Что такое маркетинг B2B по сравнению с B2C?

Я давно работаю в маркетинге, большая часть моей карьеры связана с B2B. Когда я говорю об этом людям, они часто вопросительно смотрят на меня. Что такое маркетинг B2B ? обычно это первый вопрос, который они задают. А те, кто занимается потребительской стороной дела, часто углубляются: в чем разница между маркетингом B2B и B2C ? Они хотят знать.

Короткий ответ? Немного. Но независимо от того, занимаетесь ли вы маркетингом с другими предприятиями или с потребителями, вам следует рассмотреть несколько ключевых моментов.

Определения: маркетинг B2B и соображения B2C

B2C — это тип маркетинга, который знают больше всего. «В» — это бизнес (то есть продукт/компания/услуга, продающая вещь), а «С» — это потребитель. Это мы, ребята – отдельные покупатели или потенциальные клиенты.

B2B буквально означает «бизнес для бизнеса». Это маркетинг одной компании для другой.

Например, в Act-On нашими клиентами являются другие компании. Мы продаем наш продукт маркетинговым агентствам и компаниям, которые хотят сократить время выхода на рынок, внедрить автоматизацию маркетинга и работать эффективнее и быстрее.

Маркетинговые услуги B2B окружают нас повсюду — подумайте о производителях, которые продают технологию RFID складам, или грузовых перевозчиках, которые продают свои транспортные услуги предприятиям для перевозки товаров. Даже фермеры, которые продают продукты в рестораны, работают в сфере B2B.

Маркетинг B2B и соображения B2C

Итак, сразу же одно очевидное различие между маркетингом B2B и B2C заключается в масштабе. Когда вы являетесь маркетологом B2C, вы представляете усилия вашего бизнеса по продаже частным лицам. Вы хотите связаться с ними по одному, чтобы продать один или несколько предметов.

Маркетологи B2B, с другой стороны, могут продавать кучу своих товаров или услуг одновременно. Они продают — и, следовательно, продают — оптом.

Например, как потребитель, я покупаю один кочан салата или пучок моркови, когда иду в продуктовый магазин. Ресторан, с другой стороны, покупает ящики салата и моркови за одну транзакцию. Чтобы использовать технический пример, я могу лицензировать программное обеспечение для своего ноутбука или устройств в моей квартире. Однако моей компании нужны лицензионные места для сотен пользователей.  

Это наводит меня на другую мысль.  

B2B и B2C аудитория

Можно сказать, что компания B2C продает напрямую конечному пользователю, тогда как маркетинговая компания B2B продает группе.

Как потребитель, когда я собираюсь покупать продукты, я обычно покупаю вещи для собственного использования. Я смотрю на функции и преимущества, которые лучше всего соответствуют моим потребностям, и принимаю соответствующее решение о покупке.

Но что, если я покупаю от имени кого-то другого, скажем, моего супруга, племянницы или племянника? Я должен поставить себя на их место и подумать о том, что они больше всего оценят. Я должен думать, как эти люди. Хм.

Это ближе к понятию компаний B2B, которые продают другим или группе конечных пользователей. Они могут продавать продукт генеральному директору или лицу, принимающему бизнес-решения, а также маркетологу или техническому специалисту, который будет использовать продукт. «Клиент» в B2B — это лица, принимающие бизнес-решения, руководители высшего звена, которые принимают решения от имени всей организации. Эти люди инвестируют в то, чтобы сделать свой бизнес лучше, сильнее, быстрее. Они хотят продукты или услуги, которые могут помочь им в этом.

Вот хорошая цитата от Marketing Insider Group, которая прекрасно подводит итог:

«Путь клиента в маркетинге B2B включает в себя несколько лиц, принимающих решения, и заинтересованных лиц, которым необходимо управлять, включая менеджеров, пользователей продукта, технический персонал, руководителей и многих других… Маркетинговый контент B2B должен… апеллировать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных вовлеченных заинтересованных сторон. в процессе покупки».

В обоих случаях мы, маркетологи, должны учитывать нашу конечную аудиторию и спрашивать себя, кто покупает или принимает решение о покупке.

Маркетинг B2B против маркетинга B2C: процесс принятия решений

Как мы уже выяснили, в B2C есть только один человек, принимающий решения, тогда как в B2B может участвовать комитет.

Другая связанная с этим концепция заключается в том, что заставляет принимать окончательное решение — другими словами, что подталкивает покупателя нажать «купить»? Когда это человек, это может быть любое количество факторов или только один. Когда решение принимается комитетом, в уме каждого человека делается выбор, и этот выбор в конечном итоге приводит к консенсусу.

