Умные советы по маркетингу B2B во время пандемии

Последние две недели были очень нервными для всего мира, как из-за того, что известно о вирусе COVID-19, так и из-за того, что неизвестно. Компании только сейчас начинают понимать, как эта пандемия может повлиять на благополучие их сотрудников, их воронки продаж, непрерывность операций ... и еще около дюжины вещей. Одна проблема, с которой многие еще не сталкивались, — это их маркетинг.

Поскольку большинство компаний борются с тем, как они будут продолжать привлекать потенциальных клиентов и закрывать возможности во время кризиса, мы собрали несколько рекомендаций, чтобы донести правильные сообщения до нужных людей .

Будьте заметны с четкими и полезными сообщениями. Теперь.

Ваши поставщики, клиенты, потенциальные клиенты и сотрудники должны знать, какие действия вы предпринимаете и что вы можете (и не можете) сделать для них. Если вы находитесь в штате, в котором закрыты все предприятия, кроме «основных» (медицинские учреждения, продуктовые магазины, банки, медиа-сервисы, хозяйственные магазины, прачечные самообслуживания, некоторые производственные предприятия и службы доставки и т. д.), и ваше предприятие является одним из них , ваши поставщики, клиенты, потенциальные клиенты и сотрудники должны знать, что «все руки на палубе», и в какой степени вы можете удовлетворить их потребности. Это особенно актуально для компаний, производящих тяжелое оборудование, поскольку они станут критически важными для клиентов, пытающихся обеспечить бесперебойное производство товаров.

Еще одно важное сообщение, которым следует поделиться, касается разнообразия вашей цепочки поставок . Подумайте о том, чтобы написать сообщение в блоге на эту тему; это отличный формат для разговора о количестве и качестве поставщиков, которые у вас есть, предоставляющих необходимые вам материалы, развеивая любые опасения, что вы не сможете поставлять клиентам то, что им нужно.

Защитите свой рейтинг Google

Во время пика кризиса COVID-19 в Китае интернет-трафик в этой стране увеличился на 20%, и в США наблюдается аналогичный всплеск. Конечно, часть этого трафика является результатом того, что люди проводят время дома в Интернете, изучая COVID-19 (и, вероятно, изрядное количество времени ищут способы развлечь себя), но часть этого трафика, несомненно, связана с тем, что люди продолжают свою работу в поисках решений. к текущим бизнес-задачам. Поскольку ваши потенциальные клиенты все еще онлайн , важно, чтобы вы продолжали занимать высокие позиции в результатах поиска. Если вы уменьшите усилия, которые вы вкладываете в создание контента, вы увидите явный спад качества трафика, и вам будет трудно вернуть этот рейтинг.

Измените свой редакционный микс

Да, продолжать публиковать ценный контент — это ключ, но это не означает просто любой контент. Пересмотрите свой редакционный набор и измените его по мере необходимости, чтобы убедиться, что вы сосредоточены на вертикальных рынках, с которыми вам нужно общаться больше всего . Другими словами, какой бы контент вы ни создавали, убедитесь, что он соответствует текущей ситуации — и деликатно .

Допустим, вы производите корочки для пиццы как для ресторанной индустрии, так и для производителей продуктов питания — рестораны закрыты примерно в половине штатов этой страны (к тому времени, когда этот пост будет опубликован, их, безусловно, станет больше), более важно, чтобы вы общайтесь с производителями продуктов питания, убеждая их, что вы можете обеспечить их качественной продукцией. У производителей есть аналогичные возможности для обмена контентом, предназначенным для отраслей, которые сегодня отчаянно нуждаются в их продуктах, таких как здравоохранение и правительство / военные.

Используйте технологии, чтобы заполнить пробелы

В наши дни личных встреч, по большей части, следует избегать любой ценой, и это ставит отделы продаж в невыгодное положение… или нет? Большинство организаций настроены на проведение видеоконференций, а некоторые осваивают использование индивидуальных персонализированных видеороликов в качестве лучшей замены электронной почты. Вы также можете использовать профессионально созданные видеоролики, чтобы расширить охват вашего отдела продаж и продемонстрировать свои возможности. Инвестирование в видеоролики, такие как экскурсии по объектам, демонстрации функциональных возможностей вашей продукции, сравнение вашей продукции с продукцией конкурентов и видеоролики, в которых технические специалисты рассказывают о важности профилактического обслуживания, принесут дивиденды в будущем, так как потенциальные клиенты и клиенты останутся. найти и просмотреть их после того, как кризис миновал.

Работайте ближе, чем когда-либо, с отделом продаж, чтобы заключать больше сделок

Команды по продажам борются даже больше, чем маркетологи, с отсутствием личного контакта, и у нас, как у маркетологов, вероятно, есть инструменты, которые могут помочь им ориентироваться в этой новой «виртуальной реальности». И поскольку вы все объединены общей целью развития вашей компании, самое лучшее время для совместной работы. Поддерживайте продажи с помощью инструментов, которые облегчают им общение с потенциальными клиентами и вызывают у них восхищение, таких как отслеживание электронной почты, персонализированные целевые страницы продаж, персонализированные видеосообщения 1:1 и ссылки на встречи, и напоминайте им об использовании CRM и вашего маркетинга. Платформа автоматизации для ведения соответствующих разговоров с потенциальными клиентами на основе контента, с которым взаимодействовал лид на вашем сайте.  

Оставайтесь на связи с коллегами по маркетингу

Используйте это время, чтобы учиться на опыте других. В рамках отраслевых групп LinkedIn и Facebook вы можете быть в курсе отраслевых событий, связанных с пандемией, делиться идеями и ресурсами и узнавать, что работает (а что нет), от других людей, которые проходят через то же, что и вы.

Наш самый ценный совет: перестаньте продавать… просто будьте полезными

Самый важный совет, которым мы можем поделиться, — выполнять рекомендации, перечисленные выше, со смирением и желанием помочь . Пандемия действительно предоставляет возможности для бизнеса, и им не должно быть стыдно удовлетворять реальные потребности, но это очень дурной тон — обращаться к потенциальным клиентам и клиентам, имея в виду только свою прибыльность. Такой подход может нанести непоправимый вред вашей репутации.

Если вам нужна помощь, чтобы сориентироваться в эти не совсем нормальные времена, у нас есть множество практических маркетинговых ресурсов, которые помогут вам и вашей организации.

• 4 способа порадовать клиентов за время, которое нельзя назвать восхитительным
• Кризисная коммуникация: почему вам нужно изменить свою маркетинговую редакцию в трудные времена
• Что нам теперь делать? Маркетинг во время кризиса (видео)
• 5 способов, которыми ваш план входящего маркетинга может компенсировать влияние COVID-19

И, если вы не знаете, как начать создавать контент, который правильно обращается к вашей аудитории в нужное время, загрузите наши шаблоны для создания контента.