3 удивительных преимущества сочетания маркетинга на основе аккаунта и SEO

SEO может упростить доступ к преимуществам маркетинга на основе учетных записей.

К 2020 году более 70% средних и крупных предприятий B2B будут пилотировать или запускать полномасштабную программу маркетинга на основе учетных записей (ABM), а это означает, что вероятность того, что вы уже слышали об ABM, довольно высока. (Полное исследование доступно для клиентов Gartner.)

В случае, если вы этого не сделали, ABM — это маркетинговая стратегия, в которой вы рассматриваете каждого лида как отдельный рынок и разрабатываете план, который будет направлять этот гиперспецифический рынок на пути покупателя.

Также велика вероятность, что вы слышали термин поисковая оптимизация или SEO — сама фраза существует уже 28 лет.

Однако вы, возможно, не слышали о сочетании SEO и ABM. SEO, при правильном использовании, может помочь увеличить влияние вашей стратегии ABM на дрожжах.

"Но ждать!" — плачешь ты, протягивая руки к экрану компьютера. «ABM — это персонализация, а SEO — это охват более широкой аудитории! Чем может помочь SEO?»

Читайте дальше — мы поговорим о том, как правильно выполненные стратегии SEO могут помочь вам с основными принципами стратегии ABM, включая перемещение лидов через воронку, определение ценных каналов и сосредоточение вашего маркетинга на всех лицах, принимающих решения в учетной записи. .

1. Используйте SEO, чтобы настроить таргетинг ключевых слов по намерениям на разных этапах пути покупателя.

Ни для кого не секрет, что маркетинг на основе аккаунта предназначен для продвижения ваших потенциальных клиентов по воронке продаж. Вы определяете каждую точку соприкосновения, которая может быть у вас на пути покупателя, чтобы вы могли продавать в этот момент и в этом разумном пространстве для своих лидов.

Для этого ваши маркетинговые материалы должны быть легко доступны для поиска. Например, ИТ-специалист, который только начинает думать о покупке программного обеспечения для управления проектами, будет задавать другие вопросы и искать в Google другие термины, чем тот, кто находится дальше по воронке.

Имея сильную систему SEO, вы можете выяснить, какие ключевые слова наиболее популярны на разных этапах.

Например, «что такое программное обеспечение для управления проектами» может быть очень популярным ключевым словом в начале пути покупателя. Вы можете создать маркетинговый контент — инфографику или статью, — который поможет объяснить основы программного обеспечения для управления проектами. Это делает вас идейным лидером, предоставляет полезную информацию для потенциальных клиентов и, что наиболее важно, помогает вашему сайту занимать высокие позиции по этому поисковому запросу, повышая узнаваемость вашего бренда.

Однако дальше по пути покупателя самый популярный поисковый запрос может быть связан с обзорами конкретного продукта. Здесь снова можно блеснуть. Вы можете убедиться, что отзывы пользователей легко доступны на вашем сайте и что ваш продукт появляется во множестве каталогов, основанных на отзывах. Вы также можете твитнуть о последних обзорах или рейтингах в различных списках, основанных на обзорах.

Ключевой вывод: по мере того, как вы будете составлять список точек соприкосновения, работайте со своей командой SEO, чтобы понять наиболее эффективные ключевые слова на разных этапах пути покупателя. Это повысит эффективность вашей стратегии ABM и приблизит потенциальных клиентов к конверсии.

2. Управляйте набором маркетинговых каналов с помощью SEO-аналитики.

Надежная SEO-стратегия подразумевает отслеживание большого количества данных — кто посещает ваш сайт, как они нашли ваш сайт, куда они попадают, как только они туда попадут, и как долго они остаются там, и это лишь некоторые из них.

Я хочу сосредоточиться на последнем — как они вас нашли. Когда у вас есть стратегия ABM, вы хотите использовать правильное сочетание каналов, которые обладают высокой отдачей и заполнены вашими высококачественными лидами. SEO может помочь вам проанализировать, какие каналы приносят пользу и на каком этапе пути покупателя они это делают.

Как только вы получите более глубокое понимание каналов, которые люди используют на разных этапах воронки, вы сможете сосредоточить свой маркетинг на этом конкретном типе контента и этих конкретных каналах.

Взгляните на предыдущий пример с двумя лидерами программного обеспечения для управления проектами: один ищет определение, а другой просматривает отзывы пользователей.

Тот, кто находится на более раннем этапе своего покупательского пути, может больше полагаться на социальные сети для исследований, а не на длинные статьи. Это означает, что из статьи или инфографики, о которых говорилось выше, вы захотите использовать инфографику, поскольку ею легче делиться и она более удобочитаема в социальных сетях. Это также более вероятно, чтобы стать вирусным.

Ключевой вывод: убедитесь, что ваша SEO-стратегия включает в себя отслеживание того, как лиды находят ваш сайт и какие каналы они используют. Вы можете использовать теги UTM, аналитику Google или комбинацию этих и других факторов, чтобы определить, какие каналы имеют большую ценность, и затем использовать их для управления распределением маркетинговых ресурсов.

3. Персонализируйте свою стратегию ABM, используя SEO, чтобы лучше понять команды покупателей.

ABM рассматривает каждую учетную запись как отдельный рынок и персонализирует свои маркетинговые усилия для одного лида.

Однако в чем ABM может потерпеть неудачу, так это в том, что эта практика группирует всех покупателей одной компании в одну большую категорию. Однако команда, ответственная за покупку программного обеспечения в компании, может состоять из людей из самых разных команд.

SEO помогает отслеживать поведение и поисковые намерения разных членов команды закупщиков. Фактически, Google недавно объявил о выпуске BERT, новой нейронной сети, предназначенной для лучшего понимания целей поиска. Это делает ранее менее понятные слова, такие как предлоги, гораздо более легкими для расшифровки для поисковой системы.

Генеральный директор может искать «бесплатные функции продукта X», в то время как руководитель проекта может искать «наиболее полезные функции продукта X». Если вы работаете над продуктом X, это дает вам множество вариантов того, какой контент создавать. Они оба находятся на одном и том же этапе пути покупателя, но цель их поиска различна.

Вы также можете использовать данные, которые вы извлекли из своей аналитики, чтобы увидеть, какой канал будет наиболее эффективным для достижения каждого из отдельных покупателей.

Благодаря этим достижениям в понимании человеческого языка Google значительно упростил реализацию стратегии SEO, чтобы лучше понять и персонализировать ваш маркетинг для различных членов команды покупателей ваших потенциальных клиентов.

Ключевой вывод: убедитесь, что имеющиеся у вас маркетинговые материалы основаны на поисковых целях отдельного пользователя, а не «члена этой учетной записи». Ваш контент должен диктоваться поисковым намерением пользователя, чтобы обратиться ко всем членам одной учетной записи, что сделает вашу стратегию ABM еще более действенной.

Что еще может помочь вашей стратегии ПРО?

Если вы ищете другие способы сделать вашу стратегию ABM максимально эффективной, ознакомьтесь с некоторыми из приведенных ниже статей.

• 3 способа, которыми социальные сети могут улучшить вашу стратегию маркетинга на основе учетных записей (ABM)
• 5 способов сразу же провести сегментацию email-маркетинга
• Маркетинговые инструменты для малого бизнеса: 3 технологических тренда, на которые стоит обратить внимание
• Что такое сегментация в социальных сетях и как она может улучшить вашу маркетинговую стратегию?