Согласно одной статье, которую я читал, покупатели B2B «спланированы и логичны, основаны на потребностях», тогда как покупатели B2C «эмоциональны, основаны на желаниях и желаниях».

Я думаю, что это может быть правдой, но также и ложью. Я знаю множество людей, которые покупают, основываясь только на потребности и логике. И я знаю множество бизнес-клиентов, которые совершают покупку — например, с каким поставщиком/поставщиком работать — на основе интуиции.

На каком этапе пути покупателя находятся наши потенциальные покупатели? Какова их мотивация к покупке? Независимо от того, продаем ли мы отдельному лицу или группе, мы, маркетологи, должны знать ответы на эти вопросы и предоставлять аудитории нужные функции, преимущества и рентабельность инвестиций в нужное время.  

В любом случае, все зависит от клиента. Вы должны думать о них — их потребностях, их соображениях. Вы должны поставить себя на их место.

Тактика для охвата вашей аудитории B2B и B2C

Независимо от того, работаете ли вы в канале B2B или B2C, вот несколько инструментов, которые помогут вам донести ваше сообщение до целевой аудитории:

Персонажи, варианты использования и сценарии . Когда я думаю о маркетинге для B2B, мне нужно рассмотреть несколько пользовательских сценариев и вариантов использования. Я думаю о различных отделах или людях, которые принимают участие, включая финансового директора, которого больше всего заботит стоимость; ИТ-отдел, который, если мы говорим, например, о программном обеспечении, должен знать, как этот продукт/услуга будет установлен и как он «поразит» компьютеры в организации; и конечный пользователь, который мне больше всего нравится, является самым тактичным.

В конечном счете, мне нужно упаковать все это для лица, принимающего бизнес-решения (BDM), чтобы они могли увидеть вещи с этой триады точек зрения и принять обоснованное решение для компании. Персонажи могут быть полезны как в B2B, так и в B2C, хотя в B2B вам следует подумать о группах конечных пользователей.

Каналы: в обоих типах маркетинга вам необходимо учитывать, где могут быть ваши потенциальные клиенты и как вы можете лучше всего их достичь. Однако здесь есть некоторые отличия. Например, клиентов B2C можно найти во многих местах. Практически везде, на самом деле.

Вы можете продавать традиционно через рекламу в журналах, в Интернете или на радио. Вы можете (и должны) иметь социальное присутствие. Вы можете проводить мероприятия — запланированные или вирусные — чтобы привлечь внимание. Потенциальные клиенты есть везде. Вы можете найти их.

«Компании» тоже есть везде, но они более избирательны в том, как они хотят продвигать свою продукцию и где они ожидают получить настоящую продажу. Да, вы можете связаться с опытным клиентом B2B через Twitter или Facebook — и определенно через LinkedIn. Но вам также, вероятно, потребуется добавить торговые выставки, прямые звонки и/или более подробные презентации и предложения.

Язык: как только вы найдете хороших лидов, что вы им скажете и как вы это скажете? Я уже говорил об этом раньше, но как ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы с ними разговаривали?

Здесь пригодятся эти пользовательские персонажи, а также инструменты для прослушивания, такие как социальные сети и фокус-группы. Как разговаривают ваши клиенты? Вы должны использовать их родной язык. Это касается как B2C, так и B2B.

С маркетингом B2B вы можете использовать больше отраслевого жаргона или удобных для бизнеса терминов, но, в конце концов, вы хотите говорить на том же языке, что и ваши клиенты.

Так в чем же на самом деле разница между маркетингом B2B и B2C?

Вы можете чувствовать что-то в вашем кишечнике здесь. В чем на самом деле разница между B2B и B2C? Честно… это немного. Потому что, как оказалось, получателями обоих типов маркетинговых сообщений являются люди. В конце концов, вы продаете P2P — это одноранговая сеть.

По крайней мере на данный момент. Мы быстро приближаемся к миру, в котором боты — автоматы, роботы, автоматы — смогут читать наши вещи. На самом деле, я лично знаю как минимум одного маркетолога, который в настоящее время пишет как для людей, так и для ботов. Но пока мы не перейдем к полному режиму «Мира Дикого Запада», мы будем относиться к «Б» в B2B как к людям.

Как автоматизация маркетинга может помочь в маркетинге B2B или B2C

В любом маркетинге Marketing Automation может помочь вам сэкономить время, сэкономить деньги, установить шаблоны, увидеть, что работает (а что нет), нацелиться на нужных клиентов и увидеть повышенную отдачу от ваших инвестиций. Независимо от того, занимаетесь ли вы маркетингом B2C или B2B, я думаю, вы оцените это!