6 способов, которыми крупные агентства растут, завоевывая клиентов у бутик-агентств

Крупные агентства по-прежнему лидируют в рекламе, но в последние годы бутик-агентства начали перехватывать бизнес у крупных агентств. Компании считают, что небольшие агентства лучше других способны реализовать видение и историю своей компании — за небольшую плату.

Кевин Хейс, директор по цифровой и медиа-стратегии Phoenix Group, говорит об этом так:

Эти новые агентства родились потому, что гигантские маркетинговые агентства вели себя, ну, как мамонты — шерстистые мамонты, если быть точнее: большие, неуклюжие и неспособные к адаптации. Они не разбирались в цифровых технологиях и, по моему опыту, боялись соотносить результаты кампании со своей работой.

Многие компании, в том числе Pops, KitchenAid и Discovery Channel, заметили эту медленную реакцию на изменения рынка и передали свои рекламные усилия в руки небольших агентств.

Даже несмотря на то, что бутик-агентства набирают обороты, у крупных агентств все еще есть опыт и ресурсы для проведения мощных кампаний. Но чтобы продолжать выигрывать питчи, они должны реагировать на потребности клиентов в изменяющихся условиях.

Вот шесть способов, которыми большие агентства могут использовать свои сильные стороны, чтобы удержать клиентов от работы с неудачниками.

6 способов, которыми крупные агентства могут привлечь клиентов

1. Крупные агентства ориентируются на ценность, а не на цену

Большие агентства, как правило, стоят значительно дороже, чем бутиковые, но на то есть причина.

Возьмем, к примеру, компанию WPP. Фирма является одним из крупнейших рекламных и PR-агентств в мире и только что объявила об особых отношениях с Waze. Только клиенты WPP могут воспользоваться новой рекламной технологией в приложении Waze:

Эти рекламные объявления не отвлекают внимание и соответствуют опыту водителя, например, проезжающим мимо определенных ресторанов или заправочных станций. Миллионы людей используют Waze ежедневно, и теперь они будут доступны только для добавления клиента WPP plc. WPP plc предлагает функции, ресурсы и связи, с которыми специализированные агентства просто не могут конкурировать.

Джейсон Свенк, консультант агентств, говорит, что агентства должны сосредоточиться на ценности, которую они предлагают клиентам. Когда компании возражают против ваших услуг, говоря, что ваши сборы слишком дороги или выходят за рамки их бюджета, вам нужно задать им вопросы об их потребностях и целях. Покажите потенциальным клиентам, какие конкретные шаги предпримет ваше агентство, чтобы помочь им достичь своих целей и увеличить прибыль.

Суть в том, что вы не можете просто рассказать потенциальным клиентам о ценности, которую вы предлагаете. Вы должны доказать это, что приводит к пункту два.

2. У крупных агентств есть мощные кейсы

Мощные тематические исследования — это то, где крупные агентства могут продемонстрировать свой талант и понять, почему они стоят дополнительных инвестиций. Бутик-агентства могут не иметь опыта, данных или ресурсов, чтобы собрать очень умные, красивые и убедительные тематические исследования. Но крупные агентства делают это, как подчеркивает здесь Вигет:

Потенциальные клиенты не будут доверять продавцам, основанным на мощном предложении. Хотя солидная презентация для лифта — это первый шаг к тому, чтобы заинтересовать лида, этого недостаточно, чтобы завоевать доверие компании. Компании должны увидеть вашу лучшую работу, чтобы определить, подходит ли им ваше агентство.

Недостаточно просто продемонстрировать крупнейшие бренды или даже самые успешные кампании. Выделите тематические исследования, которые больше всего будут интересны вашим потенциальным клиентам. Узнав об их размере, отрасли, стиле и целях, вы можете со вкусом выбрать тематические исследования, наиболее близкие к их профилю. Продемонстрируйте, как вы сотрудничаете с аналогичными компаниями и какие действия предприняла ваша команда для получения определяемых результатов.

Ваша команда может перейти на следующий уровень, активно предлагая рекомендации. Сообщите своим лидам, что вы понимаете, что выбор агентства — это важное решение. Потенциальные клиенты не должны просто верить вам на слово, они могут позвонить по рекомендациям, чтобы узнать больше.

