состоит в том, чтобы набирать людей, которые являются рок-звездами в своих конкретных областях, будь то платный поисковый маркетинг, социальная реклама, оптимизация коэффициента конверсии, веб-дизайн или разработка программного обеспечения, которые также способны понимать общую картину.

4. Неуклонно фокусируйтесь на успехе клиента

Все, что мы делаем, мотивировано одной целью — достижение отличных результатов для клиентов Big Tree. В конце квартала или года должна быть ощутимая, прямая зависимость между нашей работой и ростом производительности клиента.

Наш подход, основанный на данных, креативность нашей команды экспертов (например, Glacier National Park Conservancy) и никогда не принятие результатов как должное позволяют с каждым разом добиваться все большего и большего успеха для наших клиентов.

5. Хорошие результаты говорят сами за себя

Как агентство, мы не занимаемся маркетингом в традиционном смысле этого слова. Предоставляя выдающиеся результаты существующим клиентам, мы обеспечили весь рост, который мы можем обеспечить, почти полностью из уст в уста.

Планирование будущего роста

Соучредители Дэвид и Ти считают, что мы только начинаем развивать агентство. В настоящее время мы сосредоточены на расширении нашей команды для удовлетворения растущего числа новых клиентов, которые находятся в стадии разработки, продолжая при этом выполнять высококачественную работу, которая подпитывает этот рост. При этом наша цель — стать агентством из 150 человек в течение следующих пяти лет.

Мы любим свою работу, и нас вдохновляет успех, который мы приносим клиентам. Это было удивительное путешествие, и мы очень рады поддержать крупные компании в их миссии. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise здесь.

Об авторе
Сара Кингсбери — производитель технического контента для Big Tree, где она пишет и редактирует кампании по электронной почте, целевые страницы, пресс-релизы и многое другое. За свои 15 с лишним лет в издательской индустрии Сара сделала все: от написания и редактирования тематических статей, информационных бюллетеней и образовательного контента до помощи онлайн-изданиям в разработке успешных стратегий SEO для увеличения трафика и превращения читателей в платных подписчиков.