10 убедительных примеров поведенческой сегментации и чему можно у них научиться

Важность сегментации рынка очевидна . Многие предприятия полагаются только на традиционные методы, такие как географическая и демографическая сегментация, но поведенческие данные имеют значение. Поведенческая сегментация — это эффективная маркетинговая стратегия, позволяющая узнать вашу аудиторию и ориентироваться на нее на основе моделей поведения.

В этой статье мы обсудим 10 убедительных поведенческих примеров сегментации и чему можно у них научиться . Внимательно прочтите это и узнайте, что вы можете применить к своему бизнесу. Давайте начнем!

Похожие сообщения:

• 5 типов сегментации рынка с примерами
• Поведение потребителей в маркетинге!

Что такое поведенческая сегментация?

Поведенческая сегментация различает клиентов на основе моделей поведения, когда они общаются с компанией. Как следует из названий, эта категория сегментации исследует поведенческие характеристики потребителей — их осведомленность, отношение к ним, использование, симпатии/антипатии или реакцию на продукт, услугу, рекламу или бренд.

Поведенческий маркетинг направлен на изучение того, как удовлетворить конкретные потребности и желания групп клиентов, настроить ваш продукт или услугу в соответствии с определенными потребностями и пожеланиями, найти способы максимизировать путешествие покупателя, оценить его потенциальную ценность для вашего бизнеса, построить стратегический маркетинг. план, который увеличит и укрепит клиентскую базу.

Важно знать, что это не происходит независимо от других форм сегментации. Такие характеристики, как возраст, пол, местоположение, доход и род занятий клиента, также связаны с поведенческими данными. Другими словами, вы можете использовать поведенческие данные для проверки любых предположений о других данных сегментации.

Читать далее:

• Как стать интернет-магазином?
• 15 ключевых показателей SaaS, о которых должен заботиться каждый бизнес
• Как провести аудит бренда для вашего бизнеса?
• Что такое кобрендинг? Плюсы и минусы и примеры

10 основных методов и примеров поведенческой сегментации

1. Покупка и использование

Теперь, чтобы проиллюстрировать это, взгляните на ваше любимое приложение для совместного использования автомобилей. Например, услуга используется работающим специалистом для поездок в офис и обратно в будние дни. Тем не менее, имея больше свободного времени по выходным, они предпочитают водить машину, парковаться и добираться до места назначения пешком; следовательно, услуга не используется.

Компания по совместному использованию поездок может предлагать поощрения на выходных, чтобы поощрить использование приложения в те дни, когда они не будут использовать приложение.

Многие предприятия понимают важность мониторинга покупки, использования и потребления своего продукта как способа прогнозирования спроса. Сегментация клиентов на основе их покупательского поведения полезна для определения того, когда ваш маркетинг будет наиболее эффективным.

2. Искомые преимущества

Другими дифференцирующими переменными в сегментации поведения являются преимущества, которые различные потребители ищут в той или иной деятельности. Например, некоторых потребителей Starbucks мотивирует простота заказа через мобильное приложение. Их напитки упакованы и оплачены, когда они приходят забрать их.

Многие клиенты предпочитают заказывать у бариста и наслаждаться оживленной обстановкой кофейни. Другие клиенты также могут захотеть пропустить бариста, сделать заказ онлайн и работать в кафе часами.

Знание различных преимуществ, которые потребители ищут в вашем продукте или услуге, поможет вам улучшить процесс удовлетворения каждого сегмента этим опытом.

3. Лояльность клиентов

Лояльность — один из важнейших элементов поведенческой сегментации. Вы не должны игнорировать пользователей, которые демонстрируют лояльное отношение к вашей компании. Создание программы поощрений — одна из самых популярных стратегий, которую маркетологи используют, чтобы положительно реагировать на лояльность потребителей.

Программа поощрения может быть такой же простой, как мобильная карта с печатью типа «купи 9, получи 10-й бесплатно». Долгосрочное удержание пользователей и создание лояльности среди пользователей может быть достигнуто с помощью миссии: относитесь к лояльности как к роялти.

