B2B и B2C: различия (и сходства)

Бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для коммерции (B2C) — обманчиво простые категории.

Конечно, на первый взгляд они имеют смысл: один продает бизнесу, а другой — потребителям.

Тем не менее, они также вызывают некоторые вопросы, такие как:

• Разве многие B2C не торгуют также с другими предприятиями?
• Разве бизнес не просто еще один тип клиентов?
• Полезны ли эти термины с таким количеством различных видов бизнеса B2B и B2C?

Попробуем ответить на эти и другие вопросы.

Что такое B2B?

Бизнес для бизнеса (B2B) — это термин, используемый для описания продажи товаров и услуг между предприятиями, особенно (но не исключительно) розничными торговцами, оптовиками, производителями и поставщиками услуг.

Это скорее категория, чем отрасль, поскольку транзакции B2B происходят в разных секторах бизнеса.

В конце концов, многие продукты и их компоненты должны пройти многоступенчатые производственные процессы, прежде чем будут проданы клиентам.

Это помогает нам понять, почему B2B является такой большой категорией. По некоторым оценкам, это:

• Составлял 50% экономики Великобритании в 2019 году.
• Достигнута стоимость электронной коммерции в США в 6,7 триллиона долларов в 2021 году.
• Составил более 23% доходов электронной коммерции США в 2020 году.

Другими словами, это не нишевый компонент мировой экономики при любом натяжении воображения.

пример B2B

IBM (что означает International Business Machines ) — одна из крупнейших компаний в мире и, возможно, крупнейшая в мире компания B2B. Он был основан в 1911 году и в основном продает программное обеспечение, оборудование, хостинг и консультации предприятиям в 171 стране.

Что такое B2C?

Бизнес-потребитель (B2C) — это термин, используемый для описания продажи товаров и услуг непосредственно потребителям.

Это также больше категория, чем сектор. Транзакции B2C включают в себя все, от продуктов до предметов роскоши.

Большинство из нас, вероятно, могут назвать длинный список брендов B2C, у которых мы покупали раньше. Для некоторых мы, вероятно, можем вспомнить более одного из их продуктов, рекламных объявлений, генеральных директоров или представителей бренда.

Мы носим брендовую одежду, ездим на фирменных автомобилях, едим еду из фирменной упаковки и многое другое.

Короче говоря, большинство из нас много взаимодействует с компаниями B2C, даже если мы не покупаем у них.

Пример B2C

Rolex продает часы с 1908 года. Сегодня его годовой доход оценивается в 13 миллиардов долларов, он является официальным розничным продавцом более чем в 100 странах и является самым дорогим часовым брендом в мире.

Могут ли компании быть B2B и B2C?

Многие компании имеют компоненты как B2B, так и B2C. Но они различаются по степени вовлеченности в оба рынка и по тому, насколько четко они их различают.

Таким образом, получить точные данные о точном разделении B2B и B2C внутри компаний и в разных странах может быть непросто. Но по некоторым оценкам, 80% британских компаний получают часть своей прибыли от продаж B2B.

Компании, считающиеся в первую очередь B2B и B2C, иногда называют «бизнес для многих» (B2M). Однако этот термин редко используется за пределами нишевых дискуссий по маркетингу B2B или B2C.

Примеры B2B и B2C

Microsoft , пожалуй, одна из крупнейших и самых известных компаний на земле.

Его доход почти в равной степени поступает от облачных сервисов, персональных компьютеров и инструментов для повышения производительности бизнеса. В эту последнюю категорию, например, входят продажи продуктов Microsoft Office предприятиям и потребителям.

В чем разница между B2B и B2C?

Следующие различия представляют собой широкие, но практичные обобщения, а не железные правила различия.

1. B2B и B2C каналы

Продажи B2B и B2C обычно происходят на разных платформах.

Это было верно задолго до эпохи цифровых технологий, когда оптовики и производители редко открывали свои двери напрямую для индивидуальных клиентов (в отличие от коммерческих покупателей).

Компании B2B и B2C также часто продают свои продукты и услуги через разные каналы.

Например, LinkedIn — отличная платформа социальных сетей для B2B-компаний, позволяющая охватить свою целевую аудиторию, но не для B2C-компаний.

И отраслевые мероприятия также являются важной частью стратегии маркетинга и продаж B2B. Компании могут участвовать несколькими способами, включая спонсорство, выступления или просто посещение.

У компаний B2C есть другой набор событий и каналов, на которые можно ориентироваться. Тем не менее, у них также есть возможность ориентироваться на потребителей определенной демографической группы с помощью маркетинга на основе местоположения, например, с помощью всплывающих окон.