3. Крупные агентства предлагают комплексные пакеты услуг

Сегодня существует больше маркетинговых каналов, чем когда-либо, больше инструментов для анализа данных и больше деталей, за которыми нужно следить. У крупных агентств, вероятно, есть ресурсы, передовые технологии и рабочая сила, чтобы управлять всем, чтобы проводить маркетинговые кампании с полным спектром услуг.

Бутик-агентства могут предложить более гибкие и специализированные аспекты цифрового маркетинга, но обычно они не могут предложить все услуги, которые могут понадобиться компании, особенно в больших масштабах.

У больших агентств плохая репутация из-за того, что они не так эффективны, как маленькие агентства. Они «сложные, со слоями ответственных лиц для «обслуживания отношений», что отвлекает внимание от творчества. Слишком много времени тратится на конференц-звонки, совещания, выезды на работу, поездки и бесполезные презентации в PowerPoint», — пишет Ави Дан, консультант по поиску в агентствах.

«Команды агентств в сотнях офисов занимаются по сути одной и той же деятельностью, что приводит к значительным потерям и ненужным затратам для клиентов».

Но в то же время любая маркетинговая кампания — это большая головоломка со множеством интегрированных частей: коммуникация, дизайн, написание, редактирование, организация задач и A/B-тестирование.

«Такова природа индустрии, которая развивается быстрее в своих средствах массовой информации, чем в своем внешнем виде», — говорит Крис Сойка, коммерческий директор и соучредитель Madwell. Небольшие агентства сталкиваются с проблемами эффективности, как и их более крупные конкуренты.

Сегодня компании не могут обойти стороной многогранный характер маркетинга. Но они должны решить, кто несет ответственность за объединение всех (по своей сути неэффективных) компонентов — опытное агентство или они сами.

Если ваш клиент подписывает контракт с небольшой компанией, которая не предлагает все-в-одном услуги, он будет заключать контракты с различными агентствами, консультантами, дизайнерами, производителями видео, менеджерами по электронной почте и многим другим:

Каждое отдельное агентство должно работать вместе, даже если они могут работать в разных часовых поясах, иметь разные стили общения и способы работы.

Наем крупных агентств, которые могут объединить все рабочие части под одной крышей, может фактически сократить работу со стороны клиентов. Это позволяет компаниям быть более эффективными в своей деятельности, а не в маркетинговых усилиях:

4. У крупных агентств больше клиентов в самых разных отраслях.

Самые успешные агентства доказывают свой опыт в исследованиях, адаптивность и способность по-настоящему понимать отрасли и продукты своих клиентов. Некоторые компании могут сомневаться в способности агентства предоставлять высококачественный контент в их конкретной отрасли, поскольку они предполагают, что крупные агентства будут стремиться к более широкому охвату, а не к целевой аудитории.

Агентству не обязательно быть экспертом в вертикальной отрасли, чтобы добиваться результатов. Они должны быть мастерами маркетинга. Используйте различные тематические исследования клиентов, чтобы показать, насколько сильна ваша команда в обслуживании новых отраслей и их способность превращать полученные знания в убедительное повествование.

Маркетологи являются маркетологами по какой-то причине. Они могут сочетать данные, исследования и творчество для создания рекламы, которая убеждает клиентов. Если бутик-агентства достаточно хорошо знают одну отрасль — это здорово. Но этот опыт не доказывает их творчества или готовности адаптироваться к новым тенденциям.

Как указывал выше Хейс, крупные агентства критикуют за то, что они не адаптируются — вам нужно преодолеть эти предположения, доказав, что вы адаптируетесь. Один из способов сделать это — показать, со сколькими различными типами компаний ваше агентство подписало контракты и с какими успешными компаниями.

5. У крупных агентств больше мест для личных встреч.

Даже имея в своем распоряжении множество цифровых инструментов, люди по-прежнему преуспевают в личном общении и общении лицом к лицу.

Как отмечает Бен Купер, директор по инновациям группы M&C Saatchi и соучредитель Tricky Jigsaw:

Успех любой модели строится на человеческих отношениях. Будущая рабочая сила требует эмоционального интеллекта, который соответствует потребностям клиента; набор навыков команды; и нацеленность на результат.

Общение лицом к лицу позволяет людям лучше общаться и строить более содержательные и доверительные отношения.

Основная часть разговора происходит посредством невербального общения. С помощью языка тела люди могут более четко выражать свои мысли и чувства. Это позволяет им выразить себя более полно, чем с помощью электронной почты или голосового звонка.