4. Статус пользователя

Еще один подход к различению поведения разных клиентов по их взаимодействию с вашей компанией — это статус пользователя. Наиболее распространенными примерами пользовательского статуса являются непользователи, потенциальные покупатели, покупатели впервые, постоянные пользователи и перебежчики (бывшие клиенты, перешедшие к конкуренту).

Однако возможные статусы пользователей зависят от размера и типа вашей компании. Например, компания с моделью бесплатного или профессионального использования или моделью бесплатной пробной версии может иметь статус «пользователи с бесплатной пробной версией» или «пользователи с бесплатной пробной версией».

5. Покупка по случаю

Этот аспект поведенческой сегментации признает, что время является определяющим фактором покупки продукта в течение жизни, года или дня клиента.

Приобретения вех в жизни, такие как обручальное кольцо или дом, сезонные покупки, такие как праздничные украшения и подарки, и регулярные покупки, такие как кофе или еда, являются случайными вариантами покупок.

Starbucks использует поведенческую сегментацию, чтобы привлечь своих ежедневных утренних клиентов, чтобы стимулировать их вернуться позже в тот же день для другого заказа. Поскольку эти частые потребители, как правило, время от времени пьют послеобеденный кофе, Starbucks использует электронный маркетинг и отправляет push-уведомления, чтобы сообщать о событиях «счастливый час» в своем мобильном приложении.

6. Уровень вовлеченности

Вы также должны выяснить, насколько вовлечены ваши клиенты, а также кто ваши наиболее и наименее заинтересованные клиенты. В зависимости от вашего бизнеса и вашей роли ваша оценка вовлеченности может быть разной.

Ранее мы упоминали поведенческую сегментацию на основе использования, которая касается взаимодействия клиентов с вашим продуктом или услугой. Хотя сегментация клиентов по уровням их вовлеченности может включать в себя использование, она также включает более широкий спектр потребительского опыта с вашим брендом, который может быть в равной степени полезен для определения эффективности отношений с клиентами.

Предположим, что у пользователя положительное взаимодействие с вашим брендом, и он готов общаться более регулярно и уделять больше времени взаимодействию с вашим брендом. В этом случае это, вероятно, хороший показатель многообещающих результатов.

Более длительное время, проведенное пользователем при взаимодействии с вашим брендом с положительным опытом, означает улучшение доверия, положительного восприятия бренда и их отношений с брендом. Мало того, вероятность того, что они разместят заказ, увеличится.

Вовлеченность является важным показателем пути клиента как до, так и после покупки. Например, вы можете использовать сегментацию на основе взаимодействия, чтобы узнать, насколько различные клиенты активны в вашем процессе предварительной покупки или насколько вовлечены текущие клиенты в вашу группу пользователей.

Вы можете оценить вовлеченность на уровне отдельного пользователя, на уровне всего бизнеса или продукта или на том и другом. В любом случае сегментация ваших клиентов по уровню их вовлеченности невероятно полезна для того, чтобы узнать, какие клиенты больше и меньше всего вовлечены в ваш бренд в любой момент времени, причины этого, а затем выяснить, как вы собираетесь с этим бороться.

7. Интерес

Признание личных и профессиональных интересов ваших клиентов имеет решающее значение для настройки, взаимодействия с клиентами и предложения ценности.

Поведенческая сегментация на основе интересов может быть полезна для создания индивидуального опыта, который поддерживает уровень вовлеченности клиентов и побуждает их вернуться к вам в будущем. Какой бы ни была ваша цель, она держится. Независимо от того, пытаетесь ли вы улучшить использование продукта, ориентируетесь на клиентов с помощью предложений перекрестных продаж или дополнительных продаж или представляете полезный контент и сообщения, чтобы удержать клиентов и поддержать их на пути к покупке или на пути к защите интересов.

Чтобы предлагать контент и продукты, полностью основанные на поведенческих интересах клиентов, Netflix, Amazon и Spotify используют механизмы рекомендаций. С помощью сегментации поведения по интересам вы можете полностью связать определенные интересы с другими возможными родственными интересами.