В некотором смысле можно утверждать, что B2B является подмножеством B2C, поскольку все покупатели B2B также являются самостоятельными потребителями. Поэтому тенденции продаж B2C часто в конечном итоге переходят в B2B.

B2B против торговых площадок B2C

Цифровые торговые площадки — это сторонние платформы, на которых продавцы предлагают свои товары или услуги покупателям в Интернете.

Амазонка — самый известный пример этого (в западном мире). Но помимо платформы B2C у нее также есть отдельная торговая площадка B2B, Amazon Business, которая обслуживает более половины компаний из списка FTSE 100.

Китайская Alibaba — крупнейшая в мире торговая площадка B2B. Ее IPO в 2014 году на сумму 25 миллиардов долларов США было крупнейшим на тот момент, и с тех пор компания неуклонно росла. Alibaba Group также владеет крупнейшей в мире торговой площадкой B2C: Tmall .

Между рынками B2B и B2C есть сходства и различия. Одно из основных отличий заключается в том, что торговые площадки B2B, вероятно, предлагают больше вариантов финансирования и оптовых скидок, чем B2C.

2. Маркетинг и продажи B2B против B2C

Как правило, в компаниях B2B и B2C существует разный подход к маркетингу и продажам.

В продажах B2B время между привлечением потенциального клиента и покупкой продукта может составлять недели или месяцы. Поэтому маркетинговые стратегии часто фокусируются на долгосрочном развитии лидов и построении отношений.

В результате большая часть маркетинга B2B ориентирована на продукт и насыщена информацией. Согласно исследованию, проведенному институтом B2B, 77% объявлений B2B получают только один балл по 5-балльной шкале творческой эффективности института.

Напротив, только 53% объявлений B2C имеют такой низкий рейтинг. Компании, ориентированные на B2C, известны своим креативным подходом к маркетингу. Они часто даже создают рекламу, которая не имеет ничего общего с их продуктом, а вместо этого создают позиционирование своего бренда.

Например, слоган Nike « Просто сделай это » часто называют одним из самых успешных. По оценкам исследования CFAR (сейчас оно отключено), глобальные продажи бренда выросли с 877 миллионов долларов до 9 миллиардов долларов за десять лет после запуска этой кампании.

Хотя эта фраза нашла отклик у потребителей, в ней нет подробной информации о продуктах Nike. Первоначально он был вдохновлен даже не спортом, а последними словами приговоренного к смертной казни перед казнью!

Эти разные подходы к творчеству компаний B2B и B2C отчасти отражают их разные аудитории (см. ниже «3. Решения о покупке B2B и B2C»).

Тем не менее, маркетинг B2B все еще может многому научиться у своего аналога B2C, чтобы завоевать большую долю рынка, сделав себя более запоминающимся.

3. Решения и циклы покупок B2B и B2C

В отличие от компаний B2C, компании B2B обычно сосредотачиваются на предоставлении ценности для юридических лиц (предприятий), а не для отдельных лиц (потребителей).

В среднем для принятия решения о покупке B2B требуется 6–10 лиц, принимающих решения. У каждого из этих отдельных покупателей могут быть разные мотивы или бюджеты.

Некоторых может стимулировать увеличение продаж их отдела, других — экономия затрат; некоторые могут отдавать предпочтение знакомому поставщику, другие — нет и т. д. Эти конкурирующие фракции способствуют более длительному циклу покупки для платежей B2B.

И наоборот, решения и циклы закупок B2C часто бывают краткими и простыми. Исследования показывают, что импульсивные покупки составляют от 40 до 80% (в зависимости от категории) всех покупок, и 87% взрослых американцев признают, что время от времени делают это.

Несмотря на эти различия, обе категории часто предпочитают совершать наиболее удобные покупки по сравнению со своими конкурентами.

4. Платежи B2B и B2C

Большинство платежей B2C осуществляются с помощью дебетовых или кредитных карт. Бесконтактный процесс оформления заказа в магазине и онлайн-платежи в один клик являются обязательными для большинства розничных продавцов.

В B2B большинство платежей по-прежнему осуществляется чеком. Этот метод подходит для относительно более медленного процесса платежей в B2B из-за более сложных процессов принятия решений и более высокой типичной стоимости товаров или услуг.

Эти значения настолько высоки, что во многих сделках B2B для поставщиков является нормой предлагать своим клиентам чистые условия и варианты финансирования.

