Что такое БАНТ? 4 ключевых аспекта процесса продаж BANT

Процесс оценки потенциальных клиентов — это этап, на котором определяется, стоит ли потенциальный клиент времени и усилий, которые вы вкладываете в него. Это эффективный способ определить, действительно ли потенциальный клиент заинтересован в возможности продажи, которую вы ему предлагаете.

На самом деле каждый из нас, принимая решение о покупке определенного товара или услуги, задает себе вопросы типа «Есть ли что-то, что заставляет меня хотеть тратить время?» "Его цена адекватна?" Мы просматриваем и оцениваем информацию, чтобы решить, стоит ли попробовать возможность продажи, предлагаемую продавцом.

Итак, с консультантом по продажам, как всегда сложно анализировать потенциальных клиентов, с которыми компания намеревается построить долгосрочные и лояльные отношения с клиентами? Стратегия процесса оценки продаж BANT может быть мощным инструментом для определения того, является ли Лид успешным.

Итак, в сегодняшней статье я познакомлю вас с тем, что такое стратегия ценообразования продаж BANT и как она изменит способ продажи продукта .

Что такое БАНТ?

Во-первых, давайте выясним, что такое стратегия процесса оценки продаж BANT.

BANT считается традиционным методом, включающим метод продаж и процесс определения потенциальных клиентов. BANT означает бюджет, полномочия, потребность и время. BANT — это метод оценки качества продаж, который позволяет продавцам определить, соответствует ли потенциальный покупатель их бюджету, покупательной способности, потребностям в продукте и времени совершения покупки. BANT изначально был создан IBM с целью быстрого определения контактов, которые, скорее всего, купят.

Что касается структуры процесса оценки, BANT довольно прост и в основном будет учитывать следующее:

• Бюджет: достаточно ли у потенциальных клиентов бюджета, чтобы купить ваш продукт?

• Полномочия: имеет ли Лид достаточно полномочий, чтобы принимать решения о покупке, или для совершения покупки нужно обращаться к другим людям и организациям?

• Потребности. Соответствуют ли ваши продукты и услуги потребностям Лида?

• Хронология: Когда и как долго Лид хочет купить?

Если лид соответствует хотя бы трем из четырех критериев BANT, то лид считается жизнеспособным и потенциальным клиентом. Тем не менее, отдел продаж может рассмотреть и решить, насколько это возможно для них. Обычно лиды определяются по BANT, самым важным фактором является их финансовая состоятельность. Если у потенциального клиента нет бюджета на продукт, который вы продаете, он может не соответствовать требованиям.

Процесс стандартизации потенциальных клиентов экономит время и энергию отдела продаж, устраняя невозможные возможности и концентрируя ресурсы на клиентах с высоким покупательским потенциалом. Лиды идентифицируются разными способами: получение электронной почты, номер телефона, направление, реклама и другие методы цифрового маркетинга. Однако то, что клиент дал вам свой адрес электронной почты или подписался на вашу рассылку, не означает, что он станет вашим лидом.

После сбора справочной информации от клиента, если возможность кажется жизнеспособной, задайте дополнительные вопросы, чтобы собрать более подробную информацию. Вот несколько дополнительных вопросов, которые следует учитывать при использовании BANT для определения опережения.

Бюджет

• У вас есть специальный бюджет для покупки новой техники? Сколько стоит этот бюджет?

• Распределяется ли бюджет в настоящее время с какими-либо другими отделами?

• Что делать, если вы не можете определить предел своего бюджета?

Орган власти

• Нужно ли нам вовлекать других людей или организации в наше обсуждение?

• Используете ли вы в настоящее время какие-либо продукты, аналогичные нашим? Вы ожидали каких-либо совпадений?

Необходимость

• Расскажите мне о проблемах, с которыми вы столкнулись. Как давно это было?

• Есть ли у вас в настоящее время план решения этих проблем?

• Если да, то что, по вашему мнению, помешает вам реализовать этот план?