Таким образом, каждый раз, когда вы определяете интерес клиента, вы измеряете уровень интереса клиента к определенной теме и умножаете количество дополнительных потенциальных интересов/тем, которые могут помочь привлечь этого клиента.

Для масштабирования процесса можно использовать машинное обучение. Количество клиентов, которые взаимодействуют и взаимодействуют, увеличивается, тогда у вас будет возможность определить, сделать вывод и измерить поведение на основе интересов с течением времени.

8. Цена по устройствам

Поскольку бизнес все меньше зависит от личного общения, маркетинг стал гораздо больше зависеть от информации, позволяющей свести воедино все тайны потребительского профиля. Например, используя данные об устройствах и зная, как различные клиенты покупают эти устройства.

Например, продукты Apple обычно покупают более состоятельные потребители из-за их высокой цены. Для менее состоятельного потребителя ПК и приложения для Android обходятся дешевле и, следовательно, более доступны.

9. Совершенствуйте свое время

У одних потребителей есть строго контролируемый распорядок дня, тогда как другие более гибкие. Знание скорости, с которой пользователи повторно взаимодействуют с вашим приложением, поможет вам определить, когда отправлять пользователям push-уведомления, маркетинговые материалы по электронной почте или другие сообщения, чтобы заставить их вернуться к вашему продукту.

Анализ данных о поведенческой сегментации помогает максимально увеличить время обмена сообщениями и может дать некоторые полезные сведения.

Например, ваша компания идентифицировала приложение для Южной Америки, но после изучения поведенческой сегментации вы знаете, что многие люди используют приложение в полночь. Таким образом, для большей вовлеченности вы можете отправлять push-уведомления незадолго до полуночи, а не рано утром.

10. Используйте сегментацию на основе местоположения

Другой метод заключается в изучении данных о местоположении для таргетинга на потребителей, стратегически основанных на их прошлом, настоящем или прогнозируемом положении.

Приложения для совместного использования используют поведенческую сегментацию определенных районов для прогнозирования спроса и ценообразования. Например, городские районы с ночными барами нуждаются в большем количестве водителей в районе закрытия баров и в более высоких ценах для удовлетворения спроса.

Приложения для совместного использования автомобилей также используют ваше текущее местоположение, предыдущее поведение и время суток, чтобы определить, где может быть ваш конечный пункт назначения. Например, если вы находитесь дома и открываете приложение в 8:00 утра в понедельник, приложение может порекомендовать ваш офис в качестве потенциального пункта назначения, что улучшит взаимодействие с пользователем.

В целом, мы упомянули методы поведенческой сегментации, которая является разновидностью сегментации рынка . Подождите, что такое сегментация рынка ? Ну, это процедура распределения потенциальных клиентов по определенным группам или категориям в зависимости от множества характеристик, которые имеют для вас решающее значение. Клиенты в группе имеют одинаковые характеристики и одинаково реагируют на ваши сообщения.

Цель сегментации — позволить вам донести более индивидуальное сообщение, которое будет эффективно принято. Это полезно для компаний, которые имеют на рынке продукт или услугу, которая имеет различные приложения для разных классов потребителей.

Чтобы узнать больше об этом, ознакомьтесь с нашим постом здесь: 5 типов сегментации рынка с примерами.

Пример поведенческой сегментации: как Nike сегментировала своих клиентов?

Nike разделил своих потребителей на четыре группы: демографическую, географическую, психографическую и поведенческую. Для демографической сегментации Nike охватила различные возрастные группы, пол и финансовое положение своих целевых клиентов.

Nike разделил свои товары на разные возрастные группы, в основном от 15 до 55 лет и пола. Существует три типа категорий: товары для мужчин, товары для женщин и, что не менее важно, товары для детей, которые позволяют лучше обслуживать клиентов и улучшать качество обслуживания клиентов.

Что касается географической сегментации, у Nike есть магазины по всему миру, и они полностью понимают, что в каждой стране есть своя культура и образ жизни. Nike создала различные продукты в конкретной стране, чтобы удовлетворить потребности региональных клиентов. Например, зимой Nike производит кроссовки и одежду, которые защищают от холода, в отличие от Сингапура, где круглый год лето.