условия оплаты

Одним из наиболее существенных различий между B2B и B2C являются условия оплаты. Продление сроков оплаты является нормой в B2B, но редким исключением в B2C.

Закупки для бизнеса во многом отличаются от покупок в B2C. Одним из них является масштаб. Более крупный масштаб, необходимый для платежей B2B, означает, что покупатели B2B должны быть осторожны в управлении своими денежными потоками.

В результате для поставщиков B2B стало нормой предлагать покупателям 30, 60 или 90 чистых условий. Это редко бывает в B2C, так как характер покупок отличается. Потребительские покупки часто бывают разовыми, но отношения B2B могут быть постоянными.

Варианты финансирования

Как и в случае с платежами, варианты финансирования относительно распространены в B2B, но редко в B2C.

Решения для потребителей « Купи сейчас, заплати позже» (BNPL) , такие как Klarna, недавно приобрели популярность. Однако противоречия и регулирование повлияли на его рост, который, по мнению некоторых, является неустойчивым.

Финансирование B2B работает по-разному в зависимости от типов покупок и условий. Он включает в себя такие вещи, как финансирование счетов и кредитные линии, которые не распространяются на потребителей, а также B2B BNPL.

Коллекции

В B2C процесс сбора платежей как таковой часто не осуществляется, за исключением случаев, когда использовалось финансирование.

Сборы в B2C могут быть положительными для B2C во многих случаях. В 2013 году соучредитель Klarna Никлас Адальберт неоднозначно заявил: «Лучший клиент — это тот, который не платит напрямую, но получает напоминание, а затем также взыскивает долг, потому что мы можем добавить судебные издержки».

В отличие от B2C, поздние сборы в B2B редко бывают хорошим явлением. Они могут нанести ущерб денежному потоку и важным отношениям с клиентами.

Они также более сложны в исполнении. Во-первых, инкассация в целом (т. е. не только просроченные) включает выставление и обработку счетов (и промежуточные этапы, такие как напоминания).

Они взаимосвязаны с условиями оплаты и финансированием, что удлиняет время.

Во-вторых, многие предприятия платят поздно. Это означает, что компаниям необходимо следовать передовым методам сбора платежей B2B, которые уравновешивают поддержание хороших рабочих отношений со своими клиентами, а также поддерживают их денежный поток.

В чем сходство между B2B и B2C?

Несмотря на различия, B2B и B2C имеют несколько общих черт.

1. Клиенты

Хотя не все клиенты B2C являются клиентами B2B, все клиенты B2B также являются клиентами B2C .

Конечно, они могут носить, так сказать, разные шляпы, когда совершают покупки в каждом домене. Однако человек в этой шляпе тот же.

2. Конкурс

Потребители B2B и B2C, рассматривающие возможность покупки, вряд ли совершят ее, если они считают, что ваш конкурент предлагает более качественный продукт или услугу.

В сфере B2B меньше конкурентов, чем в B2C (поскольку потребителей гораздо больше, чем компаний, которым можно продавать). Однако конкуренция на рынках B2B и B2C может быть жесткой.

3. Удобство

Удобство является очень важным фактором при принятии решения о покупке B2B и B2C. Это относится как к доступности информации о продуктах и ​​услугах, так и к процессу покупки.

В обеих категориях, чем дольше длится процесс покупки, тем больше вероятность того, что корзины будут брошены.

Этот фактор пересекается с конкуренцией, если учесть, как клиенты будут переключаться на конкурентов, если последние сделают покупку более удобной (при этом по-прежнему обеспечивая высококачественный продукт или услугу).

Вывод

B2B означает « бизнес для бизнеса», а B2C — «бизнес для потребителя». Каждая категория содержит широкий спектр различных типов и размеров предприятий.

Между ними тоже много кроссоверов. Некоторые предприятия B2B или B2C могут даже работать на обоих рынках. Иногда компания начинает работать на одном рынке, а затем выходит на другой.

В целом, ключевые различия между B2B и B2C заключаются в нескольких областях:

• Каналы , на которые они полагаются
• Использование продаж и маркетинга
• Решения о покупке и циклы
• Платежные процессы

Сложность и время , необходимое для совершения покупки, являются ключевыми различиями между B2B и B2C в большинстве этих категорий.

Однако типичный покупатель B2B также является покупателем B2C в свое личное время.

По мере того, как покупки в качестве потребителя становятся более гибкими и удобными, эти люди, скорее всего, предпочтут удобные решения, которые выделяются среди конкурентов при покупке в качестве покупателя B2B.