График

• Каковы ваши приоритеты в решении проблем?

• Когда вы пытаетесь решить свою проблему?

• Сколько времени займет решение проблемы?

В зависимости от интереса и его бизнеса у вашего контакта может быть более одного человека. Очень немногие предприятия работают в одиночку, они часто сотрудничают, чтобы делиться ресурсами. Это может быть преимуществом для вас, если вы адаптируете его к ситуации.

Стоит отметить, что реализация процесса BANT не обязательно должна быть упорядоченной. Если время лидера является вашим главным приоритетом, вы можете полностью следовать процессу TBAN. Когда клиенту требуется срочное решение, отвечающее потребности в бюджетной альтернативе, вы можете внедрить решение NBAT. Вы можете расставить приоритеты в порядке сокращений любым способом, который вам нужен, чтобы наилучшим образом удовлетворить потребности ваших потенциальных клиентов.

Читать далее:

• Что такое остаточный доход? Остаточный доход против пассивного дохода
• Каковы 7 шагов в процессе продаж?
• 15 лучших примеров уникального торгового предложения для электронной коммерции!
• 17 лучших техник апселлинга

Четыре ключевых аспекта процесса продаж BANT

Для любых продавцов, не знакомых с BANT, условия бюджета, полномочий, потребностей и сроков могут показаться неправильными словами. Следовательно, чтобы распутать ваше понимание BANT, давайте подробнее рассмотрим основные фразы, которые структурируют основу стратегии сделок BANT, и то, как они определяют использование BANT в потенциальных возможностях.

1. Бюджетный план: стоимость, установленная возможностями для вашей администрации

Возможность установить свой план расходов в зависимости от различных соображений. Для некоторых это может быть оценка, которую они показали на основе своей собственной оценки, в то время как другие могут прийти к цифре, достигнув ваших конкурентов. То здесь, то там отсутствие финансового плана может означать, что возможность ставит администрацию выше финансового плана. В любом случае эквивалент мог бы также показать их нереальность как покупателя.

Отныне, задавая не вмешивающиеся, вдумчивые вопросы, связанные с финансовым планом вашего потенциального клиента, вы можете получить представление о том, что они ищут и что вы предлагаете по установленной цене. Варианты в настоящее время могут быть реализованы, если они ходят вокруг за счет ваших служб, но если это что-то не совсем совпадает, лучше искать другие версии.

2. Авторитет: выявление ключевых лидеров

Иногда ваш торговый представитель может напрямую связываться с динамичной позицией, в то время как в большинстве случаев они могут начинать с основания бара и должны двигаться вверх по уровням лидерства. Вопросы BANT позволяют вам подумать о том, кто получает возможность сказать последнее слово при принятии решения. Обычно, только на том основании, что ваш контакт не является динамическим авторитетом, подразумевается, что вы полностью прекращаете сотрудничество с ним!

Несмотря на понимание ключевых сторонников и сторонников, которые берут на себя незаменимую работу по принятию решений, это помогает понять динамический цикл. Такие данные могут позволить продавцу использовать методологии и стратегии, которые помогают бизнесу. Понимая, когда заявить, что и кому может быть назначено, насколько хорошо вы можете управлять результатами в поддержку себя.

3. Потребности: обнаружение потребности в вашем товаре в качестве ответа

Соотношение между встречающимися трудностями и мучениями фокусирует ваши возможности на жизнеспособности вашего предмета, поскольку ответ выбирает требование для вашего вклада. Отныне крайне важно, чтобы вы глубоко исследовали потребность, выраженную в возможности, и отложили в сторону усилия, чтобы сломать и получить их.

Когда вы, как продавец, изучите проблемные зоны и осознаете трудности, с которыми сталкиваются возможности, у вас появится представление о том, как лучше всего расположить свои службы в качестве решения этих проблем. Поняв необходимость возможностей, вы можете квалифицировать возможность, но вы также можете занимать жизненно важную позицию, которая позволяет вам продвигать свой товар и правильно заключать сделки.