Психографическая сегментация Nike заключается в том, что они предлагают своим потребителям множество товаров, которые соответствуют их предпочтениям и ожиданиям. Nike пытается выяснить, чего хотел их клиент, потому что не все потребители, которые покупают Nike, любят заниматься спортом, а психографическая сегментация дает Nike представление о том, как создавать различные типы товаров для покупателей на основе их желания. Молодые люди, например, выбирают обувь Nike в основном потому, что это стиль жизни высокого качества, и они хотят идти в ногу с тенденциями.

И самое главное, что мы хотим подчеркнуть здесь, это поведенческая сегментация, Nike приносит пользу людям, потому что они предлагают поддерживающую обувь, одежду и полезное спортивное оборудование для активного образа жизни.

Nike также признает, что им нужно будет работать над своей продукцией, чтобы удовлетворить потребности большинства людей. Например, Nike выпустила похожие пары обуви Nike Air Force 11 High iD и Nike Air Force 1 Med iD для обслуживания различных типов клиентов, поскольку их вкусы отличаются друг от друга.

Как эффективно использовать поведенческую сегментацию?

1. Изучите свою аудиторию

Проведите анализ аудитории, чтобы лучше понять своих клиентов и потенциальных клиентов. Проводите интервью и опросы, чтобы найти закономерности в поведении потребителей, углубитесь в бизнес-данные и изучите предпочтения аудитории.

2. Создайте образ покупателя

Образ покупателя — это исчерпывающий профиль клиента, содержащий их приоритеты, болевые точки, демографические данные и т. д. На основе знаний, полученных в результате анализа аудитории, вы можете создать от трех до пяти типов клиентов, представляющих ваших обычных клиентов и/или потенциальных клиентов, которых вы хотите. к цели.

3. Наметьте путь покупателя

После того, как вы узнаете, кто ваши клиенты, вы должны наметить путь, который они проходят на пути к работе с вами. Для каждой персоны покупателя создайте карту пути клиента, которая описывает, какие действия клиент предпринимает на каждом этапе воронки продаж.

4. Разработайте поведенческие маркетинговые кампании

Теперь, когда у вас есть персонажи покупателя и карта пути клиента, следующим шагом будет определение тем в действиях и поведении клиентов. Чтобы разделить аудиторию на группы, представляющие маркетинговые возможности, вы можете использовать несколько типов поведенческой сегментации.

Вы можете классифицировать клиентов по покупательским привычкам и запускать различные маркетинговые кампании, нацеленные на обычных покупателей (где процесс продаж идет быстро) и сложных покупателей (где процесс продаж идет медленно и требуется дополнительная информация и рекомендации для клиентов.

Кроме того, вы можете видеть, что клиент делает на своем пути, и использовать картографирование контента для создания контента, который направляет их на каждом этапе процесса.

Вы также должны определить и нацелить наиболее потенциальных потребителей, чтобы они ответили на ваши маркетинговые сообщения, сосредоточив внимание на наиболее лояльных из них, и разработать инновационные маркетинговые стратегии, которые концентрируются на наиболее значительных преимуществах для ваших нынешних и потенциальных клиентов.

Похожие сообщения:

• Техники убедительного письма для повышения конверсии
• Что такое внутренний анализ?
• Что такое БАНТ?
• Маркетинговые посредники

Резюме

Подводя итог, чтобы эффективно охватить нужную аудиторию в нужное время, вы должны принять стратегию поведенческой сегментации . Использование ваших поведенческих данных так же важно, как и других данных о клиентах, поэтому, чтобы оставаться впереди конкурентов, вам не следует недооценивать этот тип стратегии сегментации рынка.

Если у вас есть какие-либо вопросы, комментарии или проблемы, не стесняйтесь оставлять нам комментарии в поле ниже. Поделитесь им с друзьями и не стесняйтесь посещать другие сообщения в блоге, чтобы получить более ценный контент.