Чем более четкие, прозрачные и взаимосвязанные партнерские отношения будут у клиента и агентства, тем более последовательными и последовательными будут маркетинговые усилия. Когда есть офисные помещения, где клиенты могут встретиться и связаться со своими менеджерами по работе с клиентами, тем лучше будут долгосрочные отношения.

Skype и программные решения для совместной работы играют большую роль в современном бизнесе, но они не могут полностью заменить человеческий контакт. Объясните будущим клиентам, как важно, чтобы вы время от времени общались с ними лицом к лицу, и что вы сделаете это своим приоритетом, независимо от того, происходит ли это в любом из ваших мест или если вы отправляете к ним представителей.

6. В крупных агентствах больше сотрудников

Многие компании придерживаются мнения, что чем больше сотрудников, тем меньше ответственности, эффективности и энтузиазма.

Критики крупных агентств указывают на эффект Рингельмана, согласно которому более крупные команды часто приводят к меньшей ответственности за вклад каждого члена. Другие отмечают, что в традиционных иерархических агентствах есть сотрудники, которые не должны вносить большой вклад, а просто ждут, чтобы утвердить определенные процессы.

Клиенты хотят знать, что они платят только за людей, которые действительно работают над их проектом, а не просто сидят без дела. Это законные опасения, но крупные агентства могут напомнить потенциальным клиентам, что при меньшем количестве сотрудников есть риски.

Меньшее количество сотрудников может привести к выгоранию и ошибкам. В бутик-агентствах, в которых иногда работает менее 10 сотрудников, сотрудники носят много шляп. Они жонглируют исследованиями ключевых слов, дизайном, SEO-оптимизацией, копирайтингом и всеми другими аспектами проекта. Да, сотрудники могут чувствовать большую ответственность за проект. Но проекты не проверяются и не рецензируются экспертами. Персонал может быть перегружен ответственностью и не улавливать всех своих ошибок.

Чем больше сотрудников, тем больше возможностей для проверки и улучшения вашей кампании. Один из самых больших страхов клиентов заключается в том, что они попадут в «команду Б» маркетологов и провалятся сквозь щели вашей бюрократии. Убедите их, что команды B не существует — вы нанимаете только лучших, и они должны работать, чтобы оставаться в вашей компании.

Аннабель Веннер, глобальный бренд-директор и партнер Hisco, говорит, что все начинается внутри компании.

Веннер говорит, что в организации должны быть «беседы, чтобы все понимали клиента и то, как бизнес намеревается нацелиться на него, а не эта информация хранится исключительно в маркетинге». Когда в маркетинговой команде нет разрозненности, клиенты будут получать стабильные высококачественные результаты.

Один из способов уменьшить опасения по поводу провала — создать модель, в которой у всех учетных записей есть менеджеры по работе с клиентами, которые будут сотрудничать с вашей командой и оставаться в курсе всех коммуникаций, сроков и задач. Убедитесь, что эти менеджеры по работе с клиентами опытны и преданы успеху клиентов.

Пример агентства

Straight North выросла из небольшой фирмы с менее чем 25 сотрудниками в компанию с более чем 100 сотрудниками и несколькими офисами по всей стране. Они приписывают часть своего успеха опытным менеджерам по работе с клиентами. Менеджеры по работе с клиентами позволяют клиентам получить доступ к ресурсам крупного агентства, сохраняя при этом атмосферу и стиль общения бутик-агентства.

Дело не в вашем размере, а в ваших клиентах

Маркетологи находятся под большим давлением по мере развития технологий и требований потребителей. Ведутся споры о том, будут ли крупные агентства или бутик-агентства более подготовленными для реагирования на эти изменения.

Дело не в размере, а в способности агентства понимать клиентов и конструктивно сотрудничать с ними. Майкл Кассан, председатель и главный исполнительный директор MediaLink, говорит, что «агентство будущего должно быть искренне готово к тому, чтобы быть более адаптивным и отражать потребности клиентов».

Крупные агентства будут завоевывать клиентов по сравнению с небольшими агентствами, доказывая, что они могут идти в ногу с потребностями клиентов и потребителей. Превратите больше кликов по объявлениям в конверсии с помощью Instapage Advertising Conversion Cloud. С AdMap, персонализацией 1:1, встроенными функциями совместной работы, идеальным дизайном до пикселя и многим другим, никакое другое решение не может сравниться. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.