Маркетинг B2B и B2C: фундаментальные различия, которые должен знать каждый опытный маркетолог

Каждый бизнес можно классифицировать как бизнес B2B или B2C. Вы либо продаете бизнесу, либо напрямую человеку. Ваша целевая аудитория имеет большое значение в вашей маркетинговой стратегии.

Бизнесы B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя) сильно различаются из-за количества лиц, принимающих решения, участвующих в процессе покупки, объемов продаж и мотивации клиента к покупке. Это, в свою очередь, диктует вашу маркетинговую стратегию, а также то, сколько времени и денег вы можете в нее инвестировать.

Для каждого проницательного маркетолога важно понимать основную разницу между бизнес-моделями B2B и B2C. Вы являетесь бизнесом B2B, если вы продаете свои продукты и услуги другим предприятиям, например, продаете сырье производителю текстиля или корпоративные телефонные системы в колл-центр. B2C — это все, что продается покупателю для личного пользования: магазин шаговой доступности по соседству, розничные продавцы, производители товаров повседневного спроса и веб-сайты электронной коммерции.

Электронная коммерция на самом деле сложна. Многие веб-сайты электронной коммерции, которые продают программное обеспечение SaaS, являются предприятиями B2B. Возможно также совпадение целевой аудитории. Скажем, вы продаете доменные имена .au, а также .com, вашими покупателями могут быть компании и частные лица.

Как маркетолог, то, как вы взаимодействуете со своей целевой аудиторией и разрабатываете стратегии, основанные на уровне вовлеченных эмоций, сильно различается в зависимости от вашей бизнес-модели. Единственное основное сходство заключается в необходимости иметь высокоэффективную маркетинговую стратегию, которая приводит к существенному доходу.

Источник

Чтобы понять маркетинг B2B и B2C, мы рассмотрим пять ключевых областей, которые требуют разных подходов со стороны маркетологов, поскольку у отдельных клиентов другое отношение и потребности, чем у бизнес-покупателей.

Отношения с клиентами

B2B   

Построение отношений имеет первостепенное значение для маркетинга B2B и лидогенерации. Вы должны строить личные отношения со своими заинтересованными сторонами, чтобы стимулировать долгосрочный рост бизнеса. Это дает вам возможность создать свой бренд, а также дает вам конкурентное преимущество. Личные отношения также необходимы, потому что рекомендации невероятно важны для бизнеса B2B.

Выигрышная маркетинговая стратегия для маркетологов B2B должна быть сосредоточена на расширении знаний клиентов о вашем продукте.

Развитие честных отношений, которые имеют смысл, положительно повлияет на вашу прибыль и поможет удержать клиентов. Компании B2B должны внимательно следить за KPI качества обслуживания клиентов, потому что постоянные клиенты всегда более прибыльны.

B2C

Отношения B2C носят транзакционный характер. Потребители отдают предпочтение качеству, ценности и цене. Это также означает, что весь клиентский опыт должен быть безупречным. Построение хороших отношений для потребителей B2C будет включать персонализированный маркетинг по электронной почте, цифровой маркетинг в социальных сетях, отличное обслуживание клиентов и сообщения в блогах.

Источник

Лица, принимающие решения

B2B

В офисе вашего клиента есть много ключевых лиц, принимающих решения. Это делает процесс покупки более длительным и сложным.

Например, если вы продаете корпоративные коммуникационные решения для бизнеса, чтобы улучшить коммуникации как внутри компании, так и за ее пределами, вы должны убедить заинтересованные стороны в следующем:

1. Закупки.

2. ИТ-отдел. Они внедрят решение, поэтому им необходимо убедиться, что оно совместимо с их текущей ИТ-инфраструктурой.

3. Команда обслуживания клиентов будет одним из конечных пользователей новых коммуникационных решений.

4. Команда HR, потому что решение будет использоваться для общения сотрудников друг с другом.

5. Финансы. Покупка вашего продукта или услуги должна иметь коммерческий смысл.

Каждый из вышеперечисленных факторов будет иметь значение при принятии окончательного решения о покупке. Вам нужно будет объяснить «что такое фиксированный VoIP» и «что такое программное обеспечение CRM», а также их преимущества в своем маркетинговом контенте, который будет нацелен на все вышеперечисленное. На самом деле, все ваши маркетинговые усилия должны быть предприняты с учетом всех лиц, принимающих решения.

B2C

Вы продаете напрямую потребителю. Ушли в прошлое продажи товаров повседневного спроса (товары повседневного спроса) «от двери до двери», теперь вы используете методы массовой коммуникации для передачи и отправки вашего сообщения. Будь то традиционные средства массовой информации или цифровые средства массовой информации, ваша маркетинговая кампания нацелена непосредственно на вашего потребителя.