4. Сроки: график, когда возможность планирует раскрыть договоренность.

Иногда вы можете прокручивать ситуацию, когда возможность идеально подходит. Ваш товар находится в соответствии с договоренностями, которые они ищут, вы находитесь в приемлемом положении с одобряющими специалистами, и план расходов был разработан. В любом случае, обстоятельства несколько не так. Короткий график может затруднить для вашей ассоциации соблюдение требования возможности, в то время как слишком отдаленное время отсечки может создать впечатление, что возможность признает ваш предмет или цикл как потребность.

Следовательно, крайне важно отступить от любой из сторон в отношении расписаний. Зная достижимый график, вы можете продвигаться в направлении социальных дел и распределения активов по завершении сделки.

Эти действия обеспечивают постоянный прогресс от сделок до передачи вашего товара, что повышает лояльность потребителей. Отныне расписание также включает критический фактор при квалификации возможностей.

Обычно философия сделок BANT используется как второй этап бизнес-цикла. Проведение незамысловатых, но открытых запросов может помочь вам найти потенциальных клиентов, отвечающих требованиям BANT, не тратя ваше время, активы и усилия на поиск тупиковых ситуаций. BANT квалифицирует потенциальных клиентов на основе вашего вклада и потребностей возможности, опираясь на четыре решающие переменные.

Плюсы и минусы БАНТ

1. Плюсы

Как правило, BANT можно применять ко всем типам личности покупателей, поэтому продавцы могут легко внедрить его в большинстве торговых организаций. Независимо от того, работаете ли вы в производственной компании или на дилерском рынке, правила достаточно широки, чтобы в равной степени применяться к типам функциональных клиентов, с которыми ваша компания хочет работать.

Кроме того, установление формальной основы для вашей компании или организации помогает гарантировать, что все работают на одной и той же платформе. Оттуда вы можете оценить качество работы и предложить решения для улучшения качества клиентов, которые, скорее всего, пройдут через вашу воронку продаж.

2. Минусы

Метод БАНТ создавался давно. Хотя он был протестирован, эксплуатировался и показал свою эффективность, однако один факт заключается в том, что он, похоже, устарел. Также есть мнение, что BANT слишком ориентирован на продавцов и не ориентирован на многих функциональных покупателей. Когда цифровые источники становятся доступными, покупатели должны провести большую часть своих исследований, прежде чем заполнить партнерскую систему графиков и стать полноценными клиентами. Это означает, что они хотят объяснить менеджеру по продажам, почему они имеют право на покупку, но могут быть отклонены вопросами категории BANT.

Как квалифицировать потенциальных клиентов с помощью BANT

Видно, что BANT играет довольно важную роль в выявлении потенциальных клиентов для компаний. Однако не все знают, как правильно использовать BANT для проверки и установления стандартов с потенциальными клиентами. Вот несколько способов, которые могут помочь отдельным лицам и компаниям эффективно внедрить BANT.

1. Бюджетный план: есть ли у вас средства на необходимые решения?

Бюджет всегда является вашей первой заботой при поиске квалифицированных лидов. Если бы вы были продавцом автомобилей, ваш первый вопрос, когда кто-то заходит к вашей посылке, был бы о плане расходов, верно? Вы никогда не представите Феррари человеку с бюджетом в 1000 долларов. Если у клиента нет финансового плана для вашего продукта/администрации, и это маловероятно, сделка не сработает. Это ключевой фактор в оценке бизнес-возможностей.

Запросы на позу

• Какую сумму вы бы потратили на сравнительные статьи/управления?

• Кто отвечает за выбор денег?

• Какая сумма наличных денег планируется для этой договоренности?

2. Полномочия: узнайте о процессе принятия решений клиентом

Что касается динамики, то в большинстве организаций нет нисходящей методологии.

Сегодня есть два уникальных собрания, вовлеченных в динамический цикл, которые являются Творцами Решений и Защитниками. Продюсеры решений — это люди, которые в конечном итоге примут решение и подпишут документ. Промоутеры — это те, кто проведет исследование, примет решения и передаст данные лидерам.

К тому же это еще не все. Руководители и промоутеры часто уступают конечным клиентам, чтобы определиться с выбором, поскольку предварительные инвестиции на этом собрании стимулируют выбор.

В момент, когда вы оцениваете бизнес-устройство, увеличивающее скорость, вы должны понимать возможности своих представителей. Не просто думайте об этом с точки зрения большого масштаба, но также взгляните на уровень клиента. Останется ли он в вашей группе? Одна из причин, почему Yesware работает здесь, заключается в том, что наши представители стали привязаны к ценности.

Что это означает: вместо того, чтобы концентрироваться на одном человеке, найдите промоутеров и конечных клиентов.

Запросы на позу

• Каков ваш динамический цикл?

• Как я могу помочь вам жить согласно вашим желаниям?

• Кто в вашей группе воспользуется этим механизмом? Каковы их качества? Препятствия?

3. Потребности: Оцените необходимый уровень потребностей клиентов

Учитывая все обстоятельства, вы должны помнить, что вы не продаете, вы решаете проблемы. Если вы сидите и предлагаете свой продукт или администрацию клиенту, который обычно в этом не нуждается, это плохо кончится.

В идеале вы предлагаете кому-то, кому не нужно беспокоиться об этом предмете/администрировании. Они впадают в уныние из-за того, что вы потратили их время и подорвали их доверие. Простой метод измерения требований вашей возможности к вашему ответу? Получите клинический. Спросите их, насколько их агония беспокоит их по шкале от 1 до 10. Возможности, которые оценивают свои мучения от 7 до 10, являются вашими лучшими.

Запросы на позу

• На что похож ваш нынешний цикл?

• Где вы сталкиваетесь с препятствиями?

• Какие проблемы, по вашему мнению, вы пытаетесь понять, видя такие механизмы, как наши? Как часто вы сталкиваетесь с этими проблемами? Насколько они беспокоят вас по шкале от 1 до 10?

4. Время: узнайте, когда ваши клиенты будут готовы воспользоваться вашим сервисом.

В цикле деловых возможностей время и прямолинейность неразделимы.

Не должно быть никаких потрясений: важно, чтобы у вас было время, когда ваша возможность будет подготовлена ​​для вашего товара или услуги. Основная проблема заключается в том, что знание того, что их планирование заставит вас оценить свое планирование для изменения первого контакта.

В случае, если их график длиннее, чем ваш обычный цикл сделок, и доход не заслуживает паузы, вам нужно будет вернуться к открытой двери, когда обстоятельства будут правильными. Чтобы измерить это, вы должны понять 2 значения этапа покупки клиента и критичности, которая управляет этим промежутком времени.

Запросы на позу

• Как долго вы искали ответ?

• С какими временными императивами вы, по вашему мнению, работаете?

• Какие есть предложения на случай, если вы не уложитесь в расписание?

• Есть ли какие-либо соглашения из различных договоренностей, которыми вы теперь подписаны? До тех пор, пока не?

Похожие сообщения:

• Как рассчитать маржинальную прибыль?
• Внутренние продажи против внешних продаж
• Что такое техника «нога в двери»?
• Типы каналов сбыта

Вывод

BANT — достойный эталон возможностей. Это хороший способ получить быстрый доступ к новинкам с возможностью и в том случае, если они будут хорошо сочетаться. Как вы переходите на следующий уровень, включаете различные запросы, чтобы понять, почему.

BANT существует на протяжении веков, поскольку он жизнеспособен при эффективном использовании, заслуживает внимания и имеет отношение к целому ряду предметов, фокусирует внимание на ценности и измеряет сделки. Приспособьте его к своим обстоятельствам, в этот момент безжалостно сосредоточьтесь на лучшем.

Надеюсь, что информация, которую я предоставил выше, помогла вам частично понять , что такое BANT и как правильно использовать его в процессе продаж .