Процесс принятия решений прост и индивидуален. Вы рекламируете свое предложение, доносите его до целевой аудитории и вызываете у них потребность в вашем продукте или услуге. Или, возможно, ответ на их потребности. К сожалению, коммуникации B2C не так открыты, как B2B, где вы общаетесь напрямую с клиентом.

Источник

Время

B2B

Цикл покупки B2B усложняется количеством вовлеченных лиц, принимающих решения. По мере того, как вы продвигаетесь дальше по воронке конверсии, она становится еще более сложной и, следовательно, требует больше времени. Конечный пользователь, которому действительно нужен ваш продукт, может не платить за него. Это требует пересмотра и персонализации вашей маркетинговой стратегии для каждой заинтересованной стороны.

Представьте себе еще раз, что вы — поставщик коммуникационных решений, отделу кадров нужна частная телефонная сеть для использования внутри компании (АТС), ИТ-отдел готов ее внедрить, а вы потратили часы, рассказывая в финансовом отделе «Что такое АТС» и нужна ли она? стоит инвестиций.

Существуют способы ускорить цикл продаж B2B, и один из них — использовать инструменты автоматизации продаж, такие как программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), для выявления качественных потенциальных клиентов, хранения информации о клиентах и ​​выявления возможностей продаж.

B2C

Решение о покупке для клиента B2C — вопрос нескольких минут. Личные решения, скорее всего, будут импульсивными, и маркетинг B2C должен уметь привлекать внимание в течение ограниченного периода времени. Обычно решение для себя или своей семьи принимает человек, но даже если на него влияют другие, и они решаются искать рекомендации, цикл покупки значительно короче, чем в B2B.

Мотивация

B2B

Вы должны логически обосновать свой продукт или услугу — и для каждой заинтересованной стороны по-разному. Поскольку отношения B2B также являются долгосрочными, вы должны убедиться, что можете продемонстрировать долгосрочную ценность вашего продукта. Покупатели B2B мотивированы особенностями продукта или услуги — здесь нет никаких эмоций. Покупка тщательно спланирована. Бренды B2B должны быть сосредоточены на рентабельности инвестиций и убеждать клиентов в том, что они стоят вложений.

B2C

Вы должны играть на эмоциях вашего предполагаемого клиента. Ваша маркетинговая стратегия должна быть направлена ​​на обращение к эмоциям людей, чтобы вдохновить их на покупку вашего продукта. Ваша реклама не должна сосредотачиваться на характеристиках вашего продукта, а должна показывать, как это может улучшить их жизнь.

Источник

Реклама и коммуникации

B2B

Для брендов B2B развитие отношений является их главным приоритетом. Общение с клиентом в основном прямое, но для лидогенерации и узнаваемости бренда можно использовать множество рекламных инструментов. Видео о продуктах и ​​контент-маркетинг по электронной почте или высококачественный письменный контент в блогах, как известно, являются отличными генераторами потенциальных клиентов.

Платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, также можно использовать для контент-маркетинга, чтобы зарекомендовать себя как идейный лидер в своей нише. Платная реклама в поисковых системах или LinkedIn также имеет хороший охват.

B2C

Клиенты B2C — идеальная цель для цифрового и контент-маркетинга. Бренды B2C должны повышать узнаваемость бренда с помощью своей рекламной стратегии. Вы должны передать сообщение, которое вдохновляет на покупку, а также создает лояльность. Брендинг B2C должен подтверждать доверие при создании эмоциональной связи.

Контент для клиентов B2C должен резонировать с ними. Вам нужно говорить на их языке, и для этого вы можете использовать ряд доступных мультимедийных инструментов, таких как SEO, маркетинг в социальных сетях, маркетинг влияния и реклама Google. Это, конечно, помимо традиционных средств массовой информации, таких как рекламные кампании в печати, на радио и телевидении, которые по-прежнему очень актуальны.

Источник

B2B и B2C: разница невелика

В то время как границы между B2B и B2C становятся более выраженными из-за целевой аудитории, также есть много общего. Хотя конверсия потребителя B2B сложнее, дороже и требует больше времени, чем покупателя B2C, маркетинг B2B так же важен для обслуживания клиентов, как и B2C.

Клиенты B2B хотят рационального контента, а B2C предпочел бы, чтобы он был развлекательным и эмоциональным, но факт остается фактом, несмотря на разные мотивы, которые вы все еще продаете людям. Вы не можете развивать отношения со своими клиентами B2B, просто сосредоточившись на их логических бизнес-потребностях, точно так же, как вы не можете сделать эмоциональную просьбу, игнорируя бюджет вашего клиента B2C.

Клиенты находятся в центре любого бизнеса, и бренды должны сосредоточиться на том, чтобы сделать свою маркетинговую стратегию ориентированной на клиента, чтобы обеспечить безупречное качество обслуживания клиентов. Понимание вашей аудитории и ее потребностей является обязательным условием для того, чтобы иметь возможность ориентировать на них свои маркетинговые усилия, и это верно как для B2B, так и для